商务谈判策划书 4.doc

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1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流商务谈判策划书 4【精品文档】第 4 页 青 岛 农 业 大 学本 科 生 课 程 论 文 论 文 题 目: 商务谈判策划书 学生专业班级: 学生姓名（学号）: 指 导 教 师: 完 成 时 间: 目 录45一、 谈判主题青岛港湾学院向蓝海图书有限责任公司购买3000本大学英语教材二、谈判团队队名、口号以及人员组成谈判队名：浪潮（扬帆起航，劈波斩浪）谈判口号：品质为本，财富为果主谈人：公司谈判的全权代表法律顾问：负责法律问题技术顾问：负责技术问题决策人：负责重大问题的决策三、背景分析（一）我方公司背景 蓝海图书有限责任公司：蓝海图书有限公司位于山东省青岛

2、市胶南市，实力雄厚，与多所学校有长期的合作关系，是一家专业从事图书馆装备、出版社新书、教辅为主，合作出版、图文设计、选题策划、CN-MARC数据为辅的多元化经营型企业。公司依托现代化信息体制与人文相结合的经营思路，本着弘扬中华灿烂的文化，创建国内图书行业一流企业的宗旨，不断进取、不断创新。以现代化信息平台为基础经营的信达，正以迅雷不及掩耳之势迅速的成长。蓝海图书文化公司，现代化的办公环境，人性化的经营理念，造就了一支挚诚挚真、全心全意为广大用户服务的高素质团队。（二）对方学校背景：青岛港湾学院：青岛港湾学院是青岛市人民政府批准设立，青岛市市人民政府举办的综合性普通高等学校。临近学期结束，青岛港

3、湾职院教材采购中心需要为下学期准备3000本大学英语教材（每本市面价格为30元），因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司）的现状，今年学校希望可以新的供货商（蓝海图书有限责任公司）。 加入进来，以节约成本。学校希望在价格、书的运送方式和书的质量保证方面能偶满足学校的预算。图书购销市场两旺，竞争激烈，青岛港湾学院为了节约成本，拓宽市场渠道，希望学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来。四、确定谈判思路和目标思路：英语书数量、质量（折扣）课件书展运输付款方式售后价格折扣法律1、最优期望目标（1）我方（蓝海图书有限责任公司）每本

4、市面价格为30元成功以8.9折的优惠价销售给阳江职业技术学院大学英语教材(清华大学出版社，原价27元)3000本，每本市面价格为30元，即合计80100元。（2）书店免费向学提供运送服务。（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.9折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。五、谈判的基本程序1、开局阶段（1）明确此次谈判主题是就购买3000

5、本大学英语的有关价格、运输方式等问题达成协议，并拟定成为长久合作伙伴的优惠政策。（2）相互介绍参加此次谈判人员的相关资料（姓名、职务、谈判角色等情况）2、磋商阶段我公司主要优势：a.书的种类比较齐全。b.计划在胶南地区开拓市场，设立书店，将来销售和订购书籍比较方便。 c.价格优惠d.可以根据学校需要每年配合学校定期书展等学校主要优势：a.采购3000本新书也是不少的数量，根据市场书本进货价来看8.3折是比较合理的。b.加上对此次采购有兴趣的书店并不是只有一间，条件不满意的话可以与别的书店再议。c.书店应有货车，应当免费送书到校。3、最后阶段（1）集中精神，正确判断谈判终结的时机。（2）注意通过

6、努力，协商一致而共同订立的合同是否正确。如有错误或者问题需要及时提出。六、谈判所使用的策略及其技巧 开局方案一：感情交流式开局策略由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。中期阶段策略一：突出优势对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为己方谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 策略

7、二：以柔克刚策略 运用该策略时，忍耐性需好，不与对方发生正面的冲突，同时要有礼貌的，懂得幽默，以获得校方的好感，期间可以聊聊共同的话题拉近个人情感，尽量使对方不放弃谈判。策略三：软硬兼施策略方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，指出我方以制造心理优势，实力雄厚，与多所学校有良好的合作关系，专业从事图书馆装备、出版社新书、教辅为主，合作出版、图文设计、选题策划、CN-MARC数据为辅的多元化经营型企业，有准确的市场定位、强劲的创新力,持续保持着高速的成长与发展态势。使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策；列举今年来市场上此类设备的一般价格表（附表），通过对比，对其进行反驳。七、谈判的风

8、险及对策 双方是第一次进行商务谈判，彼此还不是很了解。为了促使谈判谈判的顺利进行，有必要对谈判可能出现的问题和存在的谈判风险进行分析。 1、对方有意识的制造僵局,针对某一个问题而不放，给我方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟。 (1)适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。 (2)坚持原则,以硬碰硬。若对方是已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿,我方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。须

9、知对方是把僵局当做一种策略使用,并非希望中断谈判无功而返。 2、在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局面。 (1)暂时休会,静候反思。在谈判中双方就某个问题产生争执,矛盾尖锐,言语声调升级,情绪失控,冷战变为热战,隐战变为明战,讨论问题变为人身攻击,应及时协商休会,脱离接触。在心态上进行修复,靠时间缓冲一下,调整失控的心理以转换气氛,以免僵局变成死局。 （2）审时度势,及时换人。谈判中途一般不要换，但是由于形势的突然变化,双方主谈人的感情伤害已无法全面修复,一方对另一方不再信任之时,就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局,打开僵局。 3、双方在谈判过程中涉

10、及商务交易的核心经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守己见,毫不相让。 （1）诚恳对待,耐心说服。当谈判陷入僵局时,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等加以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会做出相应的让步,切合实际考虑自己眼前的主张,从而做出适当调整,僵局自然随之消失。 （2）反复斟酌,存异求同。对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍有不慎即陷入僵局。如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量；如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务；如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件；如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。八、准备谈判资料 1相关法律资料：中华人民共和国合同法、中国货物买卖合同公约、经济合同法；备注：合同法违约的责任如果卖方没有按照合同规定的时间交货和提供服务，买方可要求卖方支付违约金。违约金按每周迟交货物或未提供服务交货价的0.5%计收。但违约金的最高限额为迟交货物或没有提供服务的合同价的5%。一周按天计算，不足天按一周计算。如果达到最高限额，买方有权解除合同。 2有关各公司的销售书本价格的资料；3有关市场上书本的行情及校方的历史和现状、经营情况、订购书本情况等。