农村信用社城区客户经理管理指引.doc
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1、农村信用社城区客户经理管理指引农村信用社城区客户经理管理指引农村信用社城区客户经理管理指引第一章 总 则第一条 为有效拓展城区业务,全面实施市场营销战略，强化市场营销机制，完善以“以客户为中心”的营销服务体系，增强城区信用社业务拓展竞争力，提高综合效益，推进业务发展方式转变，特制定本指引。第二条 全面推行客户经理制。建立客户经理准入、考核、晋升、淘汰等系列制度，增强市场营销能力。设立公司业务客户经理、个人业务客户经理以及其他营销机构，组建专业营销团队，实行精准化营销。 第三条 客户经理制是指农村信用社聘任有资格的人员作为对外业务代表的人员，以公司和个人为服务对象，根据客户的需求，为客户提供“全
2、方位一站式服务”，营销农村信用社金融产品的市场营销管理体制。第四条 客户经理制体现“以市场为导向、以客户为中心、以服务为宗旨、以效益为目标”的经营原则。第五条 客户经理的服务对象主要是与各县级联社前台信贷营部门已建立存款、贷款、结算关系的个人和公司客户，或有发展潜力的企业客户、事业单位客户和个人客户。 第六条 客户经理的工作目标是以优质高效的金融服务手段，结合农村信用社的城区业务市场定位，充分挖掘和利用各种有效资源，拓展市场份额，履行各项职责，完成各项任务指标，同时防范和控制信贷风险，促进贷款业务健康协调发展，实现综合效益最大化。第七条 农村信用社的城区业务要以发展客户、拓展市场为目标，坚持服
3、务社区居民、服务中小企业、服务地方经济“三为主”的市场定位，将城区社逐步打造成中小企业的盟友、社区居民的理财帮手和地方经济的坚强后盾。第二章 客户经理的设置和经营权限第八条 客户经理职数设置。根据业务量大小配置相应客户经理。公司业务每个客户经理管理户数在10户以上或管贷金额1亿元以上配备一名客户经理。微贷和个贷业务每300户客户或贷款余额达到3000万元配置一名客户经理。第九条 客户经理由县级联社相关前台部门聘用，绩效考核、等级评定、年度业绩考评由前台部门初评、初考后报联社信贷管理部门审核，交县联社人力资源部门复审后，报县联社人事及薪酬管理委员会审定。第十条 客户经理等级设定分为高级客户经理、
4、中级客户经理、初级客户经理和见习客户经理四个等级。第十一条 见习客户经理可以营销单户在10万元以下的贷款；初级客户经理可以营销单户50万元以下的贷款；中级客户经理可以营销单户在200万元以下的贷款，审批单户在20万元以下的贷款；高级客户经理可以营销单户在200万元以上的贷款，审批单户贷款在100万元以下的贷款。第三章 客户经理的基本条件和产生办法第十二条 客户经理的任职资格：（一）客户经理的基本任职资格：1、悉习国家相关法律和金融法规，遵守农村信用社的各项规章制度和行为规范，具有良好的个人品质和职业道德，无不良社会记录、不良业务记录、不良信用记录；2、具有农村信用社信贷业务及企业财务会计、金融
5、法律知识，有较强的综合分析能力、独立工作能力；3、具有较强的进取精神、营销意识、组织协调和公共关系能力，善于与客户沟通；4、年度考核结论必须在合格以上（含合格）；（二）客户经理专业任职资格（即等级资格）：1、客户经理等级实行百分制评定方法，理论考试占百分制60%的比例计算分数；工作业绩占30%，按实际分数计算，超过30分不计加分；工作技能占10%，按实际分数计算，超过10分不计加分。2、理论考试由联社统一组织进行，每年11月考试考核一次，作为次年等级资格并调整其相应岗位薪酬。3、联社人事及薪酬管理委员会也可根据实际情况决定破格认定各层次人员的等级。4、男员工年满50岁,女员工年满45岁,可自愿
6、申请实行免考试,确定理论考试为满分,但在评定等级时要下调一个等级，按下调后的等级确定为评定的等级，享受相应的待遇。5、等级标准。90分（含）以上的为高级客户经理；80分（含）以上至90分（不含）的中级客户经理；70分（含）以上至80分（不含）的为初级客户经理；70分（不含）以下的为见习客户经理。第十三条 计分内容和标准。（一）理论考试计分标准和内容。理论考试实行百分制，按考试实际成绩折算。考试得分在80分（含）以上的计入客户经理理论考试得分，80分以下的计零分；（二）工作业绩计分标准和内容。客户经理近三年管理的贷款中，新放贷款包括实施贷款重组、收旧贷新后，不良贷款占比控制在5%以内（不含）计3
7、0分；每超一个百点扣1分，直至扣完基本分为止。未从事过信贷工作的人员此项计零分。（三）工作技能计分标准和内容。取得初级职称计1分，取得中级职称计5分，取得高级职称计10分；取得大专文凭计1分，取得本科文凭计2分，取得研究生文凭计5分；取得银行业从业资格证书的可计5分，每多取得银行业从业资格证书的再计2分；任客户经理主管每年计2分，任客户经理每年计1分。第十四条 客户经理的选聘（一）自愿报名。各联社选聘城区客户经理可面向全体员工，采取自愿报名方式。（二）资格审查。联社人事薪酬管委员会和党委会对报名人员进行资格审查。（三）考试准入。考试内容应当包括民法通则、公司法、经济合同法、企业破产法、担保法、
8、商业银行法、票据法、贷款通则、物权法和银监会贷款新规等法律法规；行业规范性文件、业务操作流程、企业财务分析技能和非财务分析技能、营销技能、业务操作技能等；根据考试成绩从高分到低分依次聘用。（四）等级审定。由联社前台业务部门对聘用人员进行等级初评，报联社人事薪酬管理委员会审定。第十五条 客户经理等级实行动态管理。各相应等级必须符合相应的条件标准，并经过相应的考试考核程序进行认定，实行定期调整、动态管理。原则上按年评定一次，但客户经理有下列情形之的应当降低等级或取销等级资格，情节严重的应当给予党纪、政纪处分直至追究刑事责任：（一）违规积分一次计5分的，一个季度连续违规累计积分达5分的，下调一个等级
9、，从次月起按新定等级享受岗位工资；（二）连续2个季度未完成目标任务的下调一个等级，并从次月起按新定等级享受岗位工资；（三）违反有关法律、法规或有关管理制度，受到行政纪律记过及以上处分的，取销任职资格；（四）所管信贷业务新增不良贷款超过2%的，暂停发放新贷款，实行下岗收贷，待不良贷款降到2%以内后重新上岗。（五）所管信贷业务因客户经理未尽职、失职、渎职造成100万元以上损失的，取销任职资格，并追究经济、行政或法律责任。第四章 客户经理管理第十六条 客户经理的工作职责：（一） 搞好市场调研，有效识别需求，开发客户，负责农村信用社客户关系的建立和维护； （二） 制定满足客户需求的金融服务方案，不断开
10、拓市场，积极营销，增加客户对金融产品和服务的消费量，负责完成信用社各种金融产品和服务的销售指标； （三） 负责金融产品售前和售后的内外部协调、服务工作； （四） 不断跟踪市场和客户需求的变化，获取业务创新的第一信息，快速传递，及时反馈，负责收集用户信息，及时向产品研发部门提供建议，积极做好新产品的推广工作。（五） 及时跟踪客户的业务经营发展状况及变化，对客户的信用风险进行分析、预警和控制，及时提出客户风险控制额度调整建议，负责风险防控及资产保全、不良贷款清收处置工作。（六） 负责参加与农村信用社业务有关的会议、谈判以及事务协调； （七） 负责草拟、签订相关的合同、协议等工作，按时、按质报送各种
11、统计报表和文字材料。第十七条 建立健全客户经理工作制度：（一）工作日志制度。定期或不定期探访存量客户，拜访新客户，做好信息调查收集，并将探访情况填写客户经理日志和建立、补充客户信息档案，每月未交所在部门检查评审。（二）建立晨会、周会、月会例会制度。前台客户经理主管每日应当组织客户经理每天召开晨会，每周召开周会，每月召开月会，通报工作，反馈市场和客户信息、交流营销经验，改进工作措施，研究部署工作。（三）建立培训考试制度。客户经理主管每周应不少于两次以技能教学、聘请专家授课、典型案例研讨、内部经验交流等方式组织客户经理学习经济、金融、公共关系、市场营销、信贷制度等方面的业务知识。每月组织一次考试，
12、并将考试成绩纳入客户经理等级和绩效考核的内容之一。（四）建立绩效考核制度。各联社要遵循创造价值最大化的原则，坚持公开、公正、公平，将客户经理日常工作量化，把创造效益、工作实绩、工作效率与绩效工资挂钩，建立业务指标定量考核，基础管理综合考核，以业绩为主的绩效考核办法。工资分配坚持“效率优先，兼顾公平” 原则，把部门绩效与客户经理个人绩效相结合。（五）建立业绩考评和等级管理制度。1、客户经理实行业绩考评制度。坚持按年考评，每年末，根据客户经理全年的业务指标完成程度进行考核，并评定出优秀、称职、基本称职、不称职四种考核结果，具体标准是：全年任务指标完成150%以上的为优秀；完成全年任务指标100%至
