论商务谈判中的语言技巧.doc

《论商务谈判中的语言技巧.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《论商务谈判中的语言技巧.doc（40页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、_浅谈商务谈判中的语言技巧商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求得到调和，达成一致的过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。谈判具有“合作”和“冲突”的二重性，合作性表现在通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的；而谈判的冲突性表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。具体谈判各方所得利益的确定，完全取决于谈判各方的实力和谈判技巧的运用。一、做好商

2、务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 “知己知彼，不打无准备之战 ” 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。商务谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。因此，研究和掌握商务谈判的心理，对取得良好的谈判效果有重要意义。顾客购买商品的过程是一个复

3、杂的心理活动过程。心理学家帮我们将顾客按心理特征划分为9种类型，熟悉和了解每一类顾客的心理特征，可以帮助我们在谈判和销售过程中对症下药、因人施策。 内向型这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度和言行异常敏感，她们大多讨厌销售人员过分热情。对这一类顾客要注意投其所好。随和型这类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，容易被说服。他们大多不喜欢当面拒绝别人，所以要有耐心和他们周旋，如果使用幽默风趣会有意想不到的效果。刚强型性格坚毅，对工作认真严肃，决策谨慎。在这类顾客面前应严守纪律，显示出严谨的工作作风。神经质型这类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，他们对自己所做的决策容易反悔。对于他们一定要

4、有耐心，不能急躁，把握对方的情绪变动，在适当的时机提出本方的观点。虚荣型这类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人的劝说。对待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。 好斗型这类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这类顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时做些让步会使事情好办得多。顽固型这类顾客多为老年顾客或是在消费上具有特别偏好的顾客，他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多

5、半不友好。对待这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就有些难度了。怀疑型这类顾客对产品和销售人员的人格都会提出质疑，面对这类顾客，自信心显得更为重要，切忌不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂。 沉默型这类顾客在整个销售过程中表现消极，反应冷淡，可能是因为缺乏专业知识或兴趣不高或考虑问题过多。面对这类顾客要适当的打破沉默，刺激顾客的谈话欲，可提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商。二、切当运用商务谈判的语言技巧生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益， 得到你应有的最大利益，这就看你怎么

6、把它说出来，看你怎样说服对方 了。哈佛大学教授、美国语言学家约克肯在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些

7、使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。 问的技巧谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”；没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么

8、时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。1、明确提问的内容提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。2、发问方式的选择选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答

9、也就不同。在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。这主要是由于提问者问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的策略性没有掌握好。同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。例如：某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。3、注意问话的时机提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你却

10、采用提问式的讲话，就不合适。把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续提问，把对方引导到你希望的结论上。4、考虑问话对象的特点对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可诙谐。 答的技巧人际交往中，有问必有答。要能够有效地

11、回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考。在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。1、换位思考在商务谈判中，谈判者提出问题的根本目的往往是多种多样的，动机也是比较复杂的。如果在谈判中，我们没有弄清对方的根本意图，就按照常规做出回答，效果往往是不佳的，甚至会中对方的圈套。问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而

12、不要考虑自己的心理假设。2、点到为止答复者经常将对方提的问题缩小范围，或者不作深层次的答复，以达到某种特殊的效果。不做彻底的回答的另外一个方法是闪烁其词。比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少？你明知把价钱一说，他很可能会因为不便宜而怦然关上门。于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”3、避实就虚谈判中有时会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题，你可以采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，也可以把重点转移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余

13、地，实为一箭双雕之举。在谈判中，当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以答复：“价格确是大家非常关心的问题，不过，请允许我问一个问题?”4、淡化兴致提问者如果发现了答复者的漏洞，往往和会刨根问底地追问下去。所以，答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题上。”5、思而后答一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考的时间成正比。正因为如此，有此提问者不断地追问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况

14、下仓促作答。经验告诉我们，作为答复者一定要保持清醒的头脑，觉着稳健，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，当问题很难回答时，你可通过点烟、喝水、整理一下桌上的资料等动作来延缓一下时间，给自己留有一个合理的时间考虑一下对方的问题；也不必顾忌谈判对方的追问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要充分的时间。6、笑而不答谈判者有回答问题的义务，但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，可以委婉地加以拒绝。例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判主题无关或关系不大的问题。回答这种问题不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路，甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使

15、你失去自制力。答复这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。7、借故拖延在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时，你可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手资料来作答复，我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的，但这需要时间，您说对吗？”不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。浅谈语言技巧在国际商务谈判中的应用 作者：杨旭来源：课程教育研究上2014年第12期【摘要】语言作为国际商务谈判中双方沟通的的纽带，关系到谈判的成功与否。因此，国际商务谈判中语言技巧的运用，越来越被人们所重视。本文通过

16、商务谈判中语言技巧的运用以及国际商务谈判实例的分析，旨在强调国际商务谈判中语言技巧的统领性地位。【关键词】国际商务谈判 语言技巧 运用【中图分类号】g71 【文献标识码】a 【文章编号】2095-3089（2014）12-0013-02一、引言一位信徒问神父：“我在祷告的时候能抽烟吗？”神父严厉地批评了他，觉得他不是一个虔诚的信徒。不久，又一位信徒问神父： “我在抽烟的时候能祷告吗？”他的请求得到了允许。两位信徒发问的目的完全相同，但两人语言表达方式不同，“谈判”的结果大相径庭。由此可见，语言表达技巧在谈判中的重要作用。现实生活和工作中，谈判无处不在。在商务领域中更是如此。所谓国际商务谈判，是

17、国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。当前，商务谈判在对外贸易活动中扮演着日益重要的角色。虽然，国际商务谈判有其固有的模式，即双方谈判代表声明谈判意义，使对方了解到己方的需求；谈判过程中相互磋商，克服猜疑、达成协议并最终取得双赢。但是，在商务谈判实际操作中谈判者不会生搬硬套固有模式，而是灵活地用语言统领谈判进程的始终。二、国际商务谈判中语言技巧的重要性曾经，有一队加拿大谈判代表与中东谈判代表进行商务谈判。在闲聊中，加拿大代表无心地对中东盛行的伊斯兰教发表了不合时宜的看法，使得对方代表极为不快。当谈判进行到议价阶段时，中东代表表现出盛气凌人的姿态，最终

18、谈判以失败告终。在国际商务谈判中，语言贯穿着整个谈判的始终。各种案例表明，谈判用语水平的高低会对谈判效果产生影响，而谈判代表语言技巧的欠缺是谈判失败的重要原因之一。在谈判过程中，一些缺乏经验的谈判者，在走上谈判桌的初始阶段或者面对重要客户时，往往因为紧张而心理压力增大，导致入题慢、出现冷场甚至僵局，从而错失谈判开场阐明己方观点的“黄金时期”。而另一些谈判者，则因为缺乏语言技巧和应对经验，而无法为己方在谈判中争取应有利益。如：在对方提出的条件时，无法恰当回应；在对方阐述完条件或观点后哑口无言；不懂把握恰当的提问时机，而使己方在谈判中处于不利地位；或者在对方提出无理要求时，不懂拒绝技巧，等等。三、

19、国际商务谈判中语言技巧的运用（一）阐明观点1. 仔细聆听倾听作为语言技巧的一部分，往往能产生无声胜有声的效果。倾听是国际商务谈判一个相当重要的环节。我们知道，谈判的最终目的就是想让自己的观点被对方所理解。作为谈判者，学会在对方发言时静静倾听，在必要时重复对方的观点并适时提问，不仅能让对方体会到满足感和被信任感，还能使他更愿意接受自己的观点。另外，善于倾听对方想法，有助于了解对方的需要和条件，从而抓住谈判切入点。这样做，一方面可以提高商务谈判成功的几率，另一方面，可以避免由文化差距导致的不必要的误解。2. 把握先机、话语简洁开场白作为谈判开始的标志，是谈判者对本方观点的大体描述，体现了其立场和需

20、求。在此过程中，谈判者应当把握时机，在有充分把握的前提下，争取先发制人的机会。开场白的陈述要简洁明了，用真诚和轻松的表达方式让对方知晓。策略上，依据友好诚实的原则，用“横向铺开法”，把几个谈判议题同时加以讨论，争取每个议题同时取得进展，然后再统一向前推进。开门见山地提出此次双方要解决的问题、希望获得的利益、明确己方立场。3. 营造氛围谈判不仅需要技巧，还需要营造一个良好的谈判气氛。例如：“我知道你可能不会同意，但是现在已经是这种状况了，你又能有什么办法呢？”这种说法，主观假设对方持反对立场，反而会使对方产生一种抵触的情绪。相反，若运用积极的语言去启发对方，则有助于引导对方接受己方要求，进而对谈

21、判的成功起到促进作用。此外，积极寻找双方的共同话题也是一种好办法，因为这有助于拉近彼此距离。最后，注意谈判用语的婉转性也有利于营造良好的谈判氛围。婉转的语言能让他人感觉到被人尊重，这样谈判条件也许会更加容易为对方所接受。4. 适时幽默诙谐的语言对于商务活动十分重要。在谈判中，适时的幽默会使处于严肃、紧张、疲劳工作环境中的谈判人员得到放松，舒缓压力。此外，谈判过程中常常会遇到双方僵持不下的情况，此时，如果谈判者能运用幽默的语言来打破僵局或提出建议，往往会让双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。这样，不仅可以缓和尴尬的局面，还能巧妙地推动谈判进程。例如：在一次谈判中，中外双方在某一问题上僵持了

22、两个星期仍没有结果，这时中方的主谈人说：“瞧，我们至今还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话，我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世界纪录大全，我敢保证，谁也打破不了这一纪录。”这个笑话成功打破了僵局，将谈判推向高潮，双方最终达成共识。（二）恰当回应在商务谈判中，在对方给出一段阐述后，已方给出怎样的回应比如何阐述自己的观点更加重要。谈判者若想要在谈判中给出一个“精彩”的回应，应该把握好以下几点：1. 三思后答the longer you think.the more perfect your answers are.answering questions is a negotiated impr

23、ovisation.in the negotiation，the negotiators are responsible for every word，and the word will be regarded as a promise to the other party.the negotiators must answer questions with an artistic skill or it will lead a passive situation.这段话是在提醒谈判代表，在回应对方观点之前一定要再三斟酌。对于那些自己不确定的内容或条款，或者有可能使已方目的被对方揣测到的话题要

24、特别注意。比如：对方谈判代表问，这件商品你方准备卖多少钱。若已方认为谈论此问题还为时过早，就应该避开这一话题，把对方的注意力转向产品包装，最小订单量等其他问题上。2. 模糊战术适当使用模糊语言不仅能在谈判中如鱼得水，某些情况下还可以保留实力，让对方无法捉摸己方的想法，不敢轻举妄动。对于谈判中出现的意外，往往很难在第一时间想出应对的策略，这时候运用“模糊战术”顾左右而言他，可以为己方争取宝贵的时间。恰当地使用模糊语言，既不会给他人落下话柄，也不会使对方不快，又能使已方留有余地，占据主动地位。3. 有理力争由于谈判双方的出发点都是从自身出发，所以很容易产生冲突。但是，无论观点冲突多么尖锐，谈判者都

25、要注意措辞语气，应据理力争，但切忌胡搅蛮缠。即使对方提出的要求与本方的底线相差甚远，也不能暴跳如雷，否则，容易引起误解， 甚至使谈判中断。此外，有些不合时宜的玩笑话、对人身造成攻击的侮辱性话语，都绝不能出现在谈判中。聪明的做法是，在谈判前做足“功课”，充分了解对方公司和谈判项目的背景，并认真研究，制定方案。做到“用事实说话”，说服对话。（三）准确提问1. 方式恰当在国际商务谈判中，提问的方式多种多样，有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、引导式提问、协商式提问、强迫选择式提问等。谈判人员要选择适合本谈判的提问方式，但是，不管采取哪种提问方式都要注意发问的语气，要委婉平和

