最新商务谈判_内容精品课件.ppt

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1、商务谈判商务谈判_内容内容第第1章章 导论导论11 谈判的定义和动因谈判的定义和动因 111 谈判的定义谈判的定义 谈判，有狭义和广义之分。狭谈判，有狭义和广义之分。狭 义的谈判，仅指在正式专门场合下义的谈判，仅指在正式专门场合下 安排和进行的谈判。而广义的谈判，安排和进行的谈判。而广义的谈判， 则包括各种形式的则包括各种形式的“交涉交涉”、“洽谈洽谈”、 “磋商磋商”等。作为探讨谈判实践内在规等。作为探讨谈判实践内在规 律的谈判理论，主要以建立在广大谈律的谈判理论，主要以建立在广大谈 判基础之上的狭义谈判为研究对象判基础之上的狭义谈判为研究对象 (3) 组建班子。组建班子。 (4) 制订计划

2、。制订计划。 (5) 模拟谈判。模拟谈判。 2) 谈判阶段。谈判阶段。 谈判阶段，依照活动过程可分为若干相互联结的节或步谈判阶段，依照活动过程可分为若干相互联结的节或步骤。为了简明，这里划分为以下三个环节：骤。为了简明，这里划分为以下三个环节： (1) 开局。开局。 (2) 磋商。磋商。 (3) 协议。协议。 3) 履约阶段履约阶段 综上所述，商务谈判的程序如下图所示：综上所述，商务谈判的程序如下图所示：选择对象选择对象背景调查背景调查准备阶段准备阶段组建班子组建班子制订计划制订计划模拟谈判模拟谈判开局开局谈判阶段谈判阶段磋商磋商协议协议履约阶段履约阶段后续合作（索赔、后续合作（索赔、仲裁）落

3、实总结仲裁）落实总结 2.2.2 商务谈判的模式商务谈判的模式 影响商务谈判模式的基本因素是时间进行速度和务影响商务谈判模式的基本因素是时间进行速度和务款进行顺序款进行顺序,由此由此,形成商务谈判模式矩阵形成商务谈判模式矩阵(见下图见下图): 跳跃跳跃 顺进顺进 慢速慢速 中速中速 快速快速 时间速度时间速度 (6) 慢速慢速 跳跃跳跃 (4) 中速中速 跳跃跳跃 (2) 快速快速 跳跃跳跃 (5) 慢速慢速 顺进顺进 (3) 中速中速 顺进顺进 (1) 快速快速 顺进顺进 1) 快速顺进式快速顺进式 2) 快速跳跃式快速跳跃式 3) 中速顺进式与中速跳跃式中速顺进式与中速跳跃式 4) 慢速顺

4、进式与慢速跳跃式慢速顺进式与慢速跳跃式2.3 商务谈判的原则与成败标准商务谈判的原则与成败标准 2.3.1 商务谈判的原则商务谈判的原则 1) 自愿原则自愿原则 2) 平等原则平等原则 3) 互利原则互利原则 4) 求同原则求同原则 5) 效益原则效益原则 6) 合法原则合法原则2.3.2 商务谈判的成败标准商务谈判的成败标准 评价商务谈判的成败标准，从根本评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济利益要考察谈判带来的经济利益,以要考察投以要考察投入的谈判成本；既要考察经济效益，又入的谈判成本；既要考察经济效益，又要考

5、察社会效益，以克服商务谈判中的要考察社会效益，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为。具体说来，单纯经济观点和短期行为。具体说来，应当包括以下三项：应当包括以下三项： 1) 经济利益经济利益 2) 谈判成本谈判成本 3) 社会效益社会效益第第3章章 商务谈判的内容商务谈判的内容3.1 货物买卖谈判货物买卖谈判 3.1.1 货物买卖谈判的概念货物买卖谈判的概念 3.1.2 货物买卖谈判的特点货物买卖谈判的特点 3.1.3 货特买卖谈判的主要内容货特买卖谈判的主要内容 1) 标的标的 2) 品质品质 3) 数量数量 4) 包装包装 5)介格介格 6) 交货交货 7) 支付支付 8) 检验检验 9

6、) 不可抗力不可抗力 10) 索赔和仲载索赔和仲载3.2 技术贸易谈判技术贸易谈判 3.2.1 技术与技术贸易技术与技术贸易 3.2.2 技术的形式与技术贸易的对象技术的形式与技术贸易的对象 3.2.3 技术贸易的方式技术贸易的方式 3.2.4 技术贸易的特点技术贸易的特点 技术贸易的特点技术贸易的特点,主要是主要是: (1) 技术贸易实质是使用权的转让。技术贸易实质是使用权的转让。 (2) 技术价格具有不确定性。技术价格具有不确定性。 (3) 技术贸易的交易关系具有持续性。技术贸易的交易关系具有持续性。 3.2.5 技术贸易谈判的主要内容技术贸易谈判的主要内容 1) 技术部分的主要谈判内容技

7、术部分的主要谈判内容 (1) 标的。标的。 (2) 技术性能技术性能 (3) 技术资料的交付技术资料的交付 (4) 技术咨询和人员培训技术咨询和人员培训 (5) 技术考核与验收技术考核与验收 (6) 技术的改进和交换技术的改进和交换 2) 商务部分的主要谈判内容商务部分的主要谈判内容 (1) 技术使用的范围和许可的程度技术使用的范围和许可的程度 (2) 价格价格 (3) 支付支付 (4) 保证，索赔和罚款保证，索赔和罚款 3) 法律部分主要谈判内容法律部分主要谈判内容3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判工程承包、租赁、合资、合作谈判 3.3.1 工程承包谈判工程承包谈判 3.3.2 租赁谈判

8、租赁谈判 3.3.3 合资谈判合资谈判 3.3.4 合作谈判合作谈判 第第4章章 商务谈判中的思维、心理和伦理商务谈判中的思维、心理和伦理 4.1 商务谈判中的思维商务谈判中的思维 4.1.1 观念思维观念思维 1) 谈判的泛化理解谈判的泛化理解 2) 谈判的人性理解谈判的人性理解 3) 谈判的理性理解谈判的理性理解 4) 谈判的基本心智谈判的基本心智 5) 谈判的策略标谈判的策略标 4.1.2 谋略思维谋略思维 1) 谈什么要懂什么谈什么要懂什么 2) 谈判始于情报的收集谈判始于情报的收集 4.1.3 辩证思维辩证思维 1) 要求和妥协要求和妥协 2) 一口价一口价 3) 丑话丑话 4) 舌

9、关和耳朵舌关和耳朵 5) 啰唆与重复啰唆与重复 6) 让步中的互相与对等让步中的互相与对等 7) 说理与挖理说理与挖理 8) 谎言的是非功过谎言的是非功过 4.1.4 策略变换方法策略变换方法 1) 常用策略变换方法常用策略变换方法 (1) 仿照仿照 (2) 组合组合 (3) 奇谋奇谋 2) 关于诡道思想关于诡道思想 (1) 制造错觉制造错觉 (2) 攻心夺气攻心夺气 (3) 诡道逻辑诡道逻辑 3) 策略思维变换三大原则策略思维变换三大原则 (1) 假设性原则假设性原则 (2) 对应性原则对应性原则 (3) 变换性原则变换性原则 4.2 商务谈判中的心理商务谈判中的心理 4.2.1 谈判心理禁

10、忌谈判心理禁忌 1) 一般谈判心理禁忌一般谈判心理禁忌 一戒急一戒急 二戒轻二戒轻 三戒狭三戒狭 四戒俗四戒俗 五戒弱五戒弱 六戒贪六戒贪 2) 专业谈判心理禁忌专业谈判心理禁忌 一戒盲目谈判一戒盲目谈判 二戒自我低估二戒自我低估 三戒不能突破三戒不能突破 四戒感情用事四戒感情用事 五戒只顾自已五戒只顾自已 六戒假设自缚六戒假设自缚 七戒掉以轻心七戒掉以轻心 八戒失去耐心八戒失去耐心 4.2.2 谈判中的心理战谈判中的心理战 4.2.3 谈判者的心理素质要求谈判者的心理素质要求 1) 对谈判者情感心理要求对谈判者情感心理要求 (1) 谈判中主要的情感表现谈判中主要的情感表现 (2) 心理状况对

11、谈判的影响心理状况对谈判的影响 (3) 明智的情感策略明智的情感策略 2) 对谈判者的动机要求对谈判者的动机要求 3) 对谈判者的行为要求对谈判者的行为要求 (1) 要为谈判准备必要的物质条件要为谈判准备必要的物质条件 (2) 谈判人员之间要注意建立友好的人谈判人员之间要注意建立友好的人 际关系际关系 (3) 要注意尊重谈判对手要注意尊重谈判对手 (4) 适时地对对方所做的努力和工作适时地对对方所做的努力和工作 成果表示赞赏成果表示赞赏 4) 谈判心理三要素谈判心理三要素 (1) 深沉深沉 (2) 理智理智 (3) 调节调节 4.3 商务谈判中的伦理商务谈判中的伦理 4.3.1 谈判的职业道德

12、谈判的职业道德 4.3.2 谈判伦理观与法律谈判伦理观与法律 1) 我国的商业伦理与法律界限我国的商业伦理与法律界限 4.3.3 谈判过程中的伦理特征谈判过程中的伦理特征 第第5章章 商务谈判准备商务谈判准备 5.1 商务谈判背景调查商务谈判背景调查 5.1.1商务谈判背景调查的内容商务谈判背景调查的内容 1) 谈判环境调查谈判环境调查 (1)政治状况政治状况 国家对企业的管理程度。国家对企业的管理程度。 国家对企业的领导形式。国家对企业的领导形式。 对方对谈判项目是否有政治上的关注？对方对谈判项目是否有政治上的关注？ 谈判对手当局政府的稳定性如何？谈判对手当局政府的稳定性如何？ 买卖双方政府

13、之间的政治关系如何。买卖双方政府之间的政治关系如何。 该国有没有将一些间谍手段运用到该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况商务谈判中的情况 (2) 宗教信仰宗教信仰 该国家占主导地位的宗教信仰是什该国家占主导地位的宗教信仰是什么么? 该宗教信仰是否对下列事物产该宗教信仰是否对下列事物产 生重大影响生重大影响: 政治事务。政治事务。 法律制度。法律制度。 国别政策。国别政策。 社会交往与个人行为。社会交往与个人行为。 节假日与工作时间。节假日与工作时间。 (3) 法律制度法律制度 该国家的法律制度是什么该国家的法律制度是什么? 在现实生中在现实生中,法律的执行程度如法律的执行程度如 何何

14、? 该国法院受理案件的时间长短如何该国法院受理案件的时间长短如何? 该国对执行国外的法律仲裁判决有什该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序么程序? 该国当地是否有完全脱离于谈判对手该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师的可靠的律师? (4) 商业做法商业做法 该国企业是如何经营的该国企业是如何经营的? 是不是做任何事情都必须见诸是不是做任何事情都必须见诸文字文字? 在谈判和签约过程中在谈判和签约过程中,律师等专律师等专业顾问是不是像美国一样始终出场业顾问是不是像美国一样始终出场,负负责审核合同法性并签字责审核合同法性并签字,这是仅仅起到这是仅仅起到一种附属作用一种附属作用? 正式的谈判会

15、见场合是不是只正式的谈判会见场合是不是只是为双方的领导而安排的是为双方的领导而安排的,其他出度作陪的其他出度作陪的成员成员是否只有当问到具体问题时才能讲话是否只有当问到具体问题时才能讲话? 该国有没有工业间谍活动该国有没有工业间谍活动? 在商务往来中是否有贿赂现象在商务往来中是否有贿赂现象? 一个项目是否可以同时与几家公一个项目是否可以同时与几家公司谈判司谈判? 业务谈判的常用语种是什么业务谈判的常用语种是什么? (5) 社会习俗社会习俗 (6) 财政金融状况财政金融状况? 该国的外债情况如何该国的外债情况如何? 该国的外汇储备情况如何该国的外汇储备情况如何? 该国的货币是否可以自由况换该国的

16、货币是否可以自由况换? 该国在国际支付方面信誉如何该国在国际支付方面信誉如何? 要取得外汇会款要取得外汇会款,需经过哪些手续和需经过哪些手续和环节环节? 公司在当地赚取的利润是否可汇出公司在当地赚取的利润是否可汇出境外境外? 该国基础设施与后勤供应系该国基础设施与后勤供应系 气候因素气候因素 2) 对谈判对手的调查对谈判对手的调查 (1) 客商身份调查客商身份调查 (2)谈判对手资信调查谈判对手资信调查 对客商合法资格的审查对客商合法资格的审查 对谈判对手资本、信用及履约能对谈判对手资本、信用及履约能力的审查力的审查 了解对方谈判人员的权限了解对方谈判人员的权限 了解对方的谈判时限了解对方的谈

17、判时限 了解对方谈判人员其他情况了解对方谈判人员其他情况 3) 对谈判者自身的了解对谈判者自身的了解 (1) 谈判信心的确立谈判信心的确立 (2) 自我需要的认定自我需要的认定 希望借助谈判满足已方哪些需要希望借助谈判满足已方哪些需要 各种需要的满足程度各种需要的满足程度 需要满足的可替代性需要满足的可替代性 满足对方需要的能力鉴定满足对方需要的能力鉴定 5.1.2 商务谈判背景调商务谈判背景调 查的手段查的手段 1) 背景调查的信息渠道背景调查的信息渠道 (1) 印刷媒体。印刷媒体。 (2) 电脑网络。电脑网络。 (3) 电波媒介。电波媒介。 (4) 统计资料。统计资料。 (5) 各种会议。

18、各种会议。 (6) 各种专门机构。各种专门机构。 (7) 知情人士知情人士 2) 背景调查的方法背景调查的方法 (1) 访谈法访谈法 (2) 问卷法问卷法 (3) 文献法文献法 (4) 电子媒体收集法电子媒体收集法 (5) 观察法观察法 (6) 实验法实验法 3) 背景调查的原则背景调查的原则 (1) 可靠性可靠性 (2) 全面性全面性 (3)可比性可比性 (4) 针对性针对性 (5) 长期性长期性 4) 资料的加工整理资料的加工整理 5.2 商务谈判的组织准备商务谈判的组织准备 5.2.1 谈判人员的遴选谈判人员的遴选 1) 谈判人员的谈判人员的“识识” (1) 气质性格气质性格 (2) 心

19、理素质心理素质 自信心自信心 自制力自制力 尊重尊重 坦诚坦诚 (1) 思想意识思想意识 政治思想素质政治思想素质 信誉意识信誉意识 合作意识合作意识 团队精神团队精神 效率意识效率意识 2) 谈判人员的谈判人员的“学学” (1) 知识结构知识结构 商务知识商务知识 技术知识技术知识 人文知识人文知识 (2) 谈判经验谈判经验 3) 谈判人的谈判人的“才才” (1) 社交能力社交能力 (2) 表达能力表达能力 (3) 组织能力组织能力 (4) 应变能力应变能力 (5) 创新能力创新能力 5.2.2 谈判组织的构成谈判组织的构成 1) 谈判组织的构成谈判组织的构成 (1) 知识互补知识互补 (2

20、) 性略协调性略协调 (3) 分工明确分工明确 2) 谈判组织的构成谈判组织的构成 (1) 谈判人员配备谈判人员配备 谈判队伍领导人谈判队伍领导人 商务人员商务人员 技术人员技术人员 财务人员财务人员 法律人员法律人员 翻译翻译 (2) 谈判人员的分工与配合谈判人员的分工与配合 主谈与辅谈的分工与配合主谈与辅谈的分工与配合 “台上台上”和和“台下台下”的分工与配合的分工与配合 5.2.3 谈判组织的管理谈判组织的管理 1) 谈判组织负责人对谈判组织的管理谈判组织负责人对谈判组织的管理 (1) 谈判组织负责人的挑选和要求谈判组织负责人的挑选和要求 具备较全面的知识具备较全面的知识 具备果断的决策能力具备果断的决策能力 具备较强的管理能力具备较强的管理能力 具备一定的权威地位具备一定的权威地位 (2) 谈判组织负责人管理职责谈判组织负责人管理职责 2) 高层领导对谈判过程的宏观管理高层领导对谈判过程的宏观管理 (1) 确定谈判的基本方针和要求确定谈判的基本方针和要求 (2) 在谈判过程中对谈判人员进行指导和在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控调控 (3) 关键时该适当干预谈判关键时该适当干预谈判 40 结束语结束语