2022年销售部组建管理方案 .pdf

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1、销售部组建管理方案销售部2017年 01 月 01日名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 12 页 - - - - - - - - - 销售部组建管理方案一、人员编制l 、销售部经理；2、专职销售代表（跑业务、网络销售） ；3、电话销售（电话营销） 。二、销售部岗位说明A、销售部经理岗位名称：销售部经理直接上级：业务主管直接下级：销售代表、电话销售本职工作：负责组织公司的销售工作和业务公关主要职责： 1、 制订部门工作计划：根据总经理指示下达年度和月度工作目标，

2、制订销售部年度和月度工作计划、销售计划报总经理审批；a、月总结（包含下月计划） ；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 12 页 - - - - - - - - - b、周总结（包含下周计划）; c、工作开展建议 ; 2、组织：根据总经理批准的工作计划和销售计划，组织、安排销售部工作：a、组织好市场拓展和客源开发工作；b、组织、安排公司对外接待；c、组织公司销售策划工作和市场调研工作；3、协调：协调好新开发客户的接待工作；4、控制：控制好本部门工作进度，控制好本

3、部门办公费用；5、审批：审批销售部所属员工的工作计划；6、 督导：督导销售部员工工作； 督导客户档案的整理及保管工作；7、评价、考核：评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保销售部工作目标的实现：8、考核与评价：定期评价和考核下级工作业绩；9、工作汇报：定期向业务主管进行工作汇报，并接受下级工作汇报；1O 、及时处理销售部内部矛盾和接受员工申诉；11、建议：向总经理建议下级任用人选； （审批任命权在总经理）领导责任：l 、对公司年度和月度销售目标负责；2、对销售部费用的合理性负责；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - -

4、名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 12 页 - - - - - - - - - 3、对销售部员工稳定、团结负责：4、对销售部控制的商业秘密负责；5、对销售部使用和管理的设备设施的完好负责；6、对本人和销售部给公司造成的影响负责；主要权力：1、有根据公司制度处罚销售部员工的权力；2、有根据公司授予的对客户的折扣权；3、有调整下属工作内容的权力；B、销售代表岗位名称：客户代表直接上级：销售部经理直接下级：无本职工作：客户维护、开发和业务公关主要职责：1、制订工作计划： 根据销售部经理下达年度和月度工作目标，制订个人年度和月度工作计划、销售计划，报销售部经理和主管审批；a、月

5、总结（包含下月计划） ：b、周总结（包含下周计划） ：c、工作开展建议；2、执行：主管和销售部经理批准的工作计划和销售计划；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 12 页 - - - - - - - - - 3、组织好协调好客户接待服务工作；4、市场拓展和客源开发工作；5、参与组织、安排公司对外接待；6、参与公司销售策划工作；7、协调：协调好新客户的接待工作；8、控制：控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；9、市场调研：根据公司和销售部的市场调研计划，进行市场

6、调研：10、收集客史档案：每月按要求完成客史档案收集工作；11、完成每天工作内容： 8：30-8：45 晨会：报告前一天的工作情况，指定当天的工作计划； 8：45-16：45 根据晨会经理指示确定电话回执或者外出拜访客户； 16：45-17：00 回公司整理当天的工作内容，指定第二天的工作计划。12、及时处理客户疑问：13、建议：向主管和销售部经理提报营销策略改进建议；14、参加公司营销专题会，提报改进工作建议；主要责任：1、对本人的工作目标和计划的完成负责；2、对本人的费用合理性负责：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - -

7、 - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 12 页 - - - - - - - - - 3、对本人掌控的公司商业秘密负责； 4 、对本人负责接待的客户负责； 5 、对本人签单的应收帐款负责：6、对上级安排工作的及时完成负责；主要权力：1、根据需要对客户的折扣权；2、根据需要对顾客的赠送权；销售代表提成规定：月薪=月基本工资 +全勤奖 +绩效工资 +津贴+提成 C、电话销售岗位名称：销售助理直接上级：销售部经理直接下级：无本职工作：通过公司所给渠道电话开发客户主要职责：1、制订工作计划： 根据销售部经理下达年度和月度工作目标，制订个人年度和月度工作计划、销售计划，报销售部经

8、理和主管审批；a、月总结（包含下月计划） ：b、周总结（包含下周计划） ：c、工作开展建议；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 12 页 - - - - - - - - - 2、执行：主管和销售部经理批准的工作计划和销售计划；3、组织好协调好客户接待服务工作；4、市场拓展和客源开发工作；5、参与组织、安排公司对外接待；6、参与公司销售策划工作；7、协调：协调好新客户的接待工作；8、控制：控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；9、收集客史档案：每月按要求完成客

9、史档案收集工作；10、完成每天工作内容：8：30-8：45 晨会：报告前一天的工作情况，制定当天的工作计划；根据公司提供的渠道电话拜访潜在客户，完成每日的工作计划；对每个电话拜访潜在客户的通话内容做有效的记录。下班之前整理当天根据客户反映遇到的疑难问题。11、及时处理客户疑问：12、建议：向主管和销售部经理提报营销策略改进建议；13、参加公司营销专题会，提报改进工作建议；主要责任：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 12 页 - - - - - - - - -

10、 1、对本人的工作目标和计划的完成负责；2、对本人的费用合理性负责：3、对本人掌控的公司商业秘密负责； 4 、对本人负责接待的客户负责； 5 、对本人签单的应收帐款负责： 6 、对上级安排工作的及时完成负责；主要权力： 1 、根据需要对客户的折扣权； 2 、根据需要对顾客的赠送权；销售助理提成规定：月薪=月基本工资 +全勤奖 +绩效工资 +津贴+提成营销会议一、营销专题会I 、时间：不定期，根据需要进行；2、议题：研究巩固和提升竞争力；3、主持人：销售经理4参加人员：邀请总经理参加、各部门管理层、销售代表。二、销售部月会名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - -

11、- - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 12 页 - - - - - - - - - 1时间：每月最后一天，如有变动，另行通知；2议题：总结销售部本周工作，研究改进工作措施，确定下周计划；协调解决销售工作中的问题，控制各项工作进度；3. 主持人：销售部经理4参加人员：业务主管、销售部经理、销售代表，根据需要例席的其它人员；三、销售部周会1时间：每周五下午15: 00 ，如有变动，另行通知；2议题：整理意向客户及跟进情况，制定下一步的工作计划；整理无意向客户拒绝原因，总结工作中遇到的问题；根据本周的总结情况，解决问题同时制定下周工作计划；

12、3主持人：销售部经理4参加人员：业务主管、销售部经理、销售代表，根据需要例席的其它人员；销售工作形式一、每天工作前5 分钟l ，看一遍本日工作计划；2、确定本日工作轻重缓急和先后顺序；3、调整心情，以饱满的精神状态迎接一天的工作：二、下班前 15 分钟l 、总结本日工作完成情况，吸取经验和教训；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 12 页 - - - - - - - - - 2、整理当天客户拜访及跟进情况，给指定各部门领导发送当天的日报表（表格内容填写要求具体

13、详细有参考或开发价值）3、制定次日工作计划和安排，确保第二天完成工作计划；客户拜访指导一、目的：1、通过规范有效地拜访顾客，准确了解顾客需要和建议；2、及时传达客户信息，建立起双向沟通渠道，巩固老顾客，挖掘新顾客，塑造企业形象。二、拜访规范（一）陌生拜访 1、锁定区域：提前查好线路，直奔目的地；2、准备资料：公司宣传单页，客户拜访统计表；3、记录：把拜访的每一位客户做详细的记录（姓名、联系方式、公司名称、地址、有无意向、拜访时长） 。（二）意向拜访l 、了解拜访对象（顾客）情况：2、姓名、性别、民族、年龄、职业、通讯地址及方式； 3 、准备资料：公司宣传册或传单等；名师资料总结 - - -精品

14、资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 12 页 - - - - - - - - - 时间选择：单位拜访：上班15 分钟后或下班前半小时；家庭拜访：在家闲暇时间；拜访时间不宜超过15 分钟，对陌生人而言每个人的精力大约只能集中 15 分钟。拜访要求：准确了解顾客需要和建议，及时传播公司的经营理念等信息；注：公司会不定期核实每位销售代表的拜访情况。草拟拜访方案l 、根据拜访对象的基本情况，确定最佳方案，经批准后具体实施；登门拜访：2、进门之前，做深呼吸，调整心理状态保持最佳：3、敲门，门候并

15、自报“家门” ： “先生（小姐、女士）好！我是” 。如事先未预约，应表示歉意。第一次拜访新目标，先简要说明来意；先与对方谈些其关心的事情，然后据情景转换到拜访话题：介绍公司准备推出的项目及经营理念，注意：应恰到好处推销公司， 这是核心。了解对方的需求及建议。在沟通过程中， 目视对方眼睛三角区， 应表现出对拜访对象的重视，并回答对方问题；当沟通 拜访）目的达到后，表示感谢，并欢迎对方光临公司。电话拜访1、拔通电话后：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 12 页

16、 - - - - - - - - - 确认对方身份（是否是拜访对象） ；如不是要拜访的对象，对接电话者表示感谢；确认对方身份后简要说明意图：问候：老顾客：感谢您一段时间以来对* 的关照！新拜访目标：想办法消除对方陌生感，再切入话题。揣摩对方心境及忙否：心境不好或太忙，问候即完，改日拜访：心境好或不忙，即向对方推出公司项目，进而叙说公司产品；表示感谢：非常感谢您的耐心！欢迎您光临 * 坐坐。拜访结果处理：将拜访结果整理后填入销售日报表 ：将销售日报表报上级审阅后存档。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 12 页 - - - - - - - - -