零售业个活动策划方案 .pdf

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1、Planning Books 零售业 100 个活动策划方案营销策划书名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 21 页 - - - - - - - - - 目 录第一章 价格- 永远的促销利器. 4 1.1 价格折扣 . 4 1.2 活动促销 . 5 1.3 让利方案 . 5 1.4 变相折扣 . 6 第二章 顾客以人为本的促销艺术. 8 2.1 按年龄促销 . 8 2.2 人性促销 . 8 2.3 心理于情感促销 . . 9 第三章 热情- 燃起永不言败的销售激

2、情. 11 3.1 摆设促销 . 11 3.2 包装促销 . 11 第四章 广告引起轰动的促销捷径. 13 4.1 店铺广告促销 . 13 4.2 媒体广告促销 . 13 4.3 公益活动促销 . 14 4.4 公关活动促销 . 14 第五章 节假日黄金时间的捞“金”技巧. 16 5.1 传统节日促销 . 16 5.2 外来节日促销 . 16 5.3 特定人群假日促销. 16 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 21 页 - - - - - - - - - 第

3、六章 主题无中生有的促销魔法. 18 6.1 开业促销 . 18 6.2 店庆促销 . 18 6.3 其他主题促销 . 18 第七章 店员所向披靡的促销利剑. 19 7.1 服务人员促销 . 19 7.2 促销人员促销 . 19 第八章 服务锁定客户的促销方式. 20 8.1 售前服务促销 . 20 8.2 售中服务促销 . 20 8.3 售后服务促销 . 20 8.4 免费服务促销 . 21 8.5 其他服务促销 . 21 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共

4、 21 页 - - - - - - - - - 第一章 价格- 永远的促销利器1.1 价格折扣方案 1：错觉折价给顾客不一样的感觉例：“花 100 元买 130 元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。方案 2：一刻千金让顾客蜂拥而至例：超市“ 10 分钟内所以货品1 折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。方案 3：超值一元舍小取大的促销策略例：“几款价值10 元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的， 但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。方案 4：临界价格顾客的视觉错误例：10 元改成 9.9 元，这是普

5、遍的促销方案。方案 5：阶梯价格让顾客自动着急例： “销售初期 1-5 天全价销售，5-10 天降价 25%,10-15 天降价 50% ，15-20 天降价 75% ”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 21 页 - - - - - - -

6、 - - 自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。方案 6：降价加打折给顾客双重实惠例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减 10 元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。 100元若打 6 折，损失利润 40 元；但满 100减 10 元再打 8 折，损失 28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。1.2 活动促销方案 7：百分之百中奖把折扣换成奖品例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头， 而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。方案 8：“摇钱树“摇出来的实惠例：圣诞节购物满38 元即可享受“摇树”的

7、机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。方案 9：箱箱有礼喝酒也能赢得礼物例： 此方案涉及的顾客多， 且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。1.3 让利方案方案 10：退款促销用时间积累出来的实惠名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 21 页 - - - - - - - - - 例：“购物 50 元基础上，顾客只要讲前6 年之内的购物小票送

8、到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。 6 年一退的，退款比例 100% ；5 年一退的，退款比例是75% ；4 年一退的，退款比例是50% ”。此方案赚的人气、时间、落差。方案 11：自主定价强化推销的经营策略例：5-10 元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式， 这种权利也是相对的。 顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。方案 12：超市购物卡累计出来的优惠例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。 1.4 变相折扣方案 13：账款规整让顾客看到实在的实

9、惠例：55.60 元只收 55 元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。方案 14：多买多送变相折扣例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。方案 15：组合销售一次性的优惠例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 21 页 - - - - - - - - - 方案 16：加量不加价给顾客更多一点例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。名师资料总结

10、- - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 21 页 - - - - - - - - - 第二章 顾客以人为本的促销艺术2.1 按年龄促销方案 17：小鬼当家通过儿童来促销例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。方案 18：自嘲自贬中年人最求实在例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。 自曝取点却突出有点“便宜， 方便”。方案 19：主动挑错

11、打动老年顾客的心例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。方案 20：“欢乐金婚”即做广告又做见证人方案 21：“寿星”效应让寿星为店铺做广告2.2 人性促销方案 22：英雄救美打好男性这张牌例：美国一家烟草店铺， 橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 21 页 - - - - - - - - - 方案 23

12、：挑选顾客商场促销的“软”招例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。方案 24：赠之有道满足女顾客的“心”需求例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。方案 25：“换人”效应给女性不一样的感觉例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。方案 26：爱屋及乌做好追星女孩的文章例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。方案 27：“情人娃娃”让单身女性不再孤单例：在情人

13、节， 推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。2.3 心理于情感促销方案 28：货比三家顾客信任多一点例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。方案 29：吃出幸运为幸运而疯狂消费例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 21 页 - - - - - - - - - 词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比

14、例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。方案 30：能者多得引诱推销的法宝例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。方案 31：档案管理让顾客为之而感动例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。方案 32：一点点往上加让顾客喜欢上你例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。方案 33：模范双星紧抓民族文化传统不放例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 -

15、 - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 21 页 - - - - - - - - - 第三章 热情- 燃起永不言败的销售激情3.1 摆设促销方案 34：“绿叶效应”新鲜水果自由顾客来例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。方案 35：混乱经营乱中取胜的好办法例：服装地摊的乱中取胜， 启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。方案 36：货比好坏好货需要劣货陪例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。方案 37：排位有诀窍便宜的总是在前排例：将一些便宜的货放在前面，打出便

16、宜的口号吸引人。 3.2 包装促销方案 38：故弄玄虚满足顾客的档次心理例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。方案 39：心心相印用来见证爱情例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。方案 40：齐聚一堂搭配出来的畅销名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 21 页 - - - - - - - - - 例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。

17、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 21 页 - - - - - - - - - 第四章 广告引起轰动的促销捷径4.1 店铺广告促销方案 41：现场效应在现场为自己做广告例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。方案 42：暗示效应让顾客自以为是例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。方案 43：点名效应让顾客关注自己的品牌例：搞些公关活动提高店

18、铺知名度。方案 44：对比效应让顾客看到实际效果例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。 4.2媒体广告促销方案 45：“夸张效应吸引顾客的眼球例：卖手表的放在水里卖。 卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。方案 46：巧用证人真正的活广告方案 47：名人效应让名人为店铺做广告方案 48：搭顺风车借力取胜的捷径名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 21 页 - - - - - - - - - 例： 在重大活动中做在前排争取露脸机会， 提高曝

19、光从而可以做宣传。 4.3公益活动促销方案 49：温情一元超市卖场的助学之旅例：超市购物满38 元即可要求服务台往捐款箱里投入1 元资助希望工程的学校。方案 50：免费领养把奖品变成领养权例：广告让人们领养被遗弃的小动物，宠物店签署协议不再遗弃小动物，宠物店提供一个星期免费粮食。方案 51：“买“来的学费另一种形式的助学促销例：书店活动购物满多少元即可抽奖，奖品是现金，名额有限。方案 52：希望商场把让利变成孩子的希望例：在地震的时候，商场推出让利促销活动价格保持不变，所有利润捐给慈善总会， 以帮助地震中的孩子早日回到学校。例如当时王老吉的做法。要以有影响力的事件为立足点，要兑现自己的承诺。4

20、.4 公关活动促销方案 53：破坏效应让顾客真正放心例：床垫用压路机压过去，证明质量。方案 54：效果展示让质量自己说话名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 21 页 - - - - - - - - - 方案 55：消费卫士迎合顾客心理做文章例：质量有问题的货品在大家面前请出店铺。方案 56：传声筒让顾客帮你促销例：奥运时的全民运动会， 电动车经销商尾随，让掉队的人做上车永远不掉队。传声筒就是一次口碑销售。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - -

21、- - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 21 页 - - - - - - - - - 第五章 节假日黄金时间的捞“金”技巧5.1 传统节日促销方案 57：新年红包春节礼品促销方案 58：非常 1+1清明节鲜花促销例：1+1=一站式购物，卖点方便，价格合理。方案 59：五五有礼端午节粽子促销例：注意方案可以不新颖，但一定要实在；让利幅度大，善于一点带面。5.2 外来节日促销方案 60：情人价格情人节花饰促销方案 61：平安是福平安夜苹果促销方案 62：圣日“圣”情圣诞节蛋糕促销5.3 特定人群假日促销方案 63：三八

22、彩头妇女用品促销方案 64：快乐童年儿童节玩具促销例：儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身后，玩游戏，答对问题赢奖品，且在活动期间购买玩具可享受折扣。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 21 页 - - - - - - - - - 方案 65：亲情厨房让您的母亲更轻松例：母亲节的厨具促销，购物送康乃馨，赢“亲情海南三日游”。方案 66：含蓄父爱父亲节礼品促销方案 67：尊师台尊师重教的创意促销例：教师节十字绣店铺的广告“老师将自己的汗水和知识融进了一笔一

23、划的粉笔字中， 作为学生的你， 为什么不将尊重和感谢一针一线地绣在十字绣里送给老是呢？教师节期间，凡在本店购买十字绣的顾客都能得到一张精美的教师节贺卡。”名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 21 页 - - - - - - - - - 第六章 主题无中生有的促销魔法6.1 开业促销方案 68：大派“红包”见者有份的促销策略方案 69：疯狂舞会让顾客爱上你的店铺例：KTV开业大型舞会。方案 70：步步高升寓意双关的游戏促销例：数码店的“ CS精英赛”。6.2

24、店庆促销方案 71：积分优待真情回馈老顾客方案 72：自助销售招揽更多的新顾客例：店庆时任选 3 件金额 50元。方案 73：有奖征集店庆提升影响力例：征集广告语。6.3 其他主题促销方案 74：金上填金用金色来吸引顾客的眼球例：手机店金色的滑盖手机购买就可以抽奖赢真金“现金奖”。方案 75：店铺植物园让环保记住顾客的名字方案 76：幸福五胞胎愿顾客幸福常在名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 21 页 - - - - - - - - - 第七章 店员所向披靡

25、的促销利剑7.1 服务人员促销方案 77：美女效应让顾客美不胜收方案 78: 侏儒餐厅一笑而过的新鲜方案 79: 爱美之心抓住女性的攀比心里例：化妆品店“你有漂亮吗？你想和我一样漂亮吗？那么请来CC试试？”的试妆活动。7.2 促销人员促销方案 80: 另类模特别开生面的促销场面例：服装店请老年模特，宣传语“老年人的时装我们都能做好，更何况是给年轻的你呢？”。方案 81: 美丑分明给人震撼的视觉效果方案 82: 双赢模式做好促销员的文章方案 83: 人情促销满足顾客的情感需要例：以促销员的亲戚为借口促销。方案 84: 沉锚效应促销员的服务语言创意例：问客户要不要啤酒不如问要1 瓶还是 2 瓶啤酒

26、。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 21 页 - - - - - - - - - 第八章 服务锁定客户的促销方式8.1 售前服务促销方案 85：样品派送更直接的试用感觉方案 86：适当越位多给顾客一点儿方案 87：欲取先给店铺服务的取舍之道8.2 售中服务促销方案 88：自选餐厅一切都为了服务顾客方案 89：将错就错让顾客都觉得满意方案 90：依样画瓢给顾客一个思路方案 91：按需供应不让一个顾客失望8.3 售后服务促销方案 92：榜上有名给顾客最好的服务

27、方案 93：有求必应想顾客之所想方案 94：无理由退货赢得声誉的服务方案名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 21 页 - - - - - - - - - 8.4 免费服务促销方案 95：免费服务一种超前的感情投资方案 96：额外服务真心诚意为顾客服务方案 97：涂鸦服务让顾客恋上你的店铺8.5 其他服务促销方案 98：请君入店小服务带来大利润方案 99：栽梧引凤方便顾客，也方便店铺方案 100：知心服务知其好，投其所好名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 21 页 - - - - - - - - -