2022年创新科技有限公司创业计划书 .pdf

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1、1 创新科技有限公司创业计划书名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 39 页 - - - - - - - - - 2 目 录第 一 章项 目 背 景 及 机 会 分 析 51-1 产 品 的 介 绍 及 背 景 5 1-2市 场 机 会 分 析 8第 二 章市 场 分 析 10 2-1 客 观 环 境 分 析 10 2-2 竞 争 环 境 分 析 11 2-3 技 术 环 境 分 析 13 2-4 同 类 企 业 竞 争 分 析 13 第 三 章产 品 研 究

2、及 开 发 14 3-1 产 品 设 计 14 3-1-1产 品 种 类 14 3-1-2产 品 的 用 途 及 应 用 领 域 14 3-2 产 品 创 新 研 究 计 划 15 3-2-1创 新 研 发 计 划 15 3-2-2研 发 投 入 15 第 四 章商 业 模 式 15 4-1 产 品 的 价 值 推 广 16 4-2 产 品 的 盈 利 模 式 17 4-3 产 品 的 服 务 19 第 五 章营 销 策 略 20 5-1 目 标 市 场 20 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - -

3、 - - - - - 第 2 页，共 39 页 - - - - - - - - - 3 5-2 产 品 20 5-2-1产 品 20 5-2-2服 务 20 5-3 品 牌 21 5-4 价 格 22 5-5 销 售 渠 道 22 5-6 推 广 策 略 23 5-6-1适 量 赠 送 租 赁 产 品 23 5-6-2人 员 推 销 23 5-6-3口 碑 营 销 24 5-6-4广 告 24第 六 章公 司 战 略 24 6-1 初 期 目 标 24 6-2 中 期 目 标 25 6-3 后 期 目 标 26 第 七 章企 业 管 理 架 构 26 7-1 公 司 概 述 26 7-2 公

4、司 性 质 26 7-3 公 司 结 构 27 第 八 章风 险 评 估 与 对 策 288-1 风 险 评 估 28 8-1-1政 策 与 行 业 风 险 28 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 39 页 - - - - - - - - - 4 8-1-2管 理 风 险 28 8-2 解 决 对 策 29 第 九 章财 务 预 算 及 分 析 299-1财 务 预 算 29 9-1-1时 间 假 设 30 9-1-2预 算 编 制 生 产 场 地 30 9

5、-1-3折 旧 及 摊 销 年 限 31 9-1-4人 工 成 本 预 算 31 9-1-5人 工 成 本 分 配 32 9-1-6管 理 费 用 主 要 项 目 说 明 32 9-1-7融 资 计 划 及 利 息 支 出 33 9-1-8生 产 成 本 的 构 成 34 9-1-9预 计 资 产 负 债 表 34 9-1-10预 计 利 润 表 36 9-2 财 务 分 析 36 9-2-1企 业 偿 贷 能 力 分 析 36 9-2-2企 业 营 运 能 力 分 析 38名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精

6、心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 39 页 - - - - - - - - - 5 第 一 章项 目 背 景 及 机 会 分 析1-1 产 品 的 介 绍 及 背 景无 人 机 简 称 无 人 驾 驶 飞 机 （ Unmanned Aerial Vehicle） 。无 人 机 的 主 要 特 点 是 是 机 上 没 有 驾 驶 员 , 靠 程序 控 制 自 动 飞 行 或 者 由 人 在 地 面 或 母 机 上 进 行 遥 控 的 飞机 。 它 装 有 自 动 驾 驶 仪 、 程 序 控 制 系 统 、 遥 控 与 遥 测 系统 、 自 动 导 航 系 统 、 自 动 着 陆

7、 系 统 等 。 通 过 这 些 系 统 实现 远 距 离 控 制 飞 行 。 无 人 机 的 种 类 非 常 丰 富 ， 包 括 无 人固 定 翼 飞 机 、 直 升 机 无 人 机 、 多 旋 翼 飞 行 器 、 无 人 伞 翼机 、 无 人 飞 艇 。 无 人 机 的 在 无 人 的 条 件 下 可 以 完 成 各 种复 杂 的 侦 查 、 测 绘 、 监 控 、 巡 逻 等 飞 行 任 务 ， 毫 不 夸 张得 说 无 人 机 可 以 看 成 是 “ 空 中 机 器 人 ” 。 是 机 器 人 由 陆 地转 向 空 中 的 全 新 技 术 革 新 。无 人 机 最 早 使 用 的 领

8、域 是 军 事 领 域 ， 美 国 是 最 早 研 制和 发 展 无 人 机 的 主 要 国 家 之 一 ，20 世 纪 90 年 代 ，美 国 大规 模 部 署 无 人 机 ， 典 型 的 代 表 是 海 湾 战 争 。 美 国 典 型 代表 的 无 人 机 种 是 “ 全 球 鹰 ” 和 “ 捕 食 者 ” 无 人 机 ， 这 种无 人 机 大 大 增 大 了 续 航 时 间 ， 大 大 超 过 了 有 人 驾 驶 飞 机的 续 航 时 间 ， 采 用 先 进 的 信 号 处 理 与 通 信 技 术 提 高 了 无人 机 的 数 字 传 输 速 度 与 实 时 图 像 传 输 速 度 。

9、随 着 无 人 机技 术 的 不 断 发 展 ， 由 过 去 功 能 的 单 一 化 逐 渐 向 多 样 化 ，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 39 页 - - - - - - - - - 6 一 体 化 不 断 发 展 。从 军 用 无 人 机 发 展 到 多 功 能 ， 一 体 化 的 民 用 无 人 机 可以 说 是 发 展 的 一 大 趋 势 ， 民 用 无 人 机 的 功 能 具 体 有 ：一 、 航 拍 与 测 绘航 拍 功 能 的 要 求 是

10、 在 无 人 机 的 基 础 上 搭 载 摄 像 器材 ， 并 且 可 以 保 证 无 人 机 的 飞 行 稳 定 性 、 续 航 能 力 和 航拍 的 可 靠 性 ， 目 前 已 经 得 到 广 泛 重 视 和 应 用 。 例 如 ， 今年 庆 祝 中 国 人 民 抗 日 战 争 胜 利70周 年 大 会 中 的 阅 兵 仪式 上 就 采 用 了 无 人 机 的 航 拍 功 能 ， 搭 载 高 分 辨 率 的 摄 影设 备 ， 将 受 阅 部 队 的 风 采 完 美 的 展 示 在 世 人 面 前 ， 改 变之 前 有 人 搭 载 直 升 机 摄 影 的 传 统 方 式 。 而 且 使 用

11、无 人 机以 后 ，成 本 大 大 降 低 ，甚 至 由 此 产 生 了 专 门 的 航 拍 行 业 。测 绘 方 面 ， 无 人 机 的 测 绘 不 受 地 理 因 素 的 限 制 ， 可 以 连续 ， 不 间 断 工 作 。二 、 搜 寻 与 灾 难 预 防在 救 灾 方 面 ， 无 人 机 的 应 用 很 广 泛 。 它 可 进 入 一 些危 险 区 域 （ 如 核 事 故 后 的 高 辐 射 区 域 ） 来 寻 找 幸 存 者 。例 如 ： 从2008年 的 汶 川 地 震 到 舟 曲 泥 石 流 ， 利 用 无 人飞 机 获 取 灾 区 影 像 成 为 救 灾 测 绘 应 急 保 障

12、 的 重 要 手 段 。三 、 环 境 监 测对 于 环 境 执 法 来 说 ， 在 气 候 环 境 ， 地 理 环 境 恶 劣 的条 件 进 行 环 境 检 测 显 然 难 度 大 大 的 增 加 ，而 且 成 本 也 会名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 39 页 - - - - - - - - - 7 增 加 ，而 利 用 无 人 机 却 可 以 很 好 的 利 用 其 不 收 地 理 环 境制 约 的 优 势 ， 可 以 实 时 地 监 测 环 境 动

13、 态 变 化 。四 、 特 殊 区 域 的 巡 视无 人 机 经 过 改 良 还 能 够 被 应 用 于 反 偷 猎 巡 逻 和 巡视 。例 如 ，广 袤 的 非 洲 大 草 原 ，由 于 区 域 面 积 过 于 庞 大 ，单 靠 人 力 执 行 反 偷 猎 ， 反 渗 透 ， 显 然 不 现 实 。 利 用 无 人机 全 景 式 监 控 ，有 利 于 弥 补 人 力 反 偷 猎 巡 逻 的 种 种 局 限性 。 在 一 些 危 险 的 地 段 ， 无 人 机 可 以 代 替 人 力 作 业 ， 完成 对 危 险 区 域 的 巡 视 与 监 控 。五 、 物 流2015 年 2 月 6 日 ，

14、 阿 里 巴 巴 在 北 京 、 上 海 、 广 州 三地 展 开 为 期 3 天 的 无 人 机 送 货 服 务 测 试 ，使 用 无 人 机 将盒 装 姜 茶 快 递 给 客 户 。这 些 无 人 机 不 会 直 接 飞 到 客 户 门前 ， 而 是 会 飞 到 物 流 站 点 ， “ 最 后 一 公 里 ” 的 送 货 仍 由快 递 员 负 责 。 在 国 外 ， 亚 马 逊 在 美 国 和 英 国 都 有 无 人 机测 试 中 心 。去 年 ， 亚 马 逊 表 示 其 目 标 是 利 用 无 人 飞 行 器将 包 裹 送 到 数 百 万 顾 客 手 中 ，顾 客 下 单 后 最 多 等

15、 半 小 时包 裹 即 可 送 到 。这 种 测 试 为 未 来 快 递 送 货 的 普 及 型 奠 定了 基 础 。总 之 ， 以 各 种 无 人 机 为 平 台 ， 放 入 不 同 的 模 块 ， 就会 有 不 同 的 用 途 和 功 能 。 具 有 扩 展 性 广 ， 可 开 发 用 途 潜力 大 的 特 点 和 优 势 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 39 页 - - - - - - - - - 8 1-2 市 场 机 会 分 析国 内 无 人

16、机 规 模 化 民 用 刚 起 步 ， 无 人 机 市 场 刚 刚 被打 开 ， 市 场 潜 力 巨 大 。 根 据 前 瞻 产 业 研 究 院 发 布 的 2015-2020年 中 国 无 人 机 行 业 市 场 需 求 预 测 与 投 资 战略 规 划 分 析 报 告 ， 我 国 无 人 机 市 场 结 构 如 下 图 ：市场份额90%10%军用民用据 报 告 分 析 ，我 国 目 前 初 期 的 民 用 市 场 份 额 虽 然少 于 军 用 份 额 。 这 是 由 军 用 市 场 过 渡 到 民 用 市 场 的 必 然环 节 ， 根 据 分 析 我 国 民 用 无 人 机 市 场 在 未

17、 来 的 十 年 需 求总 额 将 不 断 增 长 ， 民 用 市 场 将 进 一 步 打 开 。（ 见 下 表 ）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 39 页 - - - - - - - - - 9 国内民用无人机市场空间预测051015202530352013201420152016201720182019202020212022年份百分比可 以 看 出 的 是 国 内 民 用 无 人 机 初 露 锋 芒 ， 民 用 无 人机 技 术 尚 未 成 熟 ，

18、因 此 发 展 潜 力 很 大 。 近 年 来 ， 国 内 涌现 出 很 多 从 事 无 人 机 整 机 制 造 的 民 营 企 业 ， 其 中 大 部 分从 事 固 定 翼 无 人 机 的 生 产 ， 能 够 生 产 无 人 直 升 机 的 企 业只 占 很 少 一 部 分 。 由 于 部 分 技 术 的 共 通 性 ， 不 少 无 人 机民 营 企 业 的 前 身 甚 至 是 航 空 模 型 公 司 。 外 无 人 机 厂 商 冲击 新 兴 市 场 ，比 如 Parrot（ 派 诺 特 ） ，比 国 内 最 大 的 无 人机 厂 商 大 疆 创 新 科 技 有 限 公 司 都 早 十 二

19、年 ， 可 见 其 厂 商积 淀 了 丰 富 的 技 术 ， 营 销 等 经 验 。 各 无 人 机 厂 商 都 想 在这 个 新 兴 市 场 分 得 一 杯 羹 。在 这 种 情 况 下 ， 民 用 无 人 机 的 市 场 固 然 广 阔 ， 需 求的 不 断 增 长 将 会 不 断 地 提 供 更 多 的 市 场 机 会 和 市 场 机遇 ， 面 对 新 兴 市 场 的 冲 击 和 挑 战 ， 应 该 快 速 的 完 善 无 人名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9

20、页，共 39 页 - - - - - - - - - 10 机 相 关 技 术 ， 同 时 与 国 际 接 轨 ， 重 视 民 用 无 人 机 的 技 术研 究 与 技 术 应 用 。第 二 章市 场 分 析根 据 市 场 行 业 的 分 析 ， 可 以 从 下 图 组 织 结 构 图 分 析 。（ 见 下 图 ）2-1客 观 环 境 分 析政 治 因 素 ：2013 年 ， 中 国 民 用 航 空 局 飞 行 标 准 司 出台 了 民 用 无 人 驾 驶 航 空 器 系 统 驾 驶 员 管 理 暂 行 规技术环境客观环境因素竞 争 环 境分析本产品名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 -

21、 - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 39 页 - - - - - - - - - 11 定 ， 将 无 人 机 划 分 为 微 、 轻 、小 、 大 4 个 类 型 。 其 中规 定 ， 重 量 不 大 于 7 公 斤 的 微 型 无 人 机 ， 飞 行 范 围 在目 视 视 距 500 米 半 径 、相 对 高 度 低 于 120 米 的 范 围 内 ，无 须 证 照 。 这 意 味 着 民 用 无 人 机 飞 行 合 法 化 向 前 迈 进了 一 步 ， 对 打 开 无 人 机 市 场 有重 要

22、意 义 。国 家 政 策 放 开 ， 虽 然 只 是 暂 时 性 的 ， 但 民 用 无 人机 市 场 有 着 巨 大 的 潜 力 ， 必 然 使 政 策 通 向 完 善 化 。经 济 因 素当 前 ， 我 国 经 济 处 于 平 稳 快 速 发 展 ， 经 济 的 快 速发 展 必 然 带 动 新 兴 市 场 的 发 展 ， 为 民 用 无 人 机 市 场 提供 了 创 造 了 前 所 未 有 的 机 会 。社 会 因 素随 着 社 会 的 发 展 ， 人 们 的 物 质 消 费 需 求 正 逐 步 走向 多 样 化 ， 人 们 的 物 质 消 费 结 构 不 断 升 级 ， 而 民 用 无

23、人 机 的 开 发 这 种 新 兴 产 品 ， 必 然 会 满 足 人 们 日 益 增 长的 物 质 需 求 。2-2竞 争 环 境 分 析( 如 下 图 分 析 图 )名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 39 页 - - - - - - - - - 12 材 料 供 应 商 属 性材 料 供 应 商 牢 牢 控 制 了 产 品 的 制 作 原 料 ， 配 套 元 件 ，因 此 材 料 供 应 商 会 通 过 提 高 产 品 制 作 原 料 成 本 ， 降

24、低所 提 供 产 品 的 质 量 ， 影 响 购 买 成 本 和 降 低 购 买 者 对 产品 的 信 赖 度 ， 认 可 度 。 购 买 者 属 性购 买 者 也 能 为 行 业 盈 利 性 造 成 威 胁 。 随 着 消 费 者购 买 需 求 ， 以 及 购 买 者 的 讨 价 还 价 能 力 ， 购 买 者 会 要求 拥 有 更 好 的 产 品 性 能 ， 更 好 的 售 后 服 务 ， 降 低 消 费者 的 可 接 受 程 度 ， 削 弱 产 品 的 技 术 优 势 ， 从 而 加 大 产品 在 市 场 的 竞 争 力 。我 们 的 购 买 者 主 要 面 向 的 对 象 是 ：对 于

25、 从 事 测 绘 ，监 测 的 政 府 机 构 和 消 防 部 门 ， 农 业 、 林 业 公 司 等 。购 买 者 的 购 买 行 为 具 有 以 下 特 征 ：竞争环境2 购买者3 技术环境4 同类企业1 供应商名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 39 页 - - - - - - - - - 13 属 于 集 体 购 买 行 为对 于 产 品 的 质 量 和 可 靠 性 要 求 高对 于 同 类 产 品 要 求 更 多 样 的 产 品 功 能 和 更 好

26、的 售 后 技 术 服 务通 过 市 场 发 现 ，无 人 机 在 政 府 机 构 和 相 关 部 门的 应 用 程 度 普 遍 较 低 ，没 有 对 无 人 机 拥 有 更 全面 的 认 知 度 和 认 可 度2-3 技 术 环 境 分 析中 国 国 内 的 主 要 民 用 无 人 机 ， 固 定 翼 型 ，无 人 直 升机 型 等 一 些 其 他 机 种 的 机 体 设 计 ， 机 体 材 料 ， 动 力 能源 还 是 传 感 器 等 等 一 些 关 键 核 心 技 术 还 要 依 赖 于 国外 ， 信 息 能 力 不 够 强 大 。 相 关 无 人 机 技 术 成 熟 性 有 待提 高

27、。就 目 前 来 说 ， 多 旋 翼 无 人 机 技 术 逐 渐 成 熟 ， 这 是 因为 这 类 无 人 机 的 技 术 要 求 比 固 定 翼 型 无 人 机 低 ， 这 类无 人 机 对 人 的 操 作 性 要 求 低 ， 对 购 买 者 的 吸 引 力 逐 步增 强 。2-4 同 类 企 业 竞 争 分 析目 前 无 人 机 企 业 较 强 的 地 区 集 中 在 广 东 深 圳 一代 ， 这 里 新 兴 市 场 广 阔 ， 新 兴 市 场 活 力 充 沛 。如 果 说 民 用 无 人 机 领 域 要 找 个 领 头 羊 出 来 ， 非 大疆 创 新 科 技 有 限 公 司 莫 属 。

28、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 39 页 - - - - - - - - - 14 大 疆 创 新 科 技 有 限 公 司 是 一 家 总 部 位 于 中 国 深 圳 的无 人 机 制 造 厂 商 ， 成 立 于2006 年 。 该 公 司 生 产 的DJI 无 人 机 被 广 泛 运 用 于 航 拍 ， 并 且 很 受 专 业 及 业 余 级 摄 影师 们 的 喜 欢 。其 产 品 线 涵 盖 中 端 价 位 的Phantom （ 大 精灵 ） 以 及

29、 高 端 市 场 绝 对 王 者 的Inspire （ “ 悟 ” ） 系 列 ，大 疆 目 前 占 据 全 球 民 用 小 型 无 人 机 约70% 的 市 场 份 额 。当 然 ， 作 为 消 费 级 无 人 机 市 场 头 把 交 椅 的 大 疆 的 身 价 也相 当 不 菲 。其 场 外 估 值 已 经 从 去 年 初 的5 亿 美 元 来 到 现在 的 达 到 百 亿 人 民 币 。 因 此 威 胁 不 小 。 此 外 国 外 先 进 的无 人 机 制 造 商 还 有 比 如 ：Parrot（ 派 诺 特 ） ，3D Robotics等 等 。第 三 章产 品 研 究 及 开 发产

30、品 设 计3-1-1 产 品 种 类我 们 开 发 的 民 用 无 人 机 的 主 要 种 类 有 ：固 定 翼 型 无 人 机直 升 机 型 无 人 机多 旋 翼 无 人 机3-1-2产 品 的 用 途 及 应 用 领 域利 用 固 定 翼 无 人 机 飞 行 速 度 快 ， 可 全 天 候 作 业 的 特名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 39 页 - - - - - - - - - 15 点 ， 应 用 于 监 测 ， 测 绘 领 域 ， 现 阶 段

31、固 定 翼 无 人 机 普 遍存 在 飞 行 不 稳 定 ， 滞 空 时 间 不 长 的 弱 点 。 我 们 会 强 化 这一 劣 势 ， 采 用 更 加 成 熟 的 技 术 。直 升 机 型 和 多 旋 翼 无 人 机 都 有 可 停 留 空 中 ， 可 多 角度 自 由 转 向 的 特 点 ， 利 用 这 一 优 势 ， 我 们 开 发 这 一 产 品应 用 于 航 拍 ， 搜 救 等 领 域 。产 品 创 新 研 究 计 划3-2-1 创 新 研 发 计 划1、 研 发 更 加 持 久 ， 耐 用 的 电 池 来 代 替 锂 离 子电 池 ；2、 在 机 身 机 构 问 题 上 ， 强

32、化 整 机 机 构 ， 来 承受 更 大 的 载 荷 ；3、 在 操 作 问 题 上 ， 去 繁 就 简 ， 研 发 更 加 简 便的 无 人 机 操 作 系 统 ；4、 无 人 机 的 飞 行 稳 定 性 。3-2-2 研 发 投 入1、 无 人 机 相 关 技 术 研 发 投 入 ；2、加 大 对 售 后 的 服 务 投 入 ：投 入 更 大 的 服 务 团队 ， 包 括 技 术 保 障 ， 用 户 指 导 ， 产 品 升 级 等 。第 四 章商 业 模 式对 于 这 种 定 位 于 新 兴 市 场 的 产 品 ， 并 且 市 场 规 模 还名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - -

33、 - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 39 页 - - - - - - - - - 16 有 待 开 拓 ， 如 果 采 用 现 代 化 ， 传 统 型 的 商 业 模 式 ， 无 异于 固 步 自 封 ， 自 掘 坟 墓 。 民 用 无 人 机 在 新 的 形 势 下 ， 新的 发 展 态 势 下 ， 更 应 该 激 发 企 业 的 创 新 性 ， 具 体 的 商 业模 式 分 为 以 下 若 干 个 模 块 ：4-1 产 品 的 价 值 观 推 广工 具 +社 群 +销 售 模 式进 入 21 世 纪

34、，互 联 网 的 迅 猛 发 展 已 经 把 人 们 紧 密 的联 系 在 一 起 ， 使 消 息 的 传 递 ， 信 息 的 交 流 更 加 便 捷 。 可以 说 通 过 互 联 网 社 交 平 台 ， 传 播 自 己 的 产 品 价 值 观 ， 介绍 产 品 的 功 能 ， 性 能 等 产 品 属 性 比 在 其 他 平 台 带 来 的 影响 要 大 得 多 。 比 如 ， 当 下 流 行 的 移 动 客 户 端 ： 微 信 ， 微博 。 通 过 这 个 网 络 社 交 平 台 来 传 播 我 们 产 品 的 核 心 价 值观 ， 进 一 步 来 说 ， 工 具 把 志 同 道 合 ， 对

35、 我 们 产 品 有 着 共同 兴 趣 的 人 集 合 在 一 起 。 社 群 用 来 沉 淀 对 我 们 的 产 品 认可 ， 喜 欢 那 部 分 用 户 ， 销 售 模 式 是 一 种 交 易 属 性 ， 用 来最 终 传 递 产 品 真 正 价 值 。（ 三 者 的 关 系 结 构 如 下 图 ）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 39 页 - - - - - - - - - 17 4-2 产 品 的 盈 利 模 式商 家 对 客 户 (B to C)

36、 我 们 提 供 优 质 ， 可 靠 的 无 人 机 产 品 ， 客 户 是 我 们 的收 益 来 源 ， 包 括 ， 购 买 整 机 的 费 用 ， 后 期 产 品 的 保 养 与相 关 技 术 服 务 ， 民 用 无 人 机 具 有 重 复 购 买 周 期 长 ， 对 飞控 要 求 高 ， 技 术 门 槛 高 ， 单 位 造 价 高 的 特 点 ， 毫 无 疑 问服 务 盈 利 是 商 家 对 客 户 模 式 下 在 盈 利 方 面 占 得 比 较 大 的比 重 ， 服 务 盈 利 是 有 着 高 科 技 ， 技 术 要 求 较 高 特 点 的 无人 机 行 业 重 要 的 盈 利 模 式

37、 。 加 强 这 种 模 式 可 行 性 方 案 ：产品价值推广工具互联网社交媒体，聚集相同兴趣的人群。社群沉淀喜爱我们产品的部分人群，用户对产品的评论，反馈我们，通过建议优化产品，优化服务。销售模式1、传统销售模式2、电子商务模式名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 39 页 - - - - - - - - - 18 速 度 创 新 模 式 无 人 机 技 术 性 强 ， 创 新 性 强 ， 其 技 术 性的 升 级 ， 研 发 灵 活 多 变 ， 根 据

38、市 场 需 要 反 馈 ， 用 最 快 的速 度 定 位 一 款 符 合 顾 客 需 要 的 产 品 。 保 障 了 商 家 对 客 户模 式 的 正 常 进 行 。客 户 对 商 家 (C to B) 客 户 在 有 服 务 要 求 的 情 况 下 ， 会 要 求 我 们 提 供 必 要的 技 术 服 务 ， 比 如 产 品 的 维 修 ， 产 品 的 相 关 操 作 ， 产 品的 升 级 。 对 此 ， 我 们 可 以 收 取 对 客 户 的 相 关 服 务 费 用 。另 一 方 面 客 户 会 指 出 我 们 的 产 品 在 某 个 方 面 仍 然 存 在 的缺 陷 和 不 足 之 处

39、， 以 及 给 出 更 好 的 建 议 等 ， 这 些 服 务 数据 是 客 户 提 供 商 家 的 ， 我 们 再 按 提 供 服 务 数 据 的 容 量 ，质 量 ， 在 收 取 客 户 费 用 按 一 定 比 例 （ 比 如 ： 5%-20%） 将折 现 给 客 户 ， 激 发 客 户 可 以 继 续 和 我 们 合 作 的 热 情 ， 提供 更 加 优 质 的 服 务 数 据 。 加 强 这 种 模 式 可 行 性 方 案 ： 客户 挖 掘 获 取 忠 实 客 户 群 ， 拥 有 客 户 群 才 有 数 据 源 。商 家 对 商 家 (B to B) 我 们 获 取 宝 贵 的 服 务

40、 数 据 ，可 以 对 我 们 的 产 品 进 行优 化 ， 重 新 对 产 品 进 行 升 级 ， 及 时 捕 捉 到 市 场 对 于 产 品的 功 能 需 求 ， 重 新 对 客 户 关 心 的 焦 点 和 需 要 重 新 布 局 ，兼 顾 着 未 满 足 的 客 户 的 细 分 群 体 ， 这 些 数 据 对 于 同 类 的商 家 拥 有 非 常 大 的 竞 争 力 ， 或 者 可 以 通 过 服 务 数 据 资 源共 享 ， 收 取 同 类 商 家 的 共 享 费 用 。 加 强 这 种 模 式 可 行 性名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - -

41、 - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 39 页 - - - - - - - - - 19 方 案 ： 独 特 产 品 模 式 : 拥 有 自 己 独 特 的 产 品 技 术 优 势 ， 就是 对 同 类 企 业 最 大 的 竞 争 力 。商 家 对 客 户 、 客 户 对 商 家 、 商 家 对 商 家 三 者 相 互 影响 ， 三 者 互 为 一 体 ， 是 实 现 盈 利 最 大 化 的 有 机 融 合 。（ 三 者 的 相 互 关 系 如 下 图 ）4-3 产 品 服 务产 品 的 服 务 是 支 撑 无 人 机 能 否 向 市 场

42、 推 广 ， 能 否 使盈利最大化速度创新模式客户挖掘模式速度创新模式独特产品模式名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 39 页 - - - - - - - - - 20 消 费 者 信 赖 和 认 可 我 们 的 产 品 的 强 有 力 支 柱 之 一 。 是 实现 盈 利 最 大 化 的 十 分 重 要 因 素 ， 强 大 的 售 后 服 务 可 以 保障 整 个 商 业 模 式 链 的 正 常 进 行 。第 五 章营 销 策 略5-1 目 标 市 场我

43、们 将 为 具 有 以 下 特 征 的 用 户 提 供 专 业 化 的 产 品 与服 务 ：规 模 较 大 、实 力 较 强 的 测 绘 企 业 、娱 乐 媒 体 公 司 。对 无 人 机 需 求 度 高 、 实 用 度 较 强 的 机 关 部 门 。生 产 规 模 较 大 ，设 备 投 入 较 高 的 农 业 、林 业 公 司 。中 大 城 市 的 先 进 物 流 公 司 。以 及 一 些 需 求 量 大 的 一 些 大 型 公 司 。5-2 产 品5-2-1产 品保 证 产 品 的 高 质 量 ，开 发 多 种 不 同 功 能 的 产 品 ，在 不同 领 域 有 更 加 针 对 性 、 专

44、 业 化 功 能 的 产 品 。 同 时 不 断 研发 全 新 的 功 能 ， 拓 宽 产 品 的 广 度 和 深 度 ， 走 在 科 技 的 前沿 ， 积 极 提 升 企 业 的 创 造 力 ， 为 企 业 提 供 持 续 发 展 的 动力 。5-2-2服 务名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 39 页 - - - - - - - - - 21 提 供 完 善 的 销 售 服 务 网 络 ，为 客 户 提 供 优 质 系 统 的 服务售 前 服 务 ：采

45、用 宣 传 、培 训 、交 流 、展 览 等 方 法 ，以 及 专 业 推 销 人 员 的 努 力 ， 使 顾 客 了 解 产 品 的 特 性 、 功能 、 优 点 和 实 用 情 况 等售 中 服 务 ： 建 立 完 善 的 销 售 网 络 （ 如 电 话 预 订 、网 上 交 易 等 ） ，分 析 顾 客 使 用 的 环 境 领 域 ，为 顾 客 提 供 更加 专 业 的 产 品 ， 急 顾 客 所 需 ， 应 顾 客 所 求 ， 及 时 提 供 产品售 后 服 务 ： 建 立 完 善 的 信 息 反 馈 渠 道 ， 做 到 第 一时 间 接 收 、 处 理 反 馈 的 信 息 ， 做 好

46、 售 后 的 相 关 技 术 支 持和 技 术 服 务 ， 给 顾 客 放 心 的 售 后 服 务 ， 根 据 反 馈 信 息 不断 改 进 、 完 善 产 品 ; 最 大 程 度 满 足 顾 客 的 需 求 ； 与 顾 客 搞好 关 系 ， 固 定 长 期 的 业 务 关 系 ； 适 时 举 办 信 息 交 流 会 ，搭 建 沟 通 的 平 台 。5-3 品 牌品 牌 战 略 是 企 业 实 现 快 速 发 展 的 必 要 条 件 ， 品 牌 战略 的 定 义 是 在 品 牌 战 略 与 战 略 管 理 的 协 同 中 彰 显 企 业 文化 ， 把 握 目 标 受 众 充 分 传 递 自 身

47、 的 产 品 与 品 牌 文 化 的 关联 识 别 。 在 战 略 上 胜 出 的 企 业 最 终 在 销 售 层 级 才 有 持 续增 量 的 可 能 ； 在 市 场 层 级 才 有 品 牌 资 产 累 计 的 可 能 ； 在企 业 层 级 才 有 资 本 形 成 的 可 能 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 39 页 - - - - - - - - - 22 公 司 发 展 初 期 建 立 自 己 的 品 牌 名 称 ， 确 立 品 牌 的 内涵 ，

48、 注 册 品 牌 和 商 标 。 通 过 广 告 、 宣 传 、 交 流 、 展 览 ，公 司 全 力 以 赴 地 让 品 牌 入 住 在 消 费 者 的 心 中 ， 提 升 产 品的 影 响 力 ， 成 为 无 人 机 的 代 表 品 牌 ， 让 消 费 者 产 生 相 关需 求 是 成 为 其 首 选 。5-4 价 格针 对 国 内 市 场 情 况 ， 我 们 拟 采 取 竞 争 定 价 的 价 格 策略 ， 大 约 定 价 在 进 口 品 牌 的 60%-80% 。 即 在 同 等 情 况 下 ，相 对 于 进 口 产 品 有 价 格 优 势 ， 对 国 内 产 品 有 质 量 优 势

49、。竞 争 对 手 采 取 降 价 策 略 时 、 市 场 价 格 降 低 时 ， 我 们 有 较大 的 空 间 保 留 自 己 的 优 势 。目 前 国 内 无 人 机 尚 未 普 及 的 一 个 重 要 原 因 就 是 价 格过 高 ， 当 下 无 人 机 行 业 的 领 头 羊 采 取 “ 苹 果 ” 模 式 ， 走高 端 和 高 定 价 路 线 。 我 们 是 后 进 入 者 ， 同 类 产 品 的 定 价策 略 对 我 们 有 比 较 大 的 影 响 ， 从 增 加 产 品 竞 争 力 和 公 司的 发 展 的 价 度 考 虑 ， 我 们 采 取 高 性 价 比 模 式 ， 也 能 进

50、 一步 无 人 机 的 推 广 普 及 ， 更 有 利 于 公 司 的 发 展 壮 大 。5-5 销 售 渠 道目 前 国 内 无 人 机 市 场 处 于 一 个 初 级 阶 段 ，企 业 大 多 数为 民 营 企 业 ， 销 售 渠 道 匮 乏 是 常 见 的 问 题 之 一 。 针 对 这种 情 况 ， 我 们 拟 采 取 得 销 售 渠 道 有 两 种 ： 自 建 销 售 网 络和 利 用 现 有 渠 道 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 22 页，共 39 页