单店行销与商圈分析ppt课件.ppt

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1、单店行销与商圈分析单店行销的概论单店行销的概论1：单店行销的定义：单店行销的定义2：单店行销的主要目标：单店行销的主要目标3: 单店行销的金字塔单店行销的金字塔单店行销的定义：单店行销的定义：它强调的是店长能以经营自身事业的企业家眼光与格局，它强调的是店长能以经营自身事业的企业家眼光与格局，为自己店面及整体企业带来持续的业绩成长。为自己店面及整体企业带来持续的业绩成长。单店行销的概念：单店行销的概念：每一家店面根据自己的商圈特性和顾客的需求所制订的每一家店面根据自己的商圈特性和顾客的需求所制订的行销计划。行销计划。单店行销的主要目标：单店行销的主要目标：1：增加你的店面对商圈的参与：增加你的店

2、面对商圈的参与2：使你的店面有别于你的竞争对手：使你的店面有别于你的竞争对手3：将你的店面个性的融入到统促活动中，与统促性：将你的店面个性的融入到统促活动中，与统促性活动相辅相成活动相辅相成4：提升你的店面在社区的知名度，最终增加店面的：提升你的店面在社区的知名度，最终增加店面的营业额和利润营业额和利润单店行销与金字塔单店行销与金字塔品质，服务及清洁品质，服务及清洁能见度与接近性能见度与接近性统促活动的执行统促活动的执行商圈分析商圈分析商圈关系商圈关系提升营业额提升营业额品质，服务及清洁：品质，服务及清洁：金子塔的最低层是品质，服务和清洁，他是单店营销金子塔金子塔的最低层是品质，服务和清洁，他

3、是单店营销金子塔的基础，身为店长，你有责任去确认，店面内是否拥有我们的基础，身为店长，你有责任去确认，店面内是否拥有我们所承诺的所有东西，当你们的店面在营运上还有机会点，请所承诺的所有东西，当你们的店面在营运上还有机会点，请先改善这些机会点，在品质，服务和清洁尚未达到符合标准先改善这些机会点，在品质，服务和清洁尚未达到符合标准前，先不要拟定单店行销计划，否则吸引进来的顾客体会不前，先不要拟定单店行销计划，否则吸引进来的顾客体会不好就不会来了好就不会来了能见度与接近性：能见度与接近性：连同品质，服务和清洁，提升店面的能见度同样能够帮助你的连同品质，服务和清洁，提升店面的能见度同样能够帮助你的店面

4、提高营业额，如果你的顾客不知道你的店面在哪里，在路店面提高营业额，如果你的顾客不知道你的店面在哪里，在路上看不见你的店面，或者不好接近你的店面，那你还是不能把上看不见你的店面，或者不好接近你的店面，那你还是不能把顾客带进来的。维持你店面的能见度是单店行销中最基本，最顾客带进来的。维持你店面的能见度是单店行销中最基本，最简单和最有成效的方法之一。简单和最有成效的方法之一。统一促销活动的执行：统一促销活动的执行：单店行销金字塔的第三层，是统一促销活动的执行，当顾客单店行销金字塔的第三层，是统一促销活动的执行，当顾客从其他地方知道你店面的促销活动时，他们会来到你的店面从其他地方知道你店面的促销活动时

5、，他们会来到你的店面就会期待你的店面与促销信息上呈现的是一样的，员工能够就会期待你的店面与促销信息上呈现的是一样的，员工能够了解到活动的内容，当你的店面能够达到顾客的期望时，顾了解到活动的内容，当你的店面能够达到顾客的期望时，顾客会愿意经常回来消费，反之不仅总公司投入的巨大成本，客会愿意经常回来消费，反之不仅总公司投入的巨大成本，其成效将大为降低。其成效将大为降低。商圈分析：商圈分析：第四层是商圈分析，在计划好单店行销活动之前，必须了解第四层是商圈分析，在计划好单店行销活动之前，必须了解你的商圈，你需要了解：餐厅周围的环境如何？商业区还是你的商圈，你需要了解：餐厅周围的环境如何？商业区还是住宅

6、区？人流从哪里来？从学校，商店，办公室还是家里来住宅区？人流从哪里来？从学校，商店，办公室还是家里来商圈内的竞争对手有哪些等等。商圈分析可以帮助餐厅找到商圈内的竞争对手有哪些等等。商圈分析可以帮助餐厅找到机会点，并制订单店的目标和计划。机会点，并制订单店的目标和计划。建立商圈关系：建立商圈关系：积极参加商圈内的活动可能不会对增加营业额产生即时的积极参加商圈内的活动可能不会对增加营业额产生即时的帮助，但它将帮助店面在商圈内建立良好的正面形象，并帮助，但它将帮助店面在商圈内建立良好的正面形象，并培养顾客的忠诚度。正面的形象可以帮店面建立良好的口培养顾客的忠诚度。正面的形象可以帮店面建立良好的口碑及

7、知名度，它对于区分我们及竞争对手尤为重要，而且碑及知名度，它对于区分我们及竞争对手尤为重要，而且当我们遇到困难时，我们也可以从商圈处得到帮助。当我们遇到困难时，我们也可以从商圈处得到帮助。提升营业额：提升营业额：金字塔的最上层是提升店面营业额。当你建立了坚固的基础金字塔的最上层是提升店面营业额。当你建立了坚固的基础后，就可以针对商圈内特定的顾客群制订你店面的行销计划后，就可以针对商圈内特定的顾客群制订你店面的行销计划从而增加人流，增加营业额。增加单店营业额的机会有很多从而增加人流，增加营业额。增加单店营业额的机会有很多你是最了解自己店面所在商圈特性的，我们相信一旦你执行你是最了解自己店面所在商

8、圈特性的，我们相信一旦你执行到底，提升营业额的目标定能达到。到底，提升营业额的目标定能达到。如何有效地发展一个单店行销活动如何有效地发展一个单店行销活动A/GAME的基本概念与原理的基本概念与原理无可置疑，为店面制订单店行销计划是我们的核心，那么无可置疑，为店面制订单店行销计划是我们的核心，那么在接下来的部分，我们将着重讲述如何制订行销计划。在接下来的部分，我们将着重讲述如何制订行销计划。“如何有效的发展一个单店行销活动计划如何有效的发展一个单店行销活动计划”行销计划所讲的不外乎是行销计划所讲的不外乎是GAME的概念，那什么是的概念，那什么是GAME呢？呢？Gather information

9、 收集资料收集资料Analysis 分析原因分析原因 Make a plan 制订计划制订计划Evaluation 执行与评估执行与评估以上的以上的4个字母代表了制定行销计划的整个过程，这个过程个字母代表了制定行销计划的整个过程，这个过程让我们能充分了解我们目前所处的让我们能充分了解我们目前所处的“内在内在”与与“外部外部”的局面，的局面，从而为以后的生意作短期与长期的打算。一个良好及完整的从而为以后的生意作短期与长期的打算。一个良好及完整的GAME过程，必须是一开始能够掌握充分的资料，这些资料过程，必须是一开始能够掌握充分的资料，这些资料都能呈现各方面的事实。然后对资料进行分析，反复论证与都

10、能呈现各方面的事实。然后对资料进行分析，反复论证与求证后，整理出店面的优势，弱势，机会点及威胁。接下来求证后，整理出店面的优势，弱势，机会点及威胁。接下来是拟定计划。而计划首要是确认是拟定计划。而计划首要是确认“目标目标”有了目标就要讲有了目标就要讲“方法方法”有方法就要讲有方法就要讲“技巧技巧”，这就是我们通常所讲的，这就是我们通常所讲的“目的目的”“”“策略策略”与与“战术战术”，执行与评估是整个计划过程的最后一环，在这个，执行与评估是整个计划过程的最后一环，在这个阶段确保阶段确保100%的贯彻执行与持续的追踪，才能达成目标，并的贯彻执行与持续的追踪，才能达成目标，并找出更好的方法为以后做

11、出更好的计划。找出更好的方法为以后做出更好的计划。那么，开始制订单店行销计划时，我们总希望从其他的人那么，开始制订单店行销计划时，我们总希望从其他的人那里得到一些意见与回馈，他们将帮助提供资料和协助整那里得到一些意见与回馈，他们将帮助提供资料和协助整个计划的达成。这时候我们必须要组成一个专责的团队，个计划的达成。这时候我们必须要组成一个专责的团队，单店行销的团队通常会由以下人员组成：单店行销的团队通常会由以下人员组成：店长店长负责单店行销的店助负责单店行销的店助资深的员工资深的员工也可以有其他人员的协助也可以有其他人员的协助当然，各地区或店面不同，组成的人员会因此而不同。具当然，各地区或店面不

12、同，组成的人员会因此而不同。具体由店长负责其组成体由店长负责其组成B/进入进入GAME的整个过程的整个过程1：收集资料收集资料店面在收集资料时应包括几个方面：店面（内部资料），店面在收集资料时应包括几个方面：店面（内部资料），（外部资料）和（宏观资料）（外部资料）和（宏观资料）内部资料包括：内部资料包括：营业额的状况与模式营业额的状况与模式现有的顾客从哪里来现有的顾客从哪里来外部资料包括：外部资料包括：商圈的资料商圈的资料竞争对手的资料竞争对手的资料B/进入进入GAME的整个过程的整个过程2：分析原因分析原因当我们掌握了以上所有资料后，那么需要对这些发现的事实当我们掌握了以上所有资料后，那么需

13、要对这些发现的事实进行分析，找出关联性进行归类，这就是我们说的进行分析，找出关联性进行归类，这就是我们说的GAME的的第二个步骤：第二个步骤：SWOT的分析的分析Strength 强项强项Weakness 弱项弱项Opportunity 机会点机会点Threat 威胁威胁综合内部，外部与宏观三方面的资料后，先从综合内部，外部与宏观三方面的资料后，先从“内部的角度内部的角度”去评估你的店面本身的强项和弱项，接下来，从去评估你的店面本身的强项和弱项，接下来，从“外部的角外部的角度度”及及“宏观的宏观的”，分析机会点和威胁。他们不在店面的控制，分析机会点和威胁。他们不在店面的控制范围内，但却对店面产

14、生影响，有可能是正面，也可能是负范围内，但却对店面产生影响，有可能是正面，也可能是负面。面。 Strength 强项强项 内在的评估内在的评估Weakness 弱项弱项 自我表现表现评估自我表现表现评估Opportunity 机会点机会点 外在因素的评估外在因素的评估Threat 威胁威胁 无法控制，但可以利用的因素无法控制，但可以利用的因素强项，弱项的分析（内部分析）强项，弱项的分析（内部分析）先从先从“内在的角度内在的角度”去评估店面的长处，短处去评估店面的长处，短处先看：先看：店面现在的营销状况店面现在的营销状况顾客的满意度顾客的满意度现有顾客的组成是否反映出商圈的潜力现有顾客的组成是否

15、反映出商圈的潜力然后：然后：从人员从人员 场所场所 产品产品 价格和促销活动价格和促销活动5个方面进行分析。个方面进行分析。进行分析时，需要注意的是，不需要列举所有的强项进行分析时，需要注意的是，不需要列举所有的强项与弱项，应根据店面营销的重要性进行优先排序，每与弱项，应根据店面营销的重要性进行优先排序，每个项目不应该超过个项目不应该超过5个要点，选择影响力及重要性的个要点，选择影响力及重要性的要点，太多反而会失去政策性的焦点要点，太多反而会失去政策性的焦点机会点，威胁的分析（外部分析）机会点，威胁的分析（外部分析）外在的因素，不在店面控制范围之内，但可影响店面外在的因素，不在店面控制范围之内

16、，但可影响店面未来的环境因素。未来的环境因素。找出店面营业额找出店面营业额/利润增长的主要来源，总结影响生意利润增长的主要来源，总结影响生意的主要障碍或面对的主要挑战的主要障碍或面对的主要挑战当完成了当完成了SWOT分析以后，并不代表我们就可以开始制订计划了分析以后，并不代表我们就可以开始制订计划了因为要将因为要将SWOT列出来的各项排列优先顺序，找出店面营业额及列出来的各项排列优先顺序，找出店面营业额及利润增长的主要来源，找出了来源就要列出利润增长的主要来源，找出了来源就要列出3-5项影响生意的主要项影响生意的主要障碍或面临的主要挑战障碍或面临的主要挑战找出店面营业额找出店面营业额/利润的利

17、润的主要来源主要来源总结影响生意的重大问题总结影响生意的重大问题即面对的重要挑战即面对的重要挑战在行销计划中所找到的主要挑战将主宰你下一步的目标在行销计划中所找到的主要挑战将主宰你下一步的目标及策略，主宰你未来一年的资源分配，工作安排的焦点及策略，主宰你未来一年的资源分配，工作安排的焦点及优先次序。就像医生给并给病人诊断一样，一次手术及优先次序。就像医生给并给病人诊断一样，一次手术只能解决只能解决3-5个问题，因此必须小心排列优先次序，让个问题，因此必须小心排列优先次序，让最重要的问题优先得到解决。最重要的问题优先得到解决。B/进入进入GAME的整个过程的整个过程3：制定计划制定计划当我们找出

18、了营业额及利润的主要来源，并充分地了解店面当我们找出了营业额及利润的主要来源，并充分地了解店面在生意上的主要挑战或重大问题后，接下来就要制定有效的在生意上的主要挑战或重大问题后，接下来就要制定有效的行销计划了。制定计划有行销计划了。制定计划有3个步骤个步骤1：认定新的生意增长的来源：认定新的生意增长的来源2：设定目标：设定目标3：制定行动计划：制定行动计划1：认定新的生意增长的来源：认定新的生意增长的来源所有行销计划最终的目的就是带来营业额增长，当经过以上所有行销计划最终的目的就是带来营业额增长，当经过以上资料的收集，资料的收集，SWOT的分析及判断主要挑战后，店面经理应的分析及判断主要挑战后

19、，店面经理应该能够掌握到未来营业额增长的来源。该能够掌握到未来营业额增长的来源。营业额的增长来源主要分营业额的增长来源主要分3类类新的顾客新的顾客现有的顾客在每次光临增加消费现有的顾客在每次光临增加消费现有的顾客光临次数现有的顾客光临次数您店面的增长来源会从哪个人流集中点而来您店面的增长来源会从哪个人流集中点而来2：设立目标：设立目标一个好的目标一定要有一个好的目标一定要有SMART的特点的特点S=具体的具体的M=可以衡量的可以衡量的A=可以达成的可以达成的R=与目标有关的与目标有关的T=有时间限制的有时间限制的2：制定行动计划：制定行动计划战术需要包括细节的行动计划战术需要包括细节的行动计划

20、每一个行动计划都必须包括每一个行动计划都必须包括行动计划行动计划活动内容及执行细节活动内容及执行细节活动预算及预计的损益平衡活动预算及预计的损益平衡时间表时间表评估方式评估方式负责人员负责人员上面第三点提到活动预算，那活动预算应该包括哪几个上面第三点提到活动预算，那活动预算应该包括哪几个方面呢？它应该包括以下几个方面方面呢？它应该包括以下几个方面宣传品的制作费宣传品的制作费奖品及赠品奖品及赠品产品的成本产品的成本人员成本人员成本广告宣传广告宣传其他其他B/进入进入GAME的整个过程的整个过程4：评估评估活动的评估主要从以下三个方面衡量活动的评估主要从以下三个方面衡量1：单店评估增长的营业额：单店评估增长的营业额2：计算单程损益平衡的营业额：计算单程损益平衡的营业额3：定性的衡量：如顾客对活动的满意度等：定性的衡量：如顾客对活动的满意度等总结：总结：总而言之：总而言之：单店行销是行之有效的，它是我们的竞争优势单店行销是行之有效的，它是我们的竞争优势单店行销的关键：单店行销的关键：持之以恒持之以恒