2022年软件市场营销 .pdf

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1、、读软件市场营销有感所谓的营销就是第一找出你的客户，第二接触你的客户，第三说服你的客户，第四服务好你的客户， 其关键是将客户的钱从他的口袋转移出来袋，将产品和企业的思想装进客户的头脑。随着社会和经济的发展，营销不仅仅是卖东西，还卖交情、卖理解、卖服务、卖感受。只有想办法让你的产品符合消费者内心的要求，你的产品才能销售出去，因此必须注意分析和研究顾客的心理，让其从内心感受， 也就是说在产品自身的有形价值之外，还要能发掘出其无形的、心理学上的价值。如消费者的怀旧情结；消费者渴望不朽；消费者的权力支配欲望等等，需要关注消费者的情感需要，关注营销利益相关者，如影响者、决策者、使用者等等；使消费者的价值

2、确认；满足消费者的自尊；使消费者创造性的释放等等，感受是感官的外部刺激，是感觉、感知的效果，是一心理过程。感受营销就是通过营销创新，对客户产生感受，使其在购物过程中感到快乐、愉悦，从而有效地开展营销活动地过程，其感受可以来自品牌、名称、产品、定价、传播等等。对于营销，一是要刺激消费者的感官。人的感观由听觉、视觉、味觉、嗅觉与触觉构成，刺激其感观也就是要刺激这五官，为消费者创造值得回忆的感受；二是调动消费者的情感。感官的刺激其实还只是初步，最重要是通过感官的刺激，激发人们内心的一种情绪，比如说快乐、自豪、高兴等，调动他们的情感感受；三是促使消费者思考和采取行动。感受营销不仅将商品概念强加给消费者

3、，而是通过引导消费者去思考、去行动，并从中体会到个体的自由，过程的快乐，进而接受产品与品牌；四是形成某种关联。让消费者将产品和品牌同一个较广泛的时候系统(一种亚文化、一个群体)产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。从消费者的感官感觉上分析感受的来源，一是视觉，如强有力的颜色和视觉冲击力，国美电器的蓝红相间的颜色；宜家家居的蓝黄色、IBM的蓝色、可口可乐的红色、麦当劳的红黄色等等。二是听觉，如诺基亚的“手机铃声”、英特尔的独特“声音”、牛排的“滋滋”声。三是触觉，如触摸感、 亲身体验等。 四是嗅觉， 如面包、 蛋糕房的“香气”、菜的新鲜等。五是味觉，主要

4、是通过免费品尝而产生。从产品和品牌方面分析一方面，产品力是基础。产品应在设计上( 如爆果汽饮料等 ) 、名称和文化上 ( 如水井坊、金六福白酒等) 、核心技术上 ( 如可口可乐 )等形成“卖点”和优势，对产品进行创新，包括包装方面、组合销售等等，让顾客产生心理感受；另一方面，应培育强势品牌。对品牌进行定位后，还必须有一个清晰、丰富的品牌识别，创造或保持与品牌有关联的事物和理念。与品牌形象(品牌外部的关联物) 不同，品牌识别富有启发性，暗示着名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - -

5、第 1 页，共 10 页 - - - - - - - - - 品牌形象需要哪些增加或改变。塑造强势品牌需要考虑品牌的参照体系、相似点、差异点，品牌识别、价值方案、品牌定位、执行、一致性、品牌体系( 品牌坐标，如上汽通用将别克、 卡迪拉克、 GL8等高档品牌放在上海生产；将赛欧等中低档车放在山东生产；将雪佛来放在广西生产) 、品牌杠杆 ( 在识别得到确认后开展品牌延伸和品牌合作) 、跟踪品牌资产、品牌负责制、品牌投资(品牌可持续发展)等。从渠道方面分析从渠道上看， 一方面是消费者在购物过程中想寻求便利的感受，另一方面是消费者在购物时寻求与自身身份相匹配的渠道，因此，发展多种渠道是以后营销的趋势。

6、在渠道构建中，应重视新的专业性渠道和培育良好的合作伙伴关系。在当前的营销活动中，应根据实际情况找到合适的渠道，如飞利浦借道TCL(合作渠道 ) ；宝洁依靠当地强势经销商并建立持久可靠的关系；杉杉集团靠特许经营的方式；格力集团的厂商股份合作制；美的集团通过当地的几个批发商来管理零售商等等。在渠道方面应善于“借道”，一方面要培育多种不同的合作方式，如可口可乐与网吧、麦当劳、迪尼斯公园等的合作；天然气与房地产开发商的合作；家电与房地产的合作等，另一方面要借助专业性的大卖场和知名连锁企业，先抢占终端，然后逐步形成对终端的控制力。从营销传播上分析在营销传播方面，通过有效的传播，让顾客从内心感受，产生感动

7、和共鸣，从而刺激和激发其购买欲望。一方面是要有效地使用传播媒体，特别是一些新的媒体技术的应用，有针对性地展开整合营销传播，如有效利用各种新的传媒技术( 如出租车上和高档写字楼电梯间的液晶显示屏、网络、手机短信等) 、分众传播等等；另一方面是广告创意，能够迅速吸引眼球和消费者注意力，塑造广告卖点。广告卖点形成销售力的本质在于迎合、激发、建立和强化消费者的购买动机。对于广告卖点，主要要把握消费心理，如恐惧(fear)、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 10 页

8、- - - - - - - - - 代言人 (endorser)、幽默 (humor) 、隐喻 (subliminal)、音乐 (music) 、比较(comparative)、性(sex) 等等， 遵循 KISS法则 (keepitsweetandsimple)和广告的 3B原则( 婴儿、美女、动物)，或者是在安全 (safe) 、时尚 (trendy)、关怀 (attentive)、尊重(respectable)等方面。如要表现安全，襁褓中的婴儿最安全；要表现方便，自来水最方便。与现实生活中所出现的一些想联系起来，容易引起消费者关注和想象：一是形象化的销售主张。利用形象化，能够在消费者心目

9、中留下美好的印象，如雕牌洗洁精宣传的“盘子会唱歌”；麦片的“七层浮上面，才是好麦片”；护夫品的“水嫩，相隔只有 17CM ，皮夫看上去还是那么好”；诺基亚的“手机铃声”、英特尔的“声音”、三精的“蓝瓶”等等。二是情感诉求。 如乐百氏纯净水“爱像水一样的纯净，情像水一样的透明”的音乐不断在受众耳边响起，其情感诉求 ( 卖点 ) 攻势丝丝入扣地渗入消费者心田，在那心田中慢慢养育着忠诚； 丽珠得乐的一句“其实，男人更需要关怀”曾感动许多许多中国男人和女人的心，引发了社会话题，创造了品牌联想，打开了注意之门，引起了购买冲动；“孔府家酒，叫人想家”，叫海外游子闻音生情；南方黑芝麻糊的“一股浓香，一缕温暖

10、”，比直接宣传产品功能要感人得多；养生堂龟鳖丸“献给父母的爱”，也起到了不言促销而促销的妙用。三是新概念。通过借助全新概念，可以为传统的老产品创造独特卖点，带来新的商机，产生“点石成金”的奇效！如雅克V9、维他命原B5、双岐因子、蓝牙技术、纳米等新概念四是功能诉求。直接宣传产品的功效，采取引进知名人士所言，利用他人的口来说产品的品质；或者是宣传卓越的团队、高水平管理、企业文化和先进的设备等等方式。五是利用联想。 如思科公司：“思科改变了人们的生活”，7斤 6 两，因为有思科，将思科与妇女生产联系在一块在于因为运用了思科解决方案的智能医院可让宝宝健康地出生，让妈妈得到舒适地护理。名师资料总结 -

11、 - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 10 页 - - - - - - - - - 六是与公益性活动和社会责任联系起来。如参与保护藏羚羊、关爱失学儿童、关注环保等等。塑造情景终端顾客最直观的感受来自于产品终端，因此应塑造情景终端，树立品牌在消费者心中的形象。在终端设计过程中，一是要具有鲜明生动的印象，由于顾客在商场里面对大量信息，注意力极易分散和降低，所以，商品展示、陈列给人的第一印象尤其关键。无论在展品摆放、灯光分布还是整体布局上，都必须形成一个视觉“亮点”和体验中心，并且既

12、要做到“言”之有物，又必须清晰明了，使人过目不忘，留下深刻的印象，日后再次见到时，便会有记忆犹新之感，使印象得到进一步强化。二是保持风格的连续性和一致性，动态调整，与时俱进，这有利于消费者的心理认知和品牌的塑造。三是使顾客保持清晰的记忆，根据有关研究，从刺激源的性质与注意和记忆的关系来看，一般的图像可以引起 78% 的注意力，而文字为22% ，这说明具有形象性的对象更利于吸引注意力；与之相反，文字可以唤起65% 的记忆，而图像为35% ，这说明具有抽象性的对象更有利于引起回忆。因此，在涉及各种标志、POP等标识性内容时，应该注意图像和文字的综合运用和有机组合，例如：采用平面广告时应尽量使用相应

13、的广告词，使用POP时可以选择形象感鲜明的形式，以便达到促进记忆的作用。四是生动化、形象化，给人视觉上的冲击和联想的乐趣，通过体验和感受启发顾客的思想、激起其好奇心，让其产生联想并形成长久的印象。总之，感受营销就是要全方位地创造良好的感受，使顾客感动和联想，从而激发其购买欲望。 感受营销是从顾客的心理感知的角度去思考，将科技创造于人的感受有效结合起来，靠生产、创造感受去从事营销活动。58 同城网站名称 : 长沙 58 同城域名：http:/ 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - -

14、 第 4 页，共 10 页 - - - - - - - - - 介绍 ：58 同城二手物品交易网是专门为长沙用户提供二手用品交易平台，用户可以从中找到关于二手电脑、二手手机、家具、家电等产品。给客户搭建了一个二手交易的平台。赶集网总部位于北京，在上海、广州、深圳设有分公司，并已在全国343 个主要城市开通了分站，服务遍布人们日常生活的各个领域. 用户细分： 个人用户及有需求的企业、软银亚洲赛富基金、dcm等机构，企业部分员工及相关的媒体机等。市场营销组合决策方案分析：全面的网络营销推广，不只是局限在搜索推广层面，而是在此基础上融合了更加多样化的搜索营销手段，实现营销效果的最大化。1）站内全面宣

15、（1）、建立网络商家信用档案：包括身份验证及企业荣誉资质认证，让客户更值得信赖，并享受更多特权；（2）、排名优先： 优先显示信息，排在58 普通会员之前，抢先获得关注；（3）、支持 手机网络预览，优先信息显示；（4）、企业网站服务，享有集顶级域名、大空间、超强功能、简便维护、网站推广于一体的企业网站。具体的功能如下：包括企业简介、新闻、产品、相册等网站内容的发布及管理。后台添加、修改内容、前台即时实时显现，方便、快捷、商效的维护网站内容；（5）、支持留言功能，访客通过网站给商家留言，商家获取各种访客反馈信息，并可进行回复，而且及时查阅留言资料，便于访客与商家交谈；（6）、支持电子地图，在电子地

16、图上精确标商家所在位置，供访客查询；（7）、支持即时通讯，商家可以在后台设置自己的QQ/MSN 等帐号，并保持在线状态，访客可直接与商家交谈；（8）、支持短信下载，访客可以免费下载商家名称、地址、电话等信息到手机上，方便及时查询与联系商家；（9）、支持访问统计，商家可查看网站与发布的信息的访问量，来访及受访情况，搜索引擎来访关键字，信息流量，随时关注网站及信息效果。（10）、支持友情链接，与相关公司达成友好链接，把该公司添加到58 同城网相关网站达成友情链接；2）外推广及优站化58 同城网在百度、谷歌、搜搜、搜狗等各大搜索引擎可做推广，公司可自行设置35名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载

17、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 10 页 - - - - - - - - - 个关键词，只要在百度输入该关键词，即可在百度首页上显示58 同城网指定的信息板块。广泛有效的宣传效果，吸引更多的潜在客户。58 同城网邻通的应用，构筑了商家与目标消费群体的零距离沟通平台：借助58 同城每天几千万的点击量，深入打造商家品牌的权威性；通过对目标消费群体的搜索行为分析，图片推广、知道关联、相关搜索等展示类推广，能够使品牌与消费者接触的几率更商3）后期维护（1） 、增加竞争调研的透明度了解竞争者的状况，可通过

18、直接访问竞争者网页，了解它的新产品、价格、服务等信息；也可通过阅读与竞争者有关的新闻组、通信组上的内容了解消费者与对竞争者产品、服务评价；同时还能及时了解到消费者对本企业的评价，或与竞争者的对比情况。了解本行业的发展，通过网上新闻的信息内容，敏锐的捕捉到本行业的发展趋势。实现与其它企业的联合。网上企业的信息可能会引进世界各地零售商、分销商、代理商的兴趣，他们通过市场分析，可能会认为你的产品有商场前景，因为他们会主动跟你联系，想成为你的分销商等。（2） 、市场拓展了解潜在的客户， 通过企业网站上设计访问量的模式来找出潜在客户。比如潜在客户通过百度搜索看到企业的网站，可能会增强印象，并把消息下载到

19、手机上等。通过在网上发布最新优惠政策。邀请潜在客户参加研讨班和产品展示会。（3） 、销售网络销售可以解决公司产品或者服务繁多而无法在商品目录中详细描述产品性能时，网络能帮您实现这一点。迅速便捷地发送即时的价格调整信息、减价及促销信息、新产品信息等。 而相关的费用近乎于零，所以网上企业可以以极低的成本与潜在客户及时的联系。产品和价格测试， 网上信息可实现即时而最便宜的更新，企业几乎可以测试所有的营销变量。（4）、客户服务通过客户反馈信息了解客户对公司产品及服务的满意程度、消费偏好、对新产品的反应等。对目标市场进行精确细分，根据这种细分将专门服务于这类客户的信息或者名师资料总结 - - -精品资料

20、欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 10 页 - - - - - - - - - 广告通过网络发送给他们。及时发现不满意客户，了解他们不满意的原因，及进处理。（5） 、网上广告客户可以在任何时候通过网络获得产品支持，因为网络能实现真正意义上的24 小时服务，这无疑会增加顾客的满意程度。网上产品支持能向客户详细的问题解答和背景知识，客户可以自我学习，成为产品专家， 在以后出现什么问题时客户自己可能就会解决。促使客户购买升级或者新产品，一旦客户能解决自己的问题，他会对继续深入了解产品感兴趣的。（

21、6） 、增强品牌形象扩展品牌形象，忠诚于某一品牌的客户，会在网上寻找这个品牌的详细信息。长沙科健二手车网网站名称 ：二手车交易网域名：http:/ 长沙科健二手车网（+86-0731-84030457 ） ，是一家专业从事长沙二手车现金收购、回收、中介、置换、咨询及销售的二手车交易公司。公司本着 “ 诚信为本 ” 的宗旨，一贯遵循“ 公开、公平、公正” 的原则，几年来客户遍布全省各地，深受客户信赖。为使企业做强、做大， 科健二手车愿为需要客车或出售客车的企业及个人搭建交易平台，携手合作， 共同发展 ！用户细分： 人用户及有需求的企业、企业部分员工及相关的爱车之人等。二手车的选购问题困扰了许多人

22、，长沙科健二手车专家来为大家答疑解惑，那选购几年的二手车比较划算？老车能不能买呢，选“ 准新 ” 二手车怎么样？请听长沙二手车 专家分析。第一、 5年内二手车价格便宜目前二手车市场里，登记5年以内的二手车占80%左右，比重之大，正说明了这个年份的二手车是最受消费者欢迎的，成交量也最多， 购买是最划算的。很多车主的换车周期都在3-5年之间，有了换车的想法或决心后，虽然二手车公司会尽量压低收购价格，但车主心理上更容易接受市场行情。第二、 “ 准新 ” 二手车车况好近年问世的新车型大多是各个厂家的换代产品，他们 “ 新” 在那里？其实主要在于技术含量提高了。 有些 “ 准新 ” 二手车使用仅一年，甚

23、至才两三个月或更短，绝大多数车的车况非常好，车身外观也很整齐。这也是“ 准新 ” 二手车受欢迎的主要原因。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 10 页 - - - - - - - - - 第三、老龄二手车并非一无是处“ 当然，凡事无绝对，” 魏征认为， “ 年轻的不一定都强，年老的不一定弱。” 买二手车当然要看年份长短，但最重要的还是看车况。有些10年左右的车，车况还相当好。这类车型对首次购车以练手为目的消费者最合适。选购此类二手车一定要检查车况，如果自己不懂

24、， 最好找位懂维修的朋友帮助把关。长沙二手车市场的不规范与不完善，市场不规范需要需谨慎购买所以存在很多问题，我们就以二手车交易为例，让很多人趋之若鹜。随着许多人消费观念的一天比一天成熟和理性，长沙二手车 渐渐获得越来越多消费者的许可。那是何故吸引了更多消费者的信任和关心注视呢？优势一：刮碰不心疼如今不少买车的人都是生手，一般被戏称为“ 公路刺客 ” ，因为驱车经验、 操纵技术不充足，在路上难以避免会刮刮碰碰，若是新车碰一下子就得喷油漆、维护，累加起来这也是不小的一笔花销。而买台二手车，纵然发生刮碰，这种舍不得的感受也会小众多。小刮小碰只要无感昌雅， 就能勉强着用， 等毛病大了， 给车做一次大的

25、翻新、使容貌美丽就可以了。优势二：保值率高普通二手车都是用了几年，再出手卖的时刻，“ 浸泡抽缩 ” 少，守值率高。消费者买二手车可以节约了车辆置办税的大笔花销，转卖时也没了这局部的亏损。优势三：零件好配买台新上市的车， 一朝显露出来故障，普通会显露出来跑了众多地方交通工具零配件仍难买到的事情状况，但假如买台二手车，就不再用为买交通工具零配件难而担心。因为普通的二手车都是两年往后的车型，针对该车的零配、使容貌美丽、 保护调养等交通工具服务行业已经十分健全和成熟，相关交通工具的配件也比较丰足，车主普通都无须再为买不到交通工具配件而四下里奔波。优势四：容易实现汽车梦由于二手车的价钱便宜，只要花23万

26、元就可以成功实现有车族的幻想咯，这是好几年轻工薪族喜欢买二手车的理由。并且二手车的守值率高，换车时钱亏得少，换车不心痛。优势五：选择余地大经济不宽绰富裕余的城市居民假如想买台新车，仅有的钱不一定能买来合自个儿心意的新车。 但假如转为买二手车，不要多少钱也可以挑选不少好的车型。也就是说，相同的钱，购买二手车的挑选空间和余地要比新车的选购空间大不少。优势六：经济实惠买二手车最大的优势就是便宜。你可以花比新车少二分之一的钱甚至于更少的钱，买到一辆一样格式的车。花小钱，得大享用，当然划算，也是众多消费者买二手推车作为第1辆车最关紧的端由。以下是挑选二手车需注意的几点东西：1、看整车外观，特别是阳光下，

27、如果有颜色不匀的情况，说明该车有擦刮。2、看发动机舱，每个细节都要看到，比如边边角角的小地方，有没有变形、有没有掉名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 10 页 - - - - - - - - - 漆。还有发动机有没有渗油、电瓶有没有漏液。3、启动车时，听发动机有没有异响，转向时有没有抖动等等。4、轮胎磨损情况，别忘记备胎。5、车辆手续、证件是否齐全。赶集网网站名称：长沙赶集网域名：http:/ / 介绍：赶集网成立于2005 年，是中国目前最大的分类信息门户网

28、站，为用户提供房屋租售、二手物品买卖、招聘求职、车辆买卖、宠物票务、教育培训、同城活动及交友、团购等众多本地生活及商务服务类信息。赶集网总部位于北京，在上海、广州、深圳设有分公司，并已在全国 343 个主要城市开通了分站，服务遍布人们日常生活的各个领域。用户细分 :作为最专业的本地信息服务运营商，赶集网可以为合作伙伴提供：最准确的目标消费用户群体、最直接的产品与服务展示平台、最有效的市场营销效果以及客户关系管理等多方面、多层次的服务。针对个人用户，我们承诺无广告，无使用费，提供一个非商业化的环境，追求免费实用的Internet 宗旨。市场营销组合决策方案分析:： 1、电视媒体广告投放随着赶集网

29、姚晨版广告的持续热播，赶集网的各项运营数据都持续增长。自今年二月份赶集网投放广告以来，赶集网的用户关注度较之前增长了248%，媒体关注度增长了200%，获得了双丰收。 2、移动媒体上投放广告：各个大中小城市的公交、地铁、楼宇中的电视广告、公共场所的大型电视屏幕等等。3、网络宣传 a、中国最大的搜索引擎百度合作,hao123 网站上做的链接自己给自己制造绯闻4、博客 5、手机终端经营模式的整体概念分析：赶集网的经营模式是：以用户为中心； 赶集网通过立下杜绝页面弹出广告，旗帜广告和漂浮广告的郑重承诺，来将“以用户为中心”的宗旨贯彻实施始终。核心产品（核心竞争力） ： 赶集网合作方式：品牌广告*发布

30、位置：位于赞助商连接之上，160*160mm 的图片*名额限制：每个地区每个频道仅一个品牌广告位置，稀缺资源*推广方式：点击图片直接进入用户网站*推广范围：该频道主页和其他所有宣传帖子页面右侧下方均显示该赞助商连接*增值服务：专业强大的技术、客服团队为您提供贴心服务赶集网品牌广告推广服务：赶集网摄影频道自身每天2500 人次精准客户访问；房产频道客户转化近1000 精准客户；百度谷歌搜索引擎转化近1000 精准客户；手机无限互联网宣传带来近500 精准客户；赶集网品牌广告的优势：赶集自身优势名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - -

31、 - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 10 页 - - - - - - - - - 优势：基本数据：人均PV 值为 15，潜在客户广泛流量优势：在分类信息网站中，流量稳定，PV 量大，不做垃圾流量经营优势：赶集更注重用户体验，用户第一专注于线上分类信息，把所有精力投入在线上。资金优势：一轮融资是竞争对手2 倍还多， 2010 的全面品牌推广，潜力无限技术优势：技术人员多为微软、google， Juniper Networks 的前员工，独有的防垃圾系统可保证信息安全以及完善的crm 系统和客服上线系统，保证广告在线的稳定性。行业优势：赶集在行业的知名度大，口碑好，客户认可度高服务优势： 5*8 小时电话客服中心，7*24 小时在线客服中心名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 10 页 - - - - - - - - -