《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》.ppt

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1、用脑拿订单：销售用脑拿订单：销售中的全脑博弈中的全脑博弈2用 脑 拿 订 单 3请用国产手机的同学举手请用国产手机的同学举手请用外国品牌手机的同学举手请用外国品牌手机的同学举手请准备纸笔请准备纸笔4请回答，就你现在购买的这款手机来请回答，就你现在购买的这款手机来说，当初，你考虑了多少时间就决定说，当初，你考虑了多少时间就决定购买了？购买了？qA：少于：少于3天天qB：3-6天天qC：6-15天天qD：15天以上天以上5请认真回忆，在购买你现在用的这款请认真回忆，在购买你现在用的这款手机之前，你做过哪些事情？手机之前，你做过哪些事情？6请回忆，你当时是因为什么决定购买请回忆，你当时是因为什么决定

2、购买现在用的这款手机的？现在用的这款手机的？7在购买你现在这款手机前，你做过如下的在购买你现在这款手机前，你做过如下的哪些事情？哪些事情？qA：询问过朋友：询问过朋友qB：去过：去过5家以上的店家以上的店qC：保留过这款手机的广告：保留过这款手机的广告qD：在网络上查找过相关的资料：在网络上查找过相关的资料qE：明白待机时间长短的原理：明白待机时间长短的原理qF：明白显示屏寿命长短的原理：明白显示屏寿命长短的原理qG：明白软件界面是否容易操作的原理：明白软件界面是否容易操作的原理qH：以前使用过该款手机：以前使用过该款手机8如果你询问过朋友，他们是怎么说的？如果你询问过朋友，他们是怎么说的？国

3、产手机使用者的朋友怎么说的？国产手机使用者的朋友怎么说的？外国品牌手机使用者的朋友是怎么说的？外国品牌手机使用者的朋友是怎么说的？9如果询问过朋友的话，你认为朋友的如果询问过朋友的话，你认为朋友的话对你采购手机的影响有多大？影响话对你采购手机的影响有多大？影响最大是最大是10分，你给几分？分，你给几分？10请回答你的朋友在手机方面是否是行请回答你的朋友在手机方面是否是行家？行家水平最高的是家？行家水平最高的是10分，你给他分，你给他几分？几分？11一般来说，使用较昂贵手机的人在介一般来说，使用较昂贵手机的人在介绍自己的手机的时候说的话偏向积极绍自己的手机的时候说的话偏向积极的一面。的一面。使用

4、价格低廉的手机的用户一般在更使用价格低廉的手机的用户一般在更换手机时转换品牌的可能较大。换手机时转换品牌的可能较大。12请描述客户如何决策采购？请描述客户如何决策采购？决策的情形是什么？决策的情形是什么？什么在影响着他（她）的决策？什么在影响着他（她）的决策？13习惯，每次都来习惯，每次都来看了报纸宣传看了报纸宣传对这个主题有兴趣对这个主题有兴趣相信组织者选择的主讲人相信组织者选择的主讲人查阅了主讲人的资料查阅了主讲人的资料对科特勒这三个字有印象对科特勒这三个字有印象14他们在采购一个产品之前，思考多长时间？他们在采购一个产品之前，思考多长时间？他们思考需要的信息主要来源于哪里？他们思考需要的

5、信息主要来源于哪里？他们是对产品的信任，还是对销售人员的信他们是对产品的信任，还是对销售人员的信任，还是对卖场（或者公司的品牌）的信任？任，还是对卖场（或者公司的品牌）的信任？15是否阅读有关产品的说明书？是否阅读有关产品的说明书？是否参考消费者投诉和报告？是否参考消费者投诉和报告？是否经常比较不同品牌的产品特性？是否经常比较不同品牌的产品特性？是否关注同类产品的广告和宣传？是否关注同类产品的广告和宣传？是否与周围的人讨论这个产品？是否与周围的人讨论这个产品？161981年，美国脑神经科学家罗杰年，美国脑神经科学家罗杰斯斯佩里为此获得诺贝尔医学奖佩里为此获得诺贝尔医学奖左右脑的作用左右脑的作用

6、17调研动作调研动作问话设计问话设计论证价格论证价格参与体验参与体验透露背景透露背景不太情愿不太情愿18调研降低了陌生人的防范意识调研降低了陌生人的防范意识调研是一种正式的形式调研是一种正式的形式调研有小礼物回报调研有小礼物回报防范意识是左脑的思维防范意识是左脑的思维19问话要有次序问话要有次序每一句问话都有具体的目的每一句问话都有具体的目的依靠完整的问话影响动机依靠完整的问话影响动机从第一个问题开始就显示了次序从第一个问题开始就显示了次序20用价值影响价格认知用价值影响价格认知调用其它调研结果来强化价值认知调用其它调研结果来强化价值认知价值价格原理的作用价值价格原理的作用开始影响右脑的感觉开

7、始影响右脑的感觉21人们喜欢亲自参与的事物人们喜欢亲自参与的事物一旦投入后强化匹配和品味一旦投入后强化匹配和品味亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机体验其实就是增加足够的触觉，来唤体验其实就是增加足够的触觉，来唤醒感觉醒感觉22用背景影响对方认可价值用背景影响对方认可价值用背景建立安全，可靠的认知用背景建立安全，可靠的认知用背景赢得诚恳的认同用背景赢得诚恳的认同让左脑更加放心让左脑更加放心23不情愿强化小利心理不情愿强化小利心理不情愿可以实现长期满意不情愿可以实现长期满意潜在心理对抗的原理应用潜在心理对抗的原理应用考虑到未来可能的反悔考虑到未来可能的反悔24如何能让顾客

8、理性思考的左脑少用些，如何能让顾客理性思考的左脑少用些，而感性思考的右脑多用些。而感性思考的右脑多用些。为什么有些销售顾问那么成功，而有些为什么有些销售顾问那么成功，而有些非常努力，却业绩平庸？非常努力，却业绩平庸？为什么客户总是误解销售人员说的那些为什么客户总是误解销售人员说的那些发自肺腑的真诚的话呢？发自肺腑的真诚的话呢？如何通过一些技巧和方法，让顾客总是如何通过一些技巧和方法，让顾客总是用右脑思考，达到成交的目的。用右脑思考，达到成交的目的。25用脑的概念用脑的概念拿订单的过程拿订单的过程博弈过程的主导和控制博弈过程的主导和控制2627用脑的概念用脑的概念q左右脑的作用与影响左右脑的作用

9、与影响q攻心还是攻脑攻心还是攻脑q成人的全脑开发成人的全脑开发拿订单的过程拿订单的过程q理性分析与感性认同理性分析与感性认同q销售过程的初期，中期，后期销售过程的初期，中期，后期q销售过程中的里程碑销售过程中的里程碑博弈过程的主导和控制博弈过程的主导和控制q控制初期的防范和怀疑控制初期的防范和怀疑q对抗价格异议和谈判对抗价格异议和谈判q强化售后服务的感知价值强化售后服务的感知价值28有计划有策略地投入广告有计划有策略地投入广告分析目标客户采购的全部过程分析目标客户采购的全部过程有步骤地有针对性地建立销售队伍以有步骤地有针对性地建立销售队伍以及销售人员的行为及销售人员的行为29理性分析与感性认同

10、理性分析与感性认同销售过程的初期，中期，后期销售过程的初期，中期，后期销售过程中的里程碑销售过程中的里程碑30理性分析理性分析q对自我利益的保护会调动理性分析对自我利益的保护会调动理性分析q对专业，标准，实力的鉴别对专业，标准，实力的鉴别感性认同感性认同q示弱，尊敬，关系是感性认同的基础示弱，尊敬，关系是感性认同的基础q建立感性认同的艺术建立感性认同的艺术l礼品，故事31销售过程的初期销售过程的初期q四个基本策略选择以及现状的判断四个基本策略选择以及现状的判断q消除防范，疑心的最初苗头消除防范，疑心的最初苗头销售过程的中期销售过程的中期q从左到右的演绎：品牌，形象，从众从左到右的演绎：品牌，形

11、象，从众q从右到左的演绎：实力，标准，专业从右到左的演绎：实力，标准，专业销售过程的后期销售过程的后期q无法逾越的理性签约过程无法逾越的理性签约过程q重新调动感性和形象思维重新调动感性和形象思维32接受的里程碑接受的里程碑q二次见面，介绍同事，要求展示二次见面，介绍同事，要求展示确定选择范围的里程碑确定选择范围的里程碑q入围后的策略，感性较量，关系的延伸入围后的策略，感性较量，关系的延伸q多个人物的攻关能力，理性的较量多个人物的攻关能力，理性的较量签约里程碑签约里程碑q最后的谈判，全脑博弈最后的谈判，全脑博弈q信息的分析以及感性控制信息的分析以及感性控制33控制初期的防范和怀疑控制初期的防范和

12、怀疑对抗价格异议和谈判对抗价格异议和谈判强化售后服务的感知价值强化售后服务的感知价值34防范以及怀疑是人的本能防范以及怀疑是人的本能来自经验的积累以及条件反射来自经验的积累以及条件反射差异化策略，实话实说策略差异化策略，实话实说策略35价格异议的过程价格异议的过程q采购前的三次问价采购前的三次问价qTMD策略的有效使用策略的有效使用谈判中的关键环节谈判中的关键环节q谈判前的左脑实力展示谈判前的左脑实力展示q谈判中的人际关系操作谈判中的人际关系操作全脑博弈的根本环节全脑博弈的根本环节q透彻认识销售过程透彻认识销售过程qLPRS36人们事后反悔的本能人们事后反悔的本能反悔的触发点反悔的触发点q周围人的议论周围人的议论q再次寻价的动机再次寻价的动机q社会环境因素社会环境因素超值感的形成超值感的形成q客户期望分析客户期望分析q售后服务的作用售后服务的作用37Y