国润城房地产销售说词.doc

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1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流国润城房地产销售说词【精品文档】第 13 页“国润城”销售讲义国润城项目组2014年4月前言【国润城】项目具有非常丰富而强势的卖点，充分展示了大西安未来崭新的健康生活形态。为了便于销售人员学习和应用，我们将说辞整理为“销售杀客说辞”与“销售详细说辞”两大部分阐述。前者作为说辞重点的高度凝练和杀客的突破口，后者作为详细说辞的规范和统一。同时，为了充分挖掘项目内涵，展示项目形象，更好的将项目价值传递给客户，使之在体验项目的短暂时间内产生高度认同，形成对客户的巨大震撼。我们制定了更加详细和针对性的说辞策略。说辞的核心策略：策略一：充分展示项目形象高度在沙盘说辞

2、上，我们需要让客户在脑海中定位项目的高端形象：1) 强调项目的前所未有的科技与品质高度。2）强调项目的生态人居的生活理念；3）强调项目对于引导大西安未来健康生活的深刻意义。策略二：集中展示项目核心卖点集中提炼项目的核心卖点，在说辞中进行重点强化和展示，突出表现项目核心引擎和卖点以及其中蕴含的颠覆式创新的巨大影响力。策略三：拉升客户对项目的想象和期待最后，通过与客户的互动和沟通，充分引导客户的思想，让客户在脑海中逐渐形成一幅在【国润城】生活的美好蓝图以及对全新生活方式的期待，并将其转化为实际的购买冲动。第一部分 销售杀客说辞沙盘说辞1、 目的：用最精辟的语言展示项目形象高度，阐释项目的核心价值；

3、用煽动性的语言来渲染项目的核心卖点，勾起客户对项目详细了解的渴望。2、 沙盘说辞的核心要素：要素一：大西安新中心，唯一生态型城市综合体。国润置业为您精心打造大西安新城市中心唯一的生态型城市综合体。在这里我们有5倍于万达广场的商业，西安最大的生态运动主题公园，第二大商业商务CBD核心圈。在上海，这里是浦东新区；在天津，这里是滨海新区；在重庆，这里是两江新区；在西安，这里是西咸新区；在西咸，这里是核心地段唯一生态型城市综合体【国润城】。要素二：大西北最完善的生态环保世外桃源；当您在长长的车龙中高唱在路上的时候，当您在雾霾中带着口罩艰难呼吸的时候，当您在嘈杂的喧嚣中迷糊入睡的时候，当您苦于体力渐弱不

4、得不去健身房挥洒汗水的时候，您是否幻想过在西安拥有属于自己的健康生活；国润城，6万平米生态运动主题公园，倡导健康运动的生活理念，住宅区高达70%绿化率的五重园林景观，七大科技为您的生活带来不仅仅是低碳、环保与节能，更有健康清新的空气，安静惬意的环境，更为合理、人性化的便利性、舒适性，。要素三：带你穿越时空，2018的生活，尽在【国润城】。当您还在纠结工作环境的喧嚣、焦虑交通干道的拥堵、担心父母日渐衰老的身体，心忧子女的名校之梦，心烦妻子对您生活情趣日渐缺失的埋怨。您在“国润城”的一周将这样度过，周一到周五，早上，送您的孩子去西工大直属学校，接受最好的教育；然后，漫步在6万平米绿荫遮蔽、移步换景

5、的主题公园，来到西咸核心CBD，攀登您事业的高峰；傍晚陪伴您的妻子漫步在5.5万平米的购物中心，赏鉴世界名品，抑或在五星级的酒店举行浪漫的烛光晚餐；周六，陪同颐养天年的父母，约上全科医疗的家庭医生，度过一家人的天伦时光；周日，约上您的三五好友，或会所挥洒汗水，或带您的孩子在泳池嬉戏；晚上，好友、家人，风情美食街的狂欢，度过美好的一天。【国润城】，属于您的，不仅是现在，更有永远舒适健康的未来。3、沙盘核心点提炼区域：项目处于继上海浦东、天津滨海、重庆两江后的中国第四大新区西咸新区，承载西安国际化大都市的主城功能，成就未来大西安新中心。【国润城】位于西咸新区高速发展的核心地段；这里是西北首屈一指的

6、生态型城市综合体。交通：绕城高速、西三环、世纪大道、上林路、创新二路、地铁一号线双地铁口，15分钟无缝对接钟楼，西安国际机场。规划中的地铁一号线延长线将于2017年投入运营。景观： 6万平方米城市运动公园及中央广场；住宅区近70%，整体超过35%的绿化率；五重垂直绿化感观设计的社区园林，绿动【国润】，私家专属，传递最纯粹的生态居住价值。规划：多家顶级规划团队联手打造，集休闲娱乐、生态养生、商务休闲、运动健身和高尚人居为一体的西北最大最全的生态健康生活从这里开始。娱乐：以城市核心凝聚力大手笔打造6万平城市运动公园及中央广场，正能量天空树、秦汉风史文化墙、音乐水幕旱喷广场；高端双会所，涵盖社区内部

7、高品质休闲会馆和外部3900平米城市运动中心。城市运动中心主要以运动、健身为主，配套有恒温泳池、羽毛球馆、商务会客厅、ICON健身中心等，以五星级的标准打造精美的运动健身活动空间。公建：五星级酒店，超高层5A甲级写字楼，5.5万平方米购物中心，未来大西安新中心新地标，【国润城】承载的是城市级高规格公建配套，这里是西北首屈一指的高端综合体，也是大西安的“浦东”核心区。商业：21万平高端商业，其中涵盖购物中心、大型超市、高端百货、风情美食街等多元业态，打造区域内独一无二的顶级商业价值。同时，超高甲级写字楼、五星级酒店、精装住宅、商务公寓、情景花园洋房等多种业态集于一身，实现一体化的综合体系。风情美

8、食街，全国各地风情美食云集，是您三五好友、家人、商务招待的最佳场所。5.5万方的集中商业体，这是您家门口的中大国际广场。医教：引入西工大直属幼儿园及品牌小学；业主家庭享有优先入学权，让您的孩子赢在起跑线，以一站式高端教育模式助跑孩子未来的腾飞。与陕西中医学院及新加坡西罗姆医疗机构合作，引入口碑卓著的医疗资源，强化项目资源优势。5500平方米全科式医疗及养老服务，拥有专业的医护人员及高端的医疗设备，让您拥有的不止是房子，更是享有恒久健康的生活体验。低碳：生活纯绿色，我们采用的是西安乃至全国最绿色的生态环保建筑技术，七大科技为您带来的是全新的健康生活体验。服务：聘请全球五大行之一的仲量联行作为【国

9、润城】全程物管顾问，由在2012年获得全国十佳优秀服务企业的国润物业（百合行物业）为您提供贴心物业服务。国润物业（百合行物业）也是项目开发商国润置业旗下的公司，让你更加不必担心后续管理问题。第二部分 销售详细说辞一、 关于项目的区位说辞核心点：新区核心，交通便利，生态资源丰富【国润城】位于西安与咸阳交汇处，中国第四大新区西咸新区的中心地段世纪大道南侧，是西咸新区中心核心圈唯一一个生态型城市综合体项目，稀缺资源不再复有。项目北接黄金走廊世纪大道，东临上林路、西靠沣东路、南依创新二路，更有地铁一号线延线长上林路、沣东路双地铁口，西三环、绕城高速近在咫尺，距离市中心钟楼15公里，距离西咸机场18公里

10、，周边开通有13、21、59、630等多条公交线路。可以说，交通四通八达，极为便利。项目整个地块被沣河渭河两条滨河景观带所环绕，三公里以内为2500亩的沣渭三角洲中央湿地公园，南边建有大于西湖5倍水面、国内最大人工湖-昆明湖（池）以及文化生态景观-秦阿房宫生态公园，最重要的是项目自身建有6万平米的休闲运动主题公园。这里是大西安未来的中央公园区。【国润城】不仅是西安核心城区的一个顶级大盘，更是未来西安国际化生态宜居的典范。二、 关于项目的规划说辞核心点：西咸新区核心地段，西北唯一高端生态型城市综合体，主题丰富，理念前沿【国润城】是国润置业历时5年，携手多家顶级规划、设计单位的呕心沥血之作。它占地

11、565.76亩，总建面约为150万建面，涵盖21万平米商业、29栋精装高层、7栋公寓、8栋花园洋房，以及一栋超高层甲级写字楼（不释放高度）和一栋五星级酒店，预计居住人口约5万。我们通过与顶级设计公司合作，引进大量的前沿生态科技，将项目打造成大西安健康宜居的聚集地。项目分为商务商业区，风情商业美食街，东城区，西城区等四个功能组团。三、 关于项目的配套说辞核心点：宜居，宜业，宜游，顶级强势配套资源，更国际，更未来在【国润城】您可以体验到不同于其他社区的花园美景，丰富的小品，清新的空气，五重垂直绿化感观设计，为您带来的是离尘不离尘的世外桃源。在这里有6万平方的主题公园，5.5万平方购物中心，超高层五

12、星级酒店，室内恒温游泳池，健身房，瑜珈馆，羽毛球馆，风情商业美食街，全科医疗保健医院，让您尽享运动健康生活。除此之外我们还引进知名教育机构西工大直属学校，省级知名医疗机构合作共建全科医疗医院，引入西安最好的教育医疗配套，让您足不出社区就享受到优质的服务。这里有面向500强企业定向销售的总部基地超高层5A甲级写字楼，西咸新区唯一的五星级酒店，活力四射风情商业美食街。在【国润城】，您可以获得所希望拥有的现代国际化的健康生活方式，早上在蓬勃绿意中醒来，中午置身于CBD工作，下午在会所度过与孩子的欢乐时光，晚上在迪五星级酒店里面宴请宾客。在国润城，您享有的，是与众不同的生活方式。四、 关于项目的建筑说

13、辞核心点：多种风格融合，引领市场的生态节能环保技术。【国润城】的建筑在设计之初就强调未来品质感，高层普遍采用现代艺术风格，突出城市感，通过立面的动态变化来体现层次性。多层洋房则是以英伦风情为主。小区内小品设计也是通过营造不同的风情来丰富项目的内涵。在用材和施工技术上采用创新技术引领市场。所采用的地源热泵中央空调系统，太阳能光电系统，24小时，同层后排水系统，管道直饮水系统，社区无线网络覆盖，5S智能安防系统等多项绿色环保技术，不仅符合国家的号召，更是为业主提供了西安市场上前所未有的生活方式，彰显了项目独一无二的尊贵气息。五、 关于项目的园林说辞核心点：大气，精致，生态，综合立体感强在【国润城】

14、社区景观设计以生态自然为根本，以现代、时尚、大气、精致、生态的理念来打造我们的社区园林。项目分有商务商业区、风情商业街、东城板块、西城板块四大主题景观，将时尚、文化底蕴兼具的风情展现其中，营造不同的生活意境。五重垂直绿化，更注重对景观细节的打造与对现代自然的美好追求，将景观形成丰富的空间层次，结合广场林荫大道形成两条贯穿全区的景观轴线，营造出自然舒适的生活环境，传递最纯粹的生态居住价值。徜徉其间，仿佛嗅到了欧洲假日的气息。植被采用多种名贵树种和花草，漫步花丛之中，举目四望，你可以欣赏到家门口挺拔的法国梧桐，满目璀璨的樱花。低头细品，扑鼻而来的是桂花，紫玉兰的阵阵花香。在【国润城】，您坐拥的是超

15、过35%的绿化率，住宅区绿化率甚至高达70%以上；6万主题公园与社区园林相互辉映，随处美景，在西安，此等胜景，前所未有，难再复制。六、 关于物业服务说辞核心点：五大行之一顾问，开发商自主旗下品牌，二级资质，全方位，贴心细致。为了更好的让您时刻感受到【国润置业】的贴心服务，我们特聘请公司下属的国润物业担当您的24小时全程管家。国润物业成立于2007年6月，2012年被评为全国十佳物业服务企业，西安国润物业管理有限公司将与五大行联手合作，为每一位业主带来星级的服务品质和高端生活体验，为国润城量身打造更国际多元的个性化服务。在【国润城】，您将会感受到国润高质量，全方位，多层次的贴心服务。七、 关于产

16、品说辞核心点：名师设计，现代风格，产品线丰富，户型性价比高。现在我们推出【国润城】X号楼，现代风格彰显强烈的城市特性和未来气息，小区采用的是国内最先进的智能化安全消防管理系统。现在我们主要推出是X-X层的高层毛坯或精装住宅（LOFT公寓），X梯X户或X梯X户为主，面积为XX-XXX方。户型由XXXXX公司担纲设计。室内设计很好的做到了动静分区，洁污分区，采光充足，明厨明卫。通过楼栋朝向的精准设定让每户都可以分享到秀美的园区景色。我们的产品线极为齐全，总有一款满足您的需要。如果看的好，今天就把它定下来。第三部分 动线说辞动线说辞是销售环节中紧密把握客户，引导客户的重要展示动作，动线的说辞不仅要能

17、深刻的展示项目亮点，更要通过肢体语言，神情动作实现跟客户思想上的充分交流，成功的渐进式影响客户。三个要点：贯穿全程，因地制宜，充分互动。要点一：动线说辞应该保持良好的连贯和过渡性，在每个环节衔接都有相应的动作。不必时刻销讲，但每个部分都不可出现对客户影响的真空点。要点二：在动线中设置关键操作点，如沙盘，单体模型等，根据操作点的功能特点执行相应的说辞动作。要点三：在动线过程中通过提问，对话，观察客户神情变化，洞察客户的思想变化。销售展示动线门迎挂盘、沙盘户模会所（选择性）园林示范区样板房洽谈区送客一、 迎宾接待点操作要点：热情大方，微笑,仪式感，客户资料搜集。秘书：“先生/小姐您好！欢迎光临【国

18、润城】，有什么可以帮到您”客户表示是看房则回答“请问您是第一次过来吗？之前有没有人接待过您？”如果客户表示有人接待过，并明确原销售人员，则安排原销售人员进行接待；如果客户表示没有接待过，或无法记起原销售人员，则进行正常排轮导台。如果客户表示是办理其他事项，则指引客户找到相关部门或人员。（排轮销售人员不得离岗）。动作：迎宾语前，起立并向客户微笑点头打招呼。指引动作必须用手势指引。 迅速通过观察客户结构，气质，语言等判断客户的类型和可能的需求。摸底：“先生/小姐，您是想看多大面积的房子？，您是买来投资还是自住啊？”（户型需求，置业目的）“您现在住在哪个区啊？对我们这个附近了解吗？（客户来源，片区熟

19、悉度）“您对房子有什么特殊要求吗？楼层，朝向等等”（客户敏感点） (摸底工作主要是为了弄清客户的需求，要表现出对客户要求的关心，而不是纯粹的获取信息。)拉关系：赞美客户，通过观察客户的衣着，气质，职业，家庭成员（尤其是赞美客户小孩）等切入，拉近客户关系。成果：建立客户初步对销售人员的好感；获取客户的基本信息和购房需求。二、 沙盘（含区域沙盘）操作要点：激情洋溢，重点突出，详略得当，充分交流，牵引控制。说辞：按照沙盘完整的说辞进行标准版解说，但是可以根据对客户的了解对客户所关心的部分进行重点讲解。1)在讲解过程中应该保持激情状态，以充分感染客户；2)保持沙盘解说流程的完整，如遇客户提出问题打断，

20、应简单扼要回答后回到沙盘说辞主线；3）在讲解过程中应充分观察客户反应，根据客户的神色变化发现兴趣点，说辞详略得当。4）在说辞讲解过程中应该与客户交流，进一步加深对客户了解，同时确认客户是否理解销售人员所讲内容。常见提问方法包括：“刚才我讲的可能有些快，不知道我前面所讲的部分是否清楚？”“您对XX熟不熟悉？如果需要，我愿意为您重点介绍下”“对于我们项目的这方面，相信您和很多人一样，都认为非常不错吧？”5）进行初步逼定，形成项目热销的紧迫感“看的好，您今天就定一套”6）更加准确的知道客户需求“您要的是是多大面积的，几房几厅比较合适？”动作：身体挺拔，站在客户右手边，激光笔随说辞内容相应移动并保持一

21、定的稳定性，但不可快速摇晃。 迅速辨认客户群中的决策者，对其重点解说，但不能忽略其他成员，兼顾所有人都能听到解说。 讲到沙盘中距离客户较远的部分时，应当请顾客移步，时刻保持对客户的牵引功能，切忌为客户走动所牵引。成果：客户对项目已经了较为清晰的印象，对重要卖点比较了解；客户已经对项目整体产生了初步好感；对销售人员产生专业上的信任。销售人员对客户的喜好有了进一步了解，对客户所需户型和支付能力有了较为准确的判断。三、 单体模型操作要点：准确判断，强调唯一性，突出性价比，说辞：1）按照户型图的说辞进行标准解说，在讲解过程中重点要加强生活化的情景描绘；2）不断的匹配客户自身条件和户型特征的切合度来突出

22、户型的合理。3）用类比来解释尺寸，4）强调户型的稀缺性。常用句：“您现在正处于事业的发展上升期，选择这样两房既舒适大方，又实惠实用。“像您从事创作工作，晚上肯定文思如泉涌，这个户型刚好可以看到美丽的星光，再合适不过了！“您现在已经是事业有成了，肯定要选择大点的房子来享受嘛，这个客厅在所有的户型中是最大气的，最符合您的身份了！“我们保留了玄关的设计，您不是说喜欢中式风格嘛。到时候您装修起来就更方便了！“现在我们这个户型总共才有300套，现在我们已经有260个客户认购了这个户型了，现在还有两三个楼层还是不错的”动作：站在客户右手边，用笔指点户型，根据解说顺序笔尖移动，切勿用手指指点模型。 解说语气

23、应当柔和，让客户放松的接受植入的关于未来生活的描绘。成果：客户对所推荐户型有了初步印象，对未来的生活方式有初步了解， 户型热销的印象初步树立。四、 会所（次要节点）操作要点：未来休闲气氛的植入引导。动作：位于客户左前侧半米处，引导客户穿越会所各个参观点同时讲解项目未来的生活情调。五、 生态园林区（景观、绿色生态方面介绍）六、 样板间操作要点：情景感知，家居顾问说辞：1）围绕未来的生活情景进行描绘，而不在于尺寸和空间功能的解说。 2）充当客户的装修和家居摆设顾问，根据客户的性格特征，家庭结构方面建议。常见用语：“我们的厨房设计采用的开放式设计，有更大的活动空间，太太小孩可以一起动手做饭，其乐融融

24、。”“这个户型的阳台为住宅户型中最大的，晚上繁星满天，非常适合你和家人一起在这里喝茶聊天。”“在您主卧的这个位置，可以考虑设置一个玄关，增加主卧的私密性。“建议您可以在小孩的房间书桌上方做一个吊柜，完全可以增加房间的使用空间。”动作：进入房间之前简单介绍这个样板间的面积，户型结构，主要空间尺寸。 在户型的亮点部分或客户较为感兴趣部分让客户尽量停留多点。 在户型缺陷部分尽快带客户离开。成果：让客户对所挑选的户型未来生活有切身的体会，消除客户顾虑七、 谈判区操作要点：趁热打铁，逐个击破，强势逼定说辞：1）运用杀客说辞对客户进行重新炒作。 2）针对客户的问题，利用答客问和优劣势分析进行针对性解决例如

25、“远”“贵”，“交房，办证”等问题。3）严禁乱承诺，尤其是细节性的，数据性的条件。但是可以适当渲染未来的生活。4）重新利用之前贯穿的紧迫感进行压迫式逼定。常见谈判问题：（以下问题用相关标准版答案回答）“这里太偏远了！”“这个价格太高了！”“我需要回去跟我家人商量下”“现在项目什么都没有，我还是等到你们效果出来再说！”“你最低能给我什么优惠？”“我要找人打折，到时候我再联系你！”“XX条件，你能写到合同里面嘛？”“我要延后付款，我现在周转不开”“这个楼层我不喜欢OR这个朝向我不喜欢OR这个户型我不喜欢！”动作：在座位上应该坐在客户的右手边，尽量不坐在客户对面，避免形成谈判架势。 前期尽量应让客户

26、放松，充分展示他内心的想法和顾虑，在肢体语言上应表示友好。 在客户意向明确，但是无理由的犹豫时，开始强势逼定。成果：解决客户最后顾虑，煽动购买欲望，实现最终成交。八、 送客操作要点：礼貌送客，埋下伏笔说辞：1）客户有疑问，现场无法解答的，告知客户回头给其电话联系。 2）客户提出无法满足的条件，明确拒绝。欢迎随时给你电话。 3）客户表示考虑，近期会决定的，约好下次电话或见面时间。常用说辞：“先生/小姐，请慢走，欢迎下次光临，今天招呼不周，今天您提出的有些问题不清楚的我回头给您电话。”“先生/小姐，您提出的要求确实我无能为力，能帮的我肯定帮你，您回去考虑下，如果有什么需要了解的，随时给我电话，下次

27、您过来看房子可以先给我打个电话，到时候我专门等候您！“先生/小姐，买房是大事情，你要考虑下我也能够理解，但是好房子不等人，毕竟别人也在看，您看您最快什么时间可以有决定？成果：建立良好的客户关系，为下次联系埋下伏笔，为客户转介绍打下基础关于项目的亮点如何向客户推介：一句话总结：您所担心的一切生活上的顾虑在这里都能够帮您解决：开发商实力：咸阳第一盘美誉的获得者，国润.翠湖的开发商，一直以来秉承为业主精工打造最好的产品为理念；地段：中国第四大国家级新区西咸新区核心地段；交通：西安咸阳无缝对接；机场、火车站20分钟到达；双地铁站台就在家门口；黄金走廊世纪大道8车道畅行无忧；商业：5.5万平购物中心、风

28、情商业街，购物就在家门口；酒店：五星级酒店；地标、身份、圈层；高端社交专属场；办公：5A甲级写字楼，面向500强企业定制式销售，产业精英人群的导入，刺激的是商业的繁荣，带来的是项目各物业的无限升值潜力；建筑：海派风格，时尚大气，人性化设计，架空层更是雨天休闲运动的最佳场所，让您摆脱被宅的无奈；绿化率：项目整体绿化率超35%，设计上有意将商业建筑密度提高，绿化率降低；带来的是低密度住宅区近70%的绿化率，让您的生活被绿意环绕，健康呼吸生活第一步；科技：七大科技；地源热泵带来的是舒适节能的冷热两制空调效果，可自由调节，不受供暖公司制约；针对西安雾霾严重的现象，我们引入室内新风系统，为业主提供清新的

29、空气；太阳能光电系统可为小区停车场、路灯提供一定量的照明用电，同层后排水系统具有降低生活用水噪音，利于维护等特点；管道直饮水系统为您提供健康用水的二次保障，我们还提供社区无线网络覆盖，在小区的任意一处公建场所，您都能免费使用网络；5S智能安防系统更是业主生活安全的有力保障；多元化产品：无论是自住还是投资，无论是小资还是新贵，无论是单身还是新婚，无论是三口之家还是四世同堂，无论是生活还是办公，我们都能够提供您想要的产品；从住宅的两房到四房再到洋房，从公寓到LOFT再到写字楼，从社区商业到风情商业街再到购物中心；医教：孩子是家庭的未来，健康是未来的基础；【国润城】引进西工大直属幼儿园，强大的师资力量，让您的孩子赢在起跑线上；校区就在社区内，更免去每天奔波接送孩子的烦恼；5500平方的全科医疗配套所，提供的不仅是单纯意义上的医疗，更有家庭医生般的服务，是业主家庭生活健康的最佳保障；多元化产品系，高绿化低容积率，全面配套精工细作，全物业属性合理搭配，组成【国润城】这个真正意义上的生态型城市综合体，纵观大西安，目前没有一个项目能做到像【国润城】一样具备健全生活配套的同时，还能拥有如此全面的高端生态科技，世纪大道沿线、西咸新区、甚至大西安，这样的项目不曾有，不再有；这里肯定有一款您想要的产品，看的好，现在就定一套。