商务谈判中“问”的技巧共3页文档.doc

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1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流商务谈判中“问”的技巧【精品文档】第 3 页商务谈判中“问”的技巧商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等，有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。 “问”一般包含3个因素：问什么问题、何时问、怎样问。一、商务谈判中问的类型 （一）封闭式发问 封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。封闭式问句可令

2、发问者获得特定的资料，而答复这种问句的人并不需要太多的思索即能给予答复。但是，这种问句有时会有相当程度的威胁性。 （二）澄清式发问 澄清式发问是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。澄清式问句的作用在于：它可以确保谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式。 （三）强调式发问 强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。 （四）探索式发问 探索式发问是针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。探索式发问不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问

3、者对对方答复的重视。 （五）借助式发问 借助式发问是一种借助第三者意见来影响或改变对方意见的发问方式。采取这种提问方式时，应当注意提出意见的第三者，必须是对方所熟悉而且是他们十分尊重的人，这种问句会对对方产生很大的影响力；否则，运用一个对方不很知晓且谈不上尊重的人作为第三者加以引用，则很可能会引起对方的反感。因此，这种提问方式应当慎重使用。 （六）强迫选择式发问 强迫选择式发问旨在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分的主动权的情况下使用，否则很容易使谈判出现僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用强迫选择式发问时，要尽量做到语

4、调柔和、措辞达意得体，以免给对方留下强加于人的不良印象。 （七）证明式发问 证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题做出证明或理解。 （八）多层次式发问 多层次式发问是含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。这类问句因含过多的主题而使对方难于周全把握。 （九）诱导式发问 诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。这类提问几乎使对方毫无选择余地而按发问者所设计好的答案回答。 （十）协商式发问 协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。这种提问，语气平和，对方容易接受。二、提问的时机 （一）在对方发言完毕之后提问 在对方发言

5、的时候.一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当对方发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。 （二）在对方发言停顿和间歇时提问 如果谈判中，对方发言冗长、不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，这时可以借他停顿、间歇时提问。 （三）在议程规定的辩论时间提问 大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由提问、进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针

6、对这些方案考虑己方对策，然后再提问。 （四）在己方发言前提问 在谈判中，当轮到己方发言时，可以在谈己方的观点之前，对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。三、提问的要诀为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀： （一）要预先准备好问题； （二）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题； （三）不强行追问； （四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题； （五）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答； （六）提问的态度要诚恳； （七）提出的问题应言简意赅；（八）不提有关私人方面的问题，不提带有敌意的问题。

7、以上几点技巧，是基于谈判者之间的诚意与合作程度提出的，切忌将这些变成谈判者之间为了自己的利益而进行必要竞争的教条。四、提问的其他注意事项 （一）在谈判中一般不应提出下列问题 1.带有敌意的问题； 2.有关对方的个人生活和工作问题； 3.直接指责对方品质和信誉方面的问题； 4.为了表现自己而故意提问。 （二）注意提问的速度 提问时说话速度太快，容易使对方感到你是不耐烦，容易引起对方的反感；反之，如果说话太慢，容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而降低了你提问的力量，影响提问的效果。 （三）注意对手的心境 谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。例如，当对方心境好时，常常会比较容易地满足你所提出的要求，而且会变得有些随意，会在不经意间透露一些相关的信息。此时，抓住机会，提出问题，通常会有所收获。