2022年销售管理知识要点整理推荐 .pdf

《2022年销售管理知识要点整理推荐 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年销售管理知识要点整理推荐 .pdf（14页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售管理知识要点第一章销售管理概论销售与销售管理菲利普科特勒在1972 年发表的销售总概念一文中提出“销售是旨在促进和完善交换的人类活动”。销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。销售、推销与营销的关系1、销售与营销的区别销售是一种 战术思考 ，注重销售的技巧和方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。营销是一种 战略思考 ，注重建立能持续销售的系统，关心 客户需求的满足和企业的永续经营。德鲁克说，销售只是市场营销冰山上的顶尖而已，销售是建立在与其他营销活动相配合的基础上的，没有其他营销活动，如营销调研、产品开发、产品定

2、价等，企业的销售活动也就不可能顺利完成，因此销售必须服从企业整体的市场营销。市场营销和推销观念的比较起点重点手段目的工厂产品推销与促销通过销售来获利(a) 推销观念市场顾客需求整合营销通过顾客满意来获利(b) 市场营销观念2、推销和营销的关系某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是使推销成为多余。营销的目的在于深刻认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事是如何便于顾客得到这些产品或服务。?销售管理的概念销售管理是指领导、管理、监督组织中个人销售行为的各种活动，以促进公司的战略目标的实现为前提来讨论销售经理日常要做

3、的事情。广义的销售管理，是对企业所有市场营销活动的综合管理，包括以下四大步骤：分析市场机会、选择目标市场、确定市场营销组合、管理市场营销活动。这一过程几乎涉及到企业全部工作，所以广义的解释范围显然太大了。狭义的销售管理就是企业对销售人员的管理。销售方法与销售过程名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 14 页 - - - - - - - - - 销售方法：交易式销售交易型销售是最普遍的销售行为。在这种销售模式中，顾客专注于单次或多次交易的效率问题，其关注点更多在于

4、产品本身的内在价值，也就是质量和价格的比值。适用：简单的产品，购买者无需过多的帮助就能做出决定。1、关系式销售关系销售的核心在于与潜在客户建立朋友关系或联系，并倾听他们的需要。一旦建立了这种关系、表达了您的关心并且赢得了他们的信任，他们就很可能成为您的客户。关系销售的要点：保持定期联络。并具备管理和维护这些关系时所需的技术。这通常会涉及联系人管理软件或优秀的客户关系管理(CRM) 系统。交易式销售创造销售、短期量度、现期交易最大化、不重视顾客服务、与顾客接触少、质量是生产部门的事关系式销售创造顾客、长期量度、生命期价值最大化、重点强调顾客服务、与顾客接触频繁、质量是公司每个人的解决方案式或顾问

5、式销售?它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。?过程：询问潜在顾客一系列问题来确定他们的需求，然后提出解决方案。?顾问式销售认为，顾客是朋友，是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。公司整合式销售B2B 电子商务模式，买方与卖方 形成战略性合作伙伴关系。它不仅基于人与人之间的关系，而且基于公司与公司之间的关系。销售人员会同时将关系式销售、交易

6、式销售和顾问式销售运用到一个公司层面的战略中。、销售过程 ：1、 销售探查 ：识别特定产品或服务的潜在顾客潜在顾客：有支付能力、有权力购买、有欲望购买2、 接触前准备充分的准备使销售人员显得有知识、有竞争力，关心顾客3、接触顾客 ：好的开场白4、需求识别第一个要素：找出顾客的需求SPIN：探询现状 (Situation)、发现问题 (Problem) 、引出潜在后果(Implication) 、考察价值得失 (Need-payoff) 。第二个要素鉴定顾客作出决定的过程（是否具有购买的权力）第三个要素是获得事先承诺事先承诺：是指所有顾客的需求已经被确认、议价已经形成以及决定过程已经被掌握。名师

7、资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 14 页 - - - - - - - - - 5、 商品展示 ：销售人员向目标顾客详细描述产品如何满足顾客的需求。6、 处理反对意见反对意见：是顾客不买你产品的理由。销售人员必须找出反对意见的根源并想出解决对策。7、完成销售8、实施 /售后销售人员要确保顾客对产品有一个良好的体验。第二章销售渠道管理销售渠道的基本概念、功能、中间商的分类销售渠道是 使产品从生产者向消费者转移所经过的途径或渠道。销售渠道重要功能：（1）信息 (In