26、，字斟句酌，避免责问或审问的架势。提问方式恰当，不仅会让对方觉得自己彬彬有礼，而且会从侧面引导对方代表，转变其思考问题的方式。2. 切中要害谈判中抓住向对方提问的机会有助于谈判进程向己方希望的方向发展。一般说来，要待对方发表观点后再提问。在此之前，则应认真倾听，对对方陈述中出现的问题或双方观点的偏差进行记录。不应在对方陈述时贸然打断，因为这是不礼貌的行为。当然，若对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响到谈判的进程，那么就可以借机提问，通过提问将其拉回正题，这也是争取主动、掌握谈判进程的必然手段。提问进行之前要先将问题进行归纳，切忌天马行空。问题应尽量短小精悍，切中要害。（四）巧妙拒绝1.

27、委婉拒绝国际商务谈判实战中，回绝对方的情况在所难免，但回绝并不一定是直截了当的说“不”。一个成功的谈判者一定会有许多办法婉转地向对方说“不”。比如，可以向对方提出一系列难回答或难以接受的问题，使其知难而退放弃之前所提要求。这种拒绝办法不仅婉转，还会让对方觉得我方不能接受其实是因为他们的要求过于刁钻。2. 转折拒绝此技巧的精华在于在跟对方说“不”之前对本方观点不予透露。在对方代表发表意见、阐述观点时，认真听，主动对对方言之有理的地方进行肯定，使对方戒备心理松懈。缓解对方的抵触心理继而陈述本方立场，这样对对方说“不”显得容易很多。（五）分类说服1. 掌握信息中国古语有云：“不打无准备之战，方能立于

28、不败之地。”在国际商务谈判中的“有准备之战”是指己方在同意进行商务谈判之时，要对对手的信息进行深入了解，包括对方谈判代表的教育背景、兴趣爱好、说话方式，以及对方公司的历史沿革、经营范围、经营理念，甚至可以侧面了解一下他们对于此次谈判所持有的态度。这些功课做得越全面，在谈判中越有可能驾驭对方。2. 因材施策如果遇见锋芒毕露的对手，希望己方的观点被对方所接受，可以适当采取“服软法”，因为许多锋芒毕露的人都是“吃软不吃硬”的，己方也许没有改变意思，但换了一种表达方式，让对方代表感受到充分的被尊重，从而欣然接受你的想法。除此之外，不轻易打断他人发言；或者在谈判的过程中出其不意，突然改变己方的方法、观点

29、和提议，让对方感到惊奇和震惊，例如，在中途提出截止时间或不停打岔或退出谈判等。如果遇见态度强硬的对手，要学会等待，因为强硬型对手大多比较顾忌面子，有时候其实他们已经意识到自己的想法错了，或者有可能心里已经接受你提出的要求，但嘴上还是决不松口，这时候，可以适当地中止谈判，给对手冷静思考的时间。还有一种不得已而为之的方法，那就是故意将谈判带入僵局，但运用这种方法时，一定要确定己方出于谈判有利地位，否则谈判很有可能就会以失败告终。四、结束语本文在国际商务谈判的大背景下，分析了语言技巧的重要性。以谈判实例为切入点，强调了语言技巧对于达成谈判共识的重要作用，通过解读实例还为后文强调语言技巧及怎样运用语言

30、技巧埋下伏笔。商务谈判与国贸工作息息相关，作为一名国际经济贸易专业的学生应当在学习实践中不断积累知识，善于总结，科学、合理地运用所学知识，把握恰当时机，方能在国际商务谈判中赢得尊重与利益。参考文献：1百度百科eb/ol.2陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧j.贵州师范学院学报，2011，5：17-19.3周忠兴.商务谈判原理与技巧m.南京：东南大学出版社，2010：213.4彭晓燕. language skills in business negotiationj. 语文学刊外语教育教学， 2012， 4：11-13.5陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧j.贵州师范学院学报2011，5：17-

31、19.6张军，张卫东.如何把握商务谈判中的“提问”技巧j.沈阳干部学刊，2005，7（6）：28.7商务谈判的决胜法宝语言技巧eb/ol.中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会.篇三：浅谈国际商务谈判中的语言交际技巧浅谈国际商务谈判中的语言交际技巧摘 要：随着中国经济的发展,商务交往活动日益频繁,商务谈判贯穿于整个商务活动之中.商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协商,谋求一致的过程.此过程中语言技巧的灵活运用对商务谈判的成功与否起着重要的作用.本文从语言学的角度探讨这一问题,阐述各种语言技巧在商务谈判中的运用. 关键词：商务活动;商务谈判;语言技巧国际商务谈判是不同国家之间针对商务

32、等活动的磋商过程，是国际商务活动中普遍存在的经济交际活动。在国际商务谈判的过程中，不同的利益主体关注的内容和感兴趣的话题就不同，参加谈判的各方需要适时地调整协商，谋求共同的利益，并达成有效的协议。商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现,即谈判双方借助语言的表述,通过彼此的信息输出、接收、转换、反馈、调节、再输出,经过多次的讨论和协商,双方意见趋于一致,最终实现谈判的成功。因此,对于参与商务谈判的双方来讲,如何运用语言技巧,如何提高信息沟通效率,在商务谈判的全过程中有着举足轻重的作用和地位。1. 起积极作用的语用策略之一:礼貌得体礼貌本身是日常生活行为中具有道德或伦理意义的一项行为准则,包括人们

33、为维护和谐的人际关系所做出的种种努力;何兆熊(1989)先生曾提到:礼貌地使用语言就意味着策略地使用语言;同时他还提到(1988):在讨论语言的礼貌时,我们不要忘了语言的得体性。礼貌地使用语言是得体地使用语言的一个因素。得体的语言是受社会因素制约的。因此,语言的礼貌程度也同样受到社会因素制约。在某一场合是礼貌的语言,换了另一场合未必得体;同样,在一定场合适合的最礼貌的形式,换了一种场合,却显得过于礼貌或不够礼貌了。使用过分礼貌或不够礼貌的语言都会使语言显得不得体,甚至产生歧义。在国际商务谈判过程中,如何把握好礼貌得体这一语用策略,显得十分重要。例如please一词是话语中表示礼貌的重要词汇手段

34、之一,把握好对它的使用,就能收到明显的事半功倍的谈判效果。若把握不好,则会适得其反。有时谈判双方的阵容较大,谈判较为正式,谈判双方可能都比较陌生,这就需要谈判双方逐一介绍谈判人员,介绍时要注重礼貌、谦恭、得体的原则。下面试举几例:allow me to introduce mr. zhang, assistant manager of general electric. may i introduce mr. wang, sales manager of china national machinery and equipment import & export corporation

35、.i am very pleased to make your acquaintance.brown和levins on指出,礼貌在于维护所有人的面子。包括说话者和听话者。这里的礼貌在国际商务谈判中是作为一种调节性目标的语用策略,其功能在于协助言外目标(成功谈判)的最终实现。2. 起积极作用的语用策略之二:适当赞美赞美是指国际商务谈判人员利用夸奖、恭维话语来满足谈判对方的求荣心理,以引起对方的注意和兴趣,适当的赞美是国际商务谈判中双方交往的理想媒介,也是谈判双方人际关系融洽的润滑剂。在实际生活中,每一个人都有一些自以为是的事物,并为此而感到自豪和骄傲,希望为人所知,为人承认,被人提起,受人称赞

