2022年销售智慧 .pdf

《2022年销售智慧 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年销售智慧 .pdf（23页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2015 年 8/27-28 思八达销售智慧培训（用心阅读、用心感悟）一、培训前序言1、任何场合发言都是一次千载难逢的机会，时刻准备发言2、台上所有发言者全是我得替身，他所有的行为语言都是我拿来修行的素材，吃别人一堑，长自己一智。1 3、我被什么打动，此刻我就是他成交的对象。（如 :赠品 .营业员的容貌 .执着 .感动 .同情 思考：顾客购买有没有统一标准？不同顾客能否统一话术？因此： 1）.见人说人话，见鬼说鬼话。2）.不人不鬼说胡话，见到高人不说话，见到哑巴会比化。4、销售背后的原理：1）.客服对产品有不同的档次需求，同一档次依然存在不同的诉求。（如手机300 元。汽车 30 万） 。2）

2、.一个产业营销做不好，会累死推销员思考：一款产品或服务能否满足客户的需求？（不能）潜台词：每款产品和服务全是有顾客定位的。5、我们的顾客是谁？如何做精准营销？顾客通缉令对准客户作业： 1.清晰我们的顾客是谁2.同一地区还有那些商家同我客户是同类型的商名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 23 页 - - - - - - - - - 家达成商业联盟。6、例如： 1）一万张单页，凭此单页免费送妹子一盒2）凡在本店消费185 元送精品睡衣一件。3）产品打包组合买。任知

3、由此进入销售金字塔，释放系统历练第一：认知我对销售的认知直接决定了我对销售的热爱华和交给的程度，交给的程度决定了结果的大小，结果的大小决定了我在企业中的地位。所有美好的一切都源于正确的任知A.就销售本身而然，小到婴儿达到国家都离不开销售1.没有文化的输出中国最大的悲哀2.随从，无自主原则B.就商场与职场精英而言，百分之八十都从销售起家。C.就生存和生活而言销售是第一技能。思考：一个工作半年的销售员业绩为“0” ，除连续领6 个月工资外，他还获得了什么？1）有形的钱。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 -

4、 - - - - - - 第 2 页，共 23 页 - - - - - - - - - 2）无形成长：1.地域当下心中有国，未来才有疆域（江苏省几个地级市） 13 个无锡县城。2.行业当下的现状布局.未来3.产品包含同行的竞品4.公司文化5公司可以容忍一次没有成交的经历，但决不容忍经历后没有成长。由此出现销售人员常犯的两大死穴：死穴一、不持续1.任何法只要没有持续，都无法对我产生价值（每天喝一杯白开水）2.当激情退去 (一千天即 3 年)，我依然坚定前行， 人生才刚刚开始。3.做销售三年入门五年小成，十年大成人一厂干 3 年不配跳老板干一行不到10 年不配转行4.水滴石穿不是力气而是持续的力量

5、，相信相信的力量。人生是算总账的，不要去计较当下的每一个得失，当有一天我们成功的时候，上帝会一次性加倍还我的。通过持续会伴随着什么？1.顾客转介绍（是积累）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 23 页 - - - - - - - - - 2 口碑无形积累3.品牌后天积累。4.信任花时间沉淀。死穴二、不纯粹何为纯碎：就是心中有一个绝对的念，（至少占70%以上）万念归一（专注）为什么我们一张嘴一出招没有力量; 根本在于没有进入纯粹。纯碎才有爆发力。越是良辰美景，越

6、希望与心动人在一起。在感情世界里：1.回忆使感情沉淀。2.思念使感情升华。3.万般好不如一丝牵挂。1.我对我的工作有没有如心动般纯粹，纯粹自然去穷极。2.心灵的纯度每提升一小点，内心的能量会N 倍裂变。3.在这浮躁的年代，谁能静下心来谁能赢得未来。有静，才能（环）境，然后进4.一个想走捷径的销售员，一定会在别人的成功中迷失自我。5.没有付出的财富，一定会还回去，甚至还得更多。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 23 页 - - - - - - - - - 思考

7、：我为什么选择销售？销售是我自己强大的表现。做销售十大经典好处：1.收入上不封顶（凭实力）2.相对自由（和业绩成正比）3.快速致富成为可能， （当下有结果当天兑现）4.增强性格弹性（同流/合群）， （找到角色同频通道） 。5.提升情商 ,角度 30 度加水（换位思考）6.扩大人脉终身财富7.丰富人生阅历（人生的本质经历是 此 生 的 最贵的财富拥有。 ）8.积累丰富知识；1 表人才， 2 套西餐， 3 杯酒量，四圈麻将，五多交流，六出祁山，七术打马，八口吹牛，9 分能耐， （练就绝学点石成金）十分努力。财富三种形态：1.固态固定资产2.液态现金流（营业现金流、 融资现金流）3.气态获得智慧10

8、.完美人生 . 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 23 页 - - - - - - - - - 二：释放只要在人前出现，就会产生释放， 我释放什么， 顾客就会吸引，最终产生影响。释放一、印象人在江湖行走，我给别人的印象就代表了我的全部，印象等于事实。顾客完全是凭我给他的印象来识辩我，最后决定是否购买我的产品。作业： 1.作为销售人员，必须要有印象战略，持续不变。向外释放，最终才能产生印刻（就是把我的印象刻在顾客心中）高端 .奢华企业必须要有自己的印象战略，2

9、. 中端 .差异持续向外释放最终成为品牌，低端 .便宜（ 主 色 调 ， LOGO ， 不 变 的 广 告 语 ， 提 炼 第 一或唯一或形成形象印象战略快餐中最好的饭最好的味最好的选材渠道，最历史长久。印象、专业专业提高品质，品质提升价值，价值提升价格名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 23 页 - - - - - - - - - 专业： A.外在专业（ 1.形象）：售人员，必须塑造向外释放能让顾客联想到产品形象。售人员是第一产品，永远为销售成功而着装。相信

10、“假装是智慧的开始，傻遇到底就是生产力。2.流程：S前店不改变产品（品质）P总派变流程K 厨师长产生效益升级管理者学礼仪：万宝龙钢笔销售是科学还是艺术是先科学再艺术1.熟背公司产品话术2.规定时间一天打多少电话？3.体能训练（一个季度，徒步十公里）。B.内在专业1.通晓整个行业（历史.当下 .未来 .）2.给顾客整体解决方案当顾客以片面的认知识别我时，我必须给他立体的解答。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 23 页 - - - - - - - - - 印象二

11、：亲和力：就是一种莫名的喜欢方法练就： 1.柔（就是我的语言.行为 .穿着没有棱角）微 笑 是 给 别 人 无 需 成 本 最 好 的 礼 物 ， 人 是 因 为 笑 了 才开心，而不是开心了才笑，开心是人生的一种态度。活 着就要开心。2.感知力（就是能捕捉顾客心事并给予他渴望的回应）提升方法：1.时刻保持这种念想。2.时刻带有觉察3.有意识的反复练习。4.如何设计有效的开场白?(新顾客 ) 1.必须聊彼此熟悉的话题（行业）2.必须以问的线切入。印象三、正能量1.正言：指销售员多用赞美的鼓励的嘉许的话 . 销售员本要唯心人定胜天销售员是感性的，容易降伏别人的心，背后的原理：嘴中的话手中的刀，伤

12、一个人只需要一秒，而愈合却需要花漫长的时间，1.高手就是一张嘴让顾客感受到神圣2.低手就是一张嘴把人给灭了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 23 页 - - - - - - - - - 3.谁有本事勾起顾客聊天的兴趣，离成交就不远2.正行：是指积极的主动带动的行为执行的命脉：带动领导的唯一定义：有人追随.有影响力 . 身先士卒3、正心：是指给对方正面的祝福和祈祷起心决定能量状态动念，决定行为趋向印象四：真诚如何将真诚的印象刻在顾客心中？策略： 1.永远一种

13、心态永远热情2.永远一种发心永远造福顾客。任何商业的起点是顾客的需求，落脚点是产品或服务，终极是用产品造福人3.以上两条持续显现：销售员的终极是让顾客对我产生依赖：1.我的专业能否解决顾客的核心困感专业依赖2.我的服务能否给顾客创造超级附加值服务依赖3.我的信任能否让顾客对我委以重任信任依赖4.做到以上三条： 顾客就无心选择对手而直接决策于我决策依赖名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 23 页 - - - - - - - - - 释放二：气质身为销售员必须向外

14、释放和产品对等或更高的气质。1.有气质是真，没气质是假（气质由内而外散发）2.当气质向外扩散形成气场，气质的内核人是：信念高手就是比谁更有信念何为信念？就是一种确定的感觉1.我对产品有没有像确定自己性别一样如此确定。2.我对我的平台、老板、团队的未来有没有像自己性别一样如此确定。3.高手就是比说话更坚定（谁坚定谁把对方的心带走）行深一步：看销售高手如何用意念成交。1.真正的战役在人的意念中已经打完，只是在现实中走一下流程（谈判也是如此）2.意念放弃就彻底输了。3.进入助推销售员业绩倍增5 大信念？1.相信自我之心即推销自己做销售过上好日子，如何做到？策略：删除历史进入新生（是指历史所形成的客观

15、存在今天成为阻碍前行） ，删除不该存在的，留下应该存在的才能成长。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 23 页 - - - - - - - - - 1.背景：我不能要求父母是百万，但我可以要求自己拥有百万财富的父亲母亲。2.长相 ;只要对身体某个部位不满意，当下就无法获得发自内心的开心和幸福。长的多丑不重要，活的多漂亮才是根本。3.学历有学历不带表有同等能力，有能力不一定需要文凭2.相信老板之心跟随老板但不信者，最终成为被用而无法成为心腹。3.相信企业之心在

16、企业工作单不信重业者，最终会成为企业的牺牲品4.相信产业之心。作业：我此生从事此行的十大理由：1.养家， 2 成长， 3 获知识， 4 获对象，获荣誉，5 能养我到死， 6 实现自我价值，7 因我企业强大 ,8 因我助人成长， 9为社会献己之力，10 感恩与被感恩。因此，领袖必须学会描述产业未来信念的演说模式。5.相信产品之心，如何做到:必须将产品案例案例的具体要求：1.必须讲真实的姓名。2.必须有具体的时间节点。3.必须讲顾客使用产品前后对比。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - -

17、 - 第 11 页，共 23 页 - - - - - - - - - 作业：组织公司全员共同生发.探讨 .编写出（ -公司）十大顾客经典案例，打印成册纳为公司员工培训教材。（要求训有对案例熟烂于心）分享的力量：井水理论，越分享越聪明越沉淀施财、施法、施无畏1.有耐心2.承担3.境界4.快乐5.欣赏6.创造前途状态结果，学习机制，契约精神（运用）晨会经营企业经营自己早会唱歌仪式： （天使舞 .分享群 /月度分享）释放三：激情身为销售员必须保持永恒的状态激情1.人类所有的胜利都是热情的胜利2.我可以什么都没有， 但必须要有激情否则会被成功路上重重的压力击毁。3.有激情的活人，没激情是活死人（30

18、岁已死， 80 岁遗体告别的生活）4.激情来自什么？激情来自于伟大的梦想？先回看梦想两特质:A.永远没有尽头B.此生完成不了的（佛祖普度众生、刘一名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 23 页 - - - - - - - - - 秒老是传播智慧）因此，梦想不是拿来实现的，而是拿来支撑生命往前行的作业：满足梦想的特质： 1.用一句话概括我当下从事的事业，（此话能将我的一生着装进去）梦想如何落地：目标1.人生的 N 个目标叠成一条道通向梦想的方向2.高人永远在每个

19、当下驱动自己前行思考：目标在五行中属什么？信念金坚定持续成长水成长无边团队土承载动力本会生发目标火是内心的燃料真正智慧源于生活，不会自我放松决不会有好业绩，语言是思想体现 /感觉是灵魂体现。何为目标：目：眼睛能看到的，在我视觉范围以内的。标：标准标杆 过去销售员定目标三大错误：1.自己都没有感觉（感觉最值钱）只要没有进入感觉，再往前就是消耗。2.太含糊、不精准。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 23 页 - - - - - - - - - 3.没有截止时间

20、。由此目标成立的三大条件：1.必须能让自己热血沸腾（平台上所有产值）2.必须精准可计算可量化化明确产生量3.必须有明确的时间期限急中生智作业：满足以上三个人条件每个人当下立刻写一个目标心中有目标此刻就有方向，只有方向明确，我才有本事把所经历的一切转化为素材，为我所用推动前行，否则我只是经过。见什么学什么及时消化目标来源于什么？来自于心中的渴望，只要心存渴望，自然会生成前行的驱动力。进入渴望的心维。成长业绩团队孩子伴侣父母物资休闲健康一.成长： 1.员工最大的忏悔就是用一种固化的思维感觉状态能力 .活在企业不同阶段。2.员工在职场最大的背叛是：不成长（婚姻也是成长的背后是与时俱进的不断变化。）A

21、.爱情的本质是新鲜，新鲜的背后是变化。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 23 页 - - - - - - - - - 二.业绩 ;1.业绩是销售员的生命，拥有再多才华都必须显现在业绩上。2.业绩更多孕育业绩，成功更能孕育成功3.经理须帮队员尽快出业绩，以激活他的自信心。三.团队： 1.业绩的背后是团队，团队的背后是心态，心态的背后是文化，文化的背后是信仰，信仰的背后是重复。四; 孩子（要让孩子有梦想）孩子的教育核心不在于管教，根本在于引导。引导一：引导伟大

22、的梦想1.梦想是孩子的灵魂，要像呵护生命一样，呵护孩子的梦想。2.顺着孩子梦想的轨道将他发射到他想去的地方，不是你想要去的地方。3.一个孩子有梦想不会坏到那里去，没有梦想也不会好到哪里去。引导二：引导激情有活力引导三 :引导勇敢引导四 ;引导责任引导五：引导感恩（羊皮卷）：给孩子再多钱不如用这个钱将他培养领袖、。给孩子什么都不如给孩子设计经历和体验。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 23 页 - - - - - - - - - 五.伴侣在婚姻中是一方依附于

23、一方能幸福还有彼此有独立自我的存在能幸福 ? 1.真正的爱情不是因为一个人而放弃自己的世界,而是因为发现一个人而发现一个更加辽阔的世界. 2.由自己才能很自在,自在的核心是强大的自我. 六:父母行孝的三重境界:1.小孝是陪伴2.中孝是传承3.大孝是超越 . 具体操作 :A.养父母之身用有形的物质供养父母B.养父母之心就让父母开心，舒心， 宽心。C养父母之智帮父母了却心愿七：物资任何物质只有拥有过才能放的下（有了才无所求）八 ：休闲作业：身为销售人员每年必须给自己创造三个人生第 一 次让员工的很多第一次留在公司，生命是用来出彩的。九：健康1.当体能跟不上时，心中所想一切，都将沦为心有余而力不足。

24、2.当体能跟不上时， 对他人爱的表达都将成为最大遗言。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 23 页 - - - - - - - - - 3.一个不爱惜自己身体的人，是最大的骗子。4.无论外在多么豪华富有，都无法逾越肉体的一丝痛苦而获得幸福。5.地球上还有什么比你还在地球上更值着庆祝懒人的最好运动：挑战Plank(平板撑 ) 通过进入渴望的九维，生成日常工作生活的三大开支：1.生活保障类 (吃 条 住 用 行) 2.爱，各种关系，费用3.精神（学习旅游）业绩目

25、标为无效目标，收入目标才是真正的目标背后的原理：1、业绩是公司的，而收入是自己的，销售员如何使用目标？2、根据三大开支：为保障我的生活品质，核算出每个月保底支出额。3.在依据公司提成比例，倒推出本身保底业绩。销售精英三大核心特质：A.永远将焦点放在目标上，焦点在哪显现我的能量就在哪里显现。B.永远把行为放在创造上，问题只有一个而方法会有很多，生意就是生生不息的创意。生意 /销售就是 ;无中生有名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 23 页 - - - - -

26、- - - - C.消除干扰（回归纯碎）经营人就是经营人的渴望，并通过目标的方式，将人推回来，身为管理者，经营团队（企业）对内经营人渴望，对外经营环境氛围。第三角。历练天下所有武功全是练成的能力是学不来的，是通过经历和体验得来的如：骑自行车1.任何所学只要没有一转身去经历体验，都无法将所学一切转变成自身的能力。2.世界在精彩，只有我体验到的才是我的无道求法是外行的人做的事；内行要用心悟道。你想成长什么就体验什么；尽情体验，越来越好。3.高手就是把自己从体能做事变成本能做事的过程，最终出神入化。日精进必要性名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - -

27、- - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 23 页 - - - - - - - - - 进入经历：凡是只有经历才能洒脱放下经历一 .人生就是我们经历和体验的总和。1.人生本是空白，我经历了什么人生就是什么。2.人生本无意义，意义就是找意义。3.经历和体验的品质，直接决定了人生的品质。经历二，经历生成领导力和影响力。1. 一个去过南极的人和没去过的人分享南极，去过的越分享越高大，没去过得越听越渺小。2. 魅力大于资讯。经历三 ;最好的学习就是经历它，如，我想当店长，就去经历当店长的一切，再如，我想当销售冠军，就去经历冠军的经历。经历四：有经历的人生，没经

28、历的只是生命。1.参加 2 天销售智慧的学习是我两天人生名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 23 页 - - - - - - - - - 2.和老婆吵架生气两小时，是我2 小时的人生。3.上课打瞌睡是我5 秒钟的人生。因此，生命有限，人生的每段当下都必须是经典。经历五；超越就是有超越别人的经历。销售员如何使用？A.三情（情景指销售员要不断经历各种环境、场合，在什么场合出现就会成为什么人，生成什么气质。因此，销售员要去能量.智慧 .和高人的场合。2.情缘：指销

29、售员经历各种人生，和谁在一起就会成为什么人，参透什么思维。是人皆冤，是情皆孽，只要是个人一定是毁誉，因此，销售员要和智者.高人 .贵者。未 来 有多美在于与谁同行，未来有多近在于我已经走了多远。3.情结：销售高手都是饱满情节的人，情节是指销售人员要不断去经历各种事情是人生的媒介，人只有把事情做好，才能凸显出我人生的存在（成就）进入体验：B.三度1.体验深度2.体验广度1.新时代销售精英必须通晓全局，做好局部。2.坚决反对没有全局概念的局部变革3.体验密度名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - -

30、 - - - 第 20 页，共 23 页 - - - - - - - - - 1.指销售行动的频率和速度1.任何人外在有形的显现，都离不开背后无形的支撑2.当我的转速跟不上企业的成长速度时，我必将被淘汰因此，销售员必须把自己排满（心闲必生恨事）3.我们不能延长生命的长度，但我们可以通过体验的速度来扩宽生命的宽度。由此，出现的销售员永恒的两项修炼: 修炼一：无论何时何地，都必将他转为我的素材，为我所用，所用为顾客。你的附加值超过了产品价值交易不是问题土地与厂家案例A B E C D 修炼二：面对顾客的困感，不能因为我不会而不去做。自己名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - -

31、- - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 23 页 - - - - - - - - - 第四角：系统用心场链接媒介我将用好每个当下的场永远以价值为导向用我的心造一个场，通过无数种媒介持续与顾客产生链接直到成交（与顾客一体）一价值1.人每前行一步，都离不开用价值开路（提成是价值的投票）2.身为销售人员永远先思考，我的出现能给对方带来什么价值。3.销售人员就是为顾客创造价值，否则就是欺骗。二.用心值钱的不是用钱是用心。建立客户专用本让心灵受服了。三场：场是由时间和空间组成时间变一切变，空间变一切变价值名师资料总结 - - -精品

32、资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 22 页，共 23 页 - - - - - - - - - 因此，销售高手会用时间资本来成交进入时间：什么时候与顾客对接容易感动？顾客能量最低时（尤其生病时）如何设计偶遇？成交可以设计销售根本就是：心法4.媒介。只要和顾客有关的一切都可以当做媒介。5.链接 链接产生情， 当有无数个链接时，此刻男女间产生爱情，顾客间产生粘性。作业： 1.课程结束，组织一次学习分享会。2.每个人分享一个核心收获点。3.顺着这一收获， 生成我的一个行动计划， （明确截止时间，监督人）学习让我明白，习让我成为行政部发2015-09-15 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 23 页，共 23 页 - - - - - - - - -