2022年市场营销宝典竞争案例 .pdf

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1、市场营销宝典154 页七、直面竞争、知己知彼作销售要像打仗一样，面对竞争，心态要好，不要畏惧，要知己知彼。所谓知己知彼，就是要具有一定的市场知识，了解同行和自己产品的优劣，没有一样产品是完美无缺的，但是要清楚地知道自己的，优势在哪里，不足是什么。不要畏惧竞争，同行多证明了市场大、需求多，因此竞争也意味着机会。“知己知彼，百战不殆”虽然是一个众所周知的道理，但是如：何了解自己、了解对手、了解竞争环境却需要花费大量时间去探索，在经验中总结，才能真正使自己立于不败之地o 1驴和骡子帮助陷入困境的合作伙伴有一个年老体衰的骡夫， 赶着一头驴和一头骡子在路上走着，驴和骡子都驮着货物，那是他刚进城买来的好东

2、西；有用玉米换回来的大米，有油和盐，还有送给老婆和孩子们的好玩的东西。在城里的平地上行走时，驴驮着它的货物还不觉得费力，但走陡峭的山路时，驴就觉得驮的货物重得受不住，忍不住求骡子帮它分担一部分，它对骡子说：“兄弟，我驮的东西太沉。 我实在受不了， 看在我们平日吃住都在一起的份上，能不能帮我驮一点呢?我会很感谢你的。”骡子听了它的恳求，心想：这是主人叫你做的，不关我的事，我干吗自打麻烦啊，而且，我自己还驮着东西呢，于是不理睬驴子。驴子没办法，只好继续驮着沉重的货物在山路上颠簸，步履越来越慢，越来越有气无力。过了没多久，驴实在坚持不住了，轰一声倒地死去了。这可把主人着急坏了，因为这地方渺无人烟，都

3、找不到人或者牲畜来帮忙。骡夫没有别的办法，只好把驴驮的货物加到骡子驮的货物上面，顶上还放上从驴身上剥下来的皮。骡子在重负下呻吟，对自己说：“我这真是自作自受。如果我肯答应驴帮它黥小忙，我这会儿也用不着驮上它的货物外加驴皮了。” “帮助别人就是帮助自己”，这句话在这里真是得到完美的体现。骡子代表了只为自己的利益考虑眼光短浅的人。它只看到眼前的小利益不去帮助驴子驮负货物，但是它没有看到其实自己是和驴子是一起完成任务的协作者，它们有着共同的利益基础，一个倒下了，另一个自然就得一个人负责完成任务。2. 与对手为伍 20世纪 80 年代初，美日贸易呈现一边倒的局面，两国经济摩擦逐步升级。对此美国政府提出

4、要求日本自动限制对美国市场的汽车出口，这直接威胁着| 丰田汽车在美国市场的地位。因此，丰田公司考虑， 要实现赢得全球汽车产量10的战略目标， 绝不能放弃美国这一巨大的汽车市场。车田公司决心循序渐进，进军美国。到美国投资设厂面临着全新的经营环境，丰田的管理方式在美国是否行得通? 公司与全美汽车工会(VAW)的关系如何协调 ? 有许多风险是难以预料的。丰田公司为了吸取美国当地生产和诀窍，制定了先与美国有实力的汽车公司合作生产的计划。 1980 年 6 月丰田开始与美国福特公司商谈合作的可能性。然而， 丰田公司与福特公司对双方合作生产的车种始终无法达成一致的协议，最终于名师资料总结 - - -精品资

5、料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 1981 年 7 月终止交涉。此时，丰田公司面对着要么寻求新的伙伴，要么单独打人美国的艰难选择。但是就在当年秋季，形势出现了转机。处于困境的美国通用汽车公司(GM)主动找丰田公司商议合作事宣。到1983 年 2 月，双方达成协议，各出资50合办新联合汽车公司(NVMMl)生产丰田轿车，年产量20 万辆。丰田负责制造。采用丰田的管理技术和规章制度；通用负责销售，汽车使用能用的商标出售，生产地点设在通用公司关闭的加

6、利福尼亚州弗里蒙工厂。在弗里蒙工厂进行大规模技术更新改造期间，丰田公司把预定的340 名班| 长和各部门负责人，送到日本的工厂去进行为期三周的实习。 1984年 12 月 NVMMI 完工投产，合作生产正式开始了。丰田公司与全美汽车工会签订了劳动合同，并修订了某些在美国公司里习的做法。例如，把通用公司过去的约30 种职务种类削减了23。这一措施把单能工制度成功地转变成多能工制度，为在工厂内部实行弹性月员配置打下了基础。 当某一车间或工程特别忙时，工厂或车间就可以抽调其他门的人员去支援。这种充分发挥团体协同配合作用的现象，在过去的单能工时代是完全看不到的。特别让通用公司和美国其他公司惊讶的是，年

7、产 20 万辆汽车的弗里蒙工厂却只有2500 名员工。 1 丰田公司在合资经营NVMMI 的基础上，于1985 年 7 月决定， 1986 年开始在美国肯塔基州乔治城郊和加拿大安大略省剑桥市独资设厂生产轿车。“如果你无法战胜竞争对手。那么你就应与竞争时手为伍。” 有时与对手合作不仅没有减少你的市场份额，反而可以开拓更大的市场，而且还可以共担风险。因此，在适时的务件下与对手合作也是通向成功的一条途径。3当回“救世主 苹果电脑公司诞生于一个旧车库里，它的创始人之一是乔布斯。苹果的成功在于，乔布斯是世界上第一个将电脑定位为个人可以拥有的工具。即“个人电脑”。它就像汽车一样， 普通人也可以操作。这是一

8、个划时代的产品定位概念，因为在其之前，电脑是普通人无缘摆弄的庞然大物，不仅需要高深的专业知识，还得花费很高才能购买得到。然而在 20 世纪 90 年代， 网络经济突飞猛进之际，苹果公司却慢了一拍，未能抓住网络化这一先机，市场占有率急剧萎缩，财务状况日益恶化，1995-1996年连续亏损数额高达数亿美元。苹果公司使出了浑身解数，但种种努力都没有产生太好的效果。 1997年 8 月 6 日，就在苹果公司上下愁眉不展之际，微软总裁比尔盖茨宣币。他将向陷入困境的苹果电脑公司注入I 5 亿美元的资金 ! 是比尔盖茨在大发善心吗?整个 IT 界为之茫然。其实比尔 盖茨自有他的如意算盘。他知道苹果公司作为一

9、家辉煌一时的电脑霸主，尽管元气大伤但它潜在的实力却非常巨大。在这个时候，很多电脑公司包括微软的一些竞争对手如IBM、网景等，都利用苹果乏力之机提出与苹果合作，来达到和微软竞争的目的。显然。如果微软不与苹果合作，对手的力量就会更强大。更为重要的是，美国反垄断法有规定，如果某个企业的市场占有率超过规定标准，市场又无对应的制衡商品，那么这个企业就应当接受垄断调查。如果苹果公司垮了，微软公司推出的操作系统软件市场占有率就会达到92，必然会面临垄断调查，仅仅是诉讼费就超过从苹果公司让出的市场中赚取的利润。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - -

10、 - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 而与苹果公司合作，则可以将其拉到自己这一边，苹果公司的电脑和微软公司的操作软件相加，就基本上占领了整个计算机市场。微软公司和苹果公司的软件标准事实上就成了行业标准，其他竞争对手就只好跟着走了。当然，微软公司。实力比苹果公司强大，微软公司不会在合作中受制于苹果公司。由此可见。拉苹果公司一把，有百利而无一害，比尔盖茨扮演一回“救世主”绝对不吃亏。很多时候， 把一个摇摆不定的有实力的对手拉到自己的阵营里，不但能够避免竞争带来的损害，还能够赢得安全与收获。4精工击败欧米茄瑞士是举世闻名的

11、钟表王国，提起钟表人们的脑海里往往就会联想到瑞士。而在瑞土众多的名表中，最有名的当数欧米茄、劳力士这样的品牌了。欧米茄以走时精确而著称于世，在20 世纪 60 年代以前的历界奥运会中，都是使用欧米茄做计时器的。 1960年，国际奥委会决定1964 年的奥运会在日本东京举行。消息传出后，日本举国欢呼。日本的钟表集团精工公司决心借此机会向欧米茄挑战，将奥运计时器夺到手，从而显示自己的实力。曾经 17 次独占奥运计时权威的欧米茄，自然也不会拱手将这一显示自己实名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -