最新员工初级培训精品课件.ppt

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1、流程大纲流程大纲1、目标客户挖掘、目标客户挖掘 2、寻找强迫事件因素、寻找强迫事件因素3、确认销售机会真实存（出访）、确认销售机会真实存（出访）4、标准演示流程、标准演示流程 5、商务谈判、商务谈判 了解客户的基本情况了解客户的基本情况1、效率低、效率低2、实际的工作压力、实际的工作压力3、企业发展遇到瓶颈、企业发展遇到瓶颈4、内部管理不规范、内部管理不规范5、行业竞争机制、行业竞争机制初访初访初访目标初访目标 了解需求了解需求-得到得到关键人的认同关键人的认同，有计划有方向有计划有方向的将流程的将流程 推进到下一步！推进到下一步！ 最低要求：最低要求： 必须要了解企业管理需求！必须要了解企业

2、管理需求！初访初访关键行为关键行为了解了解四大问题四大问题，灌输，灌输 三个理念三个理念，建立，建立关键人认关键人认同同 信息收集信息收集 收集收集四四类问题类问题 客户基本情况、企业管理需求、决策流程、友商 目的目的：根据了解的具体情况，有计划、有方向的推进项目 需求引导需求引导 针对不同角色的需求引导（产品功能的扩展） 客户认同客户认同 灌输灌输三个理念三个理念 公司实力、产品能力、服务能力 目的：目的：建立关键人的理念认同 找出关键人，建立认同找出关键人，建立认同 目的：目的：控制项目，推进进程信息收集信息收集初访时要睁大眼睛：初访时要睁大眼睛： 看墙上、布告栏上贴的东西（企业文化等信息

3、）看墙上、布告栏上贴的东西（企业文化等信息） 看管理的整洁度（办公区、车间、现场）看管理的整洁度（办公区、车间、现场） 看桌上的信息（资料、名片、私人物品。）看桌上的信息（资料、名片、私人物品。） 看人员的反应（热情、冷淡、谨慎看人员的反应（热情、冷淡、谨慎 ） 看老板的用品价值（名牌）看老板的用品价值（名牌）禁忌禁忌切忌切忌演示演示演示的前提：演示的前提： 1、关键人已经取得了认同、关键人已经取得了认同 2、老板听汇报或老板参与发起的、老板听汇报或老板参与发起的 3、公开演示（各部门主管、决策层人员）、公开演示（各部门主管、决策层人员） 4、短时间内不会购买的，最好不要进行演示（不、短时间内

4、不会购买的，最好不要进行演示（不要用演示启动项目）要用演示启动项目） 演示环节演示环节关键行为关键行为软件演示软件演示 公开演示、讲解流程、延伸价值、组织答疑公开演示、讲解流程、延伸价值、组织答疑商务推动商务推动 引入商务引入商务演示环节演示环节-软件演示软件演示演示不是必须环节演示不是必须环节! ! 安排好参加的业务部门领导骨干，高层参与安排好参加的业务部门领导骨干，高层参与公开性演示公开性演示 目的：攻目的：攻各业务部门都没有异议（问题），各业务部门都没有异议（问题）， 推动谈商务推动谈商务 防防良好的展示让对手无法屏蔽我们良好的展示让对手无法屏蔽我们演示内容及讲解演示内容及讲解 介绍公司

5、，映射出差异性竞争优势，讲出自豪感！介绍公司，映射出差异性竞争优势，讲出自豪感！ 会讲：快讲基本流程、略微侧重客户关注的需求，延伸出价值，主动引导提问交流会讲：快讲基本流程、略微侧重客户关注的需求，延伸出价值，主动引导提问交流 不会讲：细讲软件基本流程、功能卖点，然后被动等待客户提问，通过回答建立认同不会讲：细讲软件基本流程、功能卖点，然后被动等待客户提问，通过回答建立认同演示效果演示效果 现场感受一般：追到各部门摸情况，了解评价潜在问题现场感受一般：追到各部门摸情况，了解评价潜在问题 感觉良好：推动谈商务感觉良好：推动谈商务组织答疑组织答疑 不发问不发问拿出拿出1-21-2个问题提问个问题提

6、问, ,目的是通过问题向我们的卖点靠拢目的是通过问题向我们的卖点靠拢, ,而非客户的习惯而非客户的习惯 , ,只要各部门都只要各部门都表示表示没有问题没有问题演示环节的走向演示环节的走向见老板信号见老板信号老板听汇报，拍板老板听汇报，拍板老板亲自参与，控制商务老板亲自参与，控制商务约人信号约人信号关键人物出现关键人物出现演示得到认可演示得到认可关键人态度明显好转关键人态度明显好转商务签约信号商务签约信号老板基本认可或充分授权老板基本认可或充分授权询问价格及付款方式询问价格及付款方式对产品、服务的细节要求进一步了解对产品、服务的细节要求进一步了解频频同意你的论点频频同意你的论点询问售后服务或下次再购买的条件询问售后服务或下次再购买的条件请你为他提出建议方案请你为他提出建议方案仔细盘算预算或金额仔细盘算预算或金额开始砍价开始砍价询问合同询问合同商务商务异议处理，关键行为异议处理，关键行为实施保障实施保障样板客户样板客户商务谈判商务谈判 （金额，签合同、（金额，签合同、付款方式付款方式，时间），时间） 23 结束语结束语