最新外埠开发九阴真经-特攻篇精品课件.ppt

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1、外埠开发九阴真经外埠开发九阴真经-特攻篇特攻篇九九阴阴真真经经step2step2优选客户优选客户“傍大款傍大款”step3step3“绑架绑架”客户出资源客户出资源step4step4各阶利益分配先各阶利益分配先step5step5step6step6step7step7step8step8动能提升勇亮剑动能提升勇亮剑step9step9区域激活共发展区域激活共发展step1step1市场摸底拟方案市场摸底拟方案网络搭桥做串联网络搭桥做串联技能培养加实践技能培养加实践管理输出勤训练管理输出勤训练区域经区域经销商开销商开发发 淘汰与公司发展方向，淘汰与公司发展方向，思想方针不相符的客户思想方针

2、不相符的客户淘汰不与时俱进的经销商：淘汰不与时俱进的经销商： 敢于选择大品牌经敢于选择大品牌经销商，例可口可乐、啤销商，例可口可乐、啤酒商、烟草、娃哈哈经酒商、烟草、娃哈哈经销商销商九阴真经九阴真经“傍大款傍大款”：Step2：优选客户“傍大款”找对经销商就等于成功了一半！找对经销商就等于成功了一半！九阴真经九阴真经Step2：优选客户“傍大款”经销商体检表信誉度信誉度终端老板终端老板面积面积车辆车辆类型类型数量数量经销商经销商网络网络配送能力配送能力资金资金其他其他库房库房人员人员配合度配合度自己的网络自己的网络同行评价同行评价库存管理库存管理注册资金注册资金流动资金流动资金管理制度管理制度

3、代理品牌代理品牌合作伙伴合作伙伴员工人数员工人数客户数客户数九阴真经九阴真经说服经销说服经销商出人商出人说服经销说服经销商出力商出力区域开发说服经区域开发说服经销商共同参与销商共同参与Step3 ： “绑架”客户出资源说服经销说服经销商出钱商出钱市场是你的，也是我们的，但最终是你的！市场是你的，也是我们的，但最终是你的！九阴真经九阴真经Step3 ： “绑架”客户出资源给予及时奖励：给予及时奖励：1 1、人员补贴、人员补贴 2 2、生意发展基金、生意发展基金 3 3、专案激励、专案激励 给予达成支持：给予达成支持：1 1、业务人员增设，区域细化、业务人员增设，区域细化 2 2、行销活动拉动、行

4、销活动拉动设定销售奖励：设定销售奖励：1 1、坎级奖励、坎级奖励 2 2、增量奖励、增量奖励设定业绩目标：设定业绩目标：1 1、基本目标、基本目标 2 2、挑战目标、挑战目标 九阴真经九阴真经Step3 ： “绑架”客户出资源经销商远景规划以礼泉为例：开发前销量以礼泉为例：开发前销量3 3万万/ /月，目前：月，目前：1010万万/ /月，月，1212年底：年底：3030万万/ /月月九阴真经九阴真经Step4 ：各阶利益分配先通路内通路内1.51.5阶、阶、2.52.5阶阶（特约分销商）构建（特约分销商）构建（一户一策）（一户一策）客户分级客户分级各阶通路利益分配各阶通路利益分配40%客户直

5、营，利益最大化 60%由20.5阶经营先说断，后不乱，提前约定！先说断，后不乱，提前约定！九阴真经九阴真经Step4 ：各阶利益分配先经销商毛利销量X价差前台返利返利+ +奖励奖励+ +截留厂商市场资源截留厂商市场资源后台+=1.引导经销商拓展市场，扩大前台收益！2.与经销商形成紧密合作关系！3.提升经销商的管理水平，以求双赢！扩大前台收益生意发展基金经销商生意发展基金1.经销生意发展基金为厂家与经销商共同所有，共同合作开发；2.奖励经销商开拓市场，双方共同做强；3.注重过程管理，目的是生意发展，而非增加经销商利润；4.基金需事后发放，而非事前；九阴真经九阴真经Step4 ：各阶利益分配先九阴

6、真经九阴真经技能技能+ +意愿驱动意愿驱动技能：技能：产品管理产品管理线路管理线路管理货架管理货架管理例：天龙八部例：天龙八部意愿驱动：意愿驱动：提升积极性提升积极性 主人翁思想主人翁思想Step5：技能培养加实践打铁需要自身硬！打铁需要自身硬！备注：为必卖SKU, 为选卖SKU九阴真经九阴真经Step5：技能培养加实践-SKU管理以以陕陕西西省省为为例例九阴真经九阴真经Step5：技能培养加实践业务线路管理：1.通路客户梳理，依客户分级标准对线路内客户进行分级管理。2.对线路内A、B级重点客户，提升每周业务线路拜访频次，提高服务质量。3.对线路内C级客户可交由当区1.5阶客户辐射。4.业务线

7、路主管复查制。业务主管每周至少2条线路协同拜访，发现问题，及时指导解决问题。线路管理线路管理九阴真经九阴真经Step5：技能培养加实践产品货架表现原则：1、所有产品陈列需按陈列标准经纵向垂直执行，见陈列标准示意图。2、老坛系列货架占比需50%统一产品陈列。3、老坛酸菜货架陈列排面需3倍于K酸菜陈列。4、货架陈列位要求第一陈列位置，以占据专架、货架上三层等有利位置为佳。5、海报，冰箱贴，吊旗，货架卡、爆炸贴，价格标识等活性化布置必须到位以区隔竞品。货架管理货架管理紫色区域、中间保护，与竞品区隔紫色区域、中间保护，与竞品区隔备注：若卤肉能与K红烧紧贴陈列则采取紧贴红烧陈列方式九阴真经九阴真经Ste

8、p5：技能培养加实践货架管理货架管理九阴真经九阴真经Step5：技能培养加实践天龙八部天龙八部前前访前准备进进进店审视老老老板问候店店店面广告订订订单建议陈陈陈列整理库库库存管理约约约定道谢九阴真经九阴真经Step5：技能培养加实践意愿驱动意愿驱动1职业规划，提升积极性2 2设定目标达成奖励及增量达成奖励3 3与经销商利益捆绑，建立主人翁精神4 4分级差异化管理，提供顺畅晋升管道5 5对员工做到三心：悉心、细心、关心物质激励物质激励+精神激励！精神激励！九阴真经九阴真经Step6 ：网络搭桥做串联CRCCRC卡的整卡的整理理客户分客户分级级隐性通隐性通路开发路开发1.51.5阶、阶、2.52.

9、5阶架阶架设设制高点制高点抢占抢占协助经销商网络构建协助经销商网络构建特工队功能：区域商流、物流完美对接！特工队功能：区域商流、物流完美对接！利益利益物流物流商流商流商流、物流完美对接！商流、物流完美对接！九阴真经九阴真经Step6 ：网络搭桥做串联九阴真经九阴真经1、市场核心之争实际为渠道（网络之争）2、专业价值体现：协助客户建立通路和销售模型并移交客户做后期持续稳定维护3、网络建立顺序：依托市场盘点资料 客户分级 排定线路设定拜访频次 确定重点SKU 核心售点开发 至高点抢占 形象建立 1.5&2.5阶开发4、通路资源移交：通路客户资料，分级线路资料，拜访频次，1.5&2.5阶激活方案，经

10、销商后期市场维护。 Step6 ：网络搭桥做串联人员管理人员管理现金流管理现金流管理库房管理库房管理区域客户管理区域客户管理九阴真经九阴真经Step7：管理输出勤训练提升经销商管理水平，提升经销商管理水平，以求共赢以求共赢授之予鱼，不如授之予渔！授之予鱼，不如授之予渔！资源整合资源整合计划和控制：员工基本道德建设建立奖惩措施企业文化建立，人员职业生涯规划早晚会制度，培训制度建立建立市场观念经销商人员时间管理，作业标准模式建立协同拜访市场制度建立先进先出原则堆栈层标准堆栈库房清理，防潮产品归类堆放九阴真经九阴真经人员管理人员管理人员管理人员管理仓储管理仓储管理Step7：管理输出勤训练九阴真经九

11、阴真经人员管理人员管理现金流管现金流管理理资源整合资源整合赊销客户账期管理，风险管理首位资源配置风险资金投入收益率分析、评估费用投入管理，费用投入产出比分析产品分类管理，建立统一物流平台，整合资源，提升物流绩效，降低费用资源整合利用，拓展市场区域客户区域客户管理管理客户分级管理KEY-MAN掌控优化拜访频次及提升重点产品绩效Step7：管理输出勤训练考考核核指指标标区域内客户数掌控区域内售点开发区域内品项管理产品货架表现考考核核办办法法初级：底薪+提成中级：品项提成差异化高级：底薪+品项+专案九阴真经九阴真经Step8：动能提升勇亮剑Key-man:技能考核技能考核+情感管理，建立忠诚度！情感

12、管理，建立忠诚度！考考核核指指标标初级：底薪+提成中级：品项提成差异化高级：底薪+品项+专案九阴真经九阴真经避免出现问题：初级：因追求个人利益而盲目压货中级：因追求个人利益而针对考核的SKU盲目压货，不考核之SKU出现缺货状况Step8：动能提升勇亮剑九阴真经九阴真经做给他看做给他看做有利润的做有利润的推广活动推广活动 让他试着做让他试着做做看做看 推广活动经销商自主执行推广活动经销商自主执行Step9：区域激活共发展-（重点：消费者激活）利润是推动经销商自主执行活动的关键！利润是推动经销商自主执行活动的关键！九阴真经九阴真经做给他看：前期执行活动时邀请经销商全程参与，包含：事前：事前：事中：

13、事中：事后：事后：场地确定业务动作跟进物料准备行前培训车辆准备备货各区域标准操作人员士气带动、激励相关咨讯收集、反馈其它临时突发事件处理活动相关资料备档剩余物品打包退库相关费用支付入帐周边业务动作维护活动报告整理Step9：区域激活共发展九阴真经九阴真经做给他看：相关要求说明：Step9：区域激活共发展业务动作要求：业务动作要求：活动操作标准：活动操作标准：周边执行产品能见度100%我司陈列占整体陈列50%老坛占我司产品陈列60%以上POSM使用割箱配合5个以上MIT、TG配合现场布置标准试吃操作标准销售话术标准P-T人员档案表活动备档表活动数据统计表相关表格：相关表格：九阴真经九阴真经让他试

14、着做做看： 教授操作要求及技巧请他试着执行现场指导Step9：区域激活共发展九阴真经九阴真经经销商自主执行：算帐给他看：例：咸阳一场中型活动平均袋面销量：40箱，桶面销量5箱，测算利润： 销量毛利送出牙膏杂费净利新增消费者袋面桶面35箱21005箱228560180支270元100元190元186人 假设每月执行活动10场，销量为23280元，净利润1900元，新增消费者1860人，未来每月直接带来增量=1860人*10元/月/人=18600元 80%为新增消费者计算Step9：区域激活共发展九阴真经九阴真经经销商自主执行：基本大件物料配备协助活动方式整理协助活动区块划分协助相关人员培训及技能提升 Step9：区域激活共发展.特攻队精神：特攻队精神：面面对强对强大的大的对对手手, ,明知不明知不敌敌也要毅然也要毅然亮亮剑剑; ;利剑出鞘，使命必达！九阴真经九阴真经以上，谢谢！