2022年销售业务工作手册 .pdf

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1、龙凤集团业务人员工作手册目录一、谈判技巧二、新客户开发技巧三、选择客户标准及交易条件四、客户拜访五、收款技巧六、销售目标管理七、费用控制八、客户贡献度分析九、产品品质维护十、增加销售方法名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 20 页 - - - - - - - - - 一、谈 判 技 巧当今社会，商业谈判无所不在，谈判的成功与否，对公司的营运与发展至关重要。在每一位业务人员的工作中，几乎每时每刻都会与“谈判” 打交道：当你与客户签订年度协议的时候、当你需要将公司

2、的新品推向市场的时候、当你要进行促销活动的时候 ,，这一切都需要我们运用自己的知识、经验与智慧。要想获得谈判的胜利， 不仅需要把握市场需求， 熟悉公司的产品， 了解竞争品牌的情况， 更需要高超的谈判技巧助你一臂之力。（一） 、谈判前的准备 1 、平时做好客情，并培养朋友的情感。 2 、知己知彼，分析对方需要的条件，研拟我方可接受的底限。 3 、价格并非交易的全部，须同时整体考虑交易的条件。 4 、运用客户间竞争的空隙，准备一份样本资料。 5 、不要将自己的相关资料泄露。 6 、做好事前的模拟推演与练习，信心十足的投入谈判。（二） 、谈判技巧的运用 1 、谈判时应保持最佳的精神与心理状态，并以热

3、情、理解与尊重对方的方式，营造一个良好的谈判气氛。 2 、谈判用语须运用条件语句（ “如果” 、 “假如” 、 “不过” ） ，来增加谈判的空间，并善用脸部表情与肢体语言，增加对方对你的信任。 3 、要有耐心，不可表现出急于成交的样子，并能敢于提出我方的要求。 4 、善用我方的权力，如品牌力、销售力, 等，以增加谈判筹码，确保我方的利益。 5 、不要作超出自己权责范围的承诺，以免陷入另一个僵局。1 01名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 20 页 - - -

4、- - - - - - 6、适时增加议题，扩大协议事项（排面、付款日期等）。7、让步时要善用让步的技巧，即速度要慢，让步次数要少，幅度要递减。8、如果确定无法接受对方的要求时，应适时运用说“不”的技巧，并保留下次再谈的空间与机会。现在您已学会了谈判的基本策略与技巧，未来在您的销售生涯中，您将实际面对更艰难的谈判工作，若不能将所学印证于实务中，则仍仅止于“知”而已，无法提升谈判的能力，只有依赖不断的研究与练习， 在实务中积累经验， 并在谈判前做好周全的准备，您才能成为一个好的商业谈判者。1 02名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - -

5、- - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 20 页 - - - - - - - - - 二、 新客户开发技巧扩充销售业绩的方法之一，就是持续且有效的开发新客户，而选择理想的客户群则是成功开发新客户的前提。 拥有好的客户群， 会使你的销售工作更加得心应手。开发新客户是一项充满挑战性的工作，需要有专业的技能、 持之以恒的耐心与锲而不舍的精神，才会达到预期的效果。（一） 、基本策略在与新客户洽谈时，要使客户明白，加入龙凤的销售行列会给自己带来低风险的商业利润，同时与一个知名度很高的公司合作，可以提升自己的商业形象，也有利于增强市场竞争力。（二） 、目标客户的选择1、以具有

6、良好的信用且货款能按公司规定执行者为基本要求。2、应针对产品的特点、价位、档次选择相应的客户群作为发展对象。3、对于一个地区或一个市场首先要进行观察了解，然后根据市场地理环境、 经营状况、人流量、商业规模等综合因素进行分析选择。（三） 、开发客户时应注意事项1、熟悉公司的产品，并事先了解客户的相关资料。2、服装穿着要讲究健康、整洁与协调，注重自己给别人的第一印象。3、抬头挺胸，满怀自信地面对客户。4、 握手鞠躬时要面带微笑， 握手时应热情有力， 借以传达出诚挚且喜悦的情感。5、谈话时，眼睛不要飘，要认真且热忱的看着对方。6、除洽谈的对象外，对于不相干的人也要点头微笑。7、对柜台人员一定要有礼貌

