保险公司话术精选汇编.doc

《保险公司话术精选汇编.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险公司话术精选汇编.doc（116页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、保险公司话术精选汇编親愛的讀者：目录(一)1. 为什么要过穷日子. 12. 人寿保险是最伟大的事业. 23. 理财计划愈早愈安全. 34. 寿险代理人销售些什么. 45. 有组织的推销步骤. 56. 销售的基本心态建设. 67. 态度. 88. 推销人生而不是人寿保险. 99. 客户与市场的开发. 1010. 培养寻找准客户习惯的五个步骤. 1211. 寻找准客户方法摘录. 1212. 寻找准客户的步骤. 1313. 接洽的方法与话术. 1414. 客户介绍客户(接洽话术) 1515. 电话接洽基本应对话术. 1616. 电话开发基本应对话术. 1717. 面谈说明的要领与话术. 1818.

2、保险就是互助(面谈说明话术) 2019. 铁窗的世界(面谈说明话术) 2020. 如何说服客户的太太. 2121. 计划书的说明. 2222. 激励话术 2323. 准客户为什么会提出反对问题3324. 推销时客户反对问题六大形态 3425. 反对问题处理秘诀 3526. 反对问题处理参考话术 3627. 促成的概念与技巧 10328. 成交 105目录(二)反对问题处理参考话术1. 我不需要保险 372. 我已经很富有，不需要保险 393. 不需要，我已投过寿险了 414. 我对保险没兴趣 425. 保险要死后，才能领到钱 446. 我付不起保费 457. 我跟我太太商量看看 478. 我已

3、经有朋友、亲戚、同学在保险公司 499. 我还要考虑 5010. 我现在没空，改天再谈 5211. 这计划很好，过一阵子再说 5412. 存在银行比较好 5613. 保险期间太长了 5814. 我觉得保险不吉利，“我怕不保没事，一保就有危险”. 6015. 我还没有结婚（我还年轻，没有家庭负担） 6216. 万一发生战争或政治局势，有变化怎么办？ 6317. 钱币贬值，通货膨胀 6518. 保险是骗人的 6719. 除了保险，谈什么都可以 6720. 条款对你们有利，打起官司我们赢不了 6821. 我是虔诚的教徒，不需要保险 6822. 没听过你们这家公司，可靠吗？ 6923. 我有三长两短时

4、，家人都可以独立生活 6924. 我要移民，买保险有用吗？ 7025. 对未来不抱乐观，不想买保险 7026. 等我老一点再买 7127. 我的朋友说保险不能买 7228. 我太太很节俭，恐怕不答应 7329. 我不想买保险给太太当嫁妆 7330. 等我付完贷款后再说 7431. 以前的人没有保险都过了，我何必买 7432. 客户沉默不语 7533. 等老李买了我再买 7634. 养儿育女就是保障，何必买保险 7735. 我先生不肯签字投保 7936. 买保险还要体检，太麻烦了 8137. 等过几年保费降低后再买 8138. 退保吃亏，怎能投保 8239. 保费可不可以少算些 8340. 我和

5、别家公司产品比较后再决定 8341. 别家公司的条件比你们好太多了 8442. 若代理人很快离职怎么办？ 8543. 买保险最傻了，钱都给保险公司赚去买楼、炒股 8744. 我宁可把钱拿去投资，利润比保险高 8945. 我买消费性的定期保险或意外险就好了 9046. 公司已替我保了险，我自己不用再买 9047. 投保后，如果无法继续缴费怎么办 9148. 买保险到底有哪些好处 9349. 我想投保财产险就好了，人寿险不要了 9450. 看得到，吃不到 9451. 保费可不可以算便宜一点 9552. 保险公司倒闭怎么办 9553. 身体健康，不必保险 9654. 投保要找有钱人 9855. 生活

6、都不够，哪有钱投保 9956. 曾缴过保费一次，然后就退保了 10057. 投保不如投资黄金 10158. 保险无利. 102好文档值得收藏为什么要过穷日子?!傅勒博士小的时候，和其它大部份的小黑人一样，生长在贫民窟，十岁就开始工作，但是他有一个不一样的母亲，他的母亲常告诉他：“我们之所以贫穷，并不是上帝的关系，而是因为您父亲从来不想要富有。”所以傅勒常告诉自己将来一定要富有。就因为他从小就有这样强烈的企图心，后来成为一位大企业家，其名下企业遍及美国、墨西哥。要拼才会赢的时代已经过去了，现在流行的是要会赢才拼!您曾检视过您目前的行业吗？五年后，十年后您仍在原地踏步？或是您将有更辉煌的成就？或是

7、您可能一无所有，又须重新开始？可是您的一生能有几个十年？为“成功”重新做诠释成功意味着许多美好、积极的事物。成功意味着个人的兴隆：可享有好的住宅、假期、旅行、新奇的事物、经济保障，以及使您的小孩能享有最优厚的生活。成功意味着能获得赞美，拥有领导权，并且在职业与社交圈中赢得众人的尊崇。成功意味着自由：免于各种的烦恼、恐惧、挫折与失败的自由。成功意味着自重，能继续追求生命中更踏实的快乐与满足，也能为那些赖您维生的人做更多的事情。成功意味着胜利。成功成就就是生命的最终目标。如果您愿意为“成功”付出代价，您只需要付出到成功为止，否则您必须为“失败”付出一辈子的代价。心中存疑，就会失败；相信胜利，就必成

8、功！吾心信其可行，虽移山倒海之难，亦有成功之日！吾心信其不可行，则反掌折枝之易，亦永无成功之时！您相信“天生我才必有用”吗？人寿保险是最伟大的事业！为什么？我这么热爱保险工作我喜欢被别人信赖。更有机会帮助他们。我喜欢那些工作者一个个都是场合中的领导者。我喜欢挑选我乐意交往的对象。我喜欢可以自由发挥的行业，永无止境的行业。我喜欢毫无顾忌地赚钱，甚至超越我的上司。我喜欢帮助那些选错保单内容的朋友，使他不要再吃亏。我喜欢对人类有贡献的行业，使我作了无数功德。我喜欢这个行业的安定，它来自我的推销能力。我喜欢这份工作的独立性，体会到我存在的重要。我喜欢这份工作的严肃性，它拯救了我的朋友。我喜欢它的产品内

9、容真正让客户受惠。理财计划愈早愈安全问题(1)不要以为生命和健康是永不枯竭的，也不要天真的认为理财只是有钱人的事，及早规划理财目标才能确保未来的财务安全。支出收入父母扶养 (2)问题节余 0 21 60 75 岁 岁 岁 岁出 工 问 退 死生 作 题 休 亡问题 (1) 收入中断 (2) 长命 (3) 死亡提早、失去时间 (4) 残障、失去健康当您遇到上述问题之一时您怎么办？ (4)问题(3) 人生最大的凄凉，莫过于退休的时候才发现自己没有一笔足够的生活费。 人生最大的悲哀，莫过于临死的时候才发现自己没有留给家人足够的保障。寿险代理人销售些什么？基本上，寿险代理人推销的是“钱”，但不是一般的

10、钱，而是有非常特殊用途的钱。它是1. 保证您的孩子绝不会成为擦鞋童，同时，可以有好的机会进入大学，而且拥有美好的未来。2. 当您丧失赚钱能力时，能替您偿还债务，同时使您的家人像往常一样生活在一起。3. 能维持您的企业经营，职员减少流动，甚至使业务获得扩充。4. 能使孤儿寡母不再沮丧，这是没有参加人寿保险的家庭绝对无法拥有的。5. 使老人的脸上挂满笑容，使他的脚步轻快当岁月夺去他最宝贵的赚钱能力时，他依然能独立而舒适。 只有寿险代理人能销售这些有用途的钱 有组织的推销步骤推销重点推销话术要点购买心理事前计划准备推销前的准备工作1.由准客户卡或您所收集的资料，发掘对方的需要性。2.根据对方的需要，

11、事先设计具体的投保计划。3.事先拟好整套话术，并加以检讨，如有需要应事前演练。4.推销时所需的资料、工具、用品应先准备妥当。推销自己接触访问与面谈1.接触目的：争取面谈。2.访问要领：信心、胆量、不怕拒绝、不生气、明朗、热忱、积极、诚恳、坚持、亲和力。3.面谈要领：采取主动。(第一印象的建立)(个人形象的建立)引起注意促进亲密感1.要消除准客户的不信任感，警戒或排斥心理。2.使准客户认为您是个诚实，而不会强迫别人的人。(以诚为贵)推销商品的效用说明建立共同问题1.从您事先所设计的有关话题谈起，使准客户不知不觉中，内心产生不安，唤醒他潜在的需要(创造需求)。2.提醒一般人普遍可能会面临的问题。

12、如：风险好比空气一样，弥漫在我们四周。唤起兴趣建立个别问题1.把共同问题的结论，带入准客户自己本身的问题比较一下。2.对准客户本身的实际问题，与准客户共同讨论如何去解决。发生购买欲提出解决问题的方案1.提出您事先准备好的方案，使准客户充分了解。2.说明计划书的时候，要简洁，要有魄力、要有主动性。(单纯化)反对问题处理对准客户的各种拒绝、反对意见、犹疑，必须一一去克服，使准客户的心理状态，接近于下决心的阶段。促使他下决心购买使他信任您及商品推销商品结束激励与促成话术1.准客户仍是犹疑不决的，需要您协助他，甚至帮他跳过这一关。用故事、比喻或展示名单激发其爱心和责任感。(社会事件)(风险故事)(理赔

13、资料)2.投保单的填写、体检时间的安排，第一次保费的收取，要把握时机完成。(果敢、有魄力)(生效最重要)拓展市场告辞时机1.不要太浪费准客户的时间，使他对您有良好的印象。2.爽朗、坚定、明快的告辞。运用推荐介绍的要领，拓展新的市场。3.预约下次见面时间。使客户满足售后服务服务的方法1.时常与客户保持接触、表示关心。2.随时把新种保险及有关资料，提供给客户。3.寄感谢函、生日卡、季刊和贺卡。销售的基本心态建设一、销售是在“被拒绝的时候”才开始1. 人买东西都会有“拒绝”心理。2. 用正确的态度面对“拒绝”。3. 他拒绝的是“保险”，而不是“您”。二、您在推销什么？卡尔巴哈说：“我不推销保险，我只

14、是帮助您买保险。”卖保险，卖的是钱，短期、中期、长期的钱。卖的是心灵上的安宁，没有后顾之忧，不要怕失业，不要怕死亡，不要怕伤害。世界上没有任何产品，可以代替人寿保险，同时给人精神上和物质上的满足。（保险是保今天和明天，人在的时候是一种储蓄，若有万一的时候是一种保障。）卡尔巴哈说：“我们推销明天而不是今天，未来而不是现在。我们推销平安、心灵的平静、人性的尊严，使人们免于恐惧，免于匮乏。我们推销面包、奶粉、子女教育基金、家庭保障、新年的礼品。我们也推销家庭温暖，使人们为他们所拥有的而自豪。我们推销的不光是钞票数字，而是无穷的裨益。将无穷的希望，美好的梦和上帝的庇佑带给我们的客户。（不怕百步远，只怕

15、一步险）每个人都需要保险，我们的任务就是将这种需要变成欲望。要达成这个目的，不能光靠数字、利益，也不能光靠逻辑分析或心机取胜，而是要借着发自内心深处的真诚去推销。”用我们热忱的心，去卖观念、服务、需要、卖客户喜欢买的产品而不是卖我们喜欢卖的产品，客户喜欢就是好的，以“诚”为贵。三、您准备妥当了吗？推销只不过是我们推销人员的“行为”与准客户的“反应”而已，换言之，代理人为了达到自己希望的“反应”，其言行必须事先妥为准备或“设计”。（要创造客户的需求）（让客户有饥饿感）每一个言行，都会有一个相应的反应，我们必须加强我们言行的力量以求预期之反应。（达到事半功倍的效果）四、积极的思想态度在推销过程中准

16、客户的想法并不重要，最重要的是您推销人员如何想，在推销之前先把您所有消极的思想除去，而使您的心充满积极的想法(建立信心)。如事前自己不断地告诉自己。“这将是我表现最好的一次!”。“我相信这是一张最好的保单，也相信我的准客户会需要它!”“这次将是我表现最好的一次，我一定会成功！”由于事前在心理上做了准备，说出下面这句话将容易多了“我有一个东西，相信您一定会感兴趣的，只要”要具备“三信心”，对公司、产品、自己1.“市场”是被主动积极的人所掌握。2.“机会”也是给365天都做好准备的人所拥有。3.“积极的行动”往往会改变很多事实。态度您的精神态度是决定能否一手交保单、一手收保费的关键因素。如果您已很

17、技巧地提出了您的解决方案，如果您对这套计划是具无比信心，如果您对自己的产品与计划的意义深信不疑，您就毫不犹豫地去收取保费，使这份计划生效，积极和证明行动完全是精神态度的产品。您如何成交这宗生意，便是协助您去推动准客户采取行动的最强有力的因素！如果您没有准备好收取保费的技巧，便会发现到您的努力已功亏一篑，而您在面谈中最大的任务促使准客户采取行动也已失败了。以成交作为以后的生意的垫脚石有逻辑及有条理地进行清楚、有力的跟随面谈的步骤有力地产生准客户的困扰、有效地提出保险解决方案、转变拒绝成为积极的购买理由、运用巧妙的激励方法引导准客户下决心购买、不可抗拒地结束销售。如果您寻找准客户的工作做得完善，您

18、必能打开生意之门。有计划的接洽，生意之门将为您敞开，带来成功交易的面谈。清楚而有力的，您已经程序分明的将面谈一步步推进您已产生准客户的困扰。您已铿锵有声地提呈了一个保险方案，您已巧妙地将异议变为投保的原因，您已纯熟地利用激励技术引导准客户下定决心，您已促使他迫不及待地采取行动，而您终于大功告成。是的，您已经结束推销，可是您真的大功告成了吗？实际上您还没有完成销售过程！销售的结束该同时是完结和开端一个销售的完结以及其它销售的开端。销售的轨道开始于寻找准客户也结束于寻找准客户。您应打铁趁热，抓紧机会。您已帮助了准客户解决他的难题。可是您必需发问，如果您永不忘记发问，您将一劳永逸的解决寻找准客户的难

19、题。寻找准客户将不成为一个难题。它将是个带来接二连三的销售的过程，而生意的大门应该是一道接着一道为您敞开。推销人生而不是人寿保险代理人常常用错误的方法去推销产品，他尽力向人们推销保单而不是推销保单的功用。很多人会争论有关他对寿险的看法。实际上，人们对寿险有什么看法是无关重要的。在还未解决生活上的经济问题前，先不要去谈论保险。您必须谈及人生，同时使对方同意生活所带来的种种经济上的难题。不要针对寿险而争论，反过来让我们谈及人生。没有人可以否认人会衰老，没有人可以否认在某个时候赚钱能力会中断，而当它发生时，我们有需一个新的入息来源。一个普通的代理人之所以会败下阵来，是因为他们一开始便推销寿险而不是着

20、手去推销寿险所带来的好处。“您将来能够领取到多少钱，完全依赖于您所拥有的时间与精力。您能控制精力，但您无法控制自己拥有多少岁月，您只有一次生命，而此寿命会有多长久却不是您所能掌管的。当生命停顿时，您本来可赚取到的钱也化为乌有，没有一个人可以得到它。”对方同意这样的事情一旦发生是很不幸的，继续与他谈到一个合宜的时候，将寿险计划推销给他去解决“时间未知数”之难题。整个面谈到此有了进展而再继续谈下去：“人寿保险是您世界上唯一可利用尚未赚取到手的钱的计划。那些多年来有考虑到这回事的人都得到一个结论，只有通过人寿保险，他们方能安稳地担保获取那笔还未赚到的钱财，即使时间因素对他们不利，他们的家庭成员将领取

21、到那笔未来的钱财。请仔细观察上述的面谈程序，推销人寿保险的功能作为解决难题的办法，不是靠讲述人寿保险，而是讲及难题对客户自己又将有什么意义。您的客户渴望购买寿险，不是因为它是人寿保险，而是人寿保险能为他作些什么。”客户与市场的开发一、准客户的寻找方式在正式推销寿险前最重要的问题是您的准客户在哪里及如何寻找准客户。寻找准客户经常采用的方式有下列几种：1、随机拜访法：1.短时间内可接触大量的准客户。2.可迅速磨练技巧。3.可开发无限的市场。4.培养随机应变的智能。5.唯失败率较高，而且浪费体力，挫折感较大。2、缘故法：1.较不易遭受拒绝，易于商谈。2.推销之成功率高，可迅速产生业绩，增强信心。3.

22、市场有限，不要过份依赖该市场。3、介绍法：由客户介绍朋友，由朋友介绍朋友，由亲戚介绍朋友，由同业介绍同业其优劣点与缘故法略同。4、直接信函推销 (Direct mail) 在国人投保率提高及国人保险观念愈来愈好的环境下，DM行销不失为建立接触机会的良好方法之一。二、准客户的条件在正式推销寿险前最重要的问题是您的准客户在哪里及如何寻找准客户。寻找准客户经常采用的方式有下列几种：在选择准客户时，可以用四个标准去衡量：1、是否合格购买寿险。（健康如何）2、能不能付出保费。3、对寿险的需要程度。4、易于接触（有时间，心理上能够接纳）。可由下列的因素来分析：（准客户价值评估）1、年龄：差距太大，有时较难

23、沟通。2、婚姻：已婚者感觉到责任的负担，未婚者需要感较低。3、收入：收入高者投保能力较高。4、需要感：在他的周遭最近是否发生过灾难，或是自己刚死里逃生，惊魂未定的时候对保险会有迫切的需要。5、子女：子女人数的多寡、年龄的大小，都会影响客户对保险需要的程度。三、准客户的来源1、我认识的人（现有的人际关系） 因购买日常用品所接触的人 同学和校友 有共同嗜好的人 与以前职业有关系的人 亲戚和朋友 配偶或子女的熟人 教会、俱乐部等团体的会员 军中服役时的战友 过去和现在的邻居 现在或以前的同事2、透过介绍获得的名单3、透过资料获得的名单4、直接推销接触的人四、常用培养准客户的方法1、扩大社交范围2、培

24、养敏锐的观察力 (1) 有影响力的人3、建立客户来源中心 (2) 热心 (3) 支持您做保险 (4) 自己买了保险4、让老客户再加保，再介绍、几个观念和技巧五、几个观念和技巧1、要养成每天不断培养准客户的习惯2、从每一位成交的客户身上，再延伸出三张新保单（一等三的精神）3、请求介绍的要领a. 时机要适当b. 充分运用介绍卡c. 帮助客户（介绍人）想出介绍名单d. 激发他的热诚e. 从客户（介绍人）处搜集被介绍人的资料f. 要告诉介绍人访问的结果g. 赠送小礼品给介绍人六、搜集准客户资料成交的第一步1、谁认识他？2、他的学历？3、他的嗜好？4、他的专长？5、他的年龄？6、他是否结婚？已婚未婚几个

25、孩子？孩子多大了？7、他太太是什么样的人？家庭主妇职业妇女8、他是什么职业？（什么行业）9、他担任什么职务？10、他月入多少?11、他个性如何？保守前进内向外向随和有强烈主见精明干练热心冷漠其它培养寻找准客户习惯的五个步骤一、准客户的寻找方式利用多方面的资料来源。二、找出合格的准客户找出愈多有关的资料愈好，那您才能肯定他们是否是您“真正”的准客户。三、资料的记录必须有系统的记录有关的资料四、多结识人在可能的情况下去认识更多的人。五、放弃“瓷蛋”式的人这些都是那些您联络了三番四次，仍不愿向您购买任何产品的人士。他们让您空等待一个月，而您一直怀着一点希望，希望有那么一天他们会向您购买。别再浪费时间

26、在这群人身上，不如将一些新的准客户代替他们吧！有了这些概念，让我们看看获取各人的一些方法。记住，您不会有太多的准客户!寻找准客户方法摘录一、有一个方法能保证您去征求介绍新人，那就是“35”的卡片附在申请表格的最后几页中。当您翻到最后一页时，您必然会想起征求介绍这回事。二、有一代理人曾订下一个目标，每星期要获取25个新的合格准客户。利用一项相当独特的方法来征求其家人支持他。他每4星期为自己安排一个竞赛，同时叫其中的一个家庭成员选出一份礼物或奖励，在他达到目标时给他这份奖励。在这种情况下，其家人便会不断的提醒他所订下的目标，与此同时，他也了解到他达到目标的责任并不只是对他自己，同时也面对着他的家人

27、。三、不够准客户吗？这里有 三十位 新的准客户让您去联络：1.列出五位能够为您提供他们下属的名字的管理人员；2.列出十位您所认识的，但从来没与他们谈过保险的人士。3.您是否可以列出五位您最近光顾的店主人？4.您可否列出您最近五位客户的各自两位邻居？四、结识旅行社的主管。若他们的顾客能花钱去作一精心策划的旅游，这些人或许对额外的保险感到兴趣，而且也能够负担得起。五、别忘了向您的家人及朋友谈他们保险的需要。想一想若您的好朋友在还来不及听您的故事前溘然长逝，您会有什么样的感触？六、回想您在运动场上或兴趣活动中所认识的人：如钓鱼、打猎、摄影及收集硬币等。七、记住时常与您的客户保持联系，他们是介绍新人及

28、新的生意机会的最主要来源。八、若您没有可联络的准客户，那表示您正处于失常状态。寻找准客户的步骤要有效的去实行寻找准客户，您必需要建立一套有组织的系统或步骤。以下的五个步骤或许能帮助您：1. 订立目标不能有效去寻找准客户，其主要的问题就是没有一个强制实行的目标。这是您对寻找准客户所不可忽视的责任。现在就决定您每天所需要的准客户的数目及遵照已计定的活动目标，努力去争取这些准客户。2. 为寻找准客户安排好时间机会不可能从天而降，去寻找准客户是您我的责任。什么时候去寻找准客户并不重要，重要的是您必须定时及不断的去做就行了。如您可以在每天的会谈或联络中去做，或在一星期里的某一天专门去做寻找准客户的工作。

29、这可帮助您达成目标。3. 准客户流动系统换句话，就是设立有效的系统去留意您的准客户。这包括了其姓名及资料，然后将资料组织起来以备联络及写下其结果。向您的主管请教如何使用这套系统。4. 建立积极思想、培养对寻找准客户工作的责任感在这个行业里，任何一位代理人所面对的最大挑战，就是持续不断找到可谈论保险的准客户。请注意挑战这个词句。寻找准客户并不是一个问题，而是解决问题的方案。准客户不足才是问题。一位代理人最基本的工作就是去销售，但最主要的就是要有人来购买。很多代理人之所以不能成功是他们没有去见准客户，而不是因为他们在销售方面失败。一个能获得足量的、源源不断的合格准客户而保持高度活跃的代理人，其成功

30、几乎是肯定的。所以，代理人的第一项工作是去寻找准客户。5. 衡量您的成绩现在我们又回到了刚才开始谈到的地方。试问，如果您没有分析自己的成绩，又怎能制定寻找准客户的活动？您必需要做到这点，以便知道什么工作对您有帮助，什么工作对您一点好处都没有，及什么地方需要改进。因此，您若想工作得既有效又不辛苦的话，您就必需要学习怎样去衡量您的成绩。接洽的方法与话术一、注意事项1.充满自信、态度轻松，面露微笑、适当的赞美。2.先要求准客户给您几分钟时间，但不要直接就要求谈保险。3.争取有利位置坐下（尽可能坐于准客户右侧边）。4.仪态端庄，服装整洁。5.找寻共同话题，或准客户感兴趣的话题。6.要有气势。二、进入准

31、客户办公室的方法及介绍词第一要领：在您到准客户那里时，首先要制造成一个友善而愉快的气氛。1.当您走进（客户办公室）时向您接近的第一个人面露微笑。2.步伐轻快活泼。3.态度愉快。4.言行举止充满信心。例：经常在走近第一个人桌前时问道：“您是陈经理吗？”如果不是，尤其是对一个女性时您可面带惊异地说：“为什么不是呢？”或者说：“我想在不久的将来您就会做经理。”上述之例可在很愉快的情形下得到您想要的资料，如“经理在不在？”“在那里办公？”“了解一下公司之背景”等等。三、标准的介绍词“我有一个计划，相信您一定会感到兴趣！”或是“我刚才去中国银行，信托部的王先生、林先生都买了，我相信您也一定会有兴趣。”1

