陌生拜访的八个步骤.doc

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1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流陌生拜访的八个步骤【精品文档】第 4 页陌生拜访的八个步骤第一步拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访，是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客才能取得成功。那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一形象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。外部形象：服

2、装，仪容，言谈，举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会操控自己的情绪。投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度：“知之为知之，不知为不知“这是老古语告诉我们的做人基本道理。自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己“才可以树立强大的自信心理。接触式出城交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。第二步确定进门善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。敲门

3、：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话语：“叔叔在家吗？”“我是公司的小”主动。热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。态度：进门之前一定要让显示自己态度城市大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈，冷漠。随便等不良态度。注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。第三步赞美观察家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品的服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！赞美：忍忍都

4、喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美时最好成绩的销售武器。话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质穿着。层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那些照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知道分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”第四步 有效提问营销人员是靠嘴巴来挣钱的，凡是优秀的销售人员都拥有衣服伶牙俐齿，但“顾

5、客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！1提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所寻找的目标顾客。（营销人员的体温一定要围绕“四多一少”来进行）2、提问注意：确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。预测与对方留下良好的第一印象，既努力准备见面初1545秒的开场白提问。3、寻找话题的八种技巧：仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销人员就要立刻有反应，顾客在这种地方买衣服，一定是有钱的人。乡土、老家：“听您的口音是湖北人吧！我也是”营销员不断以这种提问接近关系。气候

6、、季节：“这几天热的出奇、去年”。家庭、子女：“我听说您家女儿是”营销员了解顾客家庭善是否良好。饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咋们一起尝一尝。”住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布局的特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质能确定是不是目标顾客。兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这样提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。家访提问必胜绝招先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。特定想那个问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。问二选一的问题，帮助犹豫的顾

7、客决定。先提问对方已知的问题提高职业价值，在引导性提问对方未知的问题。“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销这就学会问顾客关心的问题第五步 倾听、推介蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵、就是告诉我们要想成功要少说话、多听、多看。1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求、可以洞察出真正异议的原因。以聊天的方式，寻找与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，一产生共振的效果，借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与，拿奖，对典型顾客可

8、以是前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言荣誉感，暗示其带现金来参会。3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应一促进其对健康认识的了解为侧重点。5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。第六步克服异议1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，是心理有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的

9、反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。3、不要让顾客怀疑或不信任你第七部确定达成为什么销售同样产品的业绩代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的销售人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。抓住成交时机：有时通过举止，言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。第八步致谢告辞你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每一天都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。时间：初次访问世界不宜过长，一般控制在2030分钟之内。观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频率看表，经常喝水等动作时应及时致谢告说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。真诚：虚伪的东西不会长久，做人真诚的人！有真诚的赞美让顾客永远记住你！