2022年2022年换换二手交易市场创业计划书.doc .pdf

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1、计划书创业计划书题目：换换二手商品交易市场策划案名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 16 页 - - - - - - - - - 计划书目录一、摘要 . 3 二、项目介绍 . 4 1、公司概述 . 4 2、产品和服务 . 4 3、公司宗旨 . 4 三、行业分析 . 5 1、市场状况 . 5 2、优势 . 5 3、行业竞争 . 5四、市场预测 . 7 1、市场前景分析 . 7 2、市场定位 . 7 3、目标市场 . 84、发展阶段 . 8 （1) 市场状况 .

2、8 (2) 发展阶段 . 8 5、市场趋势 . 9 (1) 优质的售后服务 . 9 (2) 综合、种类齐全 . 9五、财务分析 . 10 六、人员及组织结构 . 10 七、营销策略 . 13 1、营销模式 . 13 2、产品服务 . 13 3、价格策略 . 14 4、促销 . 14八、风险分析及应对方法 . 16 1、商品资源风险 . 16 2、财务风险 . 16 3、竞争者威胁 . 16 4、市场不确定性风险. 16名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 16

3、页 - - - - - - - - - 计划书一、摘要换换二手交易有限公司是一家主要以在校大学生为主要服务对象，以回收和倒卖书籍类，通讯类，电脑及相关产品，MP3 、MP4及同类产品，体育用品，自行车、日用品（台灯、储物箱）等为主要业务的股份有限公司。通过前期市场调查，我们了解到国内最大的二手服务商“易趣、淘宝”其注册用户有 61% 为在校大学生， 其他占 25% 为社会人士注册， 他们每年与学生的交易量占总交易量的 85% 以上。“易淘”均不向交易双方任何用户提供商品质保和售后服务，所有89% 的商品一经售出，一概不理，他们最大的弊端在于交易期的漫长等待，互相信任度低，不提供对而售商品的技术

4、鉴定和评估，让买方始终不放心。鉴于“同一周期内，大学里学生需求有相似性与差异性，对而售商品需求日益旺盛， 一些商品耐用性强，一部分大学生为减轻家庭负担，宁愿购买二手，校内交易可信性高，方便廉价无欺。特别是对于在校即将毕业的大三学生可以将自己用不到的东西通过这个平台交易出去，方便，快捷。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 16 页 - - - - - - - - - 计划书二、项目介绍1、公司概述换换二手交易有限公司是一家综合类、专业化二手交易公司。于2013年

5、 10月成立于 XX学院。注册资本为 1 万元。公司秉承“环保节约，服务校园”的理念，坚持以先进的管理理念， 领先的二手商品处理技术配合优质的服务，在满足顾客的需求的同时不断的完善和发展自己。2、产品和服务换换二手交易有限公司追求卓越、专业、标准的二手交易平台， 开创出新型综合的大学生二手交易平台， 极大限度的满足高校学生的二手交易需求和二手商品消费欲望。公司所经营的产品和服务主要有：1、电子产品类“换换”初期经营的电子产品主要为手机、电子词典、MP3 、MP4 、MP5 、二手电脑及其配件。当打开二手电子产品市场后，逐渐向电视机配件（如遥控）、数码相机（包括代理出租业务）等产品和下载、修理电

6、子产品的服务拓展。2、生活用品类“换换”生活用品类主要经营自行车、台灯、桶、脸盆、衣架、储物箱、包箱等产品。逐渐向其他生活用品如棉被、凉席等拓展。3、体育用品类“换换”二手体育用品主要经营羽毛球拍、足球、篮球、排球、网球等产品。4、图书报刊类“换换”主要经营各种教材、考试用书和资料，文学书刊等，逐渐向各种二手图书报刊扩张。同时，公司将把图书报刊类作为重点来经营。3、公司宗旨换换公司将“绿色环保” 和 “给顾客以最优质的服务” 作为公司的核心理念，通过倡导和实现资源的重新利用来满足顾客的需求。本公司以打造知名品牌作为企业宗旨，公司坚持技术创新，优质服务，打造一流的二手交易平台，响应国家环保节约的

7、号召，创建低碳消费平台，保护环境，服务社会。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 16 页 - - - - - - - - - 计划书三、行业分析1、市场状况二手交易公司是出售者与有购买意愿的消费者之间的联络平台。此外，还收购二手商品进行网上和实地出售。它依靠提供服务和出售商品取得利润。现阶段各高校二手市场不规范，并且大部分还处于空白状态, 无法随时为消费者提供方便、快捷、优质的服务。2、优势“换换”在经营的业务内容和提供优质的服务等方面拥有很大的优势。具体体现

8、在：（1）方便快捷。在调查中有79.6%的学生愿意把自己不需要的商品出售给专业的二手公司， 而不想在出售商品上浪费时间。本公司以最短的时间、 最快的速度、最优质的服务，满足消费者的需求。（2）易于宣传。 大学生容易接受新鲜事物，高校网络条件好，大学生上网时间比较长，对网络的认知度大。 对于本公司网络交易平台进入学生的视野极为有利。（3） 人力资源充分， 运营成本低。公司面向高校可以借助于高校自身的资源，本公司将雇佣在校学生， 这样不仅可以减少公司运营成本，还可以解决贫困大学生的勤工俭学问题，有很好的社会效益。（4）优质的服务。 本公司在商品采购时对商品进行鉴定，并且在一段时间内对所售商品提供售

9、后服务以提高学生对本公司的信赖。（6）诚信交易。 便捷根据需要为买家和卖家建立信誉档案，针对自己的产品建立相关数据库，保存货物的发票和相关证明材料，做到有据可依，有据可查。3. 行业竞争在市场竞争方面，充分考虑现有市场的各种情况，做出以下策略：（1）行业内部竞争相对于学院二手市场的空白和单一的二手交易市场，换换二手交易公司在管理、经营品种、服务等方面有绝对的优势。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 16 页 - - - - - - - - - 计划书（2）替代

10、产品虽然学院内有二手自行车交易市场等一些规模的交易市场，但这些交易市场种类单一，市场占有额不大，换换二手交易公司种类齐全、优质的服务、辐射性拓展的战略模式，限制了相关交易市场。（3）供货厂商换换二手交易公司的货物初期主要来源是在校学生，供货方会与本公司进行讨价还价， 使得成本上升， 同时供方与买方可能直接进行交易，跳过本公司这一环节。但是换换二手交易公司有固定的交易场所，宣传范围比较广， 同时有优质的服务，使供方很难造成威胁。（5）顾客由于本公司初期的主要顾客是在校大学生，而在校大学生对二手商品的讨价还价意识很低，所以我公司在顾客方面占绝大优势。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - -

11、 - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 16 页 - - - - - - - - - 计划书四、市场预测1、市场前景分析大学人口密集，大学生消费观念新、消费能力强， 上网时间比较多，容易形成网购的主力军， 同时对新鲜事物比较敏感，品牌认同率高，接受能力强，消费潜力大，又由于大学生具有相似的消费心理、共同的生活环境、 大多数交易物品都是学生自身需要的，交易商品具有共性（如：书籍、电子产品、自行车、体育用品等） ，使得学生之间交易的更为频繁，这是造成交易需求压力的原因之一。在校学生数量增多，大学生交易需求旺盛。介于

12、此基础之上，57% 超过半数的大学生期待二手市场的建立，同时73% 的大学生表示等待二手市场建立之后会积极利用二手市场的资源。以上数据表明大学生大多希望购买一定数量的二手商品，这对构建一个大学生商品交易平台提出了一定的要求。另外，一些大三学生， 他们即将离校， 需要处理大量零零碎碎的物品，由于处理途径狭窄， 短期内无法处理大量的物品， 造成很多还有实用价值的物品被丢弃，浪费资源， 这也对一个专业二手交易公司的成立提出了要求。目前，学校现有的二手商品的买卖渠道几乎为零，造成无法满足大学生的交易需要的现状。大学生所了解的商品交易方式种类繁多，其中跳蚤市场占24% ，拍卖会 7% ，地摊 15% ，

13、从熟人那里购买30% ，专业的二手市场24% ，其他则包括淘宝、当当网之类的网购。 但性质属于二手的很少。 目前，我校专业的针对大学生的二手交易市场还没有形成， 这使得在单一、 有限的交易时间内， 大学生买卖双方的需求根本无法满足，这就需要一个更加专业、标准的二手交易平台。大学生对二手商品的使用情况以及对自己闲置物品的不合理处置方式成为了二手市场的建立和发展的契机。据调查，约有92% 的大学生几乎在平时生活中是不使用二手市场的。 假设剩下的 8% 的市场已经饱和了， 就意味着还有 92% 的大市场份额等着我们去占有。 同时调查表明仅仅只有12% 的大学生会出售自己的不用产品，剩下的 88% 就

14、是可利用的空间。这些数据充分证明二手交易市场具有良好的发展前景。2、市场定位“换换”以在校大学生为主要服务对象，其经营业务内容也必定是大学生名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 16 页 - - - - - - - - - 计划书所需要物品即课本资料、自行车、电脑及配件、MP3/MP4 等电子产品、体育用品等。“换换”将以专业化的服务、独特的经营模式以及标准化的管理为广大学生提供优质服务。经调查大学生对二手商品品的接受度从高到低依次为学习资料占38% ，自行车

15、21% ，电子产品 7% ，电器 12% ，体育用品 8% ，其余私密类例如鞋子、衣物等占4% 。对于广大学生愿意出售自己闲置物品的类型从高到低为学习资料30% ，生活用品 20% ，体育用品 19，自行车 15% ，电子产品 14% ，其余 2% 。 很明显，买卖双方相互存在交集，这就是我们的市场定位。而53% 左右的学生可以接受的二手交易价格普遍在原价的60%-80% 。这也给二手市场的利润保留了较大的空间。3、目标市场“换换”定位于在校大学生用品二手交易。在校大学生经济来源相对较窄，主要来源于父母， 可支配收入较少。 但有着强烈的消费欲望和购买需求。由于产品更新换代加快，学生购买商品使用

16、一段时间以后觉得不尽如意，又有购买力，愿意卖旧买新； 或者有的学生在对商品使用一段时间以后，想购买档次更高的同类商品，也采取卖旧买新的做法。这就使得两者之间发生交集，“换换”则可以一个交易平台或者中介的姿态来满足双方各自的需求。4、发展阶段（1)市场状况“便捷”二手交易公司的建立响应了党的十八大“节能减排”的号召，体现了可持续发展的要求， 也体现了保护环境、 充分利用资源的理念， 是在当前经济发展、社会要求、环境保护等形式下产生的，它不仅能够减少资源浪费， 减轻环境负担，最重要的是能够满足广大高校学子的需要。(2) 发展阶段“换换”二手交易公司还处于创业的初期阶段，所经营的产品和提供服务也处于

17、新开发的阶段， 虽设有固定交易场所 （计划租用学校经济与管理学院二楼的大学生产业实践中心） ，但是还没有对本公司极具信赖的固定客户，也没有在人们眼中形成品牌意识。 目前，本公司处于实现针对电子产品、 生活用品、服装、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 16 页 - - - - - - - - - 计划书二手车、图书报刊等业务开设零售店和进行网上交易的短期目标的初级阶段。在此阶段本公司以加大广告、 广播的宣传力度、 增加对学生活动的赞助费用等为重点来提升公司的知

18、名度， 树立良好的企业形象， 提高学生对本公司的认识和了解，从而达到积累无形资产，占领高校二手商品市场，建立自己品牌的目的。当然，在公司的不断发展过程中， 会针对公司的不同发展阶段， 制定与之相适应的发展战略，为“换换”逐渐深入人心，成为顾客优先考虑的对象而努力。5、市场趋势(1) 优质的售后服务目前，二手交易市场80% 以上并不能提供必要的售后服务，据我们调查，大学生对于购买二手商品顾虑的因素中售后服务无保障占到了25% 。由此可知，优质的售后服务必定成为二手交易公司得以发展的重要因素。便捷二手交易公司旨在以一个合理的性价比让顾客满意，并且会对商品的质量做出一定的保证，承保一定时期内的售后服

19、务。(2) 综合、种类齐全二手交易市场从定位、品牌以及销售方式、服务、管理等各个方面均会随着市场需求的变更逐渐趋于标准化和专业化。目标顾客也会由大学生逐渐向大众转变。目前我校的二手交易市场基本是是处于空白的阶段，便捷二手交易公司有固定的交易场所， 产品种类也会更加齐全， 所提供的服务也会以获得顾客最大的满足为目标。 在满足学生基本需求的基础上， 以综合的管理和提供齐全的商品来争取更大的市场份额。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 16 页 - - - - -

20、- - - - 计划书五、财务分析公司设在 XX学院，经有关部门认定享受“三年免征所得税”的税收优惠政策。即在公司成立自盈利起三年免征所得税，第四年至第六年减半征收企业所得税。电脑设备使用寿命为6年，期末无残值，按直线折旧法计算。六、人员及组织结构1、组织形式本公司初期拟采取直线制的组织形式：总经理财务部人事部技术部采购部销售部13级代理人12 级代理人11级代理人电子产品自行车体育用品自行车书籍报刊电子产品生活用品体育用品自行车书籍报刊电子产品生活用品名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - -

21、 - - - 第 10 页，共 16 页 - - - - - - - - - 计划书1、部门职责总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定部门经理的人选，协调各部门之间关系。采购经理：负责公司二手商品的采购和代理业务的谈判，与销售经理共同负责公司市场的调查、 市场分析，决定公司的营销战略和营销计划。 把握市场动向，组织实施市场监控，市场评估等工作；公司发展成熟后在全国设立市场分析点，针对各地的市场进行调查分析。财务经理： 负责公司资金的筹集、 使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理， 每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划

22、下年财务工作。技术经理：负责“便捷“网站的建立、完善及运营管理；负责二手商品的价值评估以及二手商品的处理技术的研究和售后服务工作，提高二手商品的技术含量和品质， 延长二手商品的使用寿命， 美化二手商品的外观。 负责部分二手商品的售后技术支持。经理任期为一年，每年的6 月份进行换届。2、人事管理（1）考勤制度1）公司实行出勤签字制度，员工上下班必须本人在签字本上签字。2）迟到 员工迟到 1 分钟内不计迟到， 员工一个月内迟到、 早退达二次者扣发当月全勤金 20% ，达三次者扣除全勤金50% ，达四次者扣除全勤金100% 。（全勤金系指岗位工资的10% ）3）迟到、早退 30 分钟以上当天按旷工处

23、理。4）旷工凡旷工按情节轻重给予警告、辞退或除名处罚、并扣发两倍当天工资总额。5）公司白天作息时间为：上午8：30-12：00 下午 13：00-5：00 6）各部人员休息日需要值班的另行安排。（2）培训管理 1 ）原则上，在职员工培训不占用工作时间。 2 ）凡公司举办的各类培训，非特殊原因不得拒绝。 3 ）学习内容应与其目前所从事的工作（业务）基本一致。（3）奖励与惩罚奖励名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 16 页 - - - - - - - - - 计

24、划书1）对有下列行为员工，应当给予奖励： a 、对公司有特殊贡献的； b 、保护公司财产，防止或挽救事故有功，使公司利益免受重大损失的； c、维护财务纪律，抵制违规操作，事迹突出的； d 、忠于职守，廉洁自律，事迹突出的； e 、公司倡导员工遵守各项行为规范，并设行规津贴， 如无违规行为可获得此津贴； f、改进管理成效显着； g 、其他应当给予奖励的行为。2）奖励种类（a）晋升；（b）奖金；（c）奖励。3）奖励流程部门整理书面材料提交总经理办公室，经总经理审核后， 拟定奖励种类批准执行。处罚公司专设 100 元为制度执行津贴 , 对有下列行为之一的员工，除一次性扣除制度津贴100% 外，另给予

25、行政处罚，包括：警告、降职、撤职、开除，如情节严重，触犯法律的，移交司法机关处理； a 、无正当理由不服从工作安排，无理取闹，影响公共秩序的； b 、工作不负责任，损坏办公用具，浪费资源的，造成经济损失的； c、泄露公司秘密以对公司造成严重损害的； d 、遇突发事件故意逃避的； e 、虚报业绩，蓄意妄取成绩、荣誉和个人私利者； f、偷盗、侵占同事或公司财物经查属实的； g 、利用各种手段，造谣惑众，诋毁公司形象的； h 、其他应当给予惩处的行为。（4）考核制度绩效考核原则 : 考绩不是为了制造员工间的差距，而是以规定的考核项目及其事实为依据 , 以确认的事实或者可靠的材料为依据自始至终本着公正

26、的原则实事求是地发现员工工作的长处、短处，以扬长避短，有所改进、提高, 更重要的是， 通过这些评价可促使员工有计划地改进工作，以保证公司营运与发展的要求。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 16 页 - - - - - - - - - 计划书七、营销策略1、营销模式（1）产品概述从在校大学生中收购准备更新或置弃的货物，以学习用具为主，如书籍， MP3 ，MP4 ，电子词典等学习资料；还有电脑及其配件如显示器，硬盘，内存等；体育用品；自行车；手机等具有市场的二

27、手货物。（2）顾客主体：在校师生。（3）营销布局营销布局选择实品店与上门推销两种营销手段，这种布局有利于形成互相补充、互相帮助的局面。实品店能够树形象，上门推销能够加大销量，同时二者均可在一定程度上与在校大学生有良好的联系。两种营销手段在产品组合服务方面各有各的特点。 商品屋：该板块下设书籍报刊、电子产品、自行车、体育用品、手机等子版块。每个子版块陈列的商品均有商品实物图、商品价格及商品的具体信息。 求购信息板块：主要用于有二手商品购买意愿的顾客在此发出求购贴供有意销售者浏览。 销售信息板块：主要用于有意销售自己闲置的二手商品的卖者发出销售贴供有意购买者浏览。 商品展览与拍卖版块：主要用于举行

28、若干次二手商品展览和拍卖。展览和拍卖的商品将以公司的商品为主， 同时有意销售者也可将商品交给公司代为拍卖或销售，最初拍卖为免费服务， 当公司发展到一定规模后公司将从拍卖所得中提取中介费。2、产品服务建立健全完善的营销网络，为在校大学生提供健全优质的服务。（1）售前服务采用宣传，交流等手段， 以及通过推销员对网络平台的介绍，使在校大学生了解产品的特性和使用情况。（2）售中服务a. 对于在省省吧实体店买入商品的顾客，由与之相对的产品负责人向顾客提名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - -

29、 第 13 页，共 16 页 - - - - - - - - - 计划书供商品各方面的具体信息。b. 应在校大学生所需，提供及时送货上门服务。（3）售后服务a. 顾客在公司购买的二手商品，七日内出现严重故障的公司予以退换。b. 对于顾客在公司购买的二手商品， 本公司提供 15 日内的免费上门维修服务。“换换”会进一步了解广大师生的需求，建立信息交流和反馈的渠道，不断改进自己的网站及自身销售的形式，了解在校大学生需求，做好产品的质量、服务的反馈信息的整理。3、价格策略（1）定价的前提条件考虑在校大学生的购买能力相对偏低，对产品的选择较为理性， 重视产品的质量，容易形成偏好的特点， 我们采取的定价

30、方法应该能够尽可能靠近目标消费群体，首先打动高校学生的心理，树立良好的公司形象，利用先入为主的心理，抢占高校二手市场。（2）定价方法首先，将市场上二手商品的定价作为公司产品的定价考量。另外由于公司经营商品具有范围广， 品种繁杂的特点， 也为了保证一定的经营利润， 便捷采用成本加成定价法给商品定价。每件商品的定价基本可以通过以下通式进行确定。商品价格 =收购价 + 服务费 + 佣金 + 利润（ 5% ）4、促销（1）销售促进采用打折促销、试用等方式进行促销，加快公司和产品进入高校市场的速度，让高校学生认识并接受， 解除高校学生对新公司的顾虑，建立在校大学生对产品的信心，从而建立高校学生的购买和消

31、费习惯，进而增加产品的销售， 提升销售额。（2）广告 整体规划产品入市阶段采用突破性的媒体投放策略，以大规模的广告投放态势， 结合广告推拉力量，运用通知型广告树立公司并迅速提升市场。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 16 页 - - - - - - - - - 计划书产品进入市场后适当降低强度和频率，根据反馈信息， 即时调整广告策略， 可拉长周期，采取说服型广告以保证市场稳步增长。产品进入旺销后再度加强广告投放态势，通过提醒型广告， 保护高校学生对产品的记

32、忆和连续购买。 广告渠道广告目的：说明公司的宗旨，服务对象、服务水平，树立公司形象，让在校大学生尤其是公司创办初期针对的海滨学院在校师生了解本公司。主要宣传形式有：a、通过在学院创办的报纸或其他平面类刊物上边对公司进行宣传；b、通过在学院微信、 微博、人人上发表公司信息让更多的同学了解本公司；c、通过在学院宣传栏进行海报宣传；d、通过赞助学生会的活动经费，提升学生对本公司的认可度。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 16 页 - - - - - - - -

33、- 计划书八、风险分析及应对方法1、商品资源风险货源存在产品质量风险和产品的生命周期更新问题，网站的应对措施是将同类型产品的供应商固定在两家或两家以上，将产品进行比较， 不同货号的商品进行市场评估，为客户提供最好的产品。2、财务风险由于货物积压造成的资金无法正常运转，网站将采取促销方式， 清理积压货物，尽量减少损失， 由于人员问题造成帐目混乱，网站将制定规章制度约束管理人员。有可能造成资金不足现象， 造成公司破产。 我们始终需要维持较高的流动资产率，由于我们不准备引进长期借款，故不存在债务杠杆过高的风险。3、竞争者威胁竞争风险：若争对手率先占领市场，我们应及时做好市场调查和结果分析，在大力宣传

34、的同时降低本网站商品的价格（不亏损的前提下） 与竞争对手争夺市场，赢得消费者。经营管理风险： 可能面临众多竞争者， 经营管理水平上存在差距。 本公司将引进先进管理方式、 管理经验， 聘请资深管理人士作为常年经营管理顾问，整合内部资源，提高经营管理水平。4、市场不确定性风险网站的对象是市场， 市场是由学生这一特殊人群组成的，因此市场的不确定性表现在有淡， 旺季之分。 淡季主要在寒暑假时期； 旺季主要在新生开学时期和毕业生离校时期。 因此淡季时我们就采取一定的促销方式；旺季时我们就加大宣传力度，争取赢得更多的消费者。计划书名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 16 页 - - - - - - - - -