13、150%的为称职；完成全年任务指标80%至100%的为基本称职；只完成全年任务指标80%以下的为不称职。2、客户经理的等级升、降制度。高级客户经理连续3年被评定为优秀的即可享有晋升客户经理主管的资格；连续3年被评定为基本称职的则下调一个等级；当年被评定为不称职的则直接下调一个等级。中级客户经理连续2年被评定为优秀的且业务技能考试水平符合高级客户经理水准的可直接晋升为高级客户经理；连续2年被评定为基本称职的则下调一个等级；当年被评定为不称职的则直接下调一个等级。初级级客户经理连续2年被评定为优秀的且业务技能考试水平符合中级客户经理水准的可直接晋升为中级客户经理；连续2年被评定为基本称职的则下调一
14、个等级；当年被评定为不称职的则直接取消客户经理资格。初级客户经理岗位一旦出现空缺，见习客户经理如业务技能考试水平符合初级客户经理水准的即可直接晋升为初级客户经理。（六）建立年度审计和离任审计制度。县级联社每年应当组织人员对客户经理当年履职情况进行年度经济责任审计，审计结果纳入客户经理等级评定、年度业绩考评。客户经理工作变动，应当及时组织离任离计，对客户经理经办的资产业务进行逐笔核对和质量认定，发现客户经理未尽职、失职、渎职的按照省联社相关制度规定和各联社制定的不良贷款责任追究办法进行处理。（七）建立客户经理奖惩制度。1、客户经理有下列情形之一的，给予额外的物质或精神奖励：开拓成功重大黄金客户和
15、优质客户资源的；成功清收或转化大额不良资产的；提出合理化建议并取得显著社会和经济效益的；有其它显著成绩和突出贡献的（具体标准由各联社确定）。2、客户经理有下列情形之一的，根据情节分别给予下降等级或解聘处理，直至解除或终止劳动合同，造成损失的追究当事人相关责任，触犯刑律的，将移交司法机关处理：违反业务操作规程、擅自简化审查和工作程序或滥用职权、越权审批的；以权谋私、循公办事的；应当发现而发现风险的；发现问题或风险不及时采取有效措施或不按规定向上一级主管汇报的；采取非法手段，进行诈骗信用社资金活动的；内外勾结骗取信贷资金的；泄露信用社或客户商业秘密的；有其它违反法律法规和信用社规章制度行为的。3、
16、客户经理升、降级标准：客户经理等级 晋级标准 降级标准见习客户经理 存量正常贷款和新放贷款：逾期1笔，单笔逾期10天，无拖欠贷款本息；存量不良贷款无向下迁徙；考试合格；年度考评为优秀。 存量正常贷款和新放贷款：逾期3笔，单笔逾期10天，有1笔拖欠贷款本息；考试不合格；年度考评为基本合格的，解聘。初级客户经理 存量正常贷款和新放贷款：逾期1笔，单笔逾期10天，无拖欠贷款本息；存量不良贷款无向下迁徙；考试合格；年度考评为优秀。 存量正常贷款和新放贷款：逾期3笔，单笔逾期10天，有1笔拖欠贷款本息；考试不合格；年度考评为基本合格的。中级客户经理 存量正常贷款和新放贷款：不良贷款占比1；存量不良贷款无
17、向下迁徙；考试合格；年度考评为优秀。 存量正常贷款和新放贷款：不良贷款2；考试不合格；年度考评为基本合格的。高级客户经理 存量正常贷款和新放贷款：不良贷款占比1；存量不良贷款无向下迁徙；考试合格；年度考评为优秀。 存量正常贷款和新放贷款：不良贷款2；考试不合格；年度考评为基本合格的。（八）不良贷款责任追究制度。各联社要按照南充市农村信用社不良贷款责任追究办法指引制定适合本县农村信用社不良贷款责任追究办法，同时，对城区客户经理责任追究标准应当比从事农村信贷业务的客户经理更加严格。第十八条 客户经理的权利。（一）在授权范围内，向客户营销贷款和服务，并根据客户的需求作出初步方案；（二）对所管理的客户
18、行使独立的业务调查权和信贷监督权；（三）在各级审批岗做出的贷款意向或决策与本人调查评估意见不一致时，有保留个人意见和直接向上级领导反映的权利。（四）在执行信贷决策或为客户提供服务过程中，如遇客观条件发生变化，继续执行信贷决策或提供服务可能造成贷款风险或有损信用社利益时，有权采取应急措施，并在事后及时向各级领导反映；（五）对信贷政策、制度办法、贷款决策、客户营销策略拥有建议权。结束语！祝大家学到有用的知识，提升自己的能力，实现自己的梦想，踏踏实实干好每一件事，为美好的明天而努力！1619jw6bap0ia,xk.9b0eqxec6osment3nfsc34tvoi8udxi6bzh5d7nvl5
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