7、，并记住对方的姓名。2 01 8、谈吐要清晰，小嗓门容易给人自信不足的感觉。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 20 页 - - - - - - - - - 9、递名片要比对方快一步。（四） 、新客户开发技巧1、拜访四次，关键是以诚待人，逐步增加成功率。第一次拜访 不要，第二次拜访 不行，第三次拜访 我很为难，第四次拜访 判断是否有成为客户可能性2、第一次拜访应注重礼仪、第二次拜访收集情报、第三次谈判开始、第四次确立客户。每次拜访结束时都要为下次拜访留下余地。

8、3、掌握关键人物，“射人先射马”、 “擒贼先擒王”，并能察言观色，针对不同的客户采用不同的说话方式。4、精心设计产品说明，以理服人，不可夸大其词，语言自然而不失幽默，给人难以拒绝的吸引力。5、了解对方需求，做到有的放矢。6、热忱服务和定期、不定期拜访（或电话问候） ，可以使客户产生亲近感，以激发销售龙凤产品的积极性。（五） 、拜访方法1、低姿态法：给对方诚恳、实在、肯干的印象，借此打动客户。2、高姿态法：对那些始终谈不下来的客户，要用自信的表情和语言，让客户感到“此刻不进货，以后就后悔” 。3、无孔不入法：不按牌理出牌，用出神入化的方法，将行销融入生活中。2 02 三、选择客户标准及交易条件名

9、师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 20 页 - - - - - - - - - 选择具有良好商业信誉和市场形象的客户，会使我们的销售工作达到事半功倍的效果，以适宜的交易条件成交， 可保障双方的最佳利益， 进而促成良好的合作关系。 因此，究竟以怎样的标准来选择客户、以怎样的条件进行交易，才能使双方都感到满意，对每个业务员来说都是至关重要的工作。（一） 、经销商1、选择标准（1）有冷冻食品的储存及运输能力。具体说来，经销商应具有100m2以上的-180C冷库；运输

10、车辆以具有制冷保温条件为要。（2）有经济实力、信誉好，无经济犯罪前科，且银行往来记录良好。（3）有良好之经营观念与能力。（4）有速冻食品或冷饮批发经销经验，如握有下游销售客户群尤佳。（5）避免选用经销竞争产品的经销商。（6）根据经销商对本公司产品的投入大小决定经销区域和代理资格。（7）必须具备提供担保的能力，能提供现金担保者优先考虑，其次以能提供绩优著名单位之有效连带保证（经法律认定）及能提供不动产担保（经公证手续）者为辅。（8）经销商须具有健全的营运团队，其人力编制应具备业务营销、驾驶运输、财务会计、仓库管理等人员。2、交易条件（1）依法签订完善的经销合同，明确交易方式并取得公证，以合同记载

11、作为合作的依据。（2）初步合作之客户，应采取下货兑现；一般客户则以每月结算，帐龄在30 天以内。3 01 （3）依所提供的保证金或担保物，由公司核定其“信用额度”；若经销商提供非现金之担保方式， 原则上以标的经公证之价值的50%认定为信名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 20 页 - - - - - - - - - 用额度。（4）维护公司整体价格体系，针对市场大小和销量多少，决定折让多少。（5）结款方式原则上采取每月结算，并制定信用额度。若经销商超过信用额度，

12、则无法出货，待结清货款后，方可继续进行交易。（6）须依指定阶段达成销售目标和市场占有率目标，并可依授权范围制订年度的目标达成奖励方案。（二） 、直营店客户1、选择标准（1）大型连锁商店、超市和具有地区标志性质的商家为重点对象。（2）有储存和贩卖的场所和能力，并有一定规模。（3）信誉及营运状况良好，并有支付能力。（4）顾客流量大，有消费能力或潜能者。（5）经营状况良好。2、交易条件（1）付款方式原则上采取月结。（2）按统一的批发价出售。（3）对下市产品采取加大折扣方式促销，切忌直接降价。（4）制定合理的授信额、授信期并严格控制。（三） 、集农贸市场客户1、选择标准（1）位于地区有相当知名度和影响

13、力的批发市场，摊位明显突出，出入方便。3 02 （2） 有冷冻储存能力和贩卖条件， 批发兼零售的经营许可。 如为水产商店，则应避免产品串味。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 20 页 - - - - - - - - - （3） 信誉良好，有一定资金实力， 且具有现金支付能力。 一般不宜选择“外地人”的流动性摊位。（4）有一定的销售渠道和网络，有固定客户和消费群。（5）配合度较好。2、交易条件（1）付款方式以“货到收款”为原则，采取预付款或下货兑现，且不接受长

14、期期票。（2）制定阶段性奖励政策。（3）适当增加折让。总之，业务员在选择新客户的时候，应尽量选择那些具有销售速冻食品能力、信誉好、经营状况良好的客户。 业务员不仅要具备敏锐的眼光，而且还要以严格的要求去选择客户，正确的选择会给企业带来源源不断的收益，也是销售业绩增长的必备条件。3 03 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 20 页 - - - - - - - - - 四、客户拜访客户拜访是业务销售人员的一项例行性但又很重要的工作，经常而有效的客户拜访，有利于维

15、系及加强业务员与客户间的客情，有利于控制销售过程， 掌握最新的市场信息，并进而直接影响到销售业绩、货款回收、公司形象等。所谓“好的开始是成功的一半” ，有效的客户拜访是您做好销售工作成功的开始。（一） 、拜访次数多寡的原则1、做好事前规划， 拜访路线要集中， 交通便利，减少在途时间， 增加拜访次数。2、A 级店争取一天拜访一次， B 级店两天拜访一次， C 级店三六天拜访一次，新开发客户两天拜访一次。3、拜访次数以 A 级店最多， B 级店和新开发客户次之，C 级店较少。（二） 、拜访顺序1、原则上从 A 级店拜访起， B 级店次之， C 级店最后。2、最好上午就去拜访A 级店。（三） 、拜访

16、停留时间1、A 级店停留时间要长一些， B 级店、新开发客户次之， C 级店最少。一般情况下，A 级店停留时间为 3040分钟，B 级店为 20 分钟，C 级店为 10 分钟。2、业务员应依据上述原则， 合理安排拜访路线和频率， 并制定每天有效的拜访家数。（四） 、拜访客户的注意事项1、拜访前详细列出明细内容，确定拜访的对象、内容及所需物品（样品、报4 01 价单、促销品等）。2、整理排面。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 20 页 - - - - - -

17、- - - 3、维护产品品质卫生。4、卖场布置及大型促销活动（SP）的准备、开展与选点。5、客户库存清查，并掌握日销售情况。6、了解重要的资讯情报，多了解竞品的价位、新品、促销等内容，对客户反映的问题要详加记录。7、维系客情，理顺客情关系，了解各卖场客户的庆店日。8、拿取订单。9、平常促销工作的展开与选点。10、做好收款工作。11、新品的进场及相关促销活动与进度追踪。12、了解售后服务的情况。13、控制配送的时间与准确性。14、以书面形式向上级汇报，并经常总结工作经验。4 02 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名

18、师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 20 页 - - - - - - - - - 五、收款技巧帐款催收是业务员的最重要的工作之一，也是一项技巧性很强的工作。卖货收钱原本是天经地义的事，但在实际业务活动过程中，我们往往会遇到很多麻烦，使收款工作难以进行。俗话说： “卖货是徒弟， 收钱才是师傅”。 这从侧面反映了催收帐款之难，如果卖出了货却无法收到现金，甚至造成呆帐， 会使企业蒙受重大的损失， 而你个人也将因此须承担部分的赔偿责任。（一） 、防止逾期帐款1、慎选客户，要做到未雨绸缪，防患于未然。2、定期评估客户信用状况、经营状况、进行客户信用调查分析。A 级客户：是指规模大、

19、信誉高、资金雄厚的客户，每半年应进行一次信用调查。B 级客户：是指信用状况一般，信誉良好之客户，每三个月应进行一次信用调查。C 级客户：包括一般的中小客户、新客户，口碑不清之客户，每月至少应进行一次信用调查。3、完善经销合同，明确结款方式与时间。一般情况下，公司接受的为下货兑现或月结。对经销商旺季用压批，限定“批量”；淡季用月结，但要设定授信额。4、妥善运用授信额、授信期，一般采用双保险并应严格遵守之。5、尽量取消代销制，要掌握结款的主动权。6、加强客户库存管理，避免压货影响结款。7、与客户约定每月的收款日期，以便正常收款。此外加强每月的对帐工作，确保帐务准确性。5 01 名师资料总结 - -

20、 -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 20 页 - - - - - - - - - 8、收款日报表填写要详细且确实，并确保冲帐正确。9、准确掌握客户结款日、 结款程序及结款关系人， 合理安排拜访路线和提高工作效率，确保帐款及时回笼。（二） 、防止呆倒帐1、对于信用状况恶化的客户，要向上级紧急报告，经上级指示采取紧急措施。2、善于观察，并搞好客情，注意各种信息收集、分析，迅速做出判断。3、对苟延残喘之客户，不要马上把客户逼死，要留给客户希望，但要做有条件承诺，另一方面，可适当多走访

21、，以增加客情。4、有异常预兆的客户，在其危机出现前采取一切可行措施，并改变结款方式；如有危险预兆时，必须设法即时收回货款，尽量少发货，或者不发货。（三） 、收款技巧1、软磨硬泡型：粘着主要结款人，不结款就不离开，“哄” 、 “劝” 、 “借口”一律无效，直到答应结款为止。2、戴高帽型：吹捧结款人，针对好面子、自尊心强、讲江湖义气的经营者或结款人，用恭维、赞美的语言，让他成为强者，帮助我们这些弱者，把我们的困难适时转嫁给对方。3、软硬兼施型：利用攻心战术，晓之以理、动之以情，同时制定期限，适时增加压力。压力的方式可以是语言、表情、动作甚至行为，如带领部分强悍男士前往拜访，谈判时就坐在旁边造势，几

22、次下来，老板就败下阵来。4、利益引诱： 用断货给客户带来利益损失来利诱对方，使其感到不结款损失不在厂家而在客户。 记住，客户不是购买你的产品， 而是购买你的产品所带给他的利益。5、以守为攻：对于某些爱挑剔的客户， 绝对不能反对他讲的话， 任其百般挑剔，待其挑剔完毕后，心理得到满足，进而产生内疚感，这种内疚感会促5 02 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 20 页 - - - - - - - - - 使其早日结清帐款。6、捷足先登：对于那些信用较好，属于“好

23、好先生”者，应勤快些，比对手去得更频繁。当条件具备时， 不妨采取“霸王硬上弓” 的办法，尽快结清帐款。7、激发同情心： 让顾客知道如果收款不利，自己回公司将受到处罚，甚至会被公司开除，以唤起顾客的同情心。8、树立榜样： 可以通过比较，说一些同行业的付款情况，往往可以激发顾客的模仿心理，以促成收款。帐款回收是一个技巧性很强的工作，赖帐的客户形形色色，各有不同，应对办法也各有千秋，需要业务员的仔细、耐心及与各部门的配合。所谓“知己知彼，百战不殆”，无论如何，只有做好事前的客户信用调查，随时掌握客户的状况，并确保销货凭证及相关资料的正确性与完整性，对赖帐客户应软硬兼施、恩威并济，能够随机应变，才不致

24、于在发生情况时措手不及。5 03 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 20 页 - - - - - - - - - 六、销售目标管理“销售目标”是企业一切活动开展的根源，是企业生存与发展的基础。企业在“销售目标”制订完成后，再据此来编订生产、原物料、财务、人力, 等计划。而“销售目标管理”则是业务人员依据所分配的销售目标，所进行的规划、 组织、执行与控制的具体手段与方法，以确保销售目标有效的达成。（一） 、目标的类别1、集团目标 公司目标 部门目标 个人目标

25、。2、现有销售状况的确保与发展目标、现行销售问题改善目标及新通路、新市场的开发目标。3、销售额、销售量、利润达成、货款回收、费用控制及市场占有率目标。4、短期目标（一年以下） 、中程目标（一三年） 、长期目标（三年以上） 。（二） 、目标制订原则1、目标必须要有挑战性且能不断的提升与成长，才能确保企业的生存与发展。2、销售目标原则是由上而下制订的， 制订顺序为集团 各集团公司 各部门 各营业所 各业务人员之销售目标。3、目标必须要有具体完成的期限。（三） 、策略与计划1、 “没有策略的目标不是目标” ，目标经确定后， 应根据目标制订相应的执行策略，并制订出明确的工作计划。2、策略与工作计划一定

26、要明确化、具体化、书面化。3、工作计划应按品项、通路、客户细化，并须有明确进度时间，将目标达成进度具体分配到年、季、月、日。4、对于目标一定要千方百计完成，不能找借口、讲困难。6 01 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 20 页 - - - - - - - - - （四） 、销售目标的管理1、阶段性进行实际完成情况与销售目标的差异分析，确实分析差异原因， 并制定相应的调整策略。2、当现有客户很难达成目标时，应积极开发新客户、 新通路或加强新产品的销售。3、

27、对重点客户个别制定销售策略，以提高单点营业额和抢占市场份额。4、针对竞争对手的行销策略拟订相应的应变计划。5、多保存以往的业务资料以备参考。本月的销售情况可与往年同期进行比较，可获得一些灵感，以及时改进。6、全力配合公司的促销活动，适时增加销售。7、充分利用公司资源，帮助达成业绩。6 02名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 20 页 - - - - - - - - - 七、费用控制随着经济的改革开放，市场竞争越来越激烈，各产品不断削价竞争，通路及广告费用支出

28、也大幅上升，导致各厂商利润大幅衰减，甚至血本无归而致倒闭。在此时机，每位员工都应以“降低成本、严格控制费用支出”为基本职责，遵循预算、审核、请款的规定，层层把关，才能确保企业的生存与永续发展的目的。（一） 、业务费用的控制1、提高工作的有效性和针对性，科学安排巡访路线，避免访问无效。2、减少不必要的出差。必要的出差前要做好计划，减少不必要的逗留时间； 如需去外地出差，则晚上尽量安排在交通工具上过夜。3、避免无谓的交际应酬，并禁止以公司的费用与客户搞私人关系。4、样赠支出须按公司规定办理。5、佣金支出要事先申请，经由审批权责主管核准后才可使用。（二） 、管理费用的控制1、营业处所的地点选择与租金

29、应妥慎评估。2、邮电费应严格控制， 在公司内应减少手机使用频率， 电话沟通力求言简意赅，禁止用公司电话谈与工作无关的事情。3、公司资产与设备应妥善保管、爱惜使用，以提升其使用效益。4、节约水电，其中以对空调使用的管制最为重要。5、办公费用应尽量节省，非重要文件尽量使用二手纸。6、有效做好人力运用，工作分配应合理化及有效化。（三） 、销售费用的控制1、合理安排进货，避免返品。2、帮助客户管理库存，避免退货或报废，并协助客户、卖场加强对产品销售7 01 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - -

30、 - - 第 16 页，共 20 页 - - - - - - - - - 过程的管理。3、控制广告、促销费用。合理选择促销点，提高促销人员素质。7 02 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 20 页 - - - - - - - - - 八、客户贡献度分析客户贡献度分析系以科学的方法，将客户对我公司的贡献程度予以数量化与透明化，并据此作为客户管理与问题改善的主要依据，以促使整体销售绩效的提升。（一） 、关于客户贡献度的有关概念1、贡献度= 贡献额 净销金额贡献

31、额 = 净收入 成本 费用2、费用是指发生在该客户身上的报废、样赠、佣金、促销费用及人员工资等直接费用。（二） 、提高客户贡献度的方法1、应以提高客户的实际销售额为主，但不是故意的屯货，而应通过公司的各种促销手段与扩大陈列面等手段，来促使客户销量的上升。2、应拒绝非产品质量原因的销退，这样才能保证净销额，提高毛利。3、对样赠 / 奖励及其他促销方面的费用也要慎重支出，而且付出的费用一定要能使公司能有相当的回报，否则必定会影响贡献度的比例。（三） 、客户贡献度分析的效用1、 通过客户贡献度分析， 我们可以知道我们的业绩主要来自哪些客户，哪些客户是公司的好客户，是为公司赚钱的客户。2、 对于贡献度

32、大的客户，应将其列为重要客户，增加拜访和客情，并加强高层间的联系。公司的销售政策、促销计划则尽量安排以这些客户为主。3、 对于一些销售额较高但毛利率低、费用较大的客户，应尽量减少促销次数；不得已的促销，则应选择毛利率较高之品项。8 01 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 20 页 - - - - - - - - - 九、产品品质维护由于速冻食品自身的特殊性，对产品品质的维护必须要有严格的要求。产品品质的维护从原料、生产、储存、运输、陈列、贩卖到客户使用，每

33、一个环节都十分重要。良好的产品品质对稳定客户群、扩大销售量起着重要的作用，对于业务人员来说， 必须要掌握好产品的运输、 卖场、储存、销售等方面的品质维护工作，才能确保销售量的不断提高。（一） 、运输过程中的品质维护1、产品从运输、配送、及储存，都不可离开冷冻链。2、运输人员在运输过程中， 应按标准动作规范操作， 防止因动作不当造成破损等现象的发生。（二） 、销售过程中的品质维护1、产品排放要低于安全警戒线以下。2、注意冰柜温度不得高于18。3、包装破损、解冻、变质之产品应立即清理，并报告主管妥善处理；如属客户因素造成，应立即协调妥善解决。4、产品生产日期如超过三个月时，应立即提报主管， 并分析

34、其原因及尽快制定改善措施。5、协助客户加强库存管理，遵循先进先出的原则。6、客户发生停电时， 会使产品品质遭受破坏， 所以必须事先与客户商定停电的处理措施，在必要时应给予有效的协助。9 01名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 20 页 - - - - - - - - - 十、增加销售方法企业的效益最终是靠销售来实现的，在当前市场竞争日趋激烈的环境下，竞争者不惜以恶性削价的方法来扩大自身产品的市场份额，市场上逐渐出现了品牌多、 价格低、销量衰退的现象。 在这种

35、情势下， 如何有效增加销售量， 占领更多的市场份额， 是每一位业务人员永远不变的目标。（一） 、利用现有资源，扩大市场份额1、增加排面， 按产品类别整齐摆放，以畅销品牌的优势，要求所占排面比例尽量要大，且整体排面要大于竞品排面。2、陈列位置依人员流量大、位置显眼且便于顾客拿取为佳。3、各经销商、卖场所经销的品项要尽可能齐全。4、新品与季节性的品项要及时进入零售通路。5、与经销商及卖场建立良好的客情关系。6、要不断开发新客户、新通路及新市场，扩大总体市场份额。7、 “团购”是一个增加销售量行之有效的方法，对于具有消费可能性的集团公司，一定要增加拜访频率，一旦成功，将会达到事半功倍的效果。8、有效利用促销活动。如节假日、双休日进行常年促销，或根据季节、区域的不同个案实施促销。9、选择一些 A 级店进行卖场铺货竞赛，以提升销售量。（二） 、通路策略1、先攻市贩用市场通路。2、再下业务用市场通路。3、集体采购锦上添花。4、伺机开发宅配体系。10 01名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 20 页 - - - - - - - - -