房地产项目强销期销售拓客渠道分享ppt课件.ppt

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1、渠道拓客经验分享目录01 强销拓客模式产生的背景和案例分析02 强销拓客的形式分解03 强销拓客团队的建立与管理04 渠道成功的四个基础01 强销拓客模式产生的背景和案例分析02 强销拓客的形式分解03 强销拓客团队的建立与管理04 渠道成功的四个基础一、背景和案例产品同质化 市场的饱和 成本不断翻升 价格白热化目前的房地产行业市场现状一、背景和案例来访量不足来访质量不高成交率下滑案场管理难度加大售楼处出现这样的头疼问题1234一、背景和案例融创2014年如何成为地产界的黑马？碧桂园 K2地产一、背景和案例强销案例大兴CDD嘉悦广场1.总规划18万平米2.开盘时间:2012年7月3.规划:唯一

2、的规划宜家亚洲旗舰店4.位置:大兴西红门镇.5.开盘价格25000/平米一、背景和案例强销案例开盘2个小时售 罄！7 亿！ 华美地产做了什么?1.人员配备:60名案场销售,300名小蜜蜂.2.只做一件事,道路红绿灯路口插车.3.高额的奖金刺激:项目开盘销售冠军奖励:宝马5系一辆小蜜蜂带客进售楼处奖励100元.销售让客户排号每个奖励500元.(只要身份证复印件就算排号)客户定房奖励3000一套.团队6个团队PK第一名奖励2万，最后一名罚款1万，佣金减半。大兴CDD嘉悦广场一、背景和案例强销案例碧桂园兰州新城2013年10月6日，碧桂园全新项目兰州新城开盘，实现单盘单日50亿元销售额，当日吸引2万

3、购房者认购，卖出近4000套房源。一、背景和案例n 碧桂园新城，位于城固区东段，雁滩小片区东北侧，横跨黄河，周围毫无配套，现阶段仅可通过连霍高速通达项目，交通条件极差。行政、策划、后勤保障等共计82人，置业顾问270人，总355人。充分的个线条人员支持，保证执行力！碧桂园兰州新城拓客人员架构一、背景和案例一、背景和案例网式收客1个中心（兰州），10个支点（地级市州），30条射线（辐射周边县区）人员编制：7人固定展点设置时间：8月15日前拓客目标：1500组人员编制：7人展点设置时间：8月15日前拓客目标：2000组8月15日前拓客目标：1500组人员编制：7人展点设置时间：8月15日前拓客目标

4、：1500组人员编制：7人展点设置时间：8月15日前拓客目标：1500组人员编制：6人展点设置时间：8月15日前拓客目标：1400组人员编制：9人展点设置时间：8月15日前拓客目标：2700组主力圈营区域兰州市外拓展区域1个中心（兰州），10个支点（地级市州），30条射线（辐射周边县区）一、背景和案例营销模式的思考？我们不能改变整个市场的供求关系，但可以通过强有力的营销改变一个项目局部的供求关系。我们认定，只要改变了项目的供求关系，更快速度和更高价格的实现就是理所当然。一、背景和案例拓展线下渠道，增加客户数目，实现销售目标！市场瞬息万变传统的坐销模式已经接近淘汰竞争日趋加剧当前市场情况低迷把销

5、售完全依赖于策划无法达到销售目的拓客开拓新的拓展方法，主动走出去，去行销、拓客！终 极 目 标营销思路的转变一、背景和案例强销拓客模式强销拓客=人海战术+团队作战+高额的佣金一、背景和案例强销模式发展历程。2007年华美华美2008年SOHO中国中国2009年融创中国融创中国2010年以后共创地产等多家共创地产等多家金融危机爆发金融危机爆发拓客与传统营销模式的区别区别走出售楼处的销售人员区别于传统的销售但同时具备传统销售的基本特点要求更高，既营又销，具备强大的资源整合能力一、背景和案例一、背景和案例正确认识拓客拓客认识的误区 没钱推广的才做拓客拓客费力效果太差拓客就是扫楼派单大扫荡拓客会把项目

6、的形象做差拓客的正确认识拓客作为一种全新的营销模式，信息传递更有效，更直接，效果更好拓客对销售人员的综合素质和内外场协同的要求更高，需要更强的精准找客能力和现场杀客技巧全国多家知名大开发商都在使用拓客，其中不乏主要开发高端项目的开发商一、背景和案例强销模式的拓客工作 看房动线插看房动线插车车 扫社区扫社区 守地铁站守地铁站 竞品项目拦竞品项目拦截截 电开团队电开团队 能带售楼处客户必须带回能带售楼处客户必须带回去去 每天插车每天插车500份资料份资料 每个竞品售楼处放每个竞品售楼处放2人人 电开每天有效约访电开每天有效约访200组组要要 求求一、背景和案例强销模式的案场工作流程 寒暄 渲染 解

7、决问题 逼定 配合 逼定给予客户定房的逼定给予客户定房的10个理由个理由 谈判不到谈判不到40分钟不需看分钟不需看样板间样板间 必须第一时间逼定客户必须第一时间逼定客户定房。哪怕定房。哪怕10块钱块钱 逼定逼定5轮以上，才可以放轮以上，才可以放客户走。客户走。 任何一个销售人员谈判，任何一个销售人员谈判，必须有两个销售在附近必须有两个销售在附近进行配合进行配合 销售秘书把控售楼处谈销售秘书把控售楼处谈判氛围和每个客户盘进判氛围和每个客户盘进度度要要 求求02 强销拓客的形式分解03 强销拓客团队的建立与管理04 渠道成功的四个基础01 强销拓客模式产生的背景和案例分析二、形式分解市场调研与楼盘

8、分析走盘走盘 进行周边竞品项目进行周边竞品项目sowt分析分析手绘楼市图、生活地图手绘楼市图、生活地图建立区域市场联盟建立区域市场联盟拓客开展前期准备拓客体系的建立二、形式分解规划项目拓客区域总图A类：目标客户集中区B类：目标客户挖掘区C类：普遍辐射区。根据项目定位，锁定目标客户群，合理规划城市片区，将城市划分成不同类型的区域：拓客开展前期准备准备篇二、形式分解医疗机构媒体与网络黄金业主汽车4S店行业展会各种超市及大卖场大中专院校、幼教、培训机构客户在哪里？政府、企事业单位锁定拓客群体二、形式分解中高档美容会所中高端健身场所中高端服装展衣中高档食府中高端娱乐场所红酒庄、雪茄吧食中高端住宅区政府

9、大院高档公寓车行客户豪宅区周边洗车店私人飞机、劳斯莱斯行住锁定拓客群体二、形式分解拓客的形式4、大客户开发6. 全民经纪人经纪人1. 商场巡展、移动售楼处2. 插车、扫楼、3. 社区拓客其他：所有售楼处以外的线下销售工作都可以统称为拓客5. 一二手联动二、形式分解巡展点的选择与建立 占领城市核心位置 选择具有重点区域覆盖性 看人流，看效果，随时调整商场巡展篇二、形式分解商场巡展篇巡展点布展形式巡展点礼品展台+展板移动售楼处购物袋 马克杯 台历二、形式分解巡展点工作安排管理工作安排：3公里辐射圈内地毯式覆盖，包含流动人群，社区，写字楼，商场等进行拓客人员：5-10人为一个组要求：1.每个人每天必

10、须派单1000张，不挑客，做到全面覆盖。2.巡展点专员必须保持站立状态。3.专员控制巡展点人流，适当利用礼品招揽人气。4.所有人员在现场不允许玩手机，看视频商场巡展篇富力运河十号万科 城市核心要道 竞品客户必经路线 通往该区域的必经之路 来本项目的必经之路规划行销拓展地图-插车、动线拦截类拦截篇二、形式分解规划行销拓展地图-插车、动线拦截类管理和要求：1.定岗，私自换岗，旷工处理；2.插车不挑车，保证做到不放过任何一个车辆；3.实行微信坐标定位抽查；4.专人查片区，送水，做到人性关怀。拦截篇二、形式分解102规划行销拓展地图-社区类 同品质社区 竞品社区 回迁社区 单位家属院 旧社区社区篇 二

11、、形式分解规划行销拓展地图-社区类拓展形式：1、配合活动拉动的社区巡展 2、小蜜蜂的社区扫楼3.通过物业索取业主电话，进行电话陌拜4.社区委员会办公室放置宣传物料等1.小蜜蜂必须进行扫楼;2.配合购物袋等礼品发放，让项目信息进入每家每户;3.走访社区，寻找客户群体.社区篇 二、形式分解102规划行销拓展地图-重点客户聚集区 区域内重点企事业单位 大型批发市场 小商户聚集区 银行 保险等拓展形式：1、小蜜蜂进行扫商户2、专员进行商户拜访，进行面对面的销售，3通过商会或者工会等组织以服务者或者赞助方的形式参与商家活动，比如订货会，说明会，年会，旅游等形式拓客目标：1.直接挖掘客户、2、发展全民经纪

12、人、3、建立客户资源库大客户开发二、形式分解102大客户开发1、通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。2、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。3、利用教育系统（EMBA班）、医疗系统（高级私人医师）和银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。4、通过商会、协会搭建高端交流平台，进行有效的资源整合，挖掘高端客户。5、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。6、大力发展编外经纪人，进行撒网式客户召集。大客户拓展形式 二、形式分解102规划行销拓展地图-一二手联动 连锁二手房 私人小二手房整合 选择要有区域覆盖性 所有联手二手房都进行项目资料陈列把

13、二手房门店发展成为自己项目的分销场地，合理利用二手房门店资源，把二手房门店发展成为自己项目的分销场地，合理利用二手房门店资源，建立自己的分销场和全民营销资源库。建立自己的分销场和全民营销资源库。一二手联动篇 二、形式分解规划行销拓展地图-电开电开篇人 员：在校大学生兼职，至少工作一周以上。资源获取：业主电话，竞品项目来访，商会通讯录，小 企业法人等。时间安排：10：00-12：00 、14：30-18：00考核标准：每天拜访300组客户或者5个意向客户奖励机制：约访成功一批奖励100元。人员要求：1、约访必须站着打2、约访必须做统一的约 访纪录3、约访必须要有统一的说辞4、约访中客户必须要来你

14、售楼处的三个原因。 二、形式分解全民经纪人资源库 全北京各项目经纪人微信群 企事业单位内自己拓展经纪人 商会，社区旅行社高端交流群全民经纪人篇全民经纪人管理u建立自己的全民营销微信群。u保持每天更新项目信息。u定期举行全民经纪人培训。u定期设置全民经纪人奖励机制。二、形式分解不以销售为导向的拓客，都是耍流氓！拓客最终落地-收网落地-收网二、形式分解03 强销拓客团队的建立与管理04 渠道成功的四个基础01 强销拓客模式产生的背景和案例分析02 强销拓客的形式分解渠道人员架构渠道经理拓客专员拓客专员渠道主管小蜜蜂小蜜蜂小蜜蜂小蜜蜂小蜜蜂小蜜蜂小蜜蜂组成是老蜜蜂和新蜜蜂组成，每月有10%的更新经理

15、带2个-3个主管1个主管带4个拓客专员 1个专员带5-6个小蜜蜂架构设置渠道主管三、团队管理打造“狼性”销售团队 永不言败。 敏税的嗅觉和观察力。 主动出击。狼的特性：销售中我们我做到：u营销中要有狼性，不放弃任何一个客户。u竞争要有狼性，战胜所有的竞争对手。u跟进要有狼性，要有坚持到底的韧性。u逼定要有狼性，对客户的仁慈就是对自己的残忍。团队打造目标三、团队管理渠道人员的招聘及管理专员 招聘：通过 房产销售关系 挖对具有强销 工作经验的销售。小蜜蜂招聘：渠道专员完成小蜜蜂招聘。不设招聘会，招聘多以地铁口和人流大的市场或者外来工集聚地。招聘篇三、团队管理渠道人员的招聘及管理小蜜蜂入职培训： 每

16、个新员工进来都需要三天的集中培训，实现洗脑、个人突破（游戏的形式）、房地产基础知识等的掌握，全力激发销售员个体潜能，强力复制核心销售团队。同时树立：“要成功先发疯，头脑简单往前冲”的意识。招聘篇三、团队管理统一住宿统一集中化培训统一业绩管理统一工作纪录统一公平、公正的竞争机制保障超强的团队凝聚力培养超强的个人执行力百余人的队伍如何带？5个统一制5个统一的管理机制三、团队管理早会制度早会时间不低于40分钟，有拓展游戏、成功案例分享、经典商业案例、颁奖、当日片区划分、当日PK任务等形式组成晚会制度强销模式团队建设一天两“会”制主要是对当日工作情况总结，及突发情况的处理，小蜜蜂的情绪梳理。三、团队管

17、理生日会销售主管必须记着每个小蜜蜂的生日，然后集中一起过生日会，让小蜜蜂感受到团队的温暖。月度生活会 形式多样的福利活动强销模式团队建设每人每月100元的活动费用 ，做为月度活动三、团队管理04 渠道成功的四个基础01 强销拓客模式产生的背景和案例分析02 强销拓客的形式分解03 强销拓客团队的建立与管理渠道成功的四个基础团队作战精神激励竞争机制物质刺激四、成功四大基础渠道成功的基础（一）物质刺激团队作战团队作战 小半径层级管理：每个拓客团队分设8-10拓客小组，每个组5-6人。 同时组长拿自己团队的公佣，使得团队上下合力。 团队之间既有竞争又有合作，促进销售业绩提升。团队作战四、成功四大基础

18、团队作战物质刺激竞争机制竞争机制一、公平、公正、公开的晋级制度。二、严格的实行“月度末位淘汰，末组重组“，季度大团队重组。三、PK贯穿赛季全程，处处是PK，人人有PK。渠道成功的基础（二）四、成功四大基础团队作战物质刺激物质刺激物质刺激u高额奖励制度：日奖励+周奖励+月奖励+阶段性奖励。u高额的阶梯佣金制度u高额的物质奖励可以充分调动销售人员的积极性，突破销售瓶颈。u奖励的兑现及时性。例：1、以共创金隅花石匠为例：项目实行赛季内每套成交奖励2000元，每多卖一套加1000元。当月销售员最高拿到10万成交奖励。同时团队认为完成三倍增长。2、融创西山壹号项目，2014年20名销售年薪佣金达100万。渠道成功的基础（三）四、成功四大基础精神激励1、改变命运的机会2、定期的培训，表彰大会，旅游等奖励活动。3、人性化的关怀和激励。4、树立标杆形象，使其每天都有目标，每天都有收获。5、顺畅的晋升空间。例：1：强销公司销售人员60%以上都是从派单一步步晋升上来的。实现从工厂员工到楼盘销售的转变。2：小蜜蜂的精神激励多以身边树立的标杆为例进行复制。比如：富力运河十号就有小蜜蜂年收入超过20万元的。渠道成功的基础（四）四、成功四大基础谢 谢！