2022年销售团队管理方案[归 .pdf

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1、安徽德广传媒销售团队管理方案第一章：总则第一条 为实现公司 2012 年三百万销售战略， 规范销售系统团队的管理行为， 根据安徽德广广告传媒有限公司的发展需要，特制定安徽德广广告传媒有限公司销售团队日常管理办法第二条 本办法适用对象为合肥德广广告传媒有限公司所有销售团队第二章：团队日常管理第一条 团队意识建立、激发业务员的自我观念，充分鼓励实现自我价值，引导其团队组织观念、团队协作纪律观念，在团队中充分实现自我。自我理想指的是人们以最成公的典范，作为理想中的自我。自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。第二条 氛围的塑造1 养成学习交流的习

2、惯2 由学习气氛刺激，带动工作氛围。3 培养出单概率，带动伙伴工作积极性。第三条 销售激励销售主管要经常对团队成员进行恰当的业绩导向的激励，采取多种形式相结合的方式，以目标奖励方式为主。自我观念自我价值自我形象自我理想名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 按劳分配原则，体现公平。随机创造激励条件。目前问题所在：1 市场震荡，我们如何开拓客户？把目前市场上从事农资（安徽）和养殖（安徽和全国）的媒体找到，包括官方网站和杂志

3、、报纸、电视、广播等广告媒介，做下统计和备份，整理并不断查找新资源，把以往已经联系过的客户做一个资源库存，以便以后重复利用。2 公司的产品知识如何最快的让业务员掌握？新伙伴到公司报到第一天先熟悉产品知识以及整理第一通话书，并且交给我们团队的相关日常工作安排。3 如何以最短的时间让新进业务人员产生业绩，让他们能在公司生存下来？老伙伴做好团队工作带动工作，帮助新伙伴尽快融入团队， 最重要的是， 多帮助新伙伴尽快熟悉业务知识，进入状态开发客户。4 安徽现有的市场我们该如何划分去开拓客户？整理好手上所有现成的未开发的新资源，统筹分理。5 如何更快的获取客户资源？通过企业搜索软件， xls 名录查找，相

4、关类型网站和各地展销会议资源收集公司眼前的目标：1、以最快的速度成为安徽省最具影响力的传媒平台！2、全力以赴达成公司2012 年年度三百万的销售额现状分析：1、市场分析2、客户分析客户类别：沟通联络的客户群范围： 在全国各地的兽药， 饲料企业生产商， 以及安徽及周边省份年出栏量万头猪场；全国各地的农药，化肥（安徽及周边），种子（安徽及周边），农机（全国大型企业）和农膜生产商企业；广告客户范围：中小客户：企业注册资金在30 万-500 万大客户：企业注册资金在2000 万以上客户企业类型：国企，私企，外企，中外合资，上市公司，规模猪场和普通猪场客户跟进思路：第一通话术，跟客户介绍产品，公司和自己

5、，了解客户公司状况市场行情，基本推广渠道，了解推广意向寄杂志，沟通不超过五分钟；第二通话术，了解客名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 户对安徽市场推广意向和市场份额，公司广告预算， 安徽市场竞争力度， 对我们公司产品看法。第三通话术，沟通中客户的抗拒点解决，第一次潜在成交试探客户跟进工具：邮件，短信编辑，电话沟通，登门拜访，适当时候的小礼物感动。客户后期跟进服务：给客户提供有价值的信息、杂志广告投入效果、长期维护、转

6、介绍公司产品分析德广传媒包含北京德广广告有限公司和合肥德广广告传媒有限公司，是一家以经营纸媒、网站、手机等媒体为基础业务，立足农业，科技兴农。德广传媒旗下现有媒体：养殖技术与信息杂志安徽农资导购杂志安徽养猪手机报新猪业杂志安徽猪网（ ）新猪网（ ）1、 养殖技术与信息具有两大特点：一是区域性、针对性强：安徽省所有养殖企业基本覆盖， 主要渠道通过邮寄、 会议散发、 专人投递和各地畜牧兽医站的订阅。技术文章实用性强，适合各文化层次养殖户，且内容多元化。二是安徽省最具权威性终端杂志： 省农科院研究员赵瑞莲老师是杂志主编，杂志已经伴随安徽养殖行业 6 年， 安徽省多数会议我们都会参加并发送杂志，知名度

7、高、认可度高，是省畜牧兽医局主管的唯一行业内杂志。2、 安徽农资导购 是安徽省农委主办的一份面向全省公开免费发行的农业类刊物， ，杂志创刊于 2010 年 12 月 28 号 ，同时是省农委唯一指定的行业杂志，目前发行面已经由市县覆盖到安徽广大乡镇地区，特别针对我省较为集中的农资市场有较大的发行覆盖面，目前已经普及到：合肥、安庆、滁州、蚌埠、淮南、阜阳、亳州、宿州、芜湖、宣城、巢湖、六安、滁州等地区，特别是各市县的农资集中交易市场，以及河南农资大世界和山东、江苏等。市场预测第四条 业绩目标计划管理将团队年度业绩目标转变为每季每月每周每天业务活动计划；目标管理与计划管理，逐步实现年度任务指标。利