8、formation) ：收集和传播销售环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的销售调研信息。（2）促销 (Promotion) ： 发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。（3）交易谈判 (Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。（4）订货 (Ordering) ： 销售渠道成员向制造商（供应商进行有购买意图的沟通行为。（5）融资 (Financing) ：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。（6）承担风险 (Risk taking) ：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等。（7）物

9、流 (Physical possession) ：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。（8）付款 (Payment) ：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。（9）所有权转移(title) ：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或个人的实际转移。中间商分类名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 14 页 - - - - - - - - - ?渠道的设计和管理、销售渠道的发展趋势渠道的管理：选择渠道成员、激励渠道成员、评价渠道成员、渠道改进安排销售渠道的

10、发展趋势销售渠道不是一成不变的，新型的批发机构和零售机构不断涌现，全新的渠道系统正在逐渐形成。垂直营销系统(Vertical Marketing Systems) 水平营销系统(Horizontal Marketing Systems) 多渠道营销系统(Multichannel Marketing Systems) ?销售渠道冲突管理积极性对策：沟通（信息和人际） 、激励、构建长期合作关系消极性对策：谈判、调解、仲裁、法律手段、消除、替补、退出?渠道冲突的原因、类型、相关法律关系经纪人一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没有存货，但需要参与融资和承担风险。服务商一个中间机构，它参与分

11、销过程，但不拥有商品所有权，也不谈判采购或销售。制造商代表一个公司，它代表几家制造商并销售商品。它受数个公司雇用，代替或增强它们的内部销售力量。经销商一个中间机构，它购买商品，取得所有权并出售。零售商一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务。销售代理商一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护生产商的利益，但对商品没有所有权。销售队伍直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和服务。批发商分销商一个商业企业，它为了再出售或商业用途而出售商品或服务。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师

12、精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 14 页 - - - - - - - - - 冲突原因：目标不一致、不明确的角色和权利、知觉或感受差异、中间商对制造商巨大的依赖性。冲突类型： 垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突，这类冲突最为常见。重点： 回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。重点： 价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、窜货多渠道冲突 产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。重点： 价格不统一、窜货第三章领导力和销售经理?销售经理的

13、岗位分析职能、责任、权限?销售经理职能需求分析、销售预测；确定销售部门目标体系和销售配额；销售计划和销售预算的制定；销售队伍的招募与培训；确定销售人员的报酬；销售业绩的评估；销售人员行动管理；销售团队的建设。?销售经理的责任对销售部工作目标的完成负责；对销售网络建设的合理性、健康性负责；对确保经销商信誉负责；对确保货款及时回笼负责；对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；对销售部预算开支的合理支配负责；对销售部工作流程的正确执行负责；对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责；对销售部所掌管的企业秘密的安全负责销售经理的权限：有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；有向营销副总报

14、告权；对筛选客户有建议权；对重大促销活动有现场指挥权；有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权；对所属下级的工作有监督检查权；对所属下级的工作争议有裁决权；对直接下级有奖惩的建议权；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 14 页 - - - - - - - - - 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；对限额资金有支配权；有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力；一定范围内的客诉赔偿权；一定范围内的经销商授信额度权；有退货处理权；一定范围内的销

15、货拆让权。?销售经理的领导力领导力的来源法定权力 ：基于领导者在组织中的职位设定的。销售人员格外努力销售那些销售经理重点推广的产品，是因为他们认为经理有权确定工作重点。奖赏权力 ：基于领导者对下属作出贡献大小的判断而给予奖赏的能力。这种权力取决于奖金的多少及销售人员认为额外补偿的重要性。强制权力 :使员工因为害怕惩罚而顺从。威望权力 ：由于与领导者的友谊而由领导者对他人产生的影响。专家权力 ：是基于对领导者特殊知识的认知，通常是基于其过去的成就。销售经理面临的挑战?招聘与选择好的员工?留住优秀员工?实施虚拟领导?使销售队伍多样化?消除女性面临的限制?避免伦理问题?保持高激励的销售团队?将技术整

16、合到销售中第四章伦理、法律和销售领导?销售人员面对的常见的伦理问题（1）虚假宣传?虚假宣传：销售人员夸大产品的优点，回避产品的问题，导致客户对产品或服务有错误的认识。?夸大宣传：只要这种宣传是含糊其辞的日常见的，没有特别的证据证明其对与错，就是被允许的。（2）贿赂?销售人员试图用赠送礼物或钱财的方式影响客户的购买决策。?在有些国家贿赂是犯法的，而且是不道德的，因为违反了商业谈判中公平交易的规则。?贿赂会影响竞争。（3）隐私?由于一个客户将另一个客户的私人信息透露给了销售人员，导致销售人员向另一个客户打电话或直接造访，侵犯了那位客户的隐私。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - -

17、 - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 14 页 - - - - - - - - - 与销售人员所在公司相关的伦理问题聘用与辞退：限制聘用某一年龄段、某一性别的销售人员聘用竞争者的销售人员用工资更低的年轻员工来代替薪水较高的老员工?如何营造一种伦理销售氛围？1.公司的伦理氛围：是指公司文化对其合乎伦理的商业行为的支持。2.公司建立伦理准则3.识别和处理不合乎伦理的行为4.处理不合乎伦理的行为的正规程序5、守法调查和惩罚体系6、投诉和仲裁体系7、调停建议体系8、员工理事会体系9、处理不合乎伦理的个人10、制定合乎伦理的销

18、售计划第五章企业间销售与客户关系管理?CRM 的内涵、客户关系分类、客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略类型特征描述基本型销售人员把产品销售出去后就不再与客户接触被动型销售人员把产品销售出去，同意或鼓励客户在遇到问题或有意见时联系企业负责型产品销售完成后，企业及时联系客户，询问产品是否符合客户的要求，有何缺陷或不足，有何意见或建议，以帮助企业不断改进产品，使之更加符合客户需求能动型销售完成后，企业不断联系客户，提供有关改进产品的建议和新产品的信息伙伴型企业不断地协同客户努力，帮助客户解决问题，支持

19、客户的成功，实现共同发展?企业采购过程、采购情境、采购角色采购过程：识别需求、评估被选产品、购买决策、执行与评估采购角色：?发起者：即开始购买过程的人。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 14 页 - - - - - - - - - ?决策者：即有权选择供应商的人。?控制者：批准或为一项采购计划制定预算的人。?采购者：即有权签订合同的人。?影响者：即在购买过程中提供信息和决策标准的人。?使用者：即实际使用产品的人。?监督者（守门员） ：即可以控制信息流动的人。

20、?客户终身价值战略客户的终身价值是某机构的客户在其一生中为了享受和使用该机构提供的产品和服务而付给该机构的回报总和。客户终身价值本质上是企业与客户之间的长期关系中，基于交易关系给企业带来的净现值(net value)。由三部分构成：历史价值(到目前为止已经实现了的客户价值)、当前价值 (如果顾客当前行为模式不发生改变的话，将来会给公司带来的客户价值)和潜在价值 (如果公司通过有效的交叉销售可以调动顾客购买积极性，或促使顾客向别人推荐产品和服务等，从而可能增加的客户价值 )。第六章?CRM 系统的功能使客户能够通过不同渠道与销售部门进行无缝连接互动机会管理：多个部门或销售经理都能获取相同的客户信

21、息。数据挖掘：通过挖掘帮助管理者利用客户数据来建立预测模型，这些模型可以用来为特定客户提供最佳方案。活动管理：以规则为基础来决定将哪些信息在什么时间发送给买主。SFA 的作用（销售队伍自动化）?销售人员可以记录客户姓名、地址以及电话等基本统计信息和销售访问中的重要数据?销售经理可以进入系统进行业务指导?可以保存客户记录?改善与客户的关系?自动提醒功能电子商务与数据挖掘 完美结合?在电子商务中进行成功的数据挖掘得益于：?电子商务提供海量的数据：如果一个电子商务网站平均每个小时卖出五件物品，那么它一个月的平均点击量是160 万次。?丰富的记录信息：良好的 WEB 站点设计将有助于获得丰富的信息?干

22、净的数据 ：从电子商务站点收集的都是电子数据，无需人工输入或者是从历史系统进行整合?研究成果容易转化：在电子商务中，很多知识发现都可以进行直接应用?投资收益容易衡量名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 14 页 - - - - - - - - - 第七章设计和组织销售队伍?几种典型的销售结构（1）区域导向型销售结构（通才方法）?优点：容易设计，能把重复销售减到最少；节约不必要的出差时间和费用；该销售区域可随着销售量的增减进行细分或合并。?缺点：销售区域不平衡；

23、对生产和市场知识要求更高；销售代表很难掌握很宽的产品线；协调问题。?适用：公司产品线比较单一的情况。（2）产品导向型销售结构（专才方法）?优点：销售人员更好地了解产品，可能在某一领域成为专家。?缺点：一个公司可能对同一客户派出两个或两个以上的销售人员，销售团队之间没有合作；每位产品专员要负责一个很广的区域，增加出差费用；销售人员对学习多种产品知识不感兴趣或力不从心。（3）市场导向型销售结构（专才方法）?优点：销售人员能更好地了解顾客、产品应用和市场，在某个特定的客户群或行业中成为专家；提供专业的培训，开发与销售结构不同的独特的销售方法和渠道。?缺点：销售费用比较高；重复销售；产品经理要与多个部

24、门打交道才能执行一个产品的销售战略； 销售人员可能不具备足够的技能来回答客户的产品问题（配备产品的技术专家） 。（4）职能导向型销售结构（专才方法）?优点：销售人员专注于某项具体的职能或销售活动，获得工作技能。?缺点：需要对即将拜访一个客户的多个销售代表进行协调。（5）混合型销售结构（专才方法）?销售团队基于产品、市场和地理等因素建立时。同时采用多种形式：对大客户使用大客户专员； 对中小型客户派驻销售代表，可能还会加上协助销售代表负责几个地区的产品应用专家。?适用：市场大、产品结构复杂、客户需求多样的情况下最有效。?优点：销售人员更好地了解顾客和市场。?缺点：费用昂贵并且导致销售压力倍增，重复

25、销售。关键客户的选择标准?公司销售队伍中的报告关系1.直线型组织?销售人员：向一个经理汇报。?利：具有清晰的命令链。?弊：当公司采取客户关系战略时，销售人员需要更多的权力快速决策。2.直线参谋式销售结构?辅助性的销售活动从直线型组织结构中分离出来，即为直线参谋式销售结构。?具体形式：区域导向型、产品导向型、市场导向型3.在销售结构中增加独立的销售代理名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 14 页 - - - - - - - - - ?独立的销售代理：通常受制造商

26、的委托，或者在某些没有公司销售人员的地区受其他销售商的委托进行销售。?销售代理：经授权在一个指定的地理销售区域内从事所有的销售；没有产品的所有权，以佣金的方式赚取利润。?公司销售经理与代理机构之间的关系一个销售公司可能与一个制造商的代理机构或批发商的销售队伍签订合同，来管理各地理区域中的客户。公司的销售经理对代理机构没有很大的直接控制力，销售经理必须持续激励他们。第八章招聘和选拔合适的销售人员?销售成功所需的能力和技巧换位思考：能够明白客户的暗示，以更好地理解客户的观点自我驱动：表现为一种内心需求，努力说服他人以达到个人满意的状态自我强度：勇于衡量一个人坚持内心信念的强度。（自信且自我接纳）人

27、际沟通技巧：倾听技巧、根据实际情况调整销售展示的能力、语言沟通能力热情：对销售中存在的职业机会表现出真正热情?基于销售流程的销售人员能力特质建立陌生关系-从拒绝中修复的能力发现和满足客户需求-强烈的理解欲望对别人施加影响- 强烈的说服欲望持续的愉悦服务-强烈的被赞赏欲望一贯化的自我执行- 一贯化的自我管理能力决断的能力处理细节的能力交流的能力积极性和紧迫感团队合作能力第九章培训和发展销售队伍为什么要培训降低人员流动率：销售经理为新员工提供高质量的销售培训项目，可以帮助其降低工作压力，提高工作满意度。增进客户关系：客户更愿意与哪些对行业、公司业务和产品线有深入了解的、训练有素的销售人员一起合作。

28、提高士气 ：培训使得销售人员产生在一个团队中的归属感，相互之间可以交流销售技巧。提高时间和区域管理效率名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 14 页 - - - - - - - - - 不同层面的销售培训需求评估不同层面的分析关注点组织层面的分析培训项目如何与公司的目标保持一致任务层面的分析培训怎样帮助销售人员掌握所需的知识、技巧和能力？个人层面的分析培训项目怎样与销售人员所需的培训相匹配？公司的销售培训项目的开发第十章销售队伍的绩效管理销售队伍绩效管理流程二

29、、销售培训的流程评估培训效果明确培训对销售人员个人的价值明确培训对组织的价值明确公司的培训需求明确培训目标和销售人员需要培训的领域明确谁需要接受培训实施培训为培训项目做好时间安排促进学习转化制定培训计划明确计划中包括的内容建立培训目标明确员工的培训需求明确实施方法名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 14 页 - - - - - - - - - 基于行为的销售业绩评估需要跟踪记录销售人员每一阶段的业绩表现，意味着管理层必须密切监视销售队伍的活动，进行指导和干预

30、，以增进客户关系。以行为为基准的的考评只能依靠主观判断或打分来确定等级，容易导致评估的偏差能强化销售人员的知识与承诺行为评估的成功实施要求对销售团队的活动数据进行定期分析（各类报表）基于结果的销售业绩评估管理者给每一位销售人员制定绩效标准，并根据事先制订的标准对结果进行评估。定额是要求销售人员在特定时间段里完成的量化指标，这是运用最广泛的手段。如何确定销售定额是关键。常见的绩效考核指标第十一章销售队伍的激励销售人员薪酬的设计方案1. 固定薪酬制度优势：更有效地控制薪酬水平；便于指挥销售队伍进行非销售和非盈利的活动；最大限度地控制销售人员的活动。劣势：不能针对额外的工作量提供奖励；销售人员需要销

31、售经理更严密的监督 。这种支付模式在销售人员发展他们的专门知识和技术时特别有用。销售目标的制定包括：收入、利润贡献、 市场份额、 顾客满意度、顾客服务、费用为以下单位制定绩效标准：公司、区域、产品、销售人员、客户制定销售计划比照标准评估结果采取行动改进绩效2、销售队伍绩效管理流程名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 14 页 - - - - - - - - - 2.纯佣金制：销售人员的收入由销售结果决定，通常是以销售额、回款额或销售利润来衡量。这种方案通常用在

32、直销公司、工业产品公司、汽车公司、房地产公司等销售队伍中。在这种方案下无效率的销售人员最终会主动提出辞职因为他们的全部工资来自于销售佣金。优势：有利于促进工作的独立性 ；能提供最大可能的激励；容易吸引到高素质的销售人员。劣势：销售经理难以控制 销售人员；销售人员会抵制任何销售队伍在区域间的调整；员工对公司的 忠诚度差 。适用：当非常需要激励员工而不需要售后服务与公关工作时，直接提成模式是最佳的选择。3.工资加奖金：支付给销售人员保底工资加奖金。优点：平衡了控制销售成本与鼓励销售业绩之间的矛盾；有助于降低销售人员的流动率。缺点：如果没有清楚奖金是如何确定的，这一薪酬制度的效果会大打折扣。4.工资

33、加提成：适用工业品的销售人员，以促使他们销售复杂的产品或服务。优点：通过调整提成比例来促进个别产品的销售或加大对某个市场的推销力度。缺点：成本比较高，实施代价也高。5.工资加提成加奖金：最全面的薪酬支付方案，将工资的稳定、提成的激励与奖金的特别刺激结合起来。优点：赋予经理最大的灵活度，根据销售人员个性化的需求设计出不同的方案。缺点：复杂性，需要销售人员、销售经理和人力资源部投入更多的时间来汇报和管理多种薪酬元素；销售人员会集中精力从事那些易于完成的工作。6.提成加奖金优点：实施简单；现金流比较顺畅；可以聘请最优秀的销售人员。缺点：销售人员会变得唯利是图，影响到与客户的关系。销售人员激励的相关理

34、论马斯洛的需要层次理论麦克莱兰的需要理论赫茨伯格的双因素理论亚当斯的公平理论期望理论类型需要激励手段安乐型年龄大，高收入（通常以授权的方式）工作有保障成就感尊重富于挑战性的工作参与目标制订自由，权威，反馈出风头型低收入（通常用工资的方式）工资工作得到认可工作有保障在授权基础上的补偿交流竞赛发展型年轻，受过良好教育中等收入个人发展培训名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 14 页 - - - - - - - - - 销售竞赛的设计基于一个时间段或者围绕新产品或服务投放市场而展开。对成功举办销售竞赛的建议：谨慎使用：过多使用竞赛，销售人员可能在竞争前一直隐瞒销售额 ；选择新的、未经验证的产品或服务来激励销售人员了解并销售它们；确保使用能激励销售人员中各种群体的奖品 。评估销售队伍的整体绩效：1、销售分析2、成本分析3、盈利分析名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 14 页 - - - - - - - - -