成交率攻略(设计师)详细版共7页.doc

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1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流成交率攻略(设计师)详细版【精品文档】第 7 页成交率攻略如何量好尺？细化沟通步骤。【设计师工作要求】一、【量尺交底】1、带上预平面布局设计上门量尺；2、特殊部位的处理意见。二、【设计交底】1、设计主管量尺本检查；2、设计主管规划好功能、风格、预算；3、店长协助量尺感谢回访，并做登记。三、【建模后，洽谈前查房】1、量尺1天内做好模型和报价；2、设计主管进行文件查房和修改意见。四、【ppt制作卖点提炼和讲解演练】1、根据设计主管意见制作ppt方案；2、【视听区】设计主管或店长进行集中讲解演练。五、【方案洽谈】1、客户致店前，在【视听区】准备好方案和茶水；2

2、、邀请客户至【视听区】就坐观看ppt方案5-10分钟介绍（增加吧椅）；3、介绍结束后，听取客户意见，直接在方案ppt进行记录（对应空间）；4、邀请店长进行优惠政策的介绍。成交的核心技术量尺是什么？为什么？怎样做？一、 量尺是什么？在尊重客户想法的基础上结合设计师的专业功底，根据实际尺寸现场平面布局规划。确定初步方案草案。二、 为什么?量尺的作用三、 怎样做？尊重客户想法：A类客户，很有主见，想法相当丰富且比较善变B类客户，不懂设计，提出自己日常生活的家具需求C类客户，沉默是金，交给设计师量尺设计我们该怎么做？A可以听取但不能绝对服从，先静听客户想法，再从实际角度出发，给予专业建议，对于想法多但

3、不确定的客户，现场量尺分析客户各种想法的可行性和优缺点，逐一进行排除，并得出最后相对完美的AB方案并现场解说，此时设计师的专业知识和现场应变能力，理性思考分析能力是赢得客户信任的关键因素。B类客户懂生活不懂设计，这类客户其实很好攻破，设计师针对每一个空间，提供建议供客户选择，着重于各个空间的使用功能，以家居生活为切入点，逐步了解客户喜好和个性化需求的满足，对于此类记得给予建议时提供选择性问题，例如，墙面喜欢深色还是浅色？喜欢多功能储物柜还是简约？衣柜是要设计到顶增加储物还是不要顶柜？现场在量尺本上确定好布局与规划，包括平面，立面设计最后告诉客户我们能做什么，定制家具=家具+设计。让客户对于第一

4、次看方案充满期待，直接解决了邀约和签单问题。C类客户也属于比较常见类型，沉默是金，往往有些设计师量尺回来，量尺本上只有工整的尺寸标识，没有任何文字记录和平立面规划图，显然，客户来看方案时也会沉默，那么方案满意度就很难说了。此时针对沉默客户，设计师的主动性非常重要，直接结合专业设计功底给予平面布局规划，和立面设计草案，提问方式用于点痛型，例如，您是否介意床头上做一些装饰吊柜？您是否介意衣柜到顶？您是否介意用深色？设计师在量尺过程中需要主动深入了解客户喜好，避免方案中出现客户痛点而一票否定所有方案。在客户来店时提供AB不同特点方案供客户选择，客户会有意外惊喜之乐并肯定设计师的专业设计师的专业和综合

5、素质在这一量尺环节的体现，成为成交的核心技术！量尺服务流程量尺寸步骤1、 从入门门口右手边每个墙体的尺寸测量，围绕一圈至测量的起点，完成所有平面尺寸。2、 从入门门口右手边的墙面开始测量立面尺寸，包括梁，柱，开关插座的尺寸，其他墙面的窗高或深度尺寸。3、 测量天花，踢脚线（并记录石踢脚还是木踢脚高度深度）原则：分清主次，抓重点，提高效率量尺寸需要注意几大问题：1.初步量尺用激光（提高速度）2.关键位置重点量（关键，例如需要做家具的位置注意避开开关插座，衣柜的避梁避柱的尺寸，厨房烟管柱的尺寸，消毒柜插座尺寸等）问问题（客厅、餐厅、门厅、卧房、书房）客厅必问问题：1. 您有没有自己的意向定哪边为电

6、视背景主墙呢？（若没有，设计师根 据现场给出决定）2. 您是计划做有造型的背景墙还是用涂料或墙纸搭配我们的组合电视柜的设计方案呢？3. 您的电视柜是喜欢简约还是多功能储物实用型呢？（设计师针对客户回答做现场立面草案规划）4. 为了设计出更贴近您理想家居的方案效果，想知道您的沙发是喜欢布艺还是皮革呢？喜欢深色还是浅色呢？是否设计1+3+贵妃呢？（设计师根据现场尺寸给出建议）5. 客厅有没计划做天花造型吊顶呢？6. 您客厅地面考虑帖瓷砖还是铺木地板呢？（设计师需了解各自的优缺点给出建议）7. 您在展厅或图册上有没有看的相对喜欢的一款风格呢？（不管有没有，设计师针对客户的喜好给出1-2款风格建议，最

7、后确定客户所选风格）餐厅必问问题：1. 您家庭一般是几个人用餐呢？需不需要设计大一点的餐桌位？2. 您是打算用方桌还是圆桌呢？（设计师针对回答在现场确定好餐桌的摆放）3. 为了增加您的储物功能方便您日常生活使用，您的这面墙是否需要增加一组餐边柜的设计呢？（设计师针对现场确定好所选餐边柜墙面）4. 征询功能需求：您是否需要1-2组酒架（抽屉、吊柜）设计在餐边柜呢？5. 您的餐边柜款式喜欢简约还是多功能储物呢？6. 您是喜欢简约地柜+吊柜组合，还是高柜或半高柜组合方式呢？（设计师现场指引客户对图册或IPAD经典方案的组合款式给出建议，并最终确定初步草案）7. 餐厅有没计划做天花造型吊顶呢？8. 您

8、餐厅地面考虑贴瓷砖还是铺木地板呢？（设计师需了解各自的优缺点给出建议）门厅必问问题：1. 针对您的户型，将您的鞋柜，玄关柜设计在这个位置您觉得满意吗？（设计师需要现场平面确定）2. 您的玄关是偏爱用线帘珠帘，还是做造型隔断，还是用我们设计的隔断柜呢？3. 您家人的鞋是否比较多呢？这样我们在设计时可以考虑鞋柜定做的大小。（针对回答设计师画出草案，标准鞋柜或高柜或到顶储物柜）4. 是否需要给您设计抽屉和雨伞架的功能件呢？（设计师现场解说各自的优点）5. 鞋柜您是喜欢用深色还是浅色呢？（设计师拿出图册指引客户并确定最终颜色）卧室必问问题：1. 平面布局：针对您的户型，将您卧房的床头、衣柜、电视柜设计

9、在这个位置您觉得还满意吗？（设计师需要根据实际尺寸权衡好家具的摆放位置，与客户确定平面布局）2. 您是选择1.5床还是1.8床呢？（设计师需要针对实际尺寸选择性的问）3. 您是喜欢板式床还是软床呢？（设计师需要对各种床的特点熟悉，针对现场尺寸和客户喜好、预算，给出建议）4. 设计师现场用卷尺定位，解说衣柜、床头柜，床和过道所占比例，并询问您对这样的区域划分还满意吗？5. 您的电视柜喜欢简约还是多储物功能呢？（针对回答做出立面方案草案）6. 您的床上是否介意设计吊柜做装饰和展示呢？（拿出图册对图解说吊柜的特点）7. 您的衣柜尺寸有2.4，是否需要给您设计圆弧呢？（设计师解说有圆弧柜的各自特点供客

10、户选择，直接给出建议）8. 衣柜内部的功能划分也可以为您量身定做，那您是否需要设计到顶衣柜储放大件棉被呢？您一般是叠放较多还是挂衣较多呢？您是否需要领带西裤抽呢？你是否需要设计或预留一个穿衣镜位置呢？（设计师针对客户需求现场画出衣柜内部结构图并与客户确定）9. 您卧室的墙面打算贴壁纸还是涂涂料呢？有没别的颜色喜好这样我们给您出全套的彩色效果图方案10. 您卧室地板是计划铺木地板还是贴瓷砖呢？书房必问问题：1. 您是计划做独立书房还是想要兼有客服的多功能房呢？2. 平面布局：针对您的户型，将您的书桌、（书柜、沙发床）设计在此位置您觉得还满意吗？（设计师需要根据现场给出平面布局并说出这样布局的优点

11、所在）3. 考虑给您量身定做书柜款式，了解您平时的书摆放是否比较多呢？4. 您书房的书桌打算用笔记本还是台式电脑，是否需要预留主机位或键盘抽呢？5. 您是比较喜欢独立书桌还是给您做一个组合式的书桌书柜搭配呢？（设计师引导客户看图册或者IPAD，针对客户喜好确定布局和立面方案草案）6. 您书房想用深色还是浅色呢？7. 您在展厅或图册上有没有看的相对喜欢的一款风格呢？（不管有没有，设计师针对客户的喜好给出1-2款风格建议，最后确定客户所选风格）8. 您书房的墙面打算贴壁纸还是涂涂料呢？有没特别的颜色喜好这样我们给您出全套的彩色效果图方案9. 您书房地面是计划铺木地板还是贴瓷砖呢？厨房常用问题：1.

12、 针对户型做IUL类型橱柜？（考虑户型和风水）2. 您计划购买单门还是双门的冰箱，考虑设计时给您预留冰箱位置3. 除厨房电器三件套之外，您还有其他电器需要设计预留尺寸么？例如微波炉，烤箱，咖啡壶等4. 您是喜欢深色还是浅色呢？（拿出图册或IPAD进行对比挑选）5. 地柜是否需要增加功能柜，例如抽屉柜，米箱之类？6. 吊柜您是否需要加封板做到顶呢？7. 吊柜喜欢上翻门多一些还是平开门呢？（建议做平开门，解说上翻门女性使用的不便之处，体现设计师的专业和细心）8. 是否需要设计包烟机处理？9. 为了给您设计出更满意的方案，想了解您的厨房墙面和地面铺贴是计划用深色还是浅色呢？给意见客厅1. 电视柜简单

13、大方的设计，地柜不建议做玻璃，款式不宜做太复杂2. 尽可能的考虑沙发等软装的配套设计3. 客厅隔断柜的建议尽量大方简洁餐厅1. 建议根据厨房开门方向来定位餐桌摆放，尽量成垂直角度2. 餐边柜吊柜不建议做上翻门，为使用方便的考虑3. 餐边柜地柜建议不要做玻璃门，临近餐桌的位置建议做开放式柜体门厅1. 建议设计一个换鞋用的矮柜，既可以当凳使用同时兼有储藏功能卧房1. 床的摆放需慎重：床头上方尽量避梁；床头对面不要放镜子；开门不要见床头；床头不宜有窗；床头不要对卫生间2. 行动路线的注意：床和衣柜之间的过道建议在500-700mm；床尾和电视柜的过道建议最少保留600mm；卧房书桌的座位活动空间最少

14、预留800mm3. 卧房电视柜针对吊式或挂式设计，卧房电视柜高度建议在400-500mm，吊柜的深度尺寸建议220-298mm4. 卧房注意空调位和床头的设计，尽量避免空调直吹床头5. 针对各种户型的特点可考虑合理利用飘窗位置6. 衣柜和床头柜的重合位需要合理设计，提高客户使用的舒适度书房1. 书桌位置考虑合理的采光2. 建议巧妙设计书桌书柜的组合方式，包含款式、风格，体现定制感厨房1. 洗切炒建议一条流水线过，尽可能设计足够的切菜位置2. 微波炉建议不放在吊柜上，尤其是星盆上方位置，减少烫伤的安全隐患3. 吊柜建议多平开门，大方实用，尽可能考虑到女性使用上翻门的方便性一个冠军设计师单月业绩过

15、50万的工作方法关于设计师工作流程规范4.0版：（补充节点控制规范，结合直营设计师工作流程计划，执行，检查，改善）一、 量尺前1. 是否有家具顾问短信给客户，上门设计师安排；2. 是否有设计师致电客户，告知一对一服务、确认量房地点、时间；3. 是否有量尺前店长（师傅）关于量尺本规范要求和工具检查；二、 量尺中1. 是否准时到达；2. 是否量尺达1小时以上；3. 是否有做云设计展示；4. 是否给到家具以外的专业建议；5. 是否有做平立面规划；6. 是否要求客户签名确认，并对量尺打分；7. 是否预约看方案时间，并明确3天内完成；三、 量尺后，方案前。查房前置1. 是否有对量尺本检查；2. 是否有对

16、量尺本评分并给意见；3. 是否有对客户需求和预算进行分析；4. 是否有确定查房时间；5. 是否有量尺回访；四、 查房演练1. 是否按时完成方案；2. 是否有2套预算相差30%的方案；3. 是否有标准PPT展示；4. 是否有角色扮演演练2次以上；5. 是否制定价格策略；五、 邀约沟通（需要演练，首月独立春苗师傅或店长协助，确保一次成功致店）1. 是否按约定时间致电；2. 是否按三通标准邀约；3. 是否有陪同邀约；六、 方案洽谈（在客户未表示满意前，不要讨论折扣）1. 是否按约定时间至店；2. 是否洽谈时间超过1小时；3. 是否店长（师傅）陪同洽谈；4. 是否有现场修改设计；5. 是否有提出让客户第一次看方案时交钱的；6. 是否有提出修改意见，并记录确认客户意见；7. 是否有让客户坐的比我们舒服；8. 是否有约定下次看方案时间；9. 是否邀请店长进行优惠的介绍；七、 首次方案洽谈后1. 是否详细记录客户意见和异议；2. 是否有与店长（师傅）讨论修改意见和解决方案；3. 是否在2天内修改完毕，并进行复查；4. 使得确定2次洽谈的主谈判人；