2022年销售人员的自信 .pdf

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1、营销人员如何建立自信? 作为营销人员必备的素质之一，自信在销售过程中发挥了重要的作用，然而，面对客户的一次次拒绝， 很多营销人员就失去了信心，那么，营销人员如何建立自信?本文就提供了一些方法，可供参考。“不是由于一些事情难以做到，我们才失去了自信; 而是因为我们失去了自信，所以一些事情才显得难以做到。”为什么这样说呢?且看以下案例中推销员麦克的故事。美国当代最伟大的推销员麦克，曾经是一家报社的职员。 他刚到报社当广告业务员时， 不要薪水，只按广告费抽取佣金。 他列出一份名单， 准备去拜访一些很特别的客户。在去拜访这些客户之前， 麦克走到公园， 把名单上的客户念了100 遍，然后对自己说：“在本

2、月之前，你们将向我购买广告版面。”第一周，他和 12个 “不可能的”客户中的 3 人谈成了交易 ; 在第二个星期里，他又成交了 5 笔交易 ; 到第一个月的月底， 12 个客户只有一个还不买他的广告。在第二个月里， 麦克没有去拜访新客户， 每天早晨， 那拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告， 而每天早晨，这位商人却回答说： “不! ”每一次，当这位商人说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天。对麦克已经连着说了30 天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在

3、上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的自信。”名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课， 对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”我们经常会看到这样论述自信的话：“自信就是一定要相信自己”、“告诉自己你最棒 ! 你就会成为最棒 ! ”、“你觉得自己能行，你

4、就一定能行; 你觉得自己不行，你就真的不行 ! ”、“要永远相信：你是最好的! ”、“如果你相信自己能成功，你就会成功” , 等等。乍一听，这些话很有煽动力。 在特定的情况下，它们确实可以鼓动起我们的信心。但是，这并不是真正的自信。 那么，什么是真正的自信呢 ?我们先看一个故事卖斧子给总统的故事以培养杰出推销员而著称于世的美国布鲁斯学会，每当学员毕业时， 都会设计一道最能体现推销员能力的题目，让学员去完成。 在克林顿当政期间， 他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8 年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，但最后都无功而返。在小布什总统任职时，布鲁斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给现

5、任总统。面对这道题目， 许多学员知难而退， 然而，一名叫做乔治赫伯特的学员却迎难而上。他给布什总统写了一封信， 他说，有一次我有幸参观您的农场，发现里面长着许多夭菊树， 有的已经死掉， 您一定需要一把斧头去砍掉它。现在我这儿正好有一把我祖父留给我的斧头，很适合您的体力去砍伐枯树， 假如您有兴趣的话，请按这封信的地址给我汇15 美元来。他获得了成功， 总统给他汇来了 15 美元。人们问他为什么敢于去做， 他说，我了解到总统和他的农场的情况，所以我有这个信心。 其实，上面这个学员的信不能说水平有多么高， 技巧也不能说有多么妙， 能力也不能说是布鲁斯学会最好的，那么，是什么导致他的成功呢?想必，最主

6、要的因素是自信。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 相反，成绩不佳的销售员， 其共同缺点是缺乏自信。 没有自信，就没有魄力 ;没有魄力， 则生意冷淡 ; 生意做不成， 则更加不自信。 具体怎么做呢 ?销售员要建立自信心，主要是从以下几方面来建立自信。1、对自己自信学会在工作的点滴中体会成就感。你只有每天去体会成就， 才有信心与勇气继续走下去 ! 自信不等于自傲。 与自傲那种腹中空空、 头重脚轻的感觉截然不同，自信根生

7、于有学识、有能力的运筹帷幄和决胜千里的感觉。2、对销售职业自信销售员不是一种卑微的职业，是一种高尚、 有意义的职业， 是一种为客户谋福利、提供方便的职业， 也正是因为销售员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。要正确认识销售员这个职业，对这一职业充满信心。3、对公司自信相信所属的公司是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好的商品与服务的公司。4、对商品自信在整个销售过程中， 不要对你销售的商品产生怀疑，要相信你销售的商品是优秀的商品。 一些业绩不好的销售员将原因归咎于商品方面。然而，任何一家公司、任何一种商品都有销售业绩突出的销售员，每个公司都有销售冠军。名师资料总结 - - -

8、精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 作为一名合格的销售员要学的东西很多，正所谓态度决定选择， 选择决定行为，行为决定报酬， 报酬决定生活。 对于建立自信， 建议大家可通过下面六个方面的锻炼：1、沟通 (communication) ：有能力表达自己，以获得自己想要的、需要的和应该得到的东西。2、概念 (concept) ：重视自己和自己的生命。3、能力 (competence) ：积极地参加各种能带给自己才能和良好感觉的活动。4、贡献 (contribution)：通过一些行动，感觉自己有影响力并且促成了一些事情的改变。5、管理 (control)：能够主宰自己和自己的生活。6、勇气 (courage) ：有能力克服自己的恐惧，做一些明智的冒险。天天喊 我能比别人更好 和我最捧 ，可不是真正的自信。 自信建立在恰当定位、扬长避短的基础之上，并成为了做最好的自己的信念和信仰。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -