商务谈判各阶段策略集合-11页word资料.doc

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1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流商务谈判各阶段策略集合【精品文档】第 11 页商务谈判开局阶段策略简介在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。一.营造不同谈判气氛的方法不同内容和类型的谈判，需要营造不同的谈判气氛，高调的气氛会促使协议的达成，而低调的气氛则会给双方造成巨大的心理压力。当然，有不同的开局策略与技巧与之对应。（一）营造高调谈判气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的

2、谈判开局气氛。营造高调气氛通常有以下几种方法：(1)感情攻击法感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。(2)称赞法称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而调动对方的谈判热情，营造高调气氛。(3)幽默法幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。(4)问题挑逗法问题挑逗法是指提出一些尖锐的问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进人谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路

3、。（二）营造低调气氛的方法低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快因素构成谈判情势的主导因素。(1)感情攻击法这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。(2)沉默法沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质性问题发表议论。(3)疲劳战

4、术法一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。疲劳战术法是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上使对手疲劳，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。(4)指责法指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。二.商务谈判开局阶段策略简介（一）察言观色式开局策略在谈判的开局阶段，谈判双方都会比较留意对方的言行；同时也更注重自己的一言一行。老练的谈判者，此刻会细心地观察对方的一言一行，甚至他们脸部一个微妙的神情变化也绝不放过。因为每一个细微的

5、神情变化，都可能传递着对方的某种信息。（二）协商式开局策略 所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。（三）保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。（四）坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不

6、用太多的客套，减少过多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。（五）进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判的进一步发展极为不利。（六）挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。商务谈判磋商阶段策略简介谈判的磋商阶段，就是谈判的实质性阶段。它是指谈判

7、开局以后到谈判终局之前判双方就实质性事项进行磋商的全过程，这是谈判的中间环节。商务谈判磋商阶段在程序上包括报价、讨价与还价、让步等几个方面。一、报价阶段及其策略应用报价，不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判一方向谈判对方提出的所有要求，包括商品的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等各项交易条件，其中价格条款最为显著，地位最为重要。具体来说，报价应遵守以下几项原则：(一)报价起点策略1.作为卖方开最高的价，作为买方出最低的价。这是报价的首要原则。卖方报价起点要高，即“开最高的价”；买方报价起点要低，即“出最低的价”。这种做法已成为商务谈判中的惯例。同时，从心理学的角度看，

8、谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的更多的心理倾向。实践证明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交；若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。2开盘价必须合乎情理开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无控制，同时也必须合乎情理，要能够讲得通。如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者中止谈判长而去；或者以其人之道还治其人之身，相对地来个“漫天杀价”；或者一一提出质问，你无以应对，从而使自己丢脸，丧失信誉，并且会很快被迫让步。在这种情况下，有时即使你已将交易条件降到比较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有“水分”可挤而穷追不舍。 (二)报价时机策略先后报价都有利

9、有弊，而且“利”与“弊”都和一定的条件相联系。实际谈判中的“先人为主”与“后发制人”，也都不乏成功的范例。关于先后报价孰优孰劣，要根据特定条件和具体情况灵活掌握。一般地说，应注意以下几点：第一，如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好；第二，如果对方不是“行家”，自己是“行家”，以先报价为好；第三，双方都是“行家”，则先后报价已无实质性区别；第四，在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；第五，在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别。另外，商务性谈判的惯例是：发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价；投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；卖方与买方之间，一般应由卖方先报价

10、。(三)报价表达策略报价无论是采取头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动或没有任何可以商量的余地。而“大概”、“大约”、“估计”一类含糊的词语都不适宜在报价时使用，因为这会使对方感到报价不实。另外，如果买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应明确告诉他“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至诚相待，才可以在价格上开始让步。 (四)价格解释策略在谈判一方(通常是卖方)报价后，另一方(通常是买方)可要求其作价格解释。所谓价格解释，就是对报价的内容构成、价格的计算依据、价格的计算方式所作的介绍或解释。报价方在进行报价解释时，也应该注意遵

11、守言简意赅的原则，即不问不答，有问必答，答其所问，简短明确。“不问不答”是指对对方不主动提及的问题不主动回答，不能因怕对方不理解而做过多的解释和说明，以至于言多有失。“有问必答”是指对对方提出的所有问题都要一一回答，并且要迅速、流畅。如果吞吞吐吐、欲言又止，就容易引起对方的疑虑，因而提高警惕，穷追不舍。“答其所问”是指仅就对方所提问题作出解释说明，不做画蛇添足式的多余答复。实践证明，在一方报盘之后，另一方一般要求报盘方对其价格构成、报价根据、计算方式等问题作出详细解释。因此，报盘方在报盘前要就这些问题的解释多加准备，以备应用。“简短明确”就是要求报盘方在进行价格解释时做到简明扼要、明确具体，以

12、充分表明自己的态度和诚意，使对方无法从价格中发现破绽。(五)价格分割策略价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种技巧，能制造买方心理上的价格便宜感。价格分割包括两种形式：1用较小的单位报价。用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受。2用较小单位商品的价格进行比较。用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离。(六)采用心理价格策略人们在心理上一般认为9.9元比10元便宜，而且认为零头价格精确度高，给人以信任感，容易使人产生便宜的感觉。像这种在十进位以下的而在心理上被人们认为较小的价格叫做心理价格。因此，市场营销中有奇数定价这一策略。(七)中途变价策略

13、 中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。(八)报价差别策略由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同购销价格也不同。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。例如，对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让；对某些需求弹性较小

14、的商品，可适当实行高价策略等。二、讨价还价阶段及其策略应用讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。一般情况下，谈判的一方报价以后，另一方不会无条件地全部接受所报价格，而是相应地作出这样或那样的反应。谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。还价以讨价作为基础。(一)投石问路策略要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方情况，尽可能地了解和掌握当已方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种战略战术。与假设条件策略相比，运用此策略的一方主要是在价格条款中试探对方的虚实。例如，一方想要

15、试探对方在价格上有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数量，你们可否考虑优惠一下价格呢?”这样，买方就可以根据卖主的开价，进行选择比较，讨价还价。(二)抬价压价策略这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。通常谈判中没有一方开价，另一方就马上同意，双方拍板成交的，都要经过多次的抬价、压价，才互相妥协，确定一个一致的价格标准。所以，谈判高手也是抬价、压价的高手。 抬价的作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护已方利益。压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期目标进行报价，留出讨价还价的余地。如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式

16、：(三)目标分解策略在对方报价时，价格水分较大，如果我们笼统在价格上要求对方作机械性的让步，既盲目，效果也不理想。比较好的做法是，把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的，价格应是多少；哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样，讨价还价就有利得多，峰回路转(四)价格诱惑策略价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。 因此，买方一定要慎重对待价格诱惑，必须坚持做到：首先，计划和具体步骤一经研究确定，就要毫不动摇地去执行，排除外界的各种干扰。所有列出的谈判要点，都要与对方认真磋商，决不随意迁就。其次，买方要根据实际需要确定订货单，不要被卖方

17、在价格上的诱惑所迷惑，买下一些并不需要的辅助产品和配件，切忌在时间上受对方期限的约束而匆忙作出决定。三、 让步阶段及其策略应用让步涉及买卖双方的切身利益，不可随意让步。让步可能取得正面效果，即通过适当的让步赢得谈判的成功；也可能取得负面效果，即作出了某种牺牲，却为对方创造了更为有利的条件。让步的基本规则是以小换大。为了达到这一目的，要事先为在哪些问题与对方讨价还价，在哪些方面可以作出让步，在让步的幅度有多少上做充分的准备。1.如何运用让步策略 (一)互惠式的让步 互惠式的让步是指以本方的让步换取对方在某一问题上的让步。能否争取到互惠式的让步与我们在商谈谈判议题时所采取的方式有关。采用纵向式商谈

18、的方式，双方往往会在某一个议题上争执不下，或者最后只是某一方单方面的让步；而横向式商谈把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达到互惠式的让步。(二)丝毫无损的让步 丝毫无损的让步，是指在谈判过程中，当谈判的双方就某一个交易条件要求己方作出让步，其要求的确有些理由，而对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步时，采取这样一种处理办法，即首先认真倾听对方的诉说，并向对方表示：我方充分地理解您的要求，我们也认为您的要求有一定的合理性。但是，就我方目前的条件而言，因受种种因素的限制，实在难以接受您的要求。我们保证在这个问题上我方给予其他客户的条件，绝对不比给你们的好，希望你们能够谅解。如

19、果不是什么大的问题，对方听了上述一番话之后，往往会自己放弃要求。 (三)予之远利，取之近惠 我们可以通过强调保持与我方的业务关系将能给对方带来长期的利益，而本次交易对是否能够成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的，向对方说明远利和近利之间的利害关系。如果对方是一个精明的商人，是会取远利而弃近惠的。而对本方来讲，只是给对方一个期待的满足，并未付出什么现实的东西，却获得了近惠。 2.迫使对方让步的策略 (一)“情绪爆发”策略 在谈判过程中，当双方在某一个问题上相持不下时，或者对方的态度、行为欠妥或者要求不太合理时，我们可以抓住这一时机，大发脾气，严厉斥责对方无理，有意制造僵局，让人

20、看上去没有谈判的诚意。情绪爆发的烈度应该视当时的谈判环境和气氛而定。但不管怎样，烈度应该保持在较高水平上，甚至拂袖而去，这样才能震撼对方，产生足够的威慑作用和影响。(二)吹毛求疵策略 吹毛求疵策略也称先苦后甜策略，它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步；由于对方的心理得到了满足，便会作出相应的让步。该策略由于用“苦”降低了对方的期望值，用“甜”满足了对方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，己方也会从中获取较大利益。(三)车轮战策略 车轮战策略是指在谈判桌上的一方遇到关键问题或与对方有无法解决

21、的分歧时，借口自己不能决定或找其他理由，转由他人再进行谈判。这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属、朋友。不断更换自己的谈判代表，有意延长谈判时间，消耗对方的精力，促使其作出大的让步。(四)分化对手，重点突破策略在磋商阶段，谈判双方都逐渐地了解了彼此的交易条件和立场，这时，每个谈判人员都会自觉或不自觉地就双方讨价还价的问题进行反思。当一方内部就存在意见上的分歧时，如果这一方的谈判小组组长不能有效地控制和束这种分歧，而使之表面化、外在化的话，另一方就可以积极地开展“统战”工作，分化对方。 (五)红白脸策略红白脸策略又叫软硬兼施策略、好坏人策略或鸽派鹰派策略。在谈判初始阶

22、段，先由唱白脸的人出场，表现得傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度照顾对方的某些要求，放弃自己一方某些苛刻的条件和要求，作出一定的让步，扮演一个“红脸”的角色。实际上，他作出这些让步之后，所剩下的那些条件和要求，恰恰是原来设计好的必须全力争取达到的目标。(六)利用竞争，坐收渔利策略 该策略取自“鹬蚌相争，渔翁得利”，比喻双方争执，让第三者得利。这里就是利用卖者之间的竞争，使买者得利。该策略成功的基础是制造竞争，制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略。当谈判的一方存在竞

23、争对手时，其谈判的实力就会大为减弱。在谈判中，我们应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。有时，对方实际上并没有竞争对手，但我们可以巧妙地制造假象来迷惑对方，以求逼迫对方让步。(七)虚拟假设策略所谓虚拟假设，首先是分析利害，迫使对方选择让步。虚拟假设的另一作用是诱使对方进入圈套，以便自己如愿以偿。(八)得寸进尺策略 这一策略指一方在争取对方一定让步的基础上，再进一步提出更多的要求，以争取己方利益。这一策略的核心是：一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。 有时也称它为“蚕食策略”，意思就是像蚕吃桑叶一样步步为营。有人也把它形象地比喻为切“意大利香肠”。(九)先斩后奏策略 先斩后奏策略亦称“人

24、质策略”。这在商务谈判活动中可以解释为“先成交，后谈判”。即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，然后再在举行的谈判中迫使对方让步。 “先斩后奏”策略的实质是让对方先付出代价，并以这些代价为“人质”，扭转自己实力弱的局面，让对方通过衡量已付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动地接受既成交易的事实。 (十)声东击西策略 就军事战术上讲，声东击西是指当敌我双方对阵时，我方为更有效地打击敌人，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面，这种战术策略同样适用于谈判。在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到并不重要的问分散对方的注意力，达到己方的目的。实际

25、的谈判结果也证明，只有更好地隐藏真正的利益需要，才能更好地实现目标，尤其是在你不能完全信任对方的情况下更是如此。 (十一)“最后通牒”策略 在谈判双方争执不下，对方不愿作出让步以接受我方交易条件时，为了逼迫对方让步，我方可以向对方发出“最后通牒”。其做法通常是：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内，不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。3、让步中阻止对方进攻的策略(一)权力有限策略 一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位，因为他的立场可以更坚定些，可以更果断地对对方说“不”。当对方有力进攻，而己方无充分理由驳斥时，以某种客观因素或条件在制约而无法

26、满足对方的要求为由，可以阻止对方进攻，而对方就只能根据己方所有的权限来考虑这笔交易。 商务谈判中，经常运用的限制因素有以下几种： 1权力限制 2资料限制 3其他方面的限制 (二)不开先例策略 不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。当一方向对方提出最优惠政策时，对方承担不起，这时对方就可以“不开先例”挡回其过分要求。如果买方提出的要求使卖方为难，卖方可向买方解释，如果答应了他的要求，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其他买主要采取同样的做法，这不仅对卖方来说无法负担，而且对以前的买主也不公。(三)疲劳战术策略 在商务谈判中，有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。他们以各种方式

27、表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者，疲劳战术是一个十分有效的策略。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；同时也扭转了己方在谈判中的不利地位，等到对手筋疲力尽，头昏脑涨之时，己方即可反守为攻，促使对方接受己方条件。(四)休会策略 休会是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略，是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。 从表面上看，休会是满足人们生理上的需求，恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出了这一含义。它已成为谈判人

28、员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。(五)以退为进策略 这个策略从表面上看，谈判一方退让妥协或委曲求全，但实际上退却是为了以后更好地进攻，或实现更大的目标。在谈判中运用这一策略较多的形式是，谈判一方故意向对方提出两种不同的条件，然后迫使对方接受条件中的一种。如“我方出售产品享受优惠价的条件是批量购买2 000件以上，或者是预付货款40，货款为两次付清”。一般情况下，对方要在两者之间选择其一。(六)以弱求怜策略 以弱求怜策略也称恻隐术，是一种装可怜相、为难相的做法，以求得对方的同情，争取合作。一般情况下，人们总是同情弱者，不愿落井下石将之置于死地。(七)“亮底牌”策略

29、 “亮底牌”是在谈判进入让步阶段后实行的策略。谈判一方一开始就拿出全部可让利益，作一次性让步，以达到以诚制胜的目的。这种让步策略一般在本方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用。在采用这种让步策略时，应当充分表现出自己的积极坦率，以诚动人，用一开始就作出最大让步的方式感动对方，促使对方也作出积极反应，拿出相应的诚意。商务谈判僵局出现阶段策略简介来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。打破谈判僵局的策略有以下：（一）用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方，或者叙述旧情，强调双方的共同点

30、。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。（二）采取横向式的谈判打破僵局当淡判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益间的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。（三）寻找替代的方法打破僵局“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方一鬣罗同时接受时，僵局就会形成。谁能创

