最新商业地产PPT课件.ppt

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1、l商业地产的概述概述l商业地产的介绍介绍l商业地产运作及销售把握的原则运作及销售把握的原则l商业地产的定位定位l商业地产的分类分类目录招商难度远大于销售，佣金上要有侧重招商难度远大于销售，佣金上要有侧重 在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售，某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！而招商会难的多 ，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，可能不如人家专业 ，谈判过程很长，难度也很高 。 所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。 商业地产运作及销售应把握的原则 招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定招商

2、人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定 对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一蹴而就”的急于求成。项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。 招商要善于借助专业招商机构招商要善于借助专业招商机构 在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的是它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能

3、起到决定性作用。 实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行(中介)管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。 带租约销售带租约销售 是大多数开发商接受的商业地产运营形式 。“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高。在商业地产开发过程中，除了上市公司和极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。 商业地产运营的核心是招商，开发商又要求营销部门回款，所以就出现了“带租约销售”这种模式。简单地说，定位就是决定一个项目要做

4、成什么样的？卖给谁？谁来使用？严格地说，项目定位就是通过市场调查研究，确定项目所面向的市场范围，并围绕这一市场而将项目的功能、形象做特别有针对性的规定。 本定义具有如下特点 ：商业地产的定位 定位建立在市场调查研究的基础上。定位的核心是确定功能。 定位是系统工程。确立了定位的同时也应该确定了目标客户和目标形象，以及相关的市场推广策略。单一的定位往往造成前后脱节，降低定位的协同效能。 2.商业地产定位内容 商业地产项目定位基本包含 ：功能、客户、形象定位，更深一步延伸，包括服务定位和技术定位。 其中功能和客户定位是核心，两者相互影响。 形象定位、服务定位是功能和客户定位的自然发展，也是客观要求。

5、 价值定位既是上述定位的结果，也会影响定位方向。例如，价值最大化方案不但要求开发商从长远考虑问题，还要考虑自身实力。风险最小化就要降低销售价格、采取最稳妥的功能定位方案，定位由开发商的价值取向决定。 3.商业地产定位程序 辨析定位问题识别细分市场选择目标市场并进行评价确立定位体系评价定位体系（一）按使用功能划分：商业、服务业。国内常见的有：底商、步行街、MALL、 购物中心、专业性市场。 （二）地域性分类：根据不同的城市发展规模，城市中存在单个或多个商业中心、 商圈的情况。 如：昆明的南屏街、小西门等商圈，国贸商业中心等。（三）按服务对象和辐射范围分类：有区域商业中心、城市核心商业中心、次中心

6、、邻里中心、小区配套商业等。 商业地产的分类商业地产的分类社区商铺 社区商铺的形式有铺面商铺和铺位商铺两大类有些社区设有专门的社区商业楼，里面的商铺主要是铺位形式，这些铺位商铺的“可视性”肯定不如铺面形式，但其优点在于这种铺位商铺有可能在统一定位、统一经营理念下，竞争力得到提升 。建筑形式特点 其建筑形式上表现为依附于住宅楼的特点，即住宅底商，整个楼的一层、二层或地下层的用途为商业，楼上建筑的用途为居住。 住宅底商的规模要恰当控制，当规模超过2万平方米以后，开发商必须对该商业房地产项目的市场环境做必要的调查和研究，不能一概用底商的简单概念去确定项目定位、规模、市场策略等，否则项目会面临开发困境。 附加 商铺的形式 经营形态特点 住宅底商作为社区商铺的一大类，也主要用作人们生活密切相关的生活用品销售和生活服务设施，其中零售型住宅底商的商业形态为：便利店、中小型超市、药店、小卖部、书报厅，及少量服装店等；服务型住宅底商的商业形态主要为：餐厅、健身设施、美容美发店、银行、干洗店、彩扩店、花店、咖啡店、酒吧、房屋中介公司、装饰公司、幼儿园等。 商铺与住宅的区别商铺与住宅的区别