大学康城直面营销方案.doc

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1、大学康城“刺刀战”营销计划项目直面营销推广方案序言随着厦门房地产市场竞争日趋白热化，各个项目促销广告纷出不穷，以线上广告轰炸为主导，售楼处坐店销售配套的“阵地战”式营销模式，似乎越来越没有成效。面对项目年底近1000套的销售任务，若没有新的营销手段，就难以提升现有的销售速度，完不成项目销售任务。从4P、4C到4R，在各个行业各种产品，从实际及理论上，面对客户，服务客户，主动出击，进行客户直面营销越来越被各种商家采用。面对现今房地产不佳的市场趋势和激烈的市场竞争，房地产的客户直面营销“刺刀战”到来。一、“刺刀战”的战略思想：1、 多点营销，战略控制：在现有两个售楼处的基础上增设1）湖里售楼处：湖

2、里麦当劳附近，2）思明售楼处：中山路商业区。3）SM长期营销点 意义：1）湖里区为项目一大目标客户来源，在湖里繁华区域湖里麦当劳及SM商业广场增设售楼处及营销点，有利于扩大项目对的客户影响，且便于客户前来售楼处或营销点详细了解项目。 2）思明区也是项目一大目标客户来源，在厦门最繁华的中山路增设售楼处，除了扩大项目影响，便于客户沟通外，还可以发掘、带动一部分异地客户营销。 3）在目标客户来源地增设售楼处及营销点，是整个“刺刀战”的一大组成部分，有助于分区域掌控、领导大量的营销人员。 在增加售楼处的基础上，每个售楼营销场所相应增加6个左右营销人员。5X6=30人2、 直面客户，深度营销在现有销售团

3、队的基础上：1）增招100人左右的营销团队，外出直面营销，派单，引导来人。2）团队成员以厦门下岗职工为主。 意义：1）即便以每人每天只成功带一组前来售楼处计算，100人X100组/人/天X180天+现有团队营销成果=2万组左右，我们即便以5%的客户成交率（通常为10%），2万组X1套/20组=1000套，也能达成项目的销售任务。 2）主动外出，直面客户，展开深度营销沟通，市场发展及现阶段获取竞争最佳方式之一。在依托5大卖场的基础上，增加在思北天虹、吕厝天虹、国贸好又多、瑞景商业街、金鸡亭、特贸6个点*该10点在地理区位上，影响整个鹭岛繁华区域。二、“刺刀战”的战役部署：1、业务模式： 依点任务

4、分区：依照5个营销场所，分配营销人员，划分任务区域。1） 岛外售楼处：整个厦门岛外区域（以杏林为主）2） 湖里麦当劳售楼处：负责岛内福厦路，嘉禾路以东仙岳山以北整个区域。3） SM销售点：负责岛内福厦路，嘉禾路以西，吕岭路以北整个区域。4） 湖滨南售楼处：负责岛内厦禾路以北、仙岳山以南，金尚路以西整个区域。5） 中山售楼处：负责岛内厦禾路以南原思明区片区（含鼓浪屿）*各组直销人员，依区域划分，由现场经理控制协调。2、队伍搭建各营销场所基本配备：现场销售经理1名、行政秘书1名，销售人员4名、直销人员20名。1）现场销售经理：负责其营销场所现场的指导、接待、培训等工作。共5名，为新景祥培养职工。2

5、）销售人员：负责其营销场所现场的接待及来访客户登记等工作。 共20名，为新景祥培养职工3）直销人员：负责外出直面客户销讲，并引导客户前来售楼处。 共100名，为定向招聘各区域内下岗职工或常住人口（有一定社会经验）。4）行政秘书：负责统计直销人员工作成果及销售业绩。共5名，为新景祥培养职工。5）专案、策划等为总协调，不计入此次方案人数。3、常规工作流程：8：00，各营销场所的现场销售经理、销售人员1名、直销人员准时上班报到。8：00-9：00，各现场经理进行业务培训。9：00，各直销人员自行外出派单，寻找客户，引领客户前来。9：00-17：00，当直销人员邀请到客户前来售楼处时，由销售人员帮助接

6、待并登记。现场经理配合。 登记完客户资料后及沟通后，安排看房车接送至现场售楼处进行进一步沟通。17：00-18：00，直销人员返回向现场经理汇报当日工作，由现场经理工作安排和技术培训。1、接电2、接访1） 各营销场所的20名直销人员，视情况分成2-4组，引导进行业务竞争。2） 在人员未能了解项目前，考虑安排其派发海报。由于人员的流动，其将保持持续的海报派发。派车安排：各分点直接接送客户滨南售楼处，再依照模型进行销讲。再由滨南售楼处统一发车至项目现场。上下午各一次，派车数量应根据实际到访客户数量确定。4、薪酬制度销售人员与现场经理薪酬制度参考新景祥现有薪酬标准1） 直销营销人员工资构架：底薪12

7、00元/月+300元/月（完成任务奖）+500元/套。（直销人员要求有高抽成带动积极性）销售人员：底薪1200元/月+300元/月（完成任务奖）+0.1%销售抽成。文员：底薪1200元/月+300元/月（完成任务奖）+0.1%销售抽成（以团奖形式发放）。2） 营销任务：每人每3天必须有效电话数量达到5组，带客户到现场3组。（以20名派单人员计算，每月接待中心累计有效电话 600组，到访客户600组），以家庭为单位，重复或分批前来不累加。3） 各销售场所每月奖励1000元给优秀团队，奖励500、300、200分别给当月完成任务数量最多的第1、2、3名。评分制：有效电话1组记3分，无效电话1组记1

8、分，带客户到现场1组记3分,成单1组记5分。由派单主管在月末依据公司规定及派单人员的实际成交情况等，对派单人员公布最后累计分数、累计成单数量。4） 6、派单主管应按照公司制定的销售量，在销售淡旺季时合理有效安排派单人员的工作量，有权调整派单人员的任务标准。5） 一个月（或30天）内完成10组客户的直销人员予以劝退，连续3个月皆未完成任务者予以劝退。6） 工作当中投机取巧者，无效客户过多者，提出口头警告，累计三次者扣除底薪的20%，累计达到五次者，作出劝退处理；7） 乱承诺，私结其他项目人员或客户，损害开发商形象、利益及新景祥形象利益，视情节作相应处罚，必要时可考虑刑事诉讼；，三、“刺刀战”的战

9、役耗费：1、看房车：需4部看房车，每日接送客户到现场看房。2、直销人员工资： 1500元/月/人X100人X12月=180万+50万（每套抽成500元）=230万3、 销售人员+文员 1500元/月/人X25人X12月=45万+60万（0.1%销售抽成）=104万由于2）+3）=334万费用主要目的为拓展营销通路，增加现场来人。结束语直面客户营销是厦商地产与新景祥公司在6月16日会议上达成的统一决议，因此本营销案也主要为细化及诠释其各方面内容。但营销手法仅仅是单纯的营销手法，未涉及项目的品质提升及价格定位，而一个产品成功销售是产品品质、价格、营销通路三方面共同作用、促进的成果，因此在确定及明确项目营销通路后，希望厦商地产能抓紧落实产品品质塑造，明确价格（含各种优惠促销方式），从而为直面客户营销创造强势利基，实现协议的销售任务。