最新商务谈判培训ppt课件.ppt

《最新商务谈判培训ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新商务谈判培训ppt课件.ppt（53页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、培训前导 1、经验的来源？ 2、理论如何使用？ 3、学习型人才的要求？ 3、商务谈判背景调查的方法商务谈判背景调查的方法 背景调查的信息渠道 背景调查的原则 二、谈判人员二、谈判人员 (一)良好的职业道德 (二)良好的心理素质 (三)较强的沟通能力 (四)掌握有关的商务和技术知识1.可靠性2.全面性3.可比性4.针对性5.长期性根据1718世纪的外交规范,一个完美无缺的谈判家,应该心智机敏,而且具有无限的耐心,能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制,但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻,而不为钱财和女色所动。（美）艾克尔第二部分第二部分 商务谈判准

2、备商务谈判准备 三、商务谈判计划的内容三、商务谈判计划的内容 1 1、谈判目标的确定、谈判目标的确定 2 2、谈判策略的部署、谈判策略的部署 3 3、谈判议程的安排、谈判议程的安排第二部分第二部分 商务谈判准备商务谈判准备第一节 商务谈判的开局策略 一、开局阶段的基本任务一、开局阶段的基本任务 1 1、营造谈判气氛、营造谈判气氛 2 2、具体问题的说明、具体问题的说明 3 3、摸底、摸底对方的实力对方的实力对方的需求与诚意对方的需求与诚意对方谈判人员的状况对方谈判人员的状况对方在谈判中所必须坚持对方在谈判中所必须坚持的原则的原则 二、营造谈判开局气氛的方法二、营造谈判开局气氛的方法 1 1、开

3、局阶段应考虑的因素、开局阶段应考虑的因素 2 2、营造高调谈判气氛的方法、营造高调谈判气氛的方法 3 3、营造低调气氛的方法、营造低调气氛的方法第一节 商务谈判的开局策略 4 4、营造自然气氛的方法、营造自然气氛的方法 三、商务谈判开局策略三、商务谈判开局策略第一节 商务谈判的开局策略 四、引起谈判对手注意与兴趣的技巧四、引起谈判对手注意与兴趣的技巧 1 1、夸张法、夸张法 2 2、示范法、示范法 3 3、创新法、创新法 4 4、竞争法、竞争法 5 5、让自己成为解决问题的专家、让自己成为解决问题的专家 6 6、利益诱惑法、利益诱惑法 7 7、胁迫法、胁迫法第一节 商务谈判的开局策略第二节 商

4、务谈判的实质性磋商 一、报价一、报价 1 1、报价的形式、报价的形式 口头报价口头报价& &书面报价书面报价 2 2、报价先后的利弊与技巧、报价先后的利弊与技巧 3 3、报价原则、报价原则 4 4、报价策略、报价策略1.1.作为卖方开最高的价，作为买方出最低的价，作为卖方开最高的价，作为买方出最低的价，这是报价的首要原则这是报价的首要原则2.2.开盘价必须合乎情理开盘价必须合乎情理3.3.报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明 ( (一一) )报价时机策略报价时机策略 ( (二二) )报价表达策略报价表达策略 ( (三三) )报价差别策略报价差别策略

5、( (四四) )价格解释策略价格解释策略 ( (五五) )价格分割策略价格分割策略 ( (六六) )采用心理价格策略采用心理价格策略 ( (七七) )中途变价策略中途变价策略第二节 商务谈判的实质性磋商 二、讨价还价二、讨价还价 1 1、讨价、讨价 2 2、还价、还价 3 3、讨价还价的策略、讨价还价的策略 ( (一一) )投石问路策略投石问路策略 ( (二二) )抬价压价策略抬价压价策略 ( (三三) )目标分解策略目标分解策略 ( (四四) )价格诱惑策略价格诱惑策略第二节 商务谈判的实质性磋商 三、让步三、让步 1 1、让步的基本原则、让步的基本原则 2 2、让步的策略、让步的策略 (

6、(一一) )互惠式的让步互惠式的让步 ( (二二) )丝毫无损的让步丝毫无损的让步 ( (三三) )予之远利，取之近惠予之远利，取之近惠第二节 商务谈判的实质性磋商 3 3、迫使对方让步的策略、迫使对方让步的策略 ( (一一) )“情绪爆发情绪爆发”策略策略 ( (二二) )吹毛求疵策略吹毛求疵策略 ( (三三) )车轮战策略车轮战策略 ( (四四) )分化对手，重点突破策略分化对手，重点突破策略 ( (五五) )红白脸策略红白脸策略 ( (六六) )利用竞争，坐收渔利策略利用竞争，坐收渔利策略 ( (七七) )虚拟假设策略虚拟假设策略 ( (八八) )得寸进尺策略得寸进尺策略 ( (九九)

7、)先斩后奏策略先斩后奏策略 ( (十十) )声东击西策略声东击西策略 ( (十一十一) )“最后通牒最后通牒”策略策略第二节 商务谈判的实质性磋商 5 5、阻止对方进攻的策略、阻止对方进攻的策略 ( (一一) )权力有限策略权力有限策略 ( (二二) )不开先例策略不开先例策略 ( (三三) )疲劳战术策略疲劳战术策略 ( (四四) )休会策略休会策略 ( (五五) )以退为进策略以退为进策略 ( (六六) )以弱求怜策略以弱求怜策略 ( (七七) )“亮底牌亮底牌”策略策略第二节 商务谈判的实质性磋商一、决定业绩的三方面：一、决定业绩的三方面： 态度、知识、技巧态度、知识、技巧 成功人士必备

8、的三大基本技能成功人士必备的三大基本技能 沟通的技巧沟通的技巧 管理的技巧管理的技巧 团队合作的技巧团队合作的技巧。二、高效沟通概述二、高效沟通概述 1 1、沟通的定义、沟通的定义 2 2、沟通的三大要素、沟通的三大要素 要有一个明确的目标要有一个明确的目标 达成共同的协议达成共同的协议 沟通信息、思想和情感沟通信息、思想和情感 243 3、沟通的两种模式、沟通的两种模式1 1语言的沟通语言的沟通口头口头书面书面图片图片一对一一对一( (面对面面对面) )小组会小组会讲话讲话电影电影电视电视/ /录像录像电话电话( (一对一一对一/ /联网联网) )无线电无线电录像会议录像会议信信用户电报用户

9、电报发行量大的出版物发行量大的出版物发行量小的出版物发行量小的出版物传真传真广告广告计算机计算机报表报表电子邮件电子邮件幻灯片幻灯片电影电影电视电视/ /录像录像投影投影照片照片 图表图表 曲线图曲线图 画画片等片等与书面模式相关的媒介与书面模式相关的媒介定量数据定量数据252 2肢体语言的沟通肢体语言的沟通 肢体语言肢体语言表述表述行为含义行为含义手势手势脸部表情脸部表情眼神眼神姿态姿态声音声音柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：“我是对的，我是对的，你必须听我的你必须听我的”。微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。微笑表示友善礼貌，

10、皱眉表示怀疑和不满意。盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣。双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣。演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力。力。语言更擅长沟通的是信息语言更擅长沟通的是信息肢体语言更善于沟通的是人与人之间的思想和情感。肢体语言更善于沟通的是人与人之间的思想和情感。4 4、沟通的双向性、沟通的双向性5、沟通的三个行为：说、听、问、沟通的三个行为：说、听、问说说听听问问276 6、沟通三

11、原则、沟通三原则 1 1谈行为不谈个性谈行为不谈个性 2 2明确沟通明确沟通 3 3积极聆听积极聆听“大家不要生气，生气会犯嗔戒的。你也太调皮了，我跟你说过，叫你不要乱扔东西，乱扔东西是不对的。诺，你看，我还没有说完呢，你把棍子又给扔掉了。月光宝盒是宝物，你把它扔掉会污染环境。唉，要是砸到小朋友呢怎么办？就算没砸到小朋友，砸到那些花花草草也总是不对的呀。” -某大师 7 7、沟通失败的原因、沟通失败的原因 缺乏必要的信息缺乏必要的信息 没有说明重要性没有说明重要性 没有注意倾听没有注意倾听 没有完全理解对方的话没有完全理解对方的话三、有效沟通技巧三、有效沟通技巧 1 1、有效发送和接受信息的技

12、巧、有效发送和接受信息的技巧 1 1决定信息发送的方法决定信息发送的方法HowHow 2 2何时发送信息何时发送信息WhenWhen 3 3确定信息的内容确定信息的内容WhatWhat 4 4谁该接收信息谁该接收信息WhoWho 5 5何处发送信息何处发送信息WhereWhere2 2、关键的沟通技巧、关键的沟通技巧积极聆听积极聆听聆听中需要注意的是：聆听中需要注意的是：适应讲话者的风格适应讲话者的风格眼耳并用眼耳并用首先理解他人，再被他人理解首先理解他人，再被他人理解鼓励他人表达自己鼓励他人表达自己积极聆听的步骤：积极聆听的步骤：1、准备聆听、准备聆听2、在沟通中采取积极行动、在沟通中采取积

13、极行动3、在过程中通知对方，如果你、在过程中通知对方，如果你没有理解和明白没有理解和明白5 5种不同的聆听效果：种不同的聆听效果：1 1、听而不闻、听而不闻2 2、假装聆听、假装聆听3 3、选择性聆听、选择性聆听4 4、专注聆听、专注聆听5 5、设身处地聆听、设身处地聆听3 3、有效反馈技巧、有效反馈技巧 正面反馈正面反馈 建设性反馈建设性反馈四、有效的肢体语言四、有效的肢体语言1 1、信任是沟通的基础、信任是沟通的基础2 2、有效沟通的五种态度、有效沟通的五种态度果断 不果断果断性不合作合作合作性强迫回避合作折中迁就 3 3、建立合作态度的技巧、建立合作态度的技巧 4 4、有效利用肢体语言、

14、有效利用肢体语言 1 1第一印象：决定性的七秒钟第一印象：决定性的七秒钟 2 2说话语气及音色的运用说话语气及音色的运用 3 3肢体语言更多的是你的一举一动，表情等肢体语言更多的是你的一举一动，表情等 理解身体语言理解身体语言 理解和运用手势理解和运用手势 学会发出身体信号学会发出身体信号合作态度的表象：合作态度的表象：1、双方都能够阐明各自所担心的问、双方都能够阐明各自所担心的问题题2、积极并愿意解决问题、积极并愿意解决问题3、共同研究解决问题的方案、共同研究解决问题的方案4、对事不对人、对事不对人5、达成双赢的目的、达成双赢的目的你在说什么你在说什么7%你怎么说的你怎么说的38%你说话的肢

15、体语言你说话的肢体语言55% 4 4沟通视窗及运用技巧沟通视窗及运用技巧了解不了解给予反馈了 解不了解寻求真理（自我）（他人）开放式和封闭式的优缺点：开放式和封闭式的优缺点：说的技巧说的技巧 FOBFOB原则： F ( feature ) F ( feature ) 描述属性描述属性 A ( advantage ) A ( advantage ) 转化作用转化作用 B ( benefit ) B ( benefit ) 强调利益强调利益 五、人际风格沟通技巧五、人际风格沟通技巧 1 1、人际风格的四大分类、人际风格的四大分类 2 2、各类型人际风格的特征与沟通技巧、各类型人际风格的特征与沟通技

16、巧分析型分析型支配型支配型表达型表达型和蔼型和蔼型分析故事的分析故事的人人产生故事的人产生故事的人听故事的听故事的人人讲故事的人讲故事的人分析性分析性严肃认真严肃认真面部表情少面部表情少有条不紊有条不紊动作慢动作慢有计划有步骤有计划有步骤语言准确，注意细节语言准确，注意细节合乎逻辑合乎逻辑语调单一语调单一真实的真实的使用挂图使用挂图寡言而缄默寡言而缄默支配性支配性果断、独立、有能力、热情的、审慎的、有作为果断、独立、有能力、热情的、审慎的、有作为有目光接触，有目的，说话快有说服力，语言直接，使用日历，计划有目光接触，有目的，说话快有说服力，语言直接，使用日历，计划和蔼性和蔼性合作、友好、赞同、

17、耐心、轻松合作、友好、赞同、耐心、轻松面部表情和蔼可亲面部表情和蔼可亲频繁的目光接触频繁的目光接触说话慢条斯理说话慢条斯理声音轻柔，抑扬顿挫声音轻柔，抑扬顿挫使用鼓励性语言使用鼓励性语言办公室里有家人的照片办公室里有家人的照片表达性表达性外向、直率友好，热情的，令人信外向、直率友好，热情的，令人信服的，幽默地，合群，活泼的服的，幽默地，合群，活泼的快速的动作，生动活泼抑扬顿挫的快速的动作，生动活泼抑扬顿挫的语调，有说服力的语言，喜欢陈列语调，有说服力的语言，喜欢陈列有说服力的物品有说服力的物品 批评就像家鸽，最后总是飞回家里批评就像家鸽，最后总是飞回家里 伟人是从对待小人物的行为中，显示其伟大

18、伟人是从对待小人物的行为中，显示其伟大 切记，要你做事的唯一方法，就是把你想的东西给你切记，要你做事的唯一方法，就是把你想的东西给你 受欢迎的人大半都具备几个特点：受欢迎的人大半都具备几个特点：第一是亲切第一是亲切第二点是开朗第二点是开朗第三点是热心第三点是热心第四点是幽默第四点是幽默第五点是好看第五点是好看人缘与亲和力人缘与亲和力如何喜欢自己：如何喜欢自己：学习一个人独处的方法学习一个人独处的方法必须将每个人当成不同的个体必须将每个人当成不同的个体挖掘快乐之源挖掘快乐之源不要讽刺别人不要讽刺别人对你很重要的事，即使别不合对你很重要的事，即使别不合作，你也要坚持到底作，你也要坚持到底应该努力增

19、强感情的力量应该努力增强感情的力量学习如何给朋友支持学习如何给朋友支持使用原则来观察人生使用原则来观察人生怎样与领导进行沟通 说服领导的技巧：说服领导的技巧： 选择适当的时机选择适当的时机 提议时最好利用咨询和数据提议时最好利用咨询和数据 设想上司的质疑，预先想好回答方案设想上司的质疑，预先想好回答方案 说话简单扼要，突出重点说话简单扼要，突出重点 充分尊重上司充分尊重上司 接近客户的技巧 1 1、如何使用接近语言、如何使用接近语言 2 2、接近客户的技巧、接近客户的技巧 1 1面对接待员的技巧面对接待员的技巧 2 2面对秘书的技巧面对秘书的技巧 3 3会见关键人士的技巧会见关键人士的技巧 4

20、 4获取客户好感的六大法则获取客户好感的六大法则 1 1、给客户良好的外观印象、给客户良好的外观印象 2 2、记住并经常说出客户的名字，了解背景资料、记住并经常说出客户的名字，了解背景资料 3 3、让你的客户有优越感、让你的客户有优越感 4 4、羡慕你的客户、羡慕你的客户 5 5、学会替客户解决问题、学会替客户解决问题商务谈判中的沟通 (一)说服他人的基本要诀 1.1.取得他人的信任取得他人的信任 2.2.站在他人的角度设身处地地谈问题站在他人的角度设身处地地谈问题 3.3.说服用语要推敲说服用语要推敲尽量以简单明了的方式说明你的要求;要照顾对方的情绪;要以充满信心的态度去说服对方;找出引起对

21、方注目的话题，并使他继续注目;让对方感觉到，你非常感谢他的协助，如果对方遇到困难，你就应该努力帮助他解决;直率地说出自己的希望;向对方反复说明，他对你的协助的重要性;切忌以高压的手段强迫对方;要表现出亲切的态度;掌握对方的好奇心;让对方了解你，并非“取”，而是在“给”;让对方自由发表意见;要让对方证明，为什么赞成你是最好的决定;让对方知道，你只要在他身旁，便觉得很快乐。 ( (二二) )说服说服“顽固者顽固者”的要诀的要诀 1. 1.“下台阶下台阶”法法 2.2.等待法等待法 3. 3.迂回法迂回法 4.4.沉默法沉默法 ( (三三) )“认同认同”的要诀的要诀 ( (四四) )抓住时机，列举

22、实证抓住时机，列举实证肢体语言的含义 眼睛 1.1.根据凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感根据凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受受 2.2.眨眼频率较高，有不同的含义眨眼频率较高，有不同的含义 3.3.根本不看对方，只听对方讲话，是试图掩饰什么根本不看对方，只听对方讲话，是试图掩饰什么的表现的表现 4.4.眼神闪烁不定，则是一种反常的举动眼神闪烁不定，则是一种反常的举动 5.5.瞳孔大小不同，表示人处于不同的精神状态瞳孔大小不同，表示人处于不同的精神状态 6.6.瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣大的兴趣 眉毛 5.5.眉毛上

23、挑眉毛上挑 2.2.眉角下拉或倒竖眉角下拉或倒竖 3.3.眉毛上下运动眉毛上下运动 4.4.紧皱眉头紧皱眉头 1.1.眉毛上耸眉毛上耸 嘴 1.1.抿嘴抿嘴 5.5.嘴角下拉嘴角下拉 3.3.咬嘴唇咬嘴唇 4.4.嘴角稍稍向后或向下拉嘴角稍稍向后或向下拉 2.2.撅嘴撅嘴 手和臂膀手和臂膀 5.5.两臂交叉于胸前两臂交叉于胸前 2.2.用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画 3.3.两手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状两手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状 4.4.手与手连接放在胸腹部的位置手与手连接放在胸腹部的位置 1.1.拳头紧握拳头紧握 吸烟吸烟

24、1.烟向上吐 2.烟从嘴角缓缓吐出 3.不停地磕烟灰 4.任烟燃着，却很少抽 5.烟点燃后只吸几口 握手握手 1.正常的握手 2.用力握手 3.先凝视再握手 4.伸出手时掌心向上 5.紧握一只手，并上下摆动 腿和足腿和足 1.1.抖动腿部并带动足部也抖动抖动腿部并带动足部也抖动 2.2.双足交叉而坐双足交叉而坐 3.3.张开腿而坐张开腿而坐 正在载入.礼仪部分 人际吸引的概念人际吸引的概念 一、人际吸引的一般规律一、人际吸引的一般规律 1 1、光环效应吸引律、光环效应吸引律 2 2、接近吸引律、接近吸引律 3 3、异性吸引律、异性吸引律 4 4、诱发吸引律、诱发吸引律 5 5、对等吸引律、对等吸引律 二、人际交往中的一般艺术二、人际交往中的一般艺术 （一）幽默慰人术（一）幽默慰人术 （二）魅力展示术（二）魅力展示术 （三）时空运用术（三）时空运用术 （四）巧问妙答术（四）巧问妙答术 1 1、问话术、问话术 2 2、应答术、应答术 三、一般礼仪三、一般礼仪 （一）见面礼仪（一）见面礼仪 1 1、介绍的礼节、介绍的礼节 2 2、握手礼、握手礼 3 3、名片的使用、名片的使用 （二）接待礼仪（二）接待礼仪 （三）交谈礼仪（三）交谈礼仪 （四）服饰礼仪（四）服饰礼仪 1 1、正装的选择、正装的选择 2 2、潇洒的西装、潇洒的西装 3 3、典雅的套裙、典雅的套裙