业务培训计划.ppt

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1、业务培训计划业务培训计划把把 培训培训 转化为转化为 绩效绩效答案毫答案毫无无用处，用处，除非你除非你问问了正确了正确的的问题问题！勤奋的笨蛋，管勤奋的笨蛋，管理上无解！理上无解！培训的本质培训的本质培训培训教育教育(Education) +(Education) +训练训练(Training)(Training)培训四阶段培训四阶段听而懂了； You listen, so you understand ;看而信了； You see, so you believe ;做而记住； You do, so you remember ;想而进步。 You think, so you upgrade.n

2、提升企业总体绩效总体绩效，而非个体绩效个体绩效ERPERP销售的特性与存在的问题销售的特性与存在的问题 国内很多软件公司，专注对于产品或技术的培国内很多软件公司，专注对于产品或技术的培训，却缺少对训，却缺少对“销售团队销售团队”进行有针对性的培训考进行有针对性的培训考核。核。管理上说管理上说“没有标准即没有管理可言没有标准即没有管理可言”，无论是国，无论是国外外或来自港台，或国内很多的软件公司，请问贵公司或来自港台，或国内很多的软件公司，请问贵公司是否建立起有效的、标准化的销售流程？是否建立起有效的、标准化的销售流程？ 公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训公司的业务团队，有如作战的军队，是

3、否是训练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争对手？我个人认为，必须强化对公司业务团队，以对手？我个人认为，必须强化对公司业务团队，以及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团队业务素质，从整提升公司整体经营效绩！队业务素质，从整提升公司整体经营效绩！ERPERP销售的特性与存在的问销售的特性与存在的问题题 1、销售流程不规范、销售周期不确定、客户疑虑多 2、没有正确地判断有效等级潜在客户 3、没有有效引导客户进行正确的选型 4、与客户的项目小组的交流、客户的需求确认 5、如何进行软件产品演示？解决方

4、案包括内容？ 6、有关报价与商务谈判问题？ 7、贵公司的销售流程规范吗？ 不规范的后果是浪费公司资源。ERPERP销售销售的特性与存在的问题的特性与存在的问题8、哪位员工真正理解销售流程? 而您可能自称在行业做了几年的ERP销售，累积了很多经验。9、再请教哪一家公司都按周或定期，进行正式的业务报告会？ 公司或员工将有效资源耗在C或D级潜在客户，无法促成签约？10、您是否通过您的专业解析， 真正能排除客户疑虑？ 无法排除客户疑虑，将无法有效推进销售流程。11、再请教哪一家公司重视电话销售？员工电话销售水平很高？12、如何全面深入评估潜在客户？ 采用何营销或竞争策略？13、您有经常辅导过客户进行E

5、RP选型及实施吗？或从来都是直 接介绍ERP产品？14、您知道如何应对各种竞争对手吗？业务培训内容业务培训内容1、销售流程、销售流程 2、电话销售、电话销售 3、业务管理、业务管理 4、知识管理、知识管理 目標目標 : 在新进销售人员报到当天起在新进销售人员报到当天起20个工作个工作 日内，完成所有业务培训及测试工作。日内，完成所有业务培训及测试工作。 阶段阶段 : 整个培训计划共分为三个阶段整个培训计划共分为三个阶段 : 基础阶段基础阶段 进阶课程进阶课程 高阶课程高阶课程 (5 工作天工作天) ( 7 工作天工作天) (8 工作天工作天)新进销售人员新进销售人员 业务培训计划业务培训计划新

6、进销售新进销售人员报到人员报到 基础阶段基础阶段 (5 個工作天個工作天) 进阶课程进阶课程 (7 個工作天個工作天) 高阶课程高阶课程 (8 個工作天個工作天)合格的銷售人員合格的銷售人員基础阶段培训内容基础阶段培训内容 : : 让新进销售人员具备销售的基本知识让新进销售人员具备销售的基本知识, ,包含包含 : : 1. 1. 销售管理模式介绍销售管理模式介绍 2. 2. 产品目标市场产品目标市场 3. 3. 销售时的基本、关键、重要信息销售时的基本、关键、重要信息 4. 4. 如何进行客户分级及客户关系维护如何进行客户分级及客户关系维护 5. 5. 销售流程简介销售流程简介 6. 6. 如

7、何作公司、产品、服务、案例简介如何作公司、产品、服务、案例简介 7. 7. 潜在客户档案说明潜在客户档案说明 8. 8. 电话销售篇及电话录音讲评电话销售篇及电话录音讲评合格標準合格標準:80分合格，分合格，8 科中不可有超過科中不可有超過 2 科不合格科不合格 基础阶段基础阶段 (5 個工作天個工作天)进阶课程培训内容进阶课程培训内容 : : 让新进销售人员理解并掌握让新进销售人员理解并掌握 销售流程销售流程，包含，包含 : : 1. 1. 取得潜在客户名单取得潜在客户名单 2. 2. 初访初访 3. 3. 交流交流( (正式立项、需求确认正式立项、需求确认) ) 4. 4. 有针对性的系统

8、演示有针对性的系统演示 5. 5. 提供解决方案提供解决方案 6. 6. 正式书面报价正式书面报价 7. 7. 商务谈判商务谈判 8. 8. 签约签约合格標準合格標準:80分合格，分合格，8 科中不可有超過科中不可有超過 2 科不合格科不合格 进阶课程进阶课程 (7 (7 個工作天個工作天) )高阶课程培训内容：高阶课程培训内容： 让新进销售人员理解并掌握业务管理模式，以及业务让新进销售人员理解并掌握业务管理模式，以及业务知识库的内容，包括：知识库的内容，包括： 1. 业务管理业务管理 2. 业务知识库业务知识库(ERP效益及选型实施篇、排除客户疑虑效益及选型实施篇、排除客户疑虑) 3. 应对竞争篇应对竞争篇 4. 产品培训产品培训 合格標準合格標準:80分合格，分合格，4 科需全部合格科需全部合格 高阶课程高阶课程 (8 (8 個工作天個工作天) ) 新进的实施服务人员新进的实施服务人员 培训考核培训考核 ( (建议建议 ) ) 如果通过大家努力，在如果通过大家努力，在公公司内部司内部，建立学习成长的环境，建立学习成长的环境，那么一定会实现企业和个人发那么一定会实现企业和个人发展目标展目标! !