8、用工具对所属业务人员、 业务渠道、客户规模、销售能力等进行详细摸底、分析，对团队年度工作思路及工作重点进行规划。根据团队年度销售任务及销售人力情况，将团队年度销售目标额及团队扩展进行分配，拟定实施日程。使销售人员拥有目标意识，再建立详细的实施计划，利用销售活动促使达成。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 1 组长指导团队成员将客户依ABC重点管理原则， 按客户分等级来管理， 并按等级比重进行拓展与维护，拓展新客户。A

9、级：潜在价值高，成交客户，签合同，容易拓展。B级：潜在价值高，谈到价格客户处于犹豫阶段，不容易拓展。C级：潜在价值低，有意向了解公司和产品，容易拓展。D级：潜在价值低，不容易拓展。E级：不清楚状况，需再评估。拓展目标放在开发A与 B级的客户身上，因为他们才是创造绩效与佳绩的来源。C级很吸引人，但是只有在不影响对A和 B级的情况下，再投入时间。2 指导销售人员制定销售工作计划。（制定时注意只有能够被衡量的事件才能被完成）1、年度销售工作计划。2、每月销售工作计划。3、每周销售工作计划。3 指导销售人员制定并落实执行每月工作计划督促销售人员制定并落实执行每月工作计划表。检讨销售人员行动绩效，并加以

10、改善。4 工作计划达成管理根据工作计划进展，团队要定期进行总结，分析计划达成差距经验、制定新的达成措施促进工作计划达成。团队主管负责带领、 指导团队成员开发新客户、 维护老客户， 以完成团队任务，并培养团队成员良好销售习惯。团队主管对整个团队的负责，每年度、季度结束后，对团队工作进行总结，并作出下期工作计划，书面材料及时上报公司销售管理部。第五条 团队会议管理团队会议是沟通、 分享和激励的平台， 各团队必须严格执行会议制度，按时组织召开团队三会（早夕会、周例会、月例会）。团队会议主要内容：1 公司政策以及产品培训、经验交流；2 公司 团队 团队成员业绩通报、对本团队销售人员业绩达成情况进行分析

11、，查找差距并制定下期工作计划；3 团队主管对销售人员进行个别指导。4 团队当前工作事项安排。团队会议作用：训练销售人员的销售技巧、应对话术协调解决日常销售活动上的种种问题，可基于协调或解决销售问题， 进而提升销售士气、达成销售目标。指示并传送公司方针或销售业务情报。销售分析（差距分析） ，月度工作例会上进行，每月一次名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - (1) 销售分析目的：促使销售人员作反省评估，以便创造更好的绩效。

12、正确指导销售人员有效信息，提升销售部门绩效。改善销售目标分配的缺点。(2) 分析的过程管理销售分析的原则： 不管是销售人员的绩效， 或是销售团队的销售绩效， 都要加以分析。销售成长率分析、不同产品销量分析；工作效率分析、销售人员销售成功率分析。第六条 主管要做到对此五条的监督、管理、落实。第三章 销售部门日常工作安排1. 人员配备：目前根据农资和养殖两个板块分配两个小组2. 销售人员必备： 1 每个人有自己的座右铭；每人桌子上有一面镜子；每天写一句鼓励自己的话（或者写上自己的目标） 2上班期间工作要规范；工作期间不得随意走动；不谈论他人是非，不说消极的话 3会议提前准备好相关资料；晨会：提前制

13、定好明日目标，当众宣读，共同监督；会后每人每天3-5 分钟读书分享；每周一宣布本周目标计划；夕会进行当天工作总结，检查电话沟通记录，任务完成量核查，客户抗拒点解决。每周五夕会进行周总结会，包括客户核对，广告客户筛选，业绩销售额制定，制定小组周目标，个人周目标，每周新开发客户和淘汰核查，自我能力提升，伙伴工作分享。3. 销售工作目标安排： 1 每月以不低于 1.2 万价格成交 6 个养殖广告客户， 3 个农资广告客户 2 每天保证 50 个电话量。5 个 C， （后期电话量不做详细要求，4 个 C加 1 个 B） ，客户异议、问题收集及解决方案。 3 伙伴之间相互配合，相互帮助解决问题，严格服从团队管理。4秉持信任、激情、共赢、感恩和负责任的工作态度，调整好每天工作状态。本方案解释权归公司销售部名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -