学习于海洋《营销创新新助力劲牌毛铺酒成“超级单品”》学习心得(江苏).doc

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1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流学习于海洋营销创新新助力劲牌毛铺酒成“超级单品”学习心得(江苏)【精品文档】第 3 页 学习于海洋营销创新新助力劲牌毛铺酒成“超级单品”学习心得 晚上学习于海洋老师的微信课程营销创新助力劲牌毛铺酒成超级单品的语音教材，仔细的来回听了好几次，然后慢慢回顾反思，总结出任何的成功都不可能简简单单考运气或者偶尔所得，必然是苦练内功结合市场创新的结果。 首先要有清晰的产品定位的目前酒水行业，我们正常的社交中白酒不是日常生活的必需品，是社会不可替代的、不可或缺的，用以满足精神需求的嗜好品。因此白酒在营销过程中不能定位成养生保健酒或其它功能，而是要具备白酒的社交功能和

2、产品属性。如果脱离了白酒本身，就失去了白酒的社交功能，即不能在社交场所上饮用失去了白酒的社交功能。毛铺苦荞酒作为劲牌有限公司开发的一款健康白酒，独特的酿造技术在保持传统白酒口感和风味的同时还确保了其健康内涵。加之劲牌强大的渠道控制力和精细化的运作模式。其次要以创新为导向品牌概念的创新。毛铺苦荞围绕配料苦荞深挖健康概念，核心诉求毛铺苦荞酒，健康饮酒新体验，既有传统白酒形态，又有新的饮酒体验，既能享受饮酒的乐趣，又能得到身体的健康。产品功效的创新。毛铺苦荞酒运用中药现代化技术提取苦荞、葛根、枸杞、山楂、木瓜等有益成分，强化降血糖、降血脂、降血压降三高的功效，而传统保健酒主要以抗疲劳、提高免疫力为主

3、要功效。酒体自身的创新。毛铺苦荞酒通过对植物有益成分的提取，保持了传统白酒的口感风味的同时使酒体微黄，加之强化健康功效的传播，能更容易被消费者所认可。产品包装的创新。毛铺苦荞酒的产品外观设计简单大方，视觉识别符号突出，整体性价比相对较高。再次注重营销概念的创新，聚焦终端，以点带面，注重考核。毛铺苦荞酒除了产品创新，概念创新外，更重要的是营销理念及市场布局的创新，创新一：地县结合，点面交叉式布局，远连线，近作面是毛铺苦荞酒市场布局的核心思想，核心市区重点突破，利用边缘效应拉动周边县，精耕细作，向乡镇网点纵深发展、全面覆盖，据了解，劲酒采用的是地级经销制，其它白酒采用省级代理制，毛铺苦荞酒采用的是

4、地级和县级相结合的方式。基本不设省级代理和地级总代理。比如说，进入某个地级市场前要对地级市场进行调研，通过市场调研分析后，根据地级市场的实际情况进行分级。重点县级市场可能是一个县设置一名代理商，非重点县级市场可能2-3个县设置一名代理商，原则上市区单独设置一名代理商，可根据市区代理商的网络情况和综合能力附带下面几个县级市场，这个要根据实际情况而定。创新二：聚焦餐饮终端，实现链式突破，毛铺苦荞酒要求经销商必须是有餐饮终端突破能力，围绕餐饮终端销售网点去跑，做非饱和销售，市场在导入期是绝对不允许进入零售渠道销售的。在餐饮终端操作上，除了保证产品陈列数量之外，对店面广告、陈列方式、促销物料、摆桌，甚

5、至终端拜访次数和节点都有严格的考核标准，其目的就是保证在产品推出之初与消费者之间建立足够强的见面率。更重要的是他们在消费层面的促销力度也非常大。而这些促销力度不仅限于简单的买赠，还包括健康体验、餐饮联谊会等等各种形式，尤其对样板餐饮店的打造，在区域市场内形成动销氛围，进而实现对整个区域内的快速突破。创新三：厂商共建团队，注重结果考核，毛铺苦荞酒的迅速生长，不仅仅在于产品与营销策略，更在于其背后拥有一支高效的团队。同劲酒一样，毛铺苦荞酒的厂商合作非常紧密，销售队伍亦由厂商共建，业务员的基本薪资由劲牌负责，补贴、提成由经销商提供，福利则由厂商双方共同承担。在团队建设方面，劲牌公司通过策划组织销售人

6、员到新开发市场集中开展铺市拓展训练，使销售人员业务技能在实战中得到了锻炼，营造各市场之间比学赶超的团队竞技氛围，有效地提高销售团队凝聚力和战斗力。 总之创新的成功核心都要归因于背后的一套严密、高效的组织管理体劲牌毛铺酒取得成功来自于包括企业的经营理念、经营风格、战略导向、盈利模式、营销模式等组合的结果，这些东西都是看不见、摸不着的，但却又无处不在，无所不包，相比产品竞争力、渠道竞争力这些外化的竞争优势，这些才是劲牌最核心的企业竞争力，所以说劲牌的成功很难复制，这些也是毛铺苦荞酒成为创新“爆款”的基因之一。在组织末端和渠道末端展现出来的战斗力，都要归因于背后的一套严密、高效的组织管理体系，而劲牌在这个方面做的如火纯清，所有，取得成功也是必然为之。劲牌的成功很值得我们香格里拉酒业在实际的销售中得以学习，值得我们深思分析和借鉴，对于产品的开发市场开展及实际销售中注重结合市场实际，大胆创新，加强团队建设及内部管理，有助于达到我们销售目标。 香格里拉江苏：汪秋锁