36、。从语用策略上讲,无论是实荣或虚荣,只要讲出的话语有利于接近谈判对方,有可能探测对方谈判意图,就应该多加赞美。另外,真诚适当的赞美对方,既可以缩短谈判双方的心理距离,又可以融洽谈判气氛,有利于达成协议。赞美的方式多种多样,可以直接赞美,也可以通过对第三者的交谈来赞美对方,间接赞美的效果在某种情况下要比直接赞美会更佳。如:虽然赞美的话语人人爱听,可并不是人人都会说赞美的话,说不到点子上,会让对方产生反感。因此,赞美的语用策略的运用一定要遵循以下几点原则:第一,可以谈判双方熟悉的事物为话题而展开,应选择最佳赞美目标,即对方熟知的、并自以为最值得赞颂的人或事物。第二,真诚赞美对方,切忌虚情假意。赞美

37、要做到恰如其分。如果言过其实,过分吹捧,就会变成一种嘲讽,对方会觉得一种受人愚弄。第三,讲究赞美的方式。在国际商务谈判中,并不是所有的谈判对方都乐于接受赞美,就是同一个谈判者,在不同的谈判环境中,面对着不同的谈判人员的组合,对同一的赞美方式也会有完全不同的反应。因此,要尊重谈判对方人员的个性,考虑对方个人的自我意识,讲究赞美的方式。第四,重视被赞美者的言行、情绪及心理反应。如果对方对我方的赞美有初步的良好反应,可再次赞美,以提高可信度,如果对方对我方的赞美已出现淡漠的反应态度,我方则应见好即收,防止事态走向反面。 第五,赞美的话语一定要具体。笼统地赞美他人,会使你的赞美大打折扣,例如:/you

38、 are a good person0,/you are a great manager0,/you have done a wonderful job0.类似的话语由于太笼统,缺乏令人信服的因素,对方听了可能会产生误解,窘迫甚至反感。第六,赞美话语一定要明确。在赞美对方时,不可吞吞吐吐,欲言又止,有些人认为赞美人就是拍马屁,所以他们即使是出自真心地想称赞对方,但说话时一副很害臊的样子,吞吞吐吐,影响了赞美的效果。其实,赞美和拍马屁是完全不同的两回事。3. 起积极作用的语用策略之三:含蓄幽默在形形色色的谈判场合有时因某种原因,人们不便把某类信息表达得太清晰直露,而要靠对方从自己的话语中揣摩体会

39、出里面所蕴含的真正意思,“盘马弯弓惜不发”，“犹抱琵琶半遮面”。采取这种“只需意会,不必言传”的国际商务谈判的语用策略,是谈判者高雅、有修养的表现,也是对对方的一种尊重。一般来讲,谈判过程中,根据需要运用含蓄的语用策略可以起到暗示心迹、曲表观点、巧避分歧的作用。例如:b:why so?a:i never take orders from anybody.从以上的例句中我们可以看出,a用含蓄的话语表明了自己是公司的领导,从而向对方表露出自己的身份。再如:a:i think smith is a good business man.b:good? he could sell sand to sau

40、di arabia.只要稍有常识的人都会判断向沙特贩卖沙子的商人是一种怎样的商人了。b的回答巧妙含蓄地避开了因直接回答而造成的一种尴尬局面。国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程,受到人的思维情绪、谈判语用行为等诸多因素的制约。在这种谈判语用行为中,含蓄和幽默有时往往会交织在一起,一个人的素质越高,其语用的含蓄和幽默感就越强。在谈判双方危襟正坐,言谈拘谨时,一句幽默的话语往往能使谈判气氛顿时活跃起来。有时候,一句巧妙的幽默话语能胜过许多平淡乏味的攀谈。可以说,在国际商务谈判中,幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛,可以传递感情,暗示意图,可以使批评变得委婉友善,可以增强辩论的力量

41、,避开对方的锋芒,是紧张情境中的缓冲剂,同时可以为谈判者树立起良好的形象。例如:a:and how much is that?b:i12,000,000 each to be paid in us dollars at the official exchange rate published by the bank of england on the date the contract is signed.a:all right, we accept your counteroffer, it is a deal.b:yes, it is a deal.a:but there is only

42、one point that we feel disappointed.(pause) what we feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between you and us.谈判一方a在双方达成协议之后,另辟蹊径,正话反说,这种极富诙谐幽默的话语策略一开始使在场的人都吃了一惊,进而听完a的话语后也就止不住开怀大笑了。4. 起积极作用的语用策略之四:委婉模糊对国际商务谈判中语用策略的研究表明,谈判者的认识和情感有时并不完全一致,因此,在谈判中有些话语虽然正确,但对方却觉得难

43、以接受,这时,直言不讳的话就不能取得较好效果。但如果你把话语/棱角0磨去,变得软一些,也许对方就能既从理智上、又从情感上愉快地接受你的意见。因此,在国际商务谈判中,有时需要用委婉的话语策略,即一种圆滑的表达方式来达到预期的谈判目的。例如在一次国际商务谈判中,对方向我方询问其经营政策及企业信誉的问题时,我方谈判人员出于种种考虑,认为在当时的情形下对这个问题不宜正面回答。为了避免出现不利的形势,不在此问题上与对方纠缠,我方谈判人员说到:well, our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known t

44、o all.再如当谈到产品质量时,我方谈判人员认为对方的产品质量不怎么样,但又不好意思直说,便讲到:we know where you are about the quality of your products.这里运用了where you are的委婉语用策略表达方式,从而为双方留了面子,避免了语言上的正面冲突。谈判语言的委婉性策略还在于“言犹尽而意未穷,余意寓于未言中”,让对方心神领会。例如:i agree with most of what you said,言外之意是there are something in what you said that i can not agree w

45、ith.这是一种委婉的否定策略;you should have put forward this move much earlier,含义是you should not change the program so late.这factor,把商品降价、涨价说成是downgrade economic readjust-ment, upward price readjustment,把剃须刀说成是shaving systems,等等,这种委婉语的运用策略可使谈判者在谈判过程中进退自如,掌握主动权,立于不败之地。在国际商务谈判过程中,有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人,或在某些场合

46、,会出现一些不能直接回答但又不能不回答或一时无法回答但又必须回答的问题,这时可以运用模糊的语用策略来避其锋芒,把输出的信息“模糊化”,作出富有弹性的回答,以争取时间作必要的商议和研究。另外,当谈判的一方对对方的某些意向不甚清楚时,为了试探,亦可采用相对模糊的语用策略同其交 谈,以了解对方的心理活动,制定或调整自己的谈判方案。一般来讲,在谈判过程中,凡遇到不便直说、不宜明说或不好硬说的情形,皆可采用模糊语言的表达策略,以便留下必要的回旋余地。如:a:i am afraid that the proposal you put forward just now is not up too much.

47、 b:your presentation makes me feel a little too)you know what i mean.上面a、b的对话中,is not up too much和you know what i mean都是模糊性语言,涵义的外延很广,没有明确的界限，你可以灵活地理解。此外运用模糊性语言还能增大交际信息量。正如j.a. goguen所说,“描述的不确切性并不是坏事,相反,倒是件好事,它能用较少的代价传递足够的信息,并能对复杂的事物做出高效率的判断和处理,也就是说,不确切性有助于提高效率。”如:a:but i am afraid well have a hard

48、time convincing our clients at your price. b:to be frank with you, if it were not for our good relations, we would not considering making you a firm offer at this price.i am sure youll find our price most favorable. elsewhere prices for teas have gone up tremendously in recent months.our prices have not changed much.总之,国际商务谈判的内容涉及到谈判各方的利益,谈判结果对双方或各方的业务发展和效益都可能产生较大的影响,因为在谈判的过程中,有时涉及到数百万、数千万甚至数亿元的贸易额,因而谈判中的双方或各方都会使出浑身解数,力促谈判朝着有利于己方的方向发展,因而谈判中的利益冲突、分歧和矛盾便不可避免,要化解产生的矛盾,减少分歧,克服冲突,我们在谈判的过程中就应尽可能地把握好起积极作用