最新商务拜访礼仪精品课件.ppt

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1、拜访客户的黄金定律拜访客户的黄金定律一、开门见山，直述来意一、开门见山，直述来意 二、突出自我，赢得注目二、突出自我，赢得注目三、察言观色，投其所好三、察言观色，投其所好 四、明辨身份，找准对象四、明辨身份，找准对象 五、宣传优势，诱之以利五、宣传优势，诱之以利六、以点带面，各个击破六、以点带面，各个击破七、端正心态，永不言败七、端正心态，永不言败 七、端正心态，永不言败七、端正心态，永不言败 发扬发扬“四千精神四千精神”：走千山万水、吃千辛：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为万苦、说千言万语、想千方百计为拜访拜访成功而成功而努力付出；努力付出； 培养培养“都是我的错都是我的错”

2、最高心态境界：最高心态境界：“客客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务的服务”，为，为拜访拜访失败而总结教训。失败而总结教训。 锻炼锻炼“四不心态四不心态”：对客户的拒绝：对客户的拒绝“不害不害怕、不回避、不抱怨、不气馁怕、不回避、不抱怨、不气馁”。 相邀礼仪相邀礼仪 不论因公还是因私而访，都要事前与被访者进行电话联系。电话中要提出访问的内容，使对方有所准备，在对方同意的情况下定下具体的时间、地点。第一步拜访前的准备第一步拜访前的准备 形象准备形象准备：外部形象、控

3、制情绪、投缘关系、诚恳态度 计划准备计划准备: 计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 外部准备外部准备：资料准备、工具准备、时间准备 内部准备内部准备：信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备开场白的结构开场白的结构 （1 1）提出议程；）提出议程； （2 2）陈述议程对客户的价值；）陈述议程对客户的价值； （3 3）时间约定；）时间约定； （4 4）询问是否接受。）询问是否接受。第二步确定进门第二步确定进门 敲门敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。 话术话术：主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户房门的金钥匙。 态度态度：进门之前显示的态度一定诚实大方！避免傲慢、慌乱、卑屈、冷

4、漠、随便等不良态度。 注意注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准。第三步赞美观察第三步赞美观察 赞美赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应” 话术话术：房间布置干净、人的气色、气质、穿着。 层次层次：分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次 观察例举：观察例举： （1 1）如果家内装饰精美，房屋面积大，）如果家内装饰精美，房屋面积大，干净整洁，有保姆等。干净整洁，有保姆等。 （2 2）如果家内装饰普通，房屋又小，几）如果家内装饰普通，房屋又小，几个子女与其住在一起。个子女与其住在一起。 （3 3）如果房屋是一种以古代文化为主的）如果房屋是一种以古代文化为主的风格装饰。风格装饰。观

5、察六要素观察六要素 门前的清扫程度门前的清扫程度 进门处鞋子排放情况进门处鞋子排放情况 家具摆放有装修状况家具摆放有装修状况 家庭成员及气氛明朗程度家庭成员及气氛明朗程度 宠物、花、鸟、书画等爱好状况宠物、花、鸟、书画等爱好状况 屋中杂物摆放状况屋中杂物摆放状况这些重要的细节你是否观察到了呢这些重要的细节你是否观察到了呢？ 小程去大华公司谈有关合作的事情。负责和他小程去大华公司谈有关合作的事情。负责和他接洽的是傲慢的李经理。十分钟过去了，李经理接洽的是傲慢的李经理。十分钟过去了，李经理没说一句话，连眼皮都没抬一下。小程注意到，没说一句话，连眼皮都没抬一下。小程注意到，如果不能设法打破僵局的话，

6、这次谈话没法继续如果不能设法打破僵局的话，这次谈话没法继续，还可能给双方的合作带来不利影响。，还可能给双方的合作带来不利影响。 于是，小程就说：于是，小程就说：“李经理，您公司的办公环李经理，您公司的办公环境很棒啊，在这样的环境里面工作，一定特别舒境很棒啊，在这样的环境里面工作，一定特别舒心！心！”李经理的眼皮抬了一下，小程于是知道，李经理的眼皮抬了一下，小程于是知道，李经理并没有睡着。他接着说：李经理并没有睡着。他接着说：“刚才我看到，刚才我看到，您的下属一个个都在埋头紧张而有序地工作，刚您的下属一个个都在埋头紧张而有序地工作，刚才接待我的张小姐表现得对您很敬仰。您真是管才接待我的张小姐表现

7、得对您很敬仰。您真是管理有方。咱们以后来日方长，可要多多向您学习理有方。咱们以后来日方长，可要多多向您学习啊！啊！” 李经理终于抬起了头，眼睛里透出了一丝笑李经理终于抬起了头，眼睛里透出了一丝笑意。意。“您办公室的这盆花养护得真好，既可以您办公室的这盆花养护得真好，既可以净化空气，又美化环境。回去可要建议建议我净化空气，又美化环境。回去可要建议建议我们老总在他办公室也放一盆。您知道这种花在们老总在他办公室也放一盆。您知道这种花在哪儿有卖吗？哪儿有卖吗？”这回，李经理的嘴终于张开了这回，李经理的嘴终于张开了，不仅告诉了在哪儿买的，还告诉了他一点养，不仅告诉了在哪儿买的，还告诉了他一点养护的小窍门。护的小窍门。 小程见李经理的话匣子终于打开了，就话锋小程见李经理的话匣子终于打开了，就话锋一转，接着说：一转，接着说：“李经理，这就是我们根据您李经理，这就是我们根据您的意愿，初拟的一份合作框架，您看的意愿，初拟的一份合作框架，您看” 播下行为的种子，播下行为的种子， 你会收获习惯；你会收获习惯；播下习惯的种子，播下习惯的种子， 你会收获性格；你会收获性格；播下性格的种子，播下性格的种子， 你会收获一生的命运。你会收获一生的命运。