最新医药销售精品课件.ppt
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1、医药销售管理医药销售管理营销管理概念营销管理概念 销售管理的机制销售管理的机制 销售管理的定义销售管理的定义 管理者的职能管理者的职能 管理者的基本要素管理者的基本要素 商务经理所起的作用商务经理所起的作用 销售模拟图销售模拟图 必须懂得必须懂得What? 必须做必须做What? 必须具备必须具备What? 必须掌握必须掌握What? 必须控制必须控制What?商务经理工作重点商务经理工作重点销售渠道:销售渠道: “是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权,或帮助转移其所有权的所有企业和个人。所有权,或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
2、” 菲利浦菲利浦 科特勒科特勒 “当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时,直接或间当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权经过的途径。接转移所有权经过的途径。” 肯迪卡肯迪卡销售渠道的概念销售渠道的概念 分销渠道的职能分销渠道的职能 如何选择分销商如何选择分销商 销售渠道网的组成销售渠道网的组成 医药行业的特殊渠道医药行业的特殊渠道 冲突管理冲突管理 发展趋势发展趋势销售渠道管理销售渠道管理 通路的组成通路的组成 制造商控制方法制造商控制方法 批发商控制方法批发商控制方法 临售商控制方法临售商控制方法 医药行业的特殊性医药行业的特殊性 冲突管理冲突管理 将来的发展趋
3、势:将来的发展趋势: 代理商代理商销售渠道组成销售渠道组成分销渠道职能分销渠道职能 销售与促销职能销售与促销职能 仓储服务功能仓储服务功能 融资职能融资职能 风险承担职能风险承担职能 信息传递功能信息传递功能 运输配货职能运输配货职能分销通路管理分销通路管理 经销商与代理商区别经销商与代理商区别 独家经销及非独家经销的区别独家经销及非独家经销的区别 经销商的信用调查经销商的信用调查 对经销商的资信控制对经销商的资信控制 对经销商的评估对经销商的评估 经销商的服务改进经销商的服务改进 确定通路目标确定通路目标 评价通路宽度和深度评价通路宽度和深度 影响因素(产品、公司、中介因素)影响因素(产品、
4、公司、中介因素) 在通路成员之间分配任务在通路成员之间分配任务 特定通路经销商选择特定通路经销商选择 修正通路设计修正通路设计分销通路的设计分销通路的设计 分销商的市场范围分销商的市场范围 分销商的产品政策分销商的产品政策 分销商的地理区位分销商的地理区位 分销商业务人员的素质分销商业务人员的素质 预期合作程度预期合作程度 财务状况财务状况/管理水平管理水平 促销政策和综合服务能力促销政策和综合服务能力如何选择分销商如何选择分销商店头活动店头活动/广告的规划广告的规划Over the Counter Activities消费者的:消费者的: 可及度(可及度(Availability) -铺货率
5、铺货率 能见度能见度 (Visibility) -产品产品 -讯息讯息药品店头活动只有二个重点:药品店头活动只有二个重点:1、确认要达到的目的?、确认要达到的目的?2、可能的方式及活动?、可能的方式及活动?3、成本?效益?、成本?效益?4、是否与竞争者产品有区隔?、是否与竞争者产品有区隔?5、是否可执行,容易执行?、是否可执行,容易执行?6、事后一定要评估、事后一定要评估 店头活动店头活动/广告物设计广告物设计可能的方式:可能的方式:1.1.货架广告卡货架广告卡2.2.产品展架产品展架3.3.挂旗挂旗4.4.抽奖抽奖5.5.人员推荐人员推荐6.6.灯箱灯箱7.7.购售购售8.8.主题主题.1、
6、宁缺毋滥、宁缺毋滥2、没有什么不可能、没有什么不可能3、维护比进入困难、维护比进入困难4、注意店内的配合、注意店内的配合5、不要抄袭(实在没注意,也无妨)、不要抄袭(实在没注意,也无妨)6、积沙成塔,不虎头蛇尾、积沙成塔,不虎头蛇尾7、结合店内需求、结合店内需求注意事项注意事项第三单元第三单元商业谈判能力之发展商业谈判能力之发展 商务谈判的定义与原则商务谈判的定义与原则 商务谈判的情报收集商务谈判的情报收集 商务谈判的过程商务谈判的过程 商务谈判的架构商务谈判的架构 谈判的战术运用谈判的战术运用 影响谈判的因素影响谈判的因素商务谈判之发展商务谈判之发展定义:谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对
7、方所提出定义:谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出 的条件,而最终达成一致的条件,而最终达成一致 意见的整个过程。意见的整个过程。原则:原则: 双赢原则双赢原则 取势不取利取势不取利 取利不取势取利不取势商务谈判的定义与原则商务谈判的定义与原则 谈判的准备谈判的准备 创造谈判的气氛创造谈判的气氛 进入谈判实质阶段进入谈判实质阶段 达成协议达成协议商务谈判的过程商务谈判的过程 商务谈判的目标商务谈判的目标 计划安排计划安排 谈判的进度谈判的进度 商务谈判之人员安排商务谈判之人员安排 谈判地点谈判地点/时间选择时间选择商务谈判的架构商务谈判的架构 探索阶段,营造和谐气氛探索阶段,营造和谐气
8、氛 掌握控制三个层面掌握控制三个层面 施加影响战术施加影响战术 拉推战术拉推战术 讨价还价战术讨价还价战术 诱饵战术诱饵战术 让步战术让步战术 “黑黑”“”“白白”搭档战术搭档战术谈判的战术运用谈判的战术运用1.准备再准备准备再准备2.小组谈判?一对一谈判小组谈判?一对一谈判3.多用多用“如果如果,那么,那么”4.时间的选择时间的选择5.不可动气,尤其对方一直说不可动气,尤其对方一直说“不不”6.“黑黑”“”“白白”搭档搭档7.称赞对方非常强硬称赞对方非常强硬8.永远给与得并行(永远给与得并行(Give and Take)9.善用筹码善用筹码谈判技巧谈判技巧10.10.对阶谈判或下对上谈判对阶
9、谈判或下对上谈判11.11.不卑不亢不卑不亢12.12.给对方有选择的机会而给对方有选择的机会而 不是漫天叫价不是漫天叫价13.13.弃小保大,舍远求近弃小保大,舍远求近14.14.不要耗时间,尽快结束不要耗时间,尽快结束15.15.记得谈判大多不是一次记得谈判大多不是一次 谈成的谈成的16.16.没有结果是正常的没有结果是正常的 敢于确定要求敢于确定要求 留一个妥协空间留一个妥协空间 避免太强策略避免太强策略 商务经理交际能力商务经理交际能力 营造愉快宽谈判气氛营造愉快宽谈判气氛影响谈判的因素影响谈判的因素1. 交易条件要有经竞争力交易条件要有经竞争力2. 易出难收易出难收3. 需长期且稳定
10、需长期且稳定4. 注意客户注意客户/通路发展通路发展5. 多合作,少保证多合作,少保证6. 多了解客户真正的需求多了解客户真正的需求商务谈判注意点商务谈判注意点1.什么是公司的交易条件?什么是公司的交易条件?2.目前客户已拿到的交易条件?目前客户已拿到的交易条件?3.客户今年可能拿到的交易条件?客户今年可能拿到的交易条件?4.你想从客户身上取得什么?你想从客户身上取得什么?5.客户可能想从你取得什么?客户可能想从你取得什么?6.找出平衡点找出平衡点客户交易条件的制定客户交易条件的制定1.公司基本交易条件绝不退让?公司基本交易条件绝不退让?2.先了解客户需求先了解客户需求/可能底线可能底线3.给
11、与得的平衡给与得的平衡 (Give and Talk)4.以短期换长期以短期换长期5.以金额换百分比以金额换百分比6.对阶谈判对阶谈判7.永远说永远说“不不”客户交易条件客户交易条件谁的筹码大谁的筹码大 扩大筹码(市场,竞争者,时间,关系,金额)扩大筹码(市场,竞争者,时间,关系,金额) 分割筹码(模糊,保大弃小,慢慢给)分割筹码(模糊,保大弃小,慢慢给) 集中筹码(扩大,诱人)集中筹码(扩大,诱人) 保密筹码保密筹码筹筹 码码 商务礼仪商务礼仪 时间管理时间管理 沟通管理沟通管理 工作计划工作计划商务经理自身管理商务经理自身管理1.由上而下:由上而下:-依销售预测依销售预测-平均分配平均分配
12、-加码加码2.有下而上:有下而上:-依各末端销售预测累加依各末端销售预测累加-认购法认购法-议客户种类或与客户协商议客户种类或与客户协商-经验法则经验法则指标制订的方法指标制订的方法1.1.折让折让2.2.推广费推广费3.3.市场部费用市场部费用礼品礼品会费会费学术赞助学术赞助专款专用专款专用答谢费答谢费4.4.现金折扣现金折扣办事处预算办事处预算销售费用销售费用1.房租房租2.差旅,饭费补助差旅,饭费补助3.案请案请4.办公费用(文具,办公费用(文具,邮寄,电话费,邮寄,电话费,水电水电)5.培训,招聘培训,招聘6.会议会议过去记录过去记录指标指标/开发开发人人预算预算1.按任务比重规划季度
13、预算使用计划按任务比重规划季度预算使用计划2.特殊项目或非营业绝对相关者专项看待特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用使用3.按任务完成度来监控预算按任务完成度来监控预算4.任务任务/预算收支应维持适当的平衡预算收支应维持适当的平衡办事处预算控制办事处预算控制1.确认差异大小确认差异大小2.找寻差异的方式找寻差异的方式 改善工作流程改善工作流程(Process Improvement) 突破性思考突破性思考(Break Through) 创新创新(Innovation)3.减少差异所需之成本减少差异所需之成本4.费用的来源费用的来源差异管理差异管理 地区销售经理高效利用你的时间地区销售经理高
14、效利用你的时间 熟练应用现代化办公设备熟练应用现代化办公设备 利用八小时以外时间利用八小时以外时间 工作的计划性工作的计划性 知人善任,工作与部属分担知人善任,工作与部属分担 不做不做“章鱼章鱼”领导领导 与代表谈话前有约与代表谈话前有约 电话使用的最大功效电话使用的最大功效商务销售经理的自我管理商务销售经理的自我管理 区域销售行动计划的制定程序区域销售行动计划的制定程序 当前营销状况当前营销状况 机会与问题分析机会与问题分析 销售目标销售目标 营销战略营销战略 预算使计划数字化预算使计划数字化 预计的损益表预计的损益表 行动计划行动计划商务销售行动计划的制定商务销售行动计划的制定销售管理模型
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