32、. 以真诚地语调说出.2. 面带笑容。3. 等待一个期望的反应，利用这个反应来控制推销过程（情势）并且引导客户到推销所需要的方向去。客户介绍客户（接洽话术）客户先生您好！我是中宏人寿保险公司代理人。常常听到提起您的大名，说您事业做得非常成功，特地介绍我来拜访您。（这是我的名片，请多指教。我们交换一张名片，好吗？）今天来是有一项关于保障我们家庭的平安和幸福的计划想提供与您参考，我不敢确定您是否对它有兴趣，但是通常只要有5分钟的时间给我，您就可以决定是否有兴趣，如果有兴趣，我们再继续谈，没有兴趣，我就回去，客户先生5分钟不要紧吧！（我能坐下吗？）客户先生，是这样的，我们每天如此辛劳，如此“打拼”，

33、都是为了我们家庭的生活，所以，要一个家庭能够生活安定，必需要有持续不断的收入。事实上，在我们的环境四周，随时有很多意想不到的事情，来打击我们，使我们的收入中断，生活不如意。所以每一个家庭都必须有一份万全的准备，一旦有最不如意的事情发生时，仍有一份平安的生活。客户先生，请问，在您这么多的亲戚朋友当中，是否有一位当您在不如意发生时，只要一通电话给他，就能够送十年的生活费用来给您的家人，这种朋友可能没有吧！那么，我今天就是特地来为您介绍一位这样的朋友，我本人，在您顺境中，不必顾我；逆境中，只要通知我一声，一家人的生活全由我负责。要交我这个朋友，不必花很大的代价，只要请您把每天家里琐碎的零钱，或者每个

34、月银行存款的零头，储存在一个特别的帐号上，就可以了。客户先生，或许您认为我在开玩笑，不相信有这么好的，那么现在请再给我几分钟的时间，让我将计划书的内容向您说明一下，您就可以决定是不是要买了。（这时取出计划书）电话接洽基本应对话术自我介绍：先生，您好，我是，抱歉，打扰您几分钟的时间。一般开场白：先生，我在中宏人寿，我有一个很好的计划要与您分享，这计划帮助了很多人，我想对您也一定有很大的好处，因此我想和您当面讨论，不知道您在 时间或 时间比较方便？客户转介绍之开场白：先生，我在中宏人寿服务，我有一个很好的计划要介绍给您，这计划曾对很多人都有很大的帮助，事实上，您的朋友，就十分的肯定，也把您介绍给我

35、，希望您也能分享这样一个好的计划，不知您时间或时间比较方便？适合做电话拜访的最佳时间会 计 师：12月/ 1月/ 2月（年度结算），其它任何时间皆可。银 行 家：上午10:00以前或下午3:00以后企业主管：上午10:30以后化 学 商：下午1:003:00承 包 商：上午9:00以前，下午5:00以后牙 医 师：上午9:30以前药商：下午1:003:00工 程 师：下午4:005:00杂 货 店：上午9:00以前或下午1:003:00家庭主妇：上午11:0011:30，下午2:004:00律师：AM11:00PM2:00心理医师：AM8:3010:30画家、出版家：PM3:00以后股票经纪人

36、：AM10:00以前，PM3:00以后态度P-Practice不断地练习R-Relax 放轻松E-Enthusiasm and Confidence热忱而有自信S-Smile微笑S-Sell Only the Appointment 只订约会而不在电话中销售保单事前准备工作P-Prospect Cards准客户名片R-Reserve 准客户数据库(每次打电话时即准备至少20个名单)O-Office办公室(在舒适、安静的环境中打电话至少20个名单)D-Desk除了PC图，准客户名片、工作日志本外，不要在桌上放置任何东西。电话开发基本应对话术先生，恭喜您，但我要介绍您一个您以前没听过的新观念(点子)，因此当您再买保单时，您就可应用它了，不知您或(时间)比较方便。我相信他一定为您做很称职的工作，我也不打算再重复他已为您做的任何事，不知您或 (时间)比较方便。您的意思是说：您对保险没兴趣吗？(移至下列的回答) 我已经买了 很多了您只会浪费您的时间的 我有朋友在保险公司 做事电话开发基本应对话术(PC) 我对保险 没兴趣我没空我不在 办公