2022年2022年关于落单技 .pdf

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1、关于落单的技巧今天非常荣幸有机会与大家探讨如何提高落单的技巧这个话题。其实无论我们采取哪一种方式宣传或者沟通，我们的目的都是将客户约上门面谈，请注意是“面谈” ，因为我们不可能把单子在电话里落下的。那么当我们与客户面谈的时候， 我们应该注意哪些呢？个人总结如下：第一、必须对自己的业务了如指掌， 对自己内部所有的流程了如指掌。第二、面谈步骤A 1、做好准备，没有准备就是准备失败；2、我们准备谈的结果是什么，准备针对推多大的单；3、对方要的结果是什么，对方的需求是什么；4、我的底线是什么；5、了解客户背景。B 不论单子能不能落下，情绪都需要达到巅峰状态，每一次都用所有的热情面对每一个单子。C 建立

2、信任感一流的销售人员 花百分之八十的精力去建立信赖，只花百分之二十的时间去成交。三流的销售人员 花百分名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 之二十的精力去建立信赖，只花百分之八十的时间去成交，但很难成交。顾客为什么会买你的产品，是因为信赖你，所以竞争到最后都是人际关系的竞争。建立信任感有哪些技巧呢？让我们来看一下1、要做一个善于倾听的人，2、要赞美他的行为3、常常认同他的观点4、模仿客户，让他认为自己与他是同一类人5、

3、对产品专业知识的了解6、穿着，穿着代表第一印象，第一印象不可以改变7、了解客户背景8、第三方见证9、解除客户抗拒点在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：1、顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。（1）询问法：通常在这种情况下， 顾客对产品感兴趣， 但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权） 不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - -

4、 - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - （2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。（3）直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使成交。2、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。（1）比较法：与同类产品进行比较。与同价值的其它物品进行比较。（2）拆散法：具体分析我们的产品价值3、顾客说：能不能便宜一些。对策：价格是价值的

5、体现，便宜无好货得失法：交易就是一种投资， 有得必有失。 单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。5、顾客说：别的地方更便宜。对策：服务有价。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 6、顾客讲：没有预算（没有钱）。对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。8、顾客讲：不，我不要 对策

6、：我的字典了里没有“ 不” 字。（1）吹牛法：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。 而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。（2）比心法：其实销售员向别人推销产品， 遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥

7、有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以先生今天我也不会让你对我说不。（3）死磨法：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。 顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。【总结】：方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这

8、就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到 “ 条件反射 ” 的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“ 除了成交，别无选择 ” ！以上仅供大家参考！谢谢！本周工作计划 ：1、外宣：在学校门口摆台，实实在在做好每一次咨询，发好每一张单页。争取拿回有效信息。2、信息回访及家长会：切实做好每一次回访，切实了解家长的需要。抓好每一个家长会。3、外呼：切实做好外呼工作，把握好每一次通知。其它宣传的手段坚持继续使用。4、做好扩科与转介绍的工作。5、所有的宣传手段为客户上门打好坚实的基础。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 龙文教育秦淮分校雅居乐校区5 月 14 日名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -