最新商务谈判5幻灯片.ppt

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1、引导案例一（案情） 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。 第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。 几天后美方又回到中国继续谈判。我方亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。 情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。引导案例三 案例分析：保留式谈判策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘

2、感，以吸引对手步入谈判。孙子兵法示形示形。孙子说：“形之，敌必从之。”意思是以假象迷惑敌人，敌人必定上当。诱诱敌敌。孙子说：“予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。”世事洞明皆商务，人情练达即谈判世事洞明皆商务，人情练达即谈判 古语新编古语新编攻心为上攻心为上, ,攻城为下攻城为下 孙子兵法孙子兵法u商场如战场。商场如战场。u想要在这个战场上取胜，想要在这个战场上取胜，u就需掌握一些兵法战术。就需掌握一些兵法战术。u从从孙子兵法孙子兵法及及三十六计三十六计等兵书中，等兵书中，u我们可以学一些谈判的谋略、战术。我们可以学一些谈判的谋略、战术。 教学目的熟悉熟悉孙子兵法孙子兵法主要的战略战术主要的战

3、略战术掌握在不同的形势下应采用的谈判技巧掌握在不同的形势下应采用的谈判技巧孙子兵法势篇故善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势。任势者，其战人也。涵义：所以，善于指挥打仗的将帅，要利用有利的态势以取胜，而不苛求部属的责任，因而他就能选到适当人材，利用有利态势。指挥作战的人善于制造有利态势，就是擅长打仗的将军。商务谈判技巧中的虚实之法 孙子兵法孙子兵法:“:“兵之形，避实而击虚。兵之形，避实而击虚。”用兵的规律是要避开敌军的坚实之处,攻击其空虚之处。 谈判是双方心理与实力的较量。常会遇到一些强劲的对手。他们拥有丰富的谈判经验和资本。此时应冷静面对,找出对方的弱点或准备不充分的地方。 比如当对方

4、对交货的价格关注而己方对交货时间比较关心时,应设法把对方的注意力转移到对己方有利的交货时间上来。瞒天过海瞒天过海原文：备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。 翻译: 如果以为已经防范得十分周密了，就容易麻痹大意，松懈轻敌；经常见到的事物，看惯了，便不会产生怀疑。岂不知，阴谋诡计往往隐藏在明摆着的事物中，并不与公开的形式相矛盾。有时候，所谓“正大光明”之中反而暗伏着不可告人的机密。瞒天过海瞒天过海方法将自己的真实意图和目的隐藏起来，迷惑对方，最终来实现自己的目地。 在古今中外战争史上，施展瞒天过海之计，出其不意取胜的战例不胜枚举在商战中，巧用此计获胜者，也不乏其人 瞒天过海

5、瞒天过海（案例）（案例） 日本一味精商，为其味精销路不畅而苦恼一天，他突发奇想，将味精瓶盖上用来倒味精的孔，有直径1毫米，加大到1.5毫米用户不知道，用时一倒就多了消费多了，销量自然也大了 这个商人用的是什么计谋？ 就是瞒天过海的计谋他利用人们经常使用此味精，常用不疑的心理，促进了消费 投石问路策略投石问路策略 投石问路策略，又称假设条件策略，是指在投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。反击投石问路策略反击投石问路策略? ?1.

6、1.立刻要求对方订货为条件；立刻要求对方订货为条件；2.2.反问对方；反问对方；3.3.并不是每个问题都值得回答。并不是每个问题都值得回答。沉默寡言策略沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，让对在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。最低的谈判目标的策略。采用沉默寡言策略应注意采用沉默寡言策略应注意? ?1.1.事先准备事先准备2.2.耐心等待耐心等待3.3.利用行为语言，搅乱对手的思维利用行为语言，搅乱对手的思维u以逸待劳以逸待劳 指作战时不首指作战时不首先出击，养精先出击，养精蓄锐，以对付蓄锐，以对付

7、从远道来的疲从远道来的疲劳的敌人。劳的敌人。声东击西策略声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。面目的判断。采用声东击西策略的目的采用声东击西策略的目的? ?1.1.作为一种障眼法，转移对方视线作为一种障眼法，转移对方视线2.2.为以后真正会谈铺平道路为以后真正会谈铺平道路3.3.拖延时间拖延时间u三十六计三十六计第六计第六计 似可为而不为，似不可似可为而不为，似不可

8、为而为之，敌方就无法为而为之，敌方就无法推知己方意图，被假象推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断迷惑，作出错误判断。欲擒故纵策略欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判，故意通过各对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。从而压制对手开价，确保己方成功。采用欲擒故纵策略应注意采用欲擒故纵策略应注意? ?1.1.立点在立点在“擒擒”2.2.冷漠之中有意给对方机会冷漠之中有意给对方机会3.3.注意言谈与分寸注意言谈与分寸u三十六计三十六计第第1616计计擒：捉；纵：放。故意先放开擒：捉；纵：放。故

9、意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。然后再把他捉住。针锋相对策略针锋相对策略 针对谈判对手的论点和论据，逐一予针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。做法。采用针锋相对策略应注意采用针锋相对策略应注意? ?1.1.针对性强针对性强2.2.理由要充分理由要充分3.3.既坚持原则又力主灵活既坚持原则又力主灵活4.4.注意场合注意场合比喻双方在策比喻双方在策略、论点及行略、论点及行动方式等方面动方式等方面尖锐对立。尖锐对立。 以退为进策略以退为进策略 先让一步，顺从对方，然后争取主动、先

10、让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。反守为攻的策略。采用以退为进策略表现为采用以退为进策略表现为? ?1.1.替己方留下讨价还价的余地替己方留下讨价还价的余地2.2.不要让步太快不要让步太快3.3.让对方先开口说话让对方先开口说话4.4.不做无谓的让步不做无谓的让步最后通牒策略最后通牒策略 当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种情况：地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种情况：一是利用最后期限，也称一是利用最后期限，也称“死线死线”；二是以强硬的口头；二是以强硬的口头或书面语言向对方

11、提出最后一次必须回答的条件，否则或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则取消谈判。取消谈判。采用最后通牒策略表现为采用最后通牒策略表现为? ?1.1.谈判者自知处于强有力的地位谈判者自知处于强有力的地位2.2.其他方法都无效其他方法都无效3.3.己方将条件降到最低限度己方将条件降到最低限度4.4.对方经过持久谈判已无法担负失去这笔交易的损失对方经过持久谈判已无法担负失去这笔交易的损失成功采用最后通牒策略的必备条件成功采用最后通牒策略的必备条件? ?1.1.送给对方最后通牒的方式和时间要恰当送给对方最后通牒的方式和时间要恰当2.2.言辞要委婉言辞要委婉 3. 3.让事实说话让事实说话4.

12、4.送给对方最后通牒内容应有弹性送给对方最后通牒内容应有弹性5.5.给对方留有考虑或请示的时间给对方留有考虑或请示的时间最后通牒策略最后通牒策略权力有限策略权力有限策略 谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反攻的策略。攻的策略。采用权力有限策略的作用采用权力有限策略的作用：1.1.有效地保护自己有效地保护自己2.2.使谈判者立场更加坚定使谈判者立场更加坚定3.3.作为对抗对方的盾牌作为对抗对

13、方的盾牌货比三家策略货比三家策略 在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家做法的策略。购商进行谈判，以选出其中最优一家做法的策略。采用货比三家策略应注意？采用货比三家策略应注意？1.1.选的对象要势均力敌；选的对象要势均力敌；2.2.对比的内容要科学；对比的内容要科学；3.3.平等对待参加竞争的对手；平等对待参加竞争的对手；4.4.慎守承诺。慎守承诺。u你喜欢自由自在，无拘无束的生活。你喜欢自由自在，无拘无束的生活。u你好奇心旺盛，对新事物抱有开放的态度；你好奇心旺盛，对新事物抱有开放的态度；u你向往改变，讨厌束缚。你向往改变

14、，讨厌束缚。u你觉得身边的环境都不断在变，而且经常为你觉得身边的环境都不断在变，而且经常为你带来惊喜。你带来惊喜。 1.1.无忧无虑，顽皮，愉快的人无忧无虑，顽皮，愉快的人u你追求自由及不受拘束，自我的生活。你追求自由及不受拘束，自我的生活。u你对于自由的渴求有时候会使你做出令人出人你对于自由的渴求有时候会使你做出令人出人意表的事。意表的事。u你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮流。追逐潮流。u你会根据自己的意思和信念去生活，就算是逆你会根据自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。流而上也在所不惜。 2. 2. 独立，前卫，不受拘束独

15、立，前卫，不受拘束u你对于自己及四周的环境能够比一般人控制你对于自己及四周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。得更好更彻底。u你讨厌表面化及肤浅的东西；你讨厌表面化及肤浅的东西；u你宁愿独自一人也不愿跟别人闲谈，但你跟你宁愿独自一人也不愿跟别人闲谈，但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保持和朋友的关系却非常深入，这令你的心境保持和谐安逸。谐安逸。u你不介意长时间独自一人，而且绝少会觉得你不介意长时间独自一人，而且绝少会觉得沉闷。沉闷。 3. 3. 时常自我反省时常自我反省, ,敏感的思想家敏感的思想家u你作风自然，喜欢简单的东西。你作风自然，喜欢简单的东西。u人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你

16、稳重，人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，值得信赖。值得信赖。u你能够给予身边的人安全感，你给人一你能够给予身边的人安全感，你给人一种亲切，温暖的感觉。种亲切，温暖的感觉。u你对于俗气的，花花绿绿的东西都不屑你对于俗气的，花花绿绿的东西都不屑一顾，对于你来说，必须是实用及大方得一顾，对于你来说，必须是实用及大方得体的。体的。 4. 4. 务实，头脑清醒，和谐务实，头脑清醒，和谐u你掌管自己的生活，你相信自己的能力你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命运的安排。多于相信命运的安排。u你以实际，简单的方式去解决问题。你以实际，简单的方式去解决问题。u你对日常生活中所遇到的事物抱有现实你对日常

17、生活中所遇到的事物抱有现实的想法，并且能够应付自如。的想法，并且能够应付自如。u人们知道你可担重任，因此都放心把大人们知道你可担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。量工作交给你处理。u你那坚强的意志使你时刻都充满信心。你那坚强的意志使你时刻都充满信心。未达到自己的目标之前，你绝不罢休。未达到自己的目标之前，你绝不罢休。5. 5. 专业，实事求事，自信专业，实事求事，自信u你生性随和，但处事谨慎。你生性随和，但处事谨慎。u你很容易认识朋友，但同时享受你的私你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时间及独立生活。人时间及独立生活。 u你需要个人的空间，因此有时会隐匿于你需要个人的空间，因此有时会隐匿

18、于美梦当中，但你并不是一个爱孤独的人。美梦当中，但你并不是一个爱孤独的人。u你跟自己及这个世界都能够和谐共处，你跟自己及这个世界都能够和谐共处，而你对现状亦非常满意。而你对现状亦非常满意。 6. 6. 温和，谨慎，无攻击性温和，谨慎，无攻击性u对事物的灵敏度令你可以发现到旁人对事物的灵敏度令你可以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，你忽略了的东西。这些就是你的宝石，你喜欢发掘这些美好的东西。喜欢发掘这些美好的东西。u你的教养对于你的生活有很特别的影你的教养对于你的生活有很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任响。你有自己高雅独特的一套，无视任何时装潮流。何时装潮流。u你的理想生活是优

19、雅而愉快的，而你你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦希望跟你接触的人们都是高雅而有教亦希望跟你接触的人们都是高雅而有教养的。养的。 7. 7. 具分析力，可靠，自信具分析力，可靠，自信u你是一个感性的人。你是一个感性的人。u你拒绝只从一个严肃，理智的角度去理你拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的感觉亦十分重要。解事物。你的感觉亦十分重要。u你觉得人生必需要有梦想才叫活得充实。你觉得人生必需要有梦想才叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵着你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰富的感情及情绪。你那丰富的感情

20、及情绪。 8. 8. 浪漫，爱幻想，情绪化浪漫，爱幻想，情绪化u你不介意冒险，特别喜欢有趣的，你不介意冒险，特别喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事多元化的工作。相比之下，例行公事及惯例会令你没精打采。及惯例会令你没精打采。u你最兴奋的是可以积极参与任何比你最兴奋的是可以积极参与任何比赛活动，因为这样你就可以在众人面赛活动，因为这样你就可以在众人面前大显身手了。前大显身手了。9. 9. 精力充沛，好动，外向精力充沛，好动，外向围魏救赵1 1、围魏救赵背景简介、围魏救赵背景简介: : 战国七雄韩、赵、魏、齐、楚、秦、燕，其中秦国、齐国实力相当.敌对状态。赵国、齐国交好，魏国、秦国互为同盟

21、。 秦国攻打赵国，赵国求救于齐国。齐国没有采用直接攻秦的策略，而是派兵围困魏国来分散秦国的注意力。于是，秦国只好分出兵力来支援它的盟国魏国。两面出兵削弱了秦国的战斗力，保证了赵国的安全，这就是有名的围魏救赵。2 2、围魏救赵的精髓？、围魏救赵的精髓？ 攻魏可以发出不利对方利益的情报，同时，救赵的结果保护了自己的成交机会，可谓一举两得。齐国之所以没有直接攻打秦国，就是认为两强相争成本太高，所以，选择了成本又低又有效的方法。“围魏救赵”商谈实例甲销售二手车的业务员。他的客户比作“秦国”，“赵国”则是二手车的价格。当客户派兵来杀价的时候，如果业务员直接去守他的价格，那么他与客户的关系就会破裂。利用了

22、围魏救赵这一招，来化解被砍价的危机。甲对客户说：你给我多少钱，开个价吧。客户说：你说多少钱？甲：10万。客户：6万。甲：太狠了吧，8万好了。客户听了后很高兴。接下来会发生什么呢？“围魏救赵”商谈实例l甲：不过，车的四个轮子要拆掉，空调也没有。在这样的条件下，我可以卖8万。l客户：买一部二手车，已经半新不旧了，还没有轮子，没有空调，我怎么开回去啊。再买四个轮子，装一个空调，可能会超过10万。l客户：你不要拆轮子，也不要拆空调了，我10万块买下它。l这就是围魏救赵的策略。当客户要求甲降价时，先答应下来，然后再用不同的品质来围困客户，使其让步。暗渡陈仓还是以上为例，所谓暗渡陈仓就是告诉客户车的质量有

23、保证，但是质量的保证不提只限第一年。如果客户质疑此事，可以明确告诉客户，这是商业上约定俗成的一个规矩。又如，虽然零件有标准价格，但是你有权在合约中进行调整。如果客户没有提出异议，就算是“暗渡”成功了。当然这里只是举例说明如何使用这一计策，为了维护消费者的利益，商家还是要慎之又慎。趁火打劫【古兵法原文】敌之害大，就势取利。刚决柔也。【原文今译】敌人遭到严重危机之时，就应乘机获取利益。因为刚强取决于柔弱。【出处今译】遇见别人家起火，就跑进别人家，看见财物就拿。主人对此加以指责时，他们就说：“准备替你把东西寄存到我家。” 乘人之危捞一把，这可是不道德的行为。此计用在军事上指的是：当敌方遇到麻烦或危难

24、的时候，就要乘此机会进兵出击，制服对手。孙子始计篇云：“乱而取之”趁火打劫商谈应用趁火打劫是利用混乱的情况，这种混乱是一种难得的时机，别人混乱而你保持清醒，自然能够乱中取胜了。商业谈判也可通过制造混乱使自己获利。 假痴不癫【原文】：宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雪屯也。【军事应用】虽然自己具有相当强大的实力，但故意不露锋芒，显得软弱可欺，用以麻痹敌人，骄纵敌人，然后伺机给敌人以措手不及的打击。假痴不癫【商谈应用】：就是装疯卖傻，也就是采用模糊策略。l通过装疯卖傻可以拖延时间，使对方无法按照进度进行谈判，从而为己方赢得时间。l这是一种拖延战术。l在谈判中谈判者可能会遇到一些自己无法

25、预料到的事件，一时之间又很难找到解决之道，此时如果采用模糊策略可以赢得思考和准备的时间，最终朝着有利于自己的方向发展。 隔岸观火 l在火攻篇孙子强调，战争是利益的争夺，如果打了胜仗而无实际利益，这是没有作用的。所以，“非利不动，非得（指取胜）不用，非危不战，主不可以怒而兴师，将不可以愠（指怨愤、恼怒）而致战。合于利而动，不合于利而止。”l所以说一定要慎用兵，戒轻战。战必以利为目的。当然，隔岸观火之计，不等于站在旁边看热闹，一旦时机成熟，就要改“坐观”为“出击”，以取胜得利为目的。l敌人内部分裂,矛盾激化,相互倾扎，势不两立，这时切不可操之过急，免得促成他们暂时联手对付你，正确的方法是静止不动，

26、让他们互相残杀，力量削弱，甚至自行瓦解。 “隔岸观火”商谈案例l某医院进行脑电图招标，我方与有几家公司参与竞标，对手实力均较强，我方采取何种战术？l最好先让其他几家相互竞争，相互诋毁对方，最后弄得几败俱伤，待时机成熟我方发表总结发言：作为一个大公司的商务代表，不应该有如此低的素质，由此可见你们的产品如何，服务如何，引医院领导思考。l我公司一贯尊重同行、尊重客户、尊重同行业的规则，言必行，行必果。这样一来就反衬出我公司的形象，从而取得竞争上的优势。釜底抽薪 水沸者，力也，火之力也，阳中之阳也，锐不可当；薪者，火之魄也，即力之势也，阴中之阴也，近而无害；故力不可当而势犹可消。锅里的水沸腾，是靠火的

27、力量。沸腾的水和猛烈的火势是势不可挡的，而产生火的原料薪柴却是可以接近的。强大的敌人虽然时阻挡不住，何不避其锋芒，以削弱它的气势？釜底抽薪敌人再强大，也会有弱点，我方突然击败敌人的薄弱之处再击败敌人主力，这也是釜底抽薪法的具体运用。战争中也常使用袭击敌人后方基地、仓库，断其运输线等战术，也可以收到釜底抽薪的效果。釜底抽薪的关键是关于抓住主要矛盾“釜底抽薪”商谈案例A医院招标骨密度，经过第一轮竞标，最后剩下我和B公司作为最后中标候选单位。B是大公司在技术性能、客户反映等方面优于我，但价格比我高一点。于是我用此计邀请B公司的商务代表单独出来见面。（1）先将双方的实力、水平吹捧一番，打消他对我的敌意

28、，缓和紧张的气氛。 （2）然后讲一下这次招标的情况，我们对于这标就是赔本也誓在必得的决心，与其这样弄得二败俱伤让医院得利，不如我们联合起来做，表示赞同。 （3）我想拿下这个合同给公司一个说法，而B公司是大公司不在乎这点小单，干脆让我做。B公司若拿下这个单子一般有多少奖金我现在给你补偿。他在公司解释中标理由是价高！一但他撤离这个标归我了；擒贼擒王【原文】：摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也.【翻译】：摧毁敌人的主力，抓住它的首领，就可以瓦解它的整体力量。好比龙出大海到陆地上作战，面临绝境一样。擒贼擒王l王国家、社团、机构、部门、宗派或帮会等社会组织的首领或核心人物，是组织展开集体行动的

29、指挥调度中心，是组织发挥整体力量的枢纽或关键。l一个组织的形成和发展取决于少数关键人物。一旦关键人物不存在，就可以消灭和瓦解一个组织。擒王计谋？l硬擒硬杀。往往要付出极高的代价而且不易成功。荆柯刺秦王就是一个例子。l调虎离山。王是虎，王和部众在一起，如龙在潭，虎在穴，王和部众结成一体，坚不可摧。设法引诱王离开部众，使王和部众无法接触与联系，先擒孤立的王，再打击部众，如同捣无虎之虎穴，敌对组织便能迅速被破坏或消灭。l美人计。勾践先用西施的美色擒住吴王，然后灭吴；中国帝王们以真公主假公主擒住蕃邦君王，使蕃邦臣服中国；和武力擒王相比，代价要小得多，成功系数要高得多。l擒王，还有很多方法，36计中，很

30、多计都可以用于擒王。而方法之中，又可以有很多变通。其方法是常变的，擒王这条原则却是恒定不变的。l该计核心内容：消灭敌人组织中的主要首脑或最高统帅部，随后轻而易举地制服整个组织；除掉敌人的精锐部分，以制服敌人。抓要害，抓关键。案例西安杨森西安杨森公司设计了一个“摧其坚，夺其魁”的公关战术。形成了一套独具特色的“三角形宣传模式”。这套宣传模式以医药界名流、权威为龙头，抓住了这一龙头，也就起了以点带面的作用，影响了社会的不同阶层，影响面之广为一般宣传形式所不及，这在树立公司良好形象、提高新产品知名度方面，发挥了积极有效的作用。医务人员，特别是有处方权的中青年医生医务人员，特别是有处方权的中青年医生广

31、大消费者医药界名流、权威组成医药界名流、权威组成的杨森科学委员会的杨森科学委员会对公司的产品、科研、管对公司的产品、科研、管理等进行高层次的指导理等进行高层次的指导他们知药、懂他们知药、懂药，对药品可药，对药品可主动选择，直主动选择，直接接受接接受通过报刊、通过报刊、电台、电视电台、电视台进行广泛台进行广泛的宣传的宣传美人计 六韬文伐：“养其乱臣以迷之，进美女淫声以惑之。”意思是，对于用军事行动难以征服的敌方，要使用“糖衣炮弹”，先从思想意志上打败敌方的将帅，使其内部丧失战斗力，然后再行攻取【原文】兵强者，攻其将；兵智者，伐其情对兵力强大的敌人，要制服它的将帅；对于足智多谋的将帅，要设法去腐蚀

32、他将帅斗志衰退，部队肯定士气消沉，就失去了作战能力。补锅法背景故事：一个村妇的锅破了，但是她又看不出到底哪里裂开了。于是，她出去找补锅的师傅。补锅师傅拿起他的榔头对着锅一敲，马上小缝变成了大洞。村妇问师傅：“这锅能补好吗？”师傅：“你运气真好，我是天下第一补，当然能补好。”村妇：“多少钱？”师傅：“40元钱。”村妇：“师傅，过去都是20元钱，你怎么涨了一倍的价钱？”村妇不满地说。师傅：“你嫌贵可以不补，但是你要知道，如果你买个新锅至少需要200元钱。”师傅不慌不忙地回答。村妇仔细衡量利益之后，最终答应了补锅师傅的要求。补锅法其实，所谓“补锅法”其实就是充分利用了人的一种普遍心理两害相权取其轻。施补锅法的技巧：首先要将问题扩大，比如将小洞敲成大洞，证明我技术好、我能补，别人没办法补；接着要让对方形成“你的条件还可以”的心理，比如20元变成40元，40元又扩大为200元，与200元相比，会让对方觉得你提出的价位还可以接受。