2022年如何做好销售管理工作 .pdf

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1、如何做好销售管理工作公司开展发展献言献策活动，本人从两个角度来献策，如果对公司的发展有所帮助，将感到很荣幸！一、公司的发展，匹夫有责。每个人都把自己的本职工作做好，那么公司的整体经营自然科学、有序、稳健的运转。从我做起，严格要求自己。首先从本人的本职岗位来献策-*公司业务发展之系统推动。销管部是公司连接前后线部门的纽带，在公司运营中体现三大职能：业务管理、业务推动、队伍管理。销管既是公司和领导及团队的服务者、经营协助者和经营参谋者。销管的工作思路：服务在先（为销售前线提供服务，为公司发展决策提供服务），管理在后，参谋在前，全心经营。销管的工作目标：服务公司和团队，与其共成长。销管部门工作是繁锁

2、而细致且肩负公司业务指标压力的部门。如何让销管工作高效有序进行，要系统经营，几大板块同步推进，通过整体推动来助推业务稳定发展。主要做好八大系统经营：（一）、业务推动系统协助公司、营销团队做好业务推动，紧扣公司和部门各项指标和方案赛点和时点，进行强势推动，业务推动是一项系统, 只有与其它各项工作有机结合做好良好的互动, 才能在推动中一触即发; 1、业务推动建立长期、中期、短期目标：建立公司和团队的三年发展规划长期推动目标：建立* 公司三年愿景发展规划，通过三年的发展，培养一批销售精英、和优秀团队，在市场上打造成为家喻名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - -

3、 - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 户晓的品牌财险。中期目标推动：团队、个人年度目标规划，月月跟踪，季季有进度。短期目标推动：注重月度目标推动和达成，月度目标达成，自然年度中期目标就达成。2、进行持续推进的业务推动体系在公司、团队和个人中，建立战报进行持续推进，建立日平台概念，周经营概念（月目标化为周目标分段达成，从而推动整月达成）、月目标达成（对于个人和团队完成任务是天职）。3、进行层级推动每天的业务推动分层级推动，公司、团队、个人、渠道、大项目等，建立阶梯，争取下一个梯队向上一个梯队发展，一

4、步步规划建立优秀团队、销售精英、渠道良好经营、大项目有力开拓。4、以数据为基础随机及时推动日简报、周战报、月分析、季总结、年度表彰总结等是业务推动的重要工具。( 二) 、会议经营系统高效的会议经营是高效业务推动的重要平台，搭建销售平如，资源共享，相互交流与激励，建立紧张有序的工作氛围，协助公司、及营销团队做好团队会议经营与管理，建立并不断完善销售专项会议经营制度，从而不断提升销管和业务部门部门的管理水平，从而提升其整体的战斗力。以下三类主要会议：周一公司业务推动大晨会; 定期或不定期召开各业务部门共同召开大晨会；各业务部门小晨会；每月、季、年进行经营分析总经会，所有业务部参加。1、周一公司业务

5、推动大晨会进行一周总结，激励先进，树立标杆，成功经验介绍，月度名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 目标周经营进行过程掌控，下周工作举措2、定期或不定期召开业务部门集中晨会进行业务推动，搭建交流平台，进行业务知积培训和技能学习。特别关注：部门小晨会。部门晨会流程：a) 敬业时间（销售人员进行昨日工作汇报：销售人员日标准工作模式 111：1 个电话， 1 个面谈， 1 个成果）本环节目的：进行销售人员活动量管理b) 喜讯

6、报道和经验分享（交单或业务有进展的都可分享）本环节目的：树立标杆，带头模范，经验分享，技能学习c) 疑难解答（昨日展业过程中遇到的问题进行答疑，帮助销售人员解决展业中的实际难题）本环节目的：解决难题，提高技能d) 专题学习 （根据当前的业务进展对部门销售人员进行适时业务技能和业务知识培训）本环节目的：专业掊训、提高技能e) 本日安排（销售人员对本日工作进行安排并汇报）本环节目的：进行活动量管理，督促本日活动f)部门经理时间（对于当前重点工作进行宣导）本环节目的： 对当前工作进行总结与点评，让员工明解本阶段工作重点，执行公司政策部门经理日标准工作模式：在销售人员111 基础上，新增111（1 个

7、销售人员电话追踪，1 个个别辅导， 1 个帮助属员客户回访）g) 欢呼出发名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 备注：每个部门制定部门周晨会行事例，提前一天精心安排策划并落实第二天晨会。建立会议督导小组组长由中支负责人担任。督导小组将不定期进行部门晨会检查并定期对检查内容进行公示，对于做好的进行表扬，相对落后的提出可行性改善意见，督导内容：h) 人员出勤i)会议是否正常召开j)会议是否按流程召开k) 会议学习氛围是否浓

8、烈l)会议召开的实际效果和质量进行评估； 3、月、季、年经营分析会和市场分析报告（三）活动量管理系统协助公司及营销团队做好团队活动管理工作：（1）建立工作日志专项追踪体系，设臵销售部门专项客户工作日志；（2）定期做工作日志分析报告并树立标杆；（3）不定期抽查工作日志且批阅，让业务员养成良好的工作习惯。（四）员工培训系统培训辅导与销售技能支持。在团队中一直努力整理形成适合团队需求且便于运作：短、平、快，细致化的连续性和系统性的培训体系；1、一对多面上的业务技能和心态辅导，此方法主要通过晨会专题的方式进行；2、心态调整和管理技能提升主要通过月经营分析会中以会代训的方式进行，名师资料总结 - - -

9、精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 3、一对一技能辅导：部门晨会结束后个别进行。销售技能研修市场在变，行销的方式也应不断的变化与创新，创造一套高手的行销思维与模式，个性化服务和开拓高端客户市场；定期销售技能研修，可以月度以会代训的形式进，可外请销售精英或走出去到其他兄弟先进单位进行参观学习。业务部门经理不定期以研讨或荣誉聚餐的形式，让部门经理参与公司的经营中，参与的过程就是统一思想的过程，从而激励部门经理。（五）销售氛围系统板牌建设与布置1

10、、根据业务进展情况，不定期更换激励标语；2、根据业务进展，在第一时间更新业务数据动态；及时有效推动各层级人员（销售精英板牌和优秀团队板牌）；3、推动方案和绩优人员取得绩优成绩时， 及时制作海报上墙，营造业务竞赛氛围，有效激励营销伙伴（喜报及时更新）。（六）营销文化建设系统营销团队优秀文化建设由于营销工作的特殊性，人员流失较后线严重。目前，培养一个优秀的营销人员是很难的，至少需要2-3 年的时间，而往往成长起来的高手却又不好管理。所以说，如果营销没有很好的文化和激励机制，一个方面，高手难以管理，另外一方面，优秀的营销人员如果没有优秀的文化的问题又很难留存与发展，从公司成立之初塑造营销优秀的文化至

11、关重要，它有助于业务人员的留存与健康成长，积极推动团队良好文化的建设。用文化来凝聚人心、提升士气、激发活力、创造业绩。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 所以，建设 * 的营销文化重塑和提炼迫在眉睫。要在公司成立之初帮助销售人员其建立正确的价值观、职业观、竞争观、客户观等观念，这些看似简单，其实对于营销人员的培养的是一个循序渐进的过程，要不断的推动，它是一个系统工程。敢打敢拼、勇争第一；激情进取、勤奋务实；团队协作、

12、宽容感恩；诚信敬业、学习创新；客户导向、专业服务；迅速执行、知行合一。从而培养一支独立性强，战斗力强的，能征善战的*销售队伍；第一、敢打敢拼、勇争第一。措施：借新兵营日明星、周冠王、月度前八强等激励制度推动。第二、激情进取、勤奋务实目前现状：建立保费日平台概念，每天勤奋工作，稳定有收第三、团队协作、宽容感恩；1、财险场重在团队协作，共同展业，所以在销售部门树立标杆，充分发挥团队如1+12 功能。2、善于发现员工的好人好事, 抓住每年的感恩节，做节日感恩主题活动，感恩从我做起，第四、诚信敬业、学习创新营造专业学习的氛围，不断进行销售创新，引进创新的销售模式和思维模式，鼓励每个员工创新销售，树立典

13、型，以点带面，形成创新氛围。第五、客户导向、专业服务建立服务营销的文化，倡导专业服务，专业至胜，同时，定期评选月度服务明星第六、积极发展，快乐营销文化营销工作是压力指数较大的工作，考核心里压力大，如果工名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 作中找不到快乐和成就感，很容易迷失方向；解决措施： 1、建立快乐营销的文化，在业务部门中建立标杆；2、快乐晨会来经营快乐营销文化；3、定期或不定期举办节日主题活动； 4、用旅游活动方

14、案来建立快乐营销文化第七、知行合一，迅速执行知行合一，知道的立即落实；比如日常工作中的执行力，说到做到。总之，营销团队的优秀文化的形成一般要经过酝酿、宣扬灌输、扎根深化的过程。首先，对于营销团队建设中，经常宣导，形成人人遵守的规章制度，以至深入人心。同时要做好团队的互动，与团队各个层面共同培育。总之，随着团队的不断成长壮大，团队文化也在不断更新。（七）、业务组织发展系统根据营销发展的规律，做好以下几项工作： 1、6 月 10 号以后将进行团队架构梳理，完善团队档案理，同时对业务团队和个人进行一次整体化的系统分析。2、在团队中引进增员的概念和团队发展的概念，以东部城区为试点定期进行代理人引进，建

15、立人才梯队，同时节约人力成本。3、通过月度和年度优秀团队的评比，培养一批战斗力强的团队。4、团队强大后再进行分裂，从而不断优化团队架构。（八）、市场业务经营系统 1、每季度建立1-2 个稳定的车行渠道，建立连云港市场车行分布图，根据市场和业务人员的资源情况，整合后，建立车行业务的发展规划。2、每季度建立1-2 个稳定的银行渠道，建立连云港银行分布图，根据市场和业务人员的资源情况，整合后，建立银行业务的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - -

16、- - - - - 发展规划。3、大项目经营，与公司部做好互动，做后相关支援工作。以上 8 大系统之间是相互关联的，不是独立的，在推进的过程中要持续进行。二、个人是 * 大家庭的成员之一，销管部是公司的部门之一，在工作的开展中，本着相互帮助与协作的精神，站在公司整体的利益角度献策：1、从整体上建议公司建立一年、三年发展目标规划，有了清晰的目标，工作思路明确，围绕目标规划开展各项相工作2、建立 * 的品牌形象，建议：第一：上班期间所有员工统一着装，给人视觉上以冲击力和震撼感，体现公司专业形象，同时统一的服装便于建立统一的标准和统一的文化，还有利于培训员工作职业心态; 第二：所有员工使用文明电话用语，对外传递良好的专业感觉“您好！我是* 保险 * ，请讲” 、 “您好！我是 * 部* 。第三、建立一站式服务，服务人人有责。第四、前后线联动形成合力整体推动业务发展。以上仅是本人初步思考和建议，由于时间关系，没有进一步深入的进行下去，以后在工作中，会不断思考和深入总结，不到之处，请领导和同事批评指正！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -