最新商务谈判策略与技巧幻灯片.ppt

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1、商务谈判策略与技巧商务谈判策略与技巧同学们：同学们：商务谈判商务谈判将分六大部分讲授：将分六大部分讲授：l商务谈判的基本理论与知识商务谈判的基本理论与知识l世界主要国家和地区商务谈判风格世界主要国家和地区商务谈判风格l商务谈判礼仪商务谈判礼仪l商务谈判的策略与技巧商务谈判的策略与技巧l模拟谈判模拟谈判l案例研习案例研习 二、商务谈判的类型二、商务谈判的类型 1 1、按谈判规模不同可分为：、按谈判规模不同可分为：大、中、小三种类大、中、小三种类型谈判规模，一般是指包括谈判项目、谈判内容、型谈判规模，一般是指包括谈判项目、谈判内容、谈判人员等数量和范围的规格。谈判人员等数量和范围的规格。 根据英国

2、谈判学家比尔根据英国谈判学家比尔- -斯科特的划分斯科特的划分类型项目金额 内容各方参与谈判的人员数量 大大 很多很多 复杂复杂 超过超过1212人人中中 较大较大 较复杂较复杂 4 4至至1212人之间人之间小小 一般一般 一般一般 少于少于4 4人人 2 2、按参加谈判的主体数量不同可分为：、按参加谈判的主体数量不同可分为： 双边谈判：双边谈判： 多边谈判：（有三方以上正式利益主体）多边谈判：（有三方以上正式利益主体）3 3、按谈判方式不同可分为：、按谈判方式不同可分为： 函函 电电 谈判：谈判：信函、电报、电传、电话、电子邮件等形式。信函、电报、电传、电话、电子邮件等形式。 面对面谈判：

3、面对面谈判： 横横 向向 谈判：谈判：指谈判各方首先将所要涉及的议题全面铺张开指谈判各方首先将所要涉及的议题全面铺张开来，确定若干个问题。然后逐次讨论每个问题，即使某个问来，确定若干个问题。然后逐次讨论每个问题，即使某个问题没有按时解决，也暂搁下另谋时间解决。这样周而复始地题没有按时解决，也暂搁下另谋时间解决。这样周而复始地协商下去，直到所有的问题谈妥为止。协商下去，直到所有的问题谈妥为止。 纵纵 向向 谈判：谈判：指谈判各方首先将所要涉及的议题全面铺张开指谈判各方首先将所要涉及的议题全面铺张开来并整理成一个系列，按问题系列的逻辑要求，依顺序逐个来并整理成一个系列，按问题系列的逻辑要求，依顺序

4、逐个进行协商，一个问题不彻底谈妥，就绝不谈第二个问题。进行协商，一个问题不彻底谈妥，就绝不谈第二个问题。 主场主场 客场客场 中立地谈判。中立地谈判。 主客轮流主客轮流4 4、按谈判地点不同可分为：、按谈判地点不同可分为：5 5、按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为：、按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为： 非实质性谈判（横向铺开非实质性谈判（横向铺开- -协调性）协调性） 实质性谈判（纵向深入）实质性谈判（纵向深入）6 6、按谈判当事人所采取的策略和方针不同可分为：、按谈判当事人所采取的策略和方针不同可分为： 让步型谈判：让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获指谈判者在谈判中不以获利而以达成

5、协议为最终目标的谈判。（如对利而以达成协议为最终目标的谈判。（如对方不合作，极易受到损失。）方不合作，极易受到损失。）甲方甲方 乙方乙方确定立场确定立场维护立场维护立场让步让步不让步不让步成功成功失败让步让步不让步不让步维护立场维护立场确定立场确定立场30%70% 立场型谈判：立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益、如何去否定对方立场中在如何维护自己的利益、如何去否定对方立场的谈判。的谈判。 此种方式可用图表示如下： 甲方甲方 乙方乙方认定自身的需要认定自身的需要探寻对方的需要探寻对方的需要寻找解决的途径寻找解决的途径成功成功失败失败寻找解决的途

6、径寻找解决的途径探寻对方的需要探寻对方的需要认定自身的需要认定自身的需要70%30% 原则型谈判：原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，不回避对立的一面，济利益，又重视人际关系，不回避对立的一面，同时更加重视去发现和挖掘合作一面的谈判。同时更加重视去发现和挖掘合作一面的谈判。 此种方式可用图表示如下： 三、商务谈判的原则三、商务谈判的原则 1 1平等的原则平等的原则2 2互利原则互利原则3 3合法原则合法原则4 4、信实原则：即守信与诚实的原则、信实原则：即守信与诚实的原则5 5求同原则求同原则6 6事人有别原则（即对事不对人）事人有别原则（即

7、对事不对人）7 7、把立场与利益分开的原则、把立场与利益分开的原则8 8、坚持客观标准的原则、坚持客观标准的原则9 9、时间与地位的原则、时间与地位的原则1010、信息原则、信息原则1111、注重心理活动的原则、注重心理活动的原则1212、科学性与艺术性相结合的原则、科学性与艺术性相结合的原则 四、商务谈判程序四、商务谈判程序 （一）准备阶段（一）准备阶段 1 1、搜集有关资料、搜集有关资料 (1)与（外贸）业务有关的资料：与（外贸）业务有关的资料：如货物品质、数量、如货物品质、数量、包装、运输、市场行情、竞争对手以及国际贸易惯例等包装、运输、市场行情、竞争对手以及国际贸易惯例等等。等。 (2

8、)与谈判对手有关的资料：与谈判对手有关的资料：包括参加谈判的人员及所包括参加谈判的人员及所代表的公司或企业。如资信情况、身份权限、谈判风格等代表的公司或企业。如资信情况、身份权限、谈判风格等等。等。 （3）与谈判环境有关的资料：）与谈判环境有关的资料：包括谈判对手所在地包括谈判对手所在地（国）的所有客观因素。如政治状况、经济水平、法律制（国）的所有客观因素。如政治状况、经济水平、法律制度、气候条件及地理位置等等。度、气候条件及地理位置等等。 选择谈判对象需要考虑和解决许多问题，主要有：选择谈判对象需要考虑和解决许多问题，主要有： 首先首先要明确自我的主要需求，并将追求的目标固定下要明确自我的主

9、要需求，并将追求的目标固定下来。来。 其次其次要对所有可能的谈判对手，在资格、信誉、注册要对所有可能的谈判对手，在资格、信誉、注册资本和法定地位等方面进行审核。资本和法定地位等方面进行审核。 最后最后要寻找我方目标与对方条件的最佳结合点，即通要寻找我方目标与对方条件的最佳结合点，即通过比较，选定一个或两个最有利于实现我方经济目标的可过比较，选定一个或两个最有利于实现我方经济目标的可能谈判者作为正式洽谈的伙伴。能谈判者作为正式洽谈的伙伴。 确定谈判对象是参加（国际、国内）商务谈判的重要确定谈判对象是参加（国际、国内）商务谈判的重要环节。商务谈判对象的确定关键是看对方是否能满足己方环节。商务谈判对

10、象的确定关键是看对方是否能满足己方的需要。的需要。 一般来说：一般来说：只确定一个对象只确定一个对象 确定确定2 2至至3 3个对象个对象2 2、确定谈判对象、确定谈判对象 人员的选择：人员的选择：标准应从四个方面考虑，即基本素质、标准应从四个方面考虑，即基本素质、知识结构、能力结构和年龄结构。知识结构、能力结构和年龄结构。 队伍规模：队伍规模：（谈判的复杂程度）谈判的复杂程度） 谈判项目对专家的需要程度谈判项目对专家的需要程度 可供选择的谈判人员人力资源情况可供选择的谈判人员人力资源情况 谈判项目牵涉的利益方的多少谈判项目牵涉的利益方的多少 成员结构：成员结构：领导人（主谈人）、商务人员、财

11、务人员、领导人（主谈人）、商务人员、财务人员、法律人员、专业技术人员、翻译及记录人员法律人员、专业技术人员、翻译及记录人员.3 3、组建谈判队伍、组建谈判队伍（二）实质性谈判阶段（二）实质性谈判阶段 这一阶段也就是讨价还价阶段。谈判各方都欲实现谈判目这一阶段也就是讨价还价阶段。谈判各方都欲实现谈判目标，并从中获利。正确、灵活、有效地利用智慧、策略、技巧标，并从中获利。正确、灵活、有效地利用智慧、策略、技巧和手段来获得谈判的成功，是实现谈判获利目标的关键。和手段来获得谈判的成功，是实现谈判获利目标的关键。 下面简单介绍这一阶段的报价、讨价和还价。下面简单介绍这一阶段的报价、讨价和还价。 1 1、

12、报价、报价: :指的是商务谈判的一方向对方提出的所有要指的是商务谈判的一方向对方提出的所有要求。在国际商务谈判中有两种典型的报价方式：求。在国际商务谈判中有两种典型的报价方式：西欧式报西欧式报价和日本式报价。价和日本式报价。 2 2、讨价、讨价: :指评价方在对报价方的价格解释进行评论后向其指评价方在对报价方的价格解释进行评论后向其提出的技术及商务要求的行为。提出的技术及商务要求的行为。 3 3、还价、还价: :一般来说，报价方作了数次调价后往往会要求对一般来说，报价方作了数次调价后往往会要求对方还价。还价即报价方在评价方讨价做出重新报价后，向评方还价。还价即报价方在评价方讨价做出重新报价后，

13、向评价方要求给出回价的行为。价方要求给出回价的行为。 （三）协议签订阶段（三）协议签订阶段 1 1、认真核对合同文本及各种批件、认真核对合同文本及各种批件 2 2、确定签字人、地点、时间、仪式等、确定签字人、地点、时间、仪式等 （四）后续阶段（四）后续阶段 谈判的后续阶段指的是从合同签订到合同履行完毕之前谈判的后续阶段指的是从合同签订到合同履行完毕之前的这段时间。在这段时间里，谈判各方应做的主要工作有：的这段时间。在这段时间里，谈判各方应做的主要工作有： 1 1、认真履行合同、认真履行合同（卖方、买方的主要义务）（卖方、买方的主要义务） 2 2、注意巩固与客户的关系、注意巩固与客户的关系 谈判

14、者应该记住：即使同一个客户在今后不会有长期的谈判者应该记住：即使同一个客户在今后不会有长期的生意往来，但也要赢得对方的好感，满意的客户是公司产品生意往来，但也要赢得对方的好感，满意的客户是公司产品最好的广告。最好的广告。 3 3、进行总结、进行总结 一是谈判每个阶段的小结，阶段小结可达到两个目的：一是谈判每个阶段的小结，阶段小结可达到两个目的： （1 1）向大家展示劳动成果，以振奋士气（）向大家展示劳动成果，以振奋士气（2 2）明确下一）明确下一步的主要工作，避免重复劳动，浪费时间和精力。步的主要工作，避免重复劳动，浪费时间和精力。 二是谈判结束后的总结：主要总结经验教训，便于以后二是谈判结束

15、后的总结：主要总结经验教训，便于以后更好地开展工作。更好地开展工作。第二部分第二部分世界主要国家和地区商务谈判风格世界主要国家和地区商务谈判风格 重点与难点：重点与难点：日本、美国商人的商务谈判风格。日本、美国商人的商务谈判风格。 目的和要求：目的和要求：了解日本、美国等世界主要国家和地了解日本、美国等世界主要国家和地区商人的商务谈判风格及日本、美国等世界主要国家和地区商人的商务谈判风格及日本、美国等世界主要国家和地区的风俗习惯。区的风俗习惯。 1 1、彬彬有礼地讨价还价，表里不一、彬彬有礼地讨价还价，表里不一 2 2、协同作战，配合默契、协同作战，配合默契 3 3、耐心十足，注重最后期限、耐

16、心十足，注重最后期限 4 4、重视人际关系的建立，重视对谈判、重视人际关系的建立，重视对谈判对手的信任，而不重视合同本身对手的信任，而不重视合同本身 5 5、善于利用策略，打折扣，设埋伏、善于利用策略，打折扣，设埋伏 6 6、信任权利，偏爱长者、信任权利，偏爱长者 7 7、准备充分、准备充分一、日本一、日本 二、美国二、美国 1 1、谈判方式灵活多样，善于讨价还价、谈判方式灵活多样，善于讨价还价 2 2、珍惜时间，时间观念强，重视最后、珍惜时间，时间观念强，重视最后期限期限 3 3、重视利润，积极务实、重视利润，积极务实 4 4、重合同，法律观念强、重合同，法律观念强 5 5、注重担保、注重担

17、保 6 6、民族优越感强，谈判不轻易让步、民族优越感强，谈判不轻易让步 7 7、不同地区谈判风格存在差异、不同地区谈判风格存在差异 三、德国三、德国 1 1、重视收集谈判对手的资料，准备周密、重视收集谈判对手的资料，准备周密 2 2、自信心强，讨价还价余地少、自信心强，讨价还价余地少 3 3、谈判果断，不拖泥带水、谈判果断，不拖泥带水 4 4、注重发展长远关系，求稳心理强、注重发展长远关系，求稳心理强 5 5、诚实守信，重视合同履行、诚实守信，重视合同履行四、阿拉伯国家四、阿拉伯国家 1 1、谈判节奏较为缓慢、谈判节奏较为缓慢 2 2、不速之客常会使谈判中断、不速之客常会使谈判中断 3 3、中

18、下级人员在谈判中其着重要的作用、中下级人员在谈判中其着重要的作用 五、中国五、中国 1 1、勤劳、善良、含蓄、守信、勤劳、善良、含蓄、守信 2 2、非常注重人际关系、非常注重人际关系 3 3、准备充分，善于讨价还价、准备充分，善于讨价还价 4 4、特别善于利用竞争为自己服务、特别善于利用竞争为自己服务第三部分第三部分商务谈判礼仪商务谈判礼仪 重点与难点：重点与难点：商务活动中，接待、交谈、宴请、商务活动中，接待、交谈、宴请、舞会、馈赠礼品等礼仪。舞会、馈赠礼品等礼仪。 目的和要求：目的和要求：熟悉和掌握商务活动中，接待、交熟悉和掌握商务活动中，接待、交谈、宴请、舞会、馈赠礼品等礼仪以及了解商务

19、谈判人谈、宴请、舞会、馈赠礼品等礼仪以及了解商务谈判人员的个人行为规范、服饰、见面等方面的礼仪知识。员的个人行为规范、服饰、见面等方面的礼仪知识。 一、规范的个人行为一、规范的个人行为 P253 要做到个人行为的规范，应特别注意要做到个人行为的规范，应特别注意以下几个方面：以下几个方面： （一）避免不良的站姿（一）避免不良的站姿 （二）避免不良的坐姿（二）避免不良的坐姿 （三）避免不良的行走姿态（三）避免不良的行走姿态 （四）避免不良的手势（四）避免不良的手势 （五）个人卫生（五）个人卫生 二、服饰的礼仪二、服饰的礼仪 P256 西装套装、套裙、制服等西装套装、套裙、制服等 女性着西装有女性着

20、西装有“六不六不” 日常服装日常服装“五忌五忌”三、接待的礼仪三、接待的礼仪 1 1、宁可等客人，莫让客人等、宁可等客人，莫让客人等 2 2、微笑的态度，优雅的行礼、微笑的态度，优雅的行礼 3 3、谦和地说话，亲切的问候、谦和地说话，亲切的问候 4 4、平等地对待，慎重地回答、平等地对待，慎重地回答 5 5、服务要周到，亲切不可少、服务要周到，亲切不可少 四、见面的礼仪四、见面的礼仪P255 （一）打招呼（一）打招呼 （二）握手（二）握手 （三）介绍（三）介绍 （四）称呼（四）称呼 （五）名片（五）名片 （六）其他见面礼仪（六）其他见面礼仪 五、交谈中的礼仪五、交谈中的礼仪 1 1、交谈的距离

21、、交谈的距离 心理学家认为：心理学家认为： 45cm45cm以下以下 亲密亲密 45cm120cm 45cm120cm 私人私人 120cm210cm 120cm210cm 社会、工作社会、工作 210cm210cm以上以上 一般一般 2 2、交谈中礼仪、交谈中礼仪 六、参观企业时的礼仪六、参观企业时的礼仪（在外商参观我国企业时）（在外商参观我国企业时） 1 1、保持和提高企业现场管理水平、提高员工素质。、保持和提高企业现场管理水平、提高员工素质。 2 2、在外商到来之前，应准备好中、外文对照的、在外商到来之前，应准备好中、外文对照的“公司公司（企业）简介（企业）简介”。 3 3、在公司适当的

22、地方，竖起参观客人的国旗和我国、在公司适当的地方，竖起参观客人的国旗和我国的国旗的国旗。（从外看：外左我右）。（从外看：外左我右） 4 4、在会客室里，不要为招待花太多的时间，简单介、在会客室里，不要为招待花太多的时间，简单介绍后，即应开始参观，使外商有充分的时间参观企业。绍后，即应开始参观，使外商有充分的时间参观企业。 5 5、在接待与引导外商的人员中，应有能回答技术的、在接待与引导外商的人员中，应有能回答技术的人员参加。对一些技术保密的工序或车间，则不应参观。人员参加。对一些技术保密的工序或车间，则不应参观。七七. .宴请的礼仪宴请的礼仪P260 （一）宴请的分类（一）宴请的分类 （二）宴

23、请的准备工作（二）宴请的准备工作 （三）参加宴会及餐桌上的礼仪（三）参加宴会及餐桌上的礼仪 （四）中、西餐的一些区别（四）中、西餐的一些区别八、舞会的礼仪八、舞会的礼仪 （一）舞会的准备（一）舞会的准备 （二）舞会礼节的要求（二）舞会礼节的要求九、赠送礼品的礼仪九、赠送礼品的礼仪 谈判人员相互馈赠礼品，被西方人幽默地称为谈判人员相互馈赠礼品，被西方人幽默地称为“润滑润滑策策略略”P134P134。它是指谈判人员为了表示友好情谊和联络感情而。它是指谈判人员为了表示友好情谊和联络感情而互相馈赠礼品，以图取得更好的谈判效果。互相馈赠礼品，以图取得更好的谈判效果。 赠送礼品时，应注意：赠送礼品时，应注

24、意： 1 1、注意礼品的相应价值、注意礼品的相应价值 2 2、礼品最好是易拿和易装进手提箱的，避免送易坏、礼品最好是易拿和易装进手提箱的，避免送易坏、易碎品。易碎品。 3 3、如果是大件礼品，应将其托运到受礼者的目的地。、如果是大件礼品，应将其托运到受礼者的目的地。 4 4、礼品应是具有纪念意义或民族特色的，并且是本国、礼品应是具有纪念意义或民族特色的，并且是本国制造的、高质量的。同时礼品选择是那些能表明你注意到制造的、高质量的。同时礼品选择是那些能表明你注意到了客人的意见和客人的个人兴趣。了客人的意见和客人的个人兴趣。 5 5、赠送礼品的最佳时间往往是临别前。（也有例外）、赠送礼品的最佳时间

25、往往是临别前。（也有例外） 6 6、根据各国风俗及特点，要注意赠送礼品的禁忌。、根据各国风俗及特点，要注意赠送礼品的禁忌。 第四部分第四部分 商务谈判的策略与技巧商务谈判的策略与技巧 重点与难点：重点与难点：商务谈判中常见的策略与技巧原商务谈判中常见的策略与技巧原理及运用的时机。理及运用的时机。 目的和要求：目的和要求：了解商务谈判中常见的各种策略了解商务谈判中常见的各种策略与技巧，熟悉和掌握各种策略与技巧的原理及运用的与技巧，熟悉和掌握各种策略与技巧的原理及运用的 机，为即将举行的模拟谈判做策略与技巧上的准备。机，为即将举行的模拟谈判做策略与技巧上的准备。一、开局的策略与技巧一、开局的策略与

26、技巧 开局是商务谈判的起点，在很大程度上决定着整个谈开局是商务谈判的起点，在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。判的走向和发展趋势。 商务谈判开局阶段也称非实质性谈判阶段，主要是指商务谈判开局阶段也称非实质性谈判阶段，主要是指谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面，互相谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面，互相介绍、寒暄以及就谈判内容以及谈判事项进行初步接触的介绍、寒暄以及就谈判内容以及谈判事项进行初步接触的过程。过程。 谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，这一谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，这一阶段的目标主要是：阶段的目标主要是：P86 （一）开局气氛建立

27、的过程（一）开局气氛建立的过程 P91 （二）商务谈判开局策略（二）商务谈判开局策略 P95 二、语言的技巧二、语言的技巧P236 1 1、谈判语言的分类、谈判语言的分类 外交语言外交语言 商业法律语言商业法律语言 军事语言军事语言 文学语言文学语言 2 2、谈判语言的禁忌、谈判语言的禁忌 罗嗦的语言罗嗦的语言 伤人的语言伤人的语言 武断的语言武断的语言 好斗的语言好斗的语言 过头的语言过头的语言 固执的语言固执的语言3、说、听、问、答、叙、说、听、问、答、叙 （1 1）说话的技巧）说话的技巧 说话要有节奏，快慢结合。说话要有节奏，快慢结合。 说话的姿势要正确。说话的姿势要正确。 说话声音不能

28、过高或过低说话声音不能过高或过低 少说多听少说多听 说话要尊重别人说话要尊重别人 说话要有针对性，言简意赅，不能信口开河说话要有针对性，言简意赅，不能信口开河 说话应用商量的口气，不要用命令的口吻说话应用商量的口气，不要用命令的口吻 巧妙地运用常识巧妙地运用常识 说话不能过于武断说话不能过于武断 总之，谈判人员要养成良好的说话习惯，包括正确总之，谈判人员要养成良好的说话习惯，包括正确的发音、适当的速度、丰富的语句及幽默与优美的姿态的发音、适当的速度、丰富的语句及幽默与优美的姿态等，所有这些都可以通过自身的努力，即学习和锻炼而等，所有这些都可以通过自身的努力，即学习和锻炼而取得成功。取得成功。（

29、2）听的技巧）听的技巧 轻松愉快的表情轻松愉快的表情 眼睛看着对方眼睛看着对方 适时的回应适时的回应（如点头、微笑、提问等鼓励对方说话）（如点头、微笑、提问等鼓励对方说话） 做笔记做笔记（3）提问的技巧）提问的技巧 提问前应有所准备提问前应有所准备 正确把握提问的时机正确把握提问的时机 提问的态度要诚恳，语气要委婉提问的态度要诚恳，语气要委婉 提问的用语要准确、简练提问的用语要准确、简练 在一个问题没有解决之前，不要进行下在一个问题没有解决之前，不要进行下一个问题的提问一个问题的提问 提出问题后，自己应保持沉默，耐心等提出问题后，自己应保持沉默，耐心等待对方的回答待对方的回答（4）回答的技巧）

30、回答的技巧 开诚布公地回答开诚布公地回答 不彻底地回答不彻底地回答 避而不答避而不答 使对方觉得不好继续追问的回答使对方觉得不好继续追问的回答（5）叙的技巧）叙的技巧 紧扣主题紧扣主题 准确清楚准确清楚 语言简练。语言简练。三、报价的技巧三、报价的技巧 1、确定谈判目标、确定谈判目标 最优期望目标：最优期望目标：指对目标制定一方最指对目标制定一方最为理想的谈判目标。为理想的谈判目标。 可接受目标：可接受目标：谈判人员根据各种客观谈判人员根据各种客观因素，经过科学论证、预测、决策所确定因素，经过科学论证、预测、决策所确定的谈判目标。的谈判目标。 最底限度目标：最底限度目标：是制定目标一方所要是制

31、定目标一方所要撤退的最后防线，即这一目标如果不能实撤退的最后防线，即这一目标如果不能实现，那么就放弃谈判。现，那么就放弃谈判。 2、报价、报价P187 报价是指谈判一方对另一方提出自己报价是指谈判一方对另一方提出自己所有的要求。所有的要求。 第一、第一、报价（不管是那一方）应比较报价（不管是那一方）应比较合理并有客观依据，忌漫天要价。即报价合理并有客观依据，忌漫天要价。即报价时不仅要考虑按报价所获利益，还要考虑时不仅要考虑按报价所获利益，还要考虑该报价能否被对方接受。该报价能否被对方接受。 第二、第二、报价要有信心，坚定而果断。报价要有信心，坚定而果断。 第三、第三、掌握好报价的时机掌握好报价

32、的时机 在上述谈判中，由谁先报价是个比较微妙的问题。报在上述谈判中，由谁先报价是个比较微妙的问题。报价先后在某种程度上会对谈判的结果产生实际性的影响。价先后在某种程度上会对谈判的结果产生实际性的影响。 先报价的有利之处：先报价的有利之处：为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。 先报价的不利之处：先报价的不利之处：对方了解报价情况后，调整原先的想法而获得意想之外的好处；对方可以集中力量进攻报价方的报价，而不泄露自己的底细。 3、西欧式与日本式报价、西欧式与日本式报价 西欧式报价与日本式报价是国际商务谈判西欧式报价与日本式报价是国

33、际商务谈判中两种典型的报价方式，在世界上广为应中两种典型的报价方式，在世界上广为应用。用。 西欧式一般做法是，卖方首先提出留有较西欧式一般做法是，卖方首先提出留有较大余地的价格；而日本式则是将最低价格大余地的价格；而日本式则是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。四、让步的策略与技巧四、让步的策略与技巧 在任何一项商务谈判中，谈判双方都必须做出某些让在任何一项商务谈判中，谈判双方都必须做出某些让步，可以说，没有让步，也就没有谈判的成功。步，可以说，没有让步，也就没有谈判的成功。 1 1、让步要注意的问题、让步要注意的问题 只有在最需要的时候才作让

34、步只有在最需要的时候才作让步 让步要有明确的利益目标让步要有明确的利益目标 让步要分轻重缓急让步要分轻重缓急 把握把握“交换交换”让步的尺度让步的尺度 让步让步（即使是很小的让步）（即使是很小的让步）要使对方感到是很艰难的要使对方感到是很艰难的 严格控制让步的次数、频率和幅度严格控制让步的次数、频率和幅度 让步要避免失误让步要避免失误 2 2、让步的方式、让步的方式 P202P202五、部分常见的谈判策略与技巧五、部分常见的谈判策略与技巧 在商务谈判中，任何一方都可能受到对方的攻击，承受在商务谈判中，任何一方都可能受到对方的攻击，承受各种直接或间接的压力。面对威胁和陷入僵局的困境谈判人各种直接

35、或间接的压力。面对威胁和陷入僵局的困境谈判人员应该灵活运用各种谈判的策略与技巧，从容面对，努力把员应该灵活运用各种谈判的策略与技巧，从容面对，努力把谈判引向成功。谈判引向成功。 在商务谈判中，僵局的出现和形成一般多由以下原因所在商务谈判中，僵局的出现和形成一般多由以下原因所引起：引起： 一是一是谈判的一方，由于实力太强，制造僵局来给对方施谈判的一方，由于实力太强，制造僵局来给对方施加压力。（人为的分歧）加压力。（人为的分歧） 二是二是谈判双方因意见分歧引起对立，互不相让。（多数、谈判双方因意见分歧引起对立，互不相让。（多数、真正的分歧）真正的分歧） 三是三是谈判的双方因用语不当或理解不同造成感

36、情上强烈谈判的双方因用语不当或理解不同造成感情上强烈对立。（除故意外，想象的分歧）对立。（除故意外，想象的分歧）（一）较量过程针对人心理因素的策略（一）较量过程针对人心理因素的策略 P134 这里我们重点介绍私下这里我们重点介绍私下接触策略和润滑策略接触策略和润滑策略。 1 1、私下接触（又称感情投资技巧）、私下接触（又称感情投资技巧） 指谈判者有意识的利用空闲时间，主动与谈判对手一起指谈判者有意识的利用空闲时间，主动与谈判对手一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。面促进谈判的顺利进行。 主要形式：电话

37、联系主要形式：电话联系 拜访拜访 共同娱乐共同娱乐 宴请等宴请等 注：谨防言多必失注：谨防言多必失, ,不能忘乎所以不能忘乎所以. . 提高警觉，注意对方的虚假信息提高警觉，注意对方的虚假信息. . 2 2、润滑策略、润滑策略（在商务谈判礼仪中已作介绍）（在商务谈判礼仪中已作介绍） （二）谈判中针对对方人员的策略（二）谈判中针对对方人员的策略 P135P135 这里我们重点介绍这里我们重点介绍以柔克刚策略和疲劳战策略以柔克刚策略和疲劳战策略。 1 1、以柔克刚、以柔克刚（又称拖延战术、马拉松战术、蘑菇战等）（又称拖延战术、马拉松战术、蘑菇战等） 这种策略是指对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做这种策

38、略是指对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做出反应，以静制动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，出反应，以静制动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，使其筋疲力尽之后，我方再发起反攻，反弱为强。使其筋疲力尽之后，我方再发起反攻，反弱为强。 对于对于“趾高气扬趾高气扬”的谈判者，适当以柔克刚是一个的谈判者，适当以柔克刚是一个十分有效的策略。十分有效的策略。 2 2、疲劳战、疲劳战（又称疲惫技巧）（又称疲惫技巧） 当你去异地谈判，对方可能热情的接待你，给你安排当你去异地谈判，对方可能热情的接待你，给你安排很多丰富的活动，让你累得筋疲力尽，甚至让你休息不好。很多丰富的活动，让你累得筋疲力尽，甚至让你休息不好。目的是让你在

39、谈判的时候没有足够的精力，可能很多问题就目的是让你在谈判的时候没有足够的精力，可能很多问题就草草了事，放弃一些应该坚持的内容。草草了事，放弃一些应该坚持的内容。 （1 1）原理（体力与精力的较量）原理（体力与精力的较量） 谈判者精力变化过程：谈判者精力变化过程： 精力充沛期精力充沛期 精力快速下降期精力快速下降期 精力缓速下降期精力缓速下降期 精力复苏期精力复苏期 零点期零点期 （2）常用的方法）常用的方法 把对方的文化娱乐活动安排得满满的，把对方的文化娱乐活动安排得满满的，使其不过午夜不能上床，不醉不罢休。使其不过午夜不能上床，不醉不罢休。 人为地拖延谈判的时间人为地拖延谈判的时间 这种策略

40、从伦理观点来看似乎不道德，这种策略从伦理观点来看似乎不道德，但却自古有之。重要的是谈判者要知道这种但却自古有之。重要的是谈判者要知道这种技巧，并提防他人使用。技巧，并提防他人使用。 （三）针对谈判过程的策略（三）针对谈判过程的策略 P137P137 1 1、提出休会应注意的问题：、提出休会应注意的问题： 第一是第一是看准时机，当谈判处于低潮或出现了新情况难以看准时机，当谈判处于低潮或出现了新情况难以调和时，一方提出休会，对方一般不会拒绝。具体有：调和时，一方提出休会，对方一般不会拒绝。具体有： 谈判的每个阶段结束时谈判的每个阶段结束时 谈判遇到某种障碍时（如：某条款上分歧较大等）谈判遇到某种障

41、碍时（如：某条款上分歧较大等） 谈判人员过于疲劳，精力不足时谈判人员过于疲劳，精力不足时 给对方以回旋余地时等给对方以回旋余地时等 第二是第二是提出休会的方式要委婉，休会的必要性（意义）提出休会的方式要委婉，休会的必要性（意义）应讲清。应讲清。2、休会的作用、休会的作用 休会期间有利于双方回顾小结谈判的进休会期间有利于双方回顾小结谈判的进展情况，重新考虑在谈判中所处的地位。展情况，重新考虑在谈判中所处的地位。 休会期间有利于转换一下谈判气氛或清休会期间有利于转换一下谈判气氛或清醒一下头脑再进行谈判。醒一下头脑再进行谈判。 休会期间双方有机会进行短暂的内部磋休会期间双方有机会进行短暂的内部磋商或

42、同本单位联系，有利于重新筹划，甚至商或同本单位联系，有利于重新筹划，甚至提出新的设想和方案，打破僵局，使双方在提出新的设想和方案，打破僵局，使双方在新的气氛下，集中精力继续谈判等。新的气氛下，集中精力继续谈判等。3、休会后恢复谈判的步骤、休会后恢复谈判的步骤 应用几分钟的时间应用几分钟的时间“入题入题”，以协调双方，以协调双方的行动，使双方谈判代表的注意力集中到的行动，使双方谈判代表的注意力集中到将要讨论的问题上来。将要讨论的问题上来。 重申双方已同意的谈判计划或议题重申双方已同意的谈判计划或议题 针对要讨论的问题，分别进行陈述，以阐针对要讨论的问题，分别进行陈述，以阐明各自的立场和利益所在，

43、为谈判的顺利明各自的立场和利益所在，为谈判的顺利进行铺平道路。进行铺平道路。（四）商务谈判不同地位的应对策略（四）商务谈判不同地位的应对策略 P138P138 这里重点介绍这里重点介绍减压的策略减压的策略（又称先苦后甜）（又称先苦后甜） 生活中：飞机降落、喂小孩吃药、婚嫁仪式等。生活中：飞机降落、喂小孩吃药、婚嫁仪式等。 原理：原理：这一技巧的成功是建立在人们心理变化的基础上。这一技巧的成功是建立在人们心理变化的基础上。 运用：运用： 1 1、此策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使、此策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。用。 2 2、在具体运用该策略时，开始向对方提出的方案

44、不要过、在具体运用该策略时，开始向对方提出的方案不要过于苛刻，否则，对方就会退出谈判。于苛刻，否则，对方就会退出谈判。 3 3、重要一点是让对方觉得其在做让步之前，已经从对方、重要一点是让对方觉得其在做让步之前，已经从对方那里占了便宜。那里占了便宜。（五）针对对方谈判作风的策略（五）针对对方谈判作风的策略 P140P140 这里重点介绍既成事实策略、投石问路的策略、限定谈判这里重点介绍既成事实策略、投石问路的策略、限定谈判期限策略和以诚相待的策略。期限策略和以诚相待的策略。 1 1、既成事实：亦称、既成事实：亦称“先斩后奏先斩后奏”战术。战术。 “ “生米煮成熟饭生米煮成熟饭”就是既成事实的原

45、理。在商务谈判中可就是既成事实的原理。在商务谈判中可以以解释为解释为“先成交，后谈判先成交，后谈判”。 买方常用的手段：买方常用的手段： “ “先获得卖方的预交商品，然后以堂而皇之的理由推迟付先获得卖方的预交商品，然后以堂而皇之的理由推迟付款或要求降价款或要求降价” 卖方常用的手段：卖方常用的手段： “ “先获得买方的预付金，然后寻找理由提价或延期发货先获得买方的预付金，然后寻找理由提价或延期发货”等等以上做法如无正当理由，可视为缺乏商业道德，不宜采用。以上做法如无正当理由，可视为缺乏商业道德，不宜采用。2 2、投石问路：又称假设条件。、投石问路：又称假设条件。 这一策略就是在谈判过程中，向对

46、方这一策略就是在谈判过程中，向对方提出一些假设条件用来探知对方的意向。提出一些假设条件用来探知对方的意向。常常是借助常常是借助“假如假如那么那么”或者或者“如如果果那么那么”的问话来实现的。的问话来实现的。 一般来说，假设条件的提出应在谈判一般来说，假设条件的提出应在谈判的开局至还价阶段。（或摸底阶段）的开局至还价阶段。（或摸底阶段）3 3、限定谈判期限（简称规定时限）、限定谈判期限（简称规定时限） （1 1）原理：）原理： 限期限期-压力压力-让步让步 （2 2）运用：运用该策略时应注意）运用：运用该策略时应注意 一是提出的时间要恰当，如果过早地提出最后期限，会一是提出的时间要恰当，如果过早

47、地提出最后期限，会给双方造成时间上的压力，造成消极的影响。给双方造成时间上的压力，造成消极的影响。 二是提出的方法要委婉，不要强硬提出最后期限，这样二是提出的方法要委婉，不要强硬提出最后期限，这样会引起对方不满，最好和对方商定。会引起对方不满，最好和对方商定。 三是注意时限的策略性（不管是真是假，都要说成是客三是注意时限的策略性（不管是真是假，都要说成是客观造成的）和严肃性（尽管可能会更改，但态度是坚决的），观造成的）和严肃性（尽管可能会更改，但态度是坚决的），所规定的最后限期应能给对方可接受的余地。所规定的最后限期应能给对方可接受的余地。 四是注意运用时限激励（用一些小的让步作配合；机不四是

48、注意运用时限激励（用一些小的让步作配合；机不可失，时不再来）可失，时不再来）4 4、以诚相待、以诚相待（又称开放技巧、开诚布公等）（又称开放技巧、开诚布公等）在生活中，在生活中， （1 1）作用）作用己方的建议、意见容易被对方采纳己方的建议、意见容易被对方采纳能促进对方的合作（信任打开合作之门）能促进对方的合作（信任打开合作之门）有利于迅速达成协议有利于迅速达成协议能使对方重视自己的要求，从而有利于满足自己的要求能使对方重视自己的要求，从而有利于满足自己的要求（）运用（）运用 在采用前，应从不同侧面对对方的情况和作风进行了解在采用前，应从不同侧面对对方的情况和作风进行了解和调查。和调查。 最佳

49、采用时期，一般认为在探测阶段即将结束之际。最佳采用时期，一般认为在探测阶段即将结束之际。 应讲究策略性，一般不可象应讲究策略性，一般不可象“竹筒倒豆竹筒倒豆”，即以诚相待，即以诚相待的的策略的策略的“诚诚”的大小要视情节而定，因人而定。的大小要视情节而定，因人而定。（六）针对谈判人员不同性格的策略（六）针对谈判人员不同性格的策略 P144P144 这里重点介绍吹毛求疵策略和不开先例策略。吹毛求疵策略和不开先例策略。 1 1、吹毛求疵（又称严格要求技巧）、吹毛求疵（又称严格要求技巧） （1 1）原理）原理 通过从对方各个方面进行严格检查，再三挑剔，提出通过从对方各个方面进行严格检查，再三挑剔，提

50、出一大堆问题和要求，迫使对方让步，从而获得讨价还价的机一大堆问题和要求，迫使对方让步，从而获得讨价还价的机会。会。 （2 2）运用）运用 恰到好处地提出挑剔性的问题，是运用吹毛求疵技巧成恰到好处地提出挑剔性的问题，是运用吹毛求疵技巧成功的关键。功的关键。 常采用的是对比法。常采用的是对比法。2 2、不开先例的策略、不开先例的策略 P145 （1 1）先例及其种类）先例及其种类 先例：指同类事物在过去的处理方式先例：指同类事物在过去的处理方式 种类：与对方过去的谈判先例种类：与对方过去的谈判先例 与他人过去的谈判先例与他人过去的谈判先例 外界通行的谈判先例外界通行的谈判先例 （2 2）不开先例技