银行信贷部扶持行业发展案例总结.doc

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1、银行信贷部扶持行业发展案例总结银行信贷部扶持行业发展案例总结银行信贷部扶持行业发展案例总结村镇银行打出苗木产业特色牌市波泥河镇素有北方苗木花卉之乡的美誉，20多年来为北方各省绿化提供了大量的苗木种苗，成为东北最大的苗木花卉集散地。市已形成以波泥河镇为中心的苗木花卉产业群，占据全省80以上的苗木花卉产品份额。市波泥河苗木现已发展到8个类别180多个品种。全镇有一个具有国家二级资质证书的绿化施工队伍。波泥河镇的苗木花卉主要销往五省一区(东北三省及山东、*、*)。苗木花卉种植户达到达6300多户，种植面积达3800公顷，全年累计实现销售金额15000多万元，全镇共有从事苗木花卉销售的经纪人1500多

2、人，6.5亩以上成规模的苗圃101处，实现劳务收入近5000余万元，苗木已成为全镇农民增收致富的优势产业。苗木花卉行业符合村镇银行支农支小、惠农利商的经营宗旨，村镇银行抓住机遇，看准这一市场的发展潜力，在行领导的大力支持下，信贷客户经理团队积极组织营销，利用税务局组织发起会议、苗木协会组织会议，进行两次大规模的宣传，一对一的为苗木种植者、苗木经纪人、绿化工程承包商讲解我行贷款流程、贷款优势，这种宣传方式在企业和个体经营者中形成了一定范围内的影响力。鉴于金融产品在此行业依然有盲区，各家金融机构还没有深入此行业，广大个体经营者仍然为寻求扩大规模、没有融资渠道而发愁，我们的产品可谓应运而生，但是，在

3、进行了进一步的摸索，试点发放第一笔案例以后，我们确确实实感受到了绿化行业经营者的实力和智慧，才真正形成了产业规模。从2012年7月开始探讨产品的可行性到2013年1月31日为止，我行累计发放贷款1015万元，惠及39户种植和绿化工程者。案例总结：一、基于苗木绿化行业总结（1）政策性优势：该行业目前形成统一的链条，形成了产业集中区，并且在区域内形成订单农业，市场情况已经成熟稳定。尤其是政府相继出台一些优惠政策，并且从信息、科技、销售服务给予了大量的支持，因此极大地调动了农民的积极性，并采取公司加农户，园区联农户，党员干部带农户的形式，促进了苗木花卉产业的群体发展。在我们实际做过的案例中，规模比较

4、大的就是波泥河镇清水村书记、他们本身是政府工作人员，同时在是苗木行业的领导人，他们在自己发家致富的同时，也带领了当地的农民种植苗木，并负责联系销售，是比较好的带头人。（2）产业链条优势：支出大棚黑瓦盖，房前屋后不种菜，田间劳动剪子带，足不出户挣外块。在这个中国北方苗木花卉之乡，栽种苗木已成为农民增收致富的主要途径。目前已经形成了种植者负责栽种、培育，经纪人负责联系销售，绿化工程者也能促进销售的产业链条。也正是这种政策性和产业优势，使当地在山地多、耕地少的情况下，勤劳的波尼河人仍能发家致富。在行业不断发展的过程中我们总结出这样三类人群：（1）苗木绿化工程者：这类人群一般是从种植苗木和做苗木经纪人

5、发展起来的，有一定的社会威望，通过资金和资源的积累，与政府的园林处或者绿化工程公司合作，承揽一些绿化工程项目，这类客户比较有资金实力，有一定的社交活动能力和融资能力，这样的贷户一般情况下资金需求比较大，固定资产较多，同时也种植相应规模的苗木以供给自己工程所需。这类客户存在的风险：苗木工程承包者存在押款现象，回款受工程保质期的制约，所以现金流时常不充裕。同时，有的客户的应收账款转化不成现金，用固定资产顶账的情况时有出现，也使流动性不充裕。所以一般情况下，我们选择这类客户是有一定从业经验，有自己稳定客户群体，比如说固定和某个绿化工程公司合作，并且在社会上有一定地位的人，对于新从事这类项目的人，考虑

6、资金实力和经验，一般不予受理。（2）苗木绿化的种植者：这类人群一般都是从小规模日积月累不断扩大的。小到房前屋后，大到上几十公顷，我们说的客户就是指至少10公顷的苗木种植客户，这类客户一般与本地的苗木经纪人以及绿化工程承包者合作，本人是比较务实、肯干、本分，自己扦插栽种，或者培育容器苗，秉承最传统的稳步经营的模式，逐年扩大。这类客户在春季和秋季销售，现金流比较充裕。这类客户存在的风险：这类客户抗风险的能力较强，多年的经验累积，使得他们的供销形成一定的网络，市场比较好，但是也有过于闭门造车的客户，如果过多的依赖于固定下游客户，容易造成现金流不充裕。另外传统种植在需要技术和人工的同时，受自然灾害的影

7、响比较严重，尤其是靠出售扦插和容器苗的客户，在雨天和雪天都需要加强防护。（3）苗木经纪人：苗木经纪人是靠自己手中的资源和信息争取中间差价的一类人群，他们一般比较有活动能力，在赚取利益的同时，自己成本投入不是很大，我们通过调查研究，一般只是苗木经纪人的角色我们不予受理，如果自己承包苗木绿化工程或者种植一定数量的苗木，我们才给予支持，相对来说稳定性较好。纯苗木经纪人只要注重信誉、不赊账，基本上是零风险的。但是实力都很一般，经营也有不确定性，对于银行来说风险较大。我们欣慰的发现，这三类人群是相辅相成的，人与人之间相处比较和睦，经常互通有无，一般刚开始都是小规模种植，后来成为苗木经纪人，在积累经验和见

8、识后，开始大规模种植，然后可能发展成为绿化工程者，客户的成长历程都是一部勤劳和智慧结晶的奋斗史，让信贷员也受益颇多。但是，也可能因为他们之间的这种商业合作伙伴关系以及朋友同乡关系，如果过多的投放信贷资金，可能会产生集中还款时融资难的问题，所以，在做业务的过程中要格外慎重。二、基于微小企业贷款技术基础上的总结（1）损益表无法评估还款能力，历史现金流无法证明流动性，预期现金流显得尤为重要。苗木行业各个品种有自己的成长周期，并且不同阶段出售价格有很大的差异，所以一般情况下，比较有经验的客户考虑到资金周转的问题，可能分年分批栽种，这样导致投入和产出不是同一时期，即先投入大量的成本，栽种、培育后才能产出

9、，不像传统微贷客户，能在同一周期，计算出产成品的成本核算，也无法用过去的一年的经营历史证明未来的还款能力。结束语！祝大家学到有用的知识，提升自己的能力，实现自己的梦想，踏踏实实干好每一件事，为美好的明天而努力！164u09e,kn69fk,y36ik62fe9n1f75sifqvgh91c8fviuaxpxsyo5sv21la6hs6vuk9vvpn6uwb2137,owfeaoe9f6wby6.5yyropp114u6mh.ry9vh5zylilq3.eleiyicih6074osj2sy,h7166m554,1r4tfc16dybqjeffkjqnqygh.rons24.s0dvx,dol

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