31、造性地提出可供选择的方案当然，这种替代方案一定要既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求谁就掌握了谈判的主动权。（四）运用休会策略打破僵局 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。（五）利用调节人调停打破僵局 在政治事务中，特别是国家间、地区间的冲突，由第三者出面作中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的效果。商务谈判也完全可以运用这一方法来帮助双方有效地消除谈判中的分歧。当谈判双方严重对峙而陷人僵局时，双方信

32、息沟通就会发生严重障碍，互不信任，互相存在偏见甚至敌意，这时由第三者出面斡旋可以为双方保全面子，使双方感到公平，信息交流可以变得畅通起来。（六）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的，这时可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，有可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。在有些情况下，如协议的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而签订合同，这时，我方也可由地位较高的负责人出来参与谈判，表示对僵持问题的关心和重视。（七）从对方的漏洞中借题发挥打破僵局谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下

33、，抓住对方的漏洞小题大做，会给对方一个措手不及。这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。（八）利用“一揽子”交易打破僵局 所谓“一揽子”交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，像卖三明治一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。（九）有效退让打破僵局 达到谈判目的途径是多种多样的；谈判结果所体现的利益也是多方面的，有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智的。只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好的条件。（十）适当馈赠打破僵局谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一

34、定的作用，也是普通的社交礼仪。西方学者幽默地称之为“润滑策略”。（十一）场外沟通打破僵局 谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“会下交易”等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍，避免出现僵局之目的。对于正式谈判出现的僵局，同样可以用场外沟通的途径直接进行解释，消除隔阂。（十二）以硬碰硬打破僵局当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高要求。比如，揭露对方制造僵局的用心，让对方自己放弃所要求的条件。也可以离开谈判桌，以显示自己的强硬立场。商务谈判成交阶段策略简介成交是商务谈判的最终成果，也是

35、商务谈判的根本目标。虽然商务谈判双方经过前面各个阶段的交锋，克服了许多障碍和分歧，但只是为成交铺平了道路，商务谈判人员还须经过一番努力以促使对方下定决心，采取具体的成交行动。促使商务谈判成交的策略有：（一）最后期限法谈判中，由于利益的对立，谈判人员都承担着心理上的压力，逃避压力是人的本能，逃避的方法就是拖延时间，如果谈判代表只是对方的雇员而与谈判利益无关时，这种拖延更是常见，最后会不了了之或指望其他因素变化。对此，最后期限常常能起到积极的作用，最后期限实质上就是给对方一个时间压力，在限定的时间内不能结束，那么谈判破裂的责任就在于谈判人员了。这样，谈判人员就会积极主动地寻求解决方案，主观上就会更

36、加积极努力，从而有利于达成谈判协议。谈判实践也证明最后期限的作用，很多重大的谈判，都是在期限的前夕才完成的。（二）暗示法 暗示的概念常常被人们误用，暗示并非婉转的、间接的提示，而是非对抗状态下的诱导行为，即在对方并没有意识到的情况下，按照暗示者的意图作出行为，行为结束后，被暗示者仍然处于未知的状态。所以说，暗示也是一种高级的诱导。（三）只剩站票法 只剩站票法又称为SRO(standing room only)促成法，起源于美国百老汇的门票销售，就是利用顾客“物以稀为贵”的心理促成交易。例如，“这是精心制作样品，只有这一件，你不要没有关系，不过明天我不能保证还会在这里了。”“今天是优惠的最后一天，明天价格全部回升到原来正常的水平。” （四）场外交易法 谈判桌上的长时间争论，对立的气氛很浓，为了面子，为了舆论，为给上级一个交代，双方会相持不下。此时，双方尽管也想结束谈判，达成协议，但是都非常疲惫、厌倦、缺乏创意，在谈判桌上是难有作为了。场外交易则能够在一个比较轻松的、私人的场合中完成所有的谈判问题，达成协议，圆满地结束谈判。（五）最后让步法这是指针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步来促进双方达成协议。做最后的让步时，要注意两方面的问题：让步的时间和让步的幅度。