2022年销售技巧教材-开场白 .pdf

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1、关于销售技巧第四章 开场白本章我们将阐述下列问题：开场白的重要性开场白的失败案例分析常见开场白的类型成功开场白的几个重要因素关于陌生拜访一、开场白的重要性：俗话说： “良好的开端是成功的一半”。大家似乎都明白这个道理，但新同事往往容易担心开场白做得不好而迟迟不敢跨出第一步；有些老同事习惯性开场，比如“今天忙吗？我带本杂志过来”，没有注重及时更新，因而效率日减。开场白很重要， 如果你可以创建一个友好、和谐的会谈环境，客户往往容易放下对你的戒备心理； 如果你可以引起客户的好奇和兴趣，那么你就可以顺利获取客户的资讯及挖掘客户的潜在需求。二、开场白的失败案例分析那我们先来看看两个失败的案例。案例一：

2、李总， 您好！ 我是环球市场小陈。我们有一个品牌认证。看看你达不达到要求。案例二：李总，您好！我是环球市场小陈。（直接切入详细公司介绍）如果你是客户， 估计没有兴趣也没有耐性听下去了吧。第一个案例， 认证就让质管部的同事跟进好了； 第二个案例， 根本没机会让客户说话，俗话说， “顾客不开口， 神仙难下手” ，所以这是失败的示范。三、常见开场白的类型怎样可以有个良好的开场白呢？这里先介绍以下四种常见的开场白类型。自我介绍式信息分享式名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页

3、，共 4 页 - - - - - - - - - 赞扬式 /温和式刺激式1、自我介绍式，又叫开门见山式以下是自我介绍三要素：我是谁？我的公司及主要业务与你关系。我的拜访目的及给你带来的好处！我们再来看看示范：李总，您好！我是环球市场GMC小陈。我们是帮助中国优质服装行业制造商寻找海外买家，同时也帮助买家在中国匹配优质制造商。今天过来看看你们的工厂达不达到我们买家采购的标准。2、信息分享式，又叫交换信息式一般哪些信息是可以用来交换的呢？比如上次拜访你答应提供的资料或者客户要求你提供的资料，这表明你在兑现上次拜访的承诺；比如对方感兴趣的趣闻轶事，包括对市场，对同行，对买家的信息。我们再来看看示范：

4、李总，您好！我们刚从丹麦服装展回来，有一些信息关于接下来的面料趋势，我相信您会感兴趣，所以过来和您分享一下。3、赞扬式 / 温和式 ，大家要清楚一个道理：赞扬不等于拍马屁。赞扬要懂得察言观色，是真正从内心欣赏对方。一定要注意赞扬的真实性及适度，否则将产生适得其反的效果。我们可以赞扬什么呢？比如工厂、环境、管理水平，知名度，产品质量、管理理念、办公室装饰等很多方面可以切入。我们再来看看示范：李总，在广佛高速上有你们的户外广告。我发现位置很好、广告很有创意！李总，一直有听说你们在这行业做得很久，口碑很好。4、刺激式， 这种方式可以很快引起客户的兴趣。一般什么信息是最吸引客户的呢?对，就是竞争对手！

5、 运用这种方式， 我们必须提前准备好客户的竞争对手跟我们合作的成功故事及他们的一些广告信息，必须对其十分了解。同时要注意的一点是，沟通时给对方的感觉是友好的，并保持对所有客户的尊重。我们再来看看示范：李总，幸福卫浴的张总跟我们合作后，这次展会回来我们介绍了5 个买家给他。他对我们服务挺满意的。你们是做同类产品对吗？四、成功开场白的几个重要因素1、成功开场白的几个重要因素见面前：精心设计/ 准备见面时开场白要简单明了说明来意名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4

6、 页 - - - - - - - - - 不要一见面就切入销售引起客户的好奇和兴趣以客户为中心真诚、友好的态度提升自己的吸引力2、开场白是围绕客户的兴趣点展开。在见客户前或等待客户的时候，客户的周围环境的因素往往是开场白的话题，如在某客户处看到他们的象棋广告，就知道老板比较喜欢象棋，象棋就是最好的话题，如看到女老板的桌面上的女儿照片，她女儿的话题就是最好的开场白。3、 “开场白”适用于见面拜访，也是用于电话预约。五、关于陌生拜访陌生拜访是开展业务的一种重要方式。有一些客户是“不拜不相识”，比如你有客户联系方式，但一直无法成功电话预约；比如你在某一工业区拜访完客户，附近有其他的工厂，手头没有联系

7、方式。这些情况下， 那就直接登门拜访吧。虽说没有预约直接登门客户的警惕性会很高，但不用担心，只要掌握了陌生拜访的几个技巧，事情就变得简单了。怎样可以提高陌生拜访的效率呢？首先得多渠道了解客户，除了网络/同行等渠道，还包括与客户保安、前台、外贸人员的沟通。然后精心准备， 包括公司的全部资料及客户开发列表，心态的准备勇气及韧性。尤其是第一次，许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张，好像全身的血液流动都加快了，感到害怕其实，这是很正常的生理反应，勇敢跨出第一步，并持之以恒，你会成功。最后你需要熟背陌生拜访的开场白，让自己无论在任何环境下都能很淡定自信地说出来。可无论是预约拜访还是陌生

8、拜访，你必须清楚：拜访目的是帮助每一家符合GMC标准的企业开拓海外市场，每一次的拜访都是非常有意义的。参考以下示范：李总，您好！我听说您做牛仔行业做了5 年，接下来有开拓新市场的计划。我刚在附近拜访客户，因为没有您的电话，所以就直接过来了。这是我的名片。我是环球市场 GMC小陈，我们主要帮助优秀的制造商在海外找买家的，胜利牛仔也有跟我们合作。我想看看有没有机会帮助您。您好！我是环球市场GMC小陈。今天过来和平工业区拜访吉祥五金，看到你们工厂。想顺道了解一下你们有没有做出口，看看有没有合作的机会。小贴士：保安 /前台 /外贸员一定要给予足够的尊重。然后你就可以从保安或前台处了解到决策人上下班时间

9、 / 交通工具 / 品行 / 最近有哪些推广平台的人来过等，从外贸人员处了解到老板在外贸方面的想法需求。销售练习：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 1、 与同事练习4 种不同类型的开场白。2、 学会发现所有同事的优点，并真诚的赞美他们。3、 把适合自己的陌生拜访的开场白写在笔记本方便以后查找。4、 从列表里找出计划陌生拜访的客户，本周内安排1-2 天时间陌生拜访5 家工厂。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -