雷迪森国际酒店管理公司营销策划方案.doc

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1、一、開業前促銷方式 1、網絡促銷 1） 酒店訂房網： 携程網、e龍網、舟山訂房網，以上三個訂房網都是抽取傭金方式，前期投放不需要費用。 so-hotel（酒店直銷網）：此網站是中國第一家互動式網上酒店直銷平臺，是一個提供酒店與顧客之間直接交易的酒店直銷平臺，打破了傳統的酒店預訂模式，是酒店與顧客之間最爲直接的消費預定平臺，此訂房網不抽取傭金，但要收取年費，根據酒店規模及提供服務種類分爲 元/年。 2）旅游中介網：最佳東方，此網站是中國最大的旅游中介網，平臺上主要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺讓全國的旅游中介商方便快捷的瞭解到我們酒店（收費約 元/4年） 2、 展會促銷 1）4.14-

2、4.15：上海2007春季城鄉互動大型旅游諮詢展示會 展位費： 餐旅費：由市旅游局統一安排，具體費用等通知，我酒店3人參加 2）4.204.22日：中國（蘇州）國內旅游交易會 展位費：由市旅游局安排，免費 餐旅費：由市旅游局統一安排，具體費用等通知，我酒店3人參加 3、媒體（廣告）促銷 1) 確定形象廣告語和定位廣告語：（ ）廣告語的設定要給賓客提供酒店的市場定位信息，廣告語不但要簡潔明瞭，朗朗上口，還要給人一種精神上的愉悅和享受，從而使客人對賓館産生了親和力，縮短了客人與賓館的距離，也將會增强客人對酒店的忠誠度。 2) 雜志刊登 雜志此雜志是由*市消費者委員會創辦，主要是放在*市各級政府、部

3、門、服務行業，以及車站、機場、碼頭等公用窗口全部給客人免費贈閱。 刊登費用：刊登內頁一版面 元，經洽談協商後，我酒店方只需首付 元，其它 元作爲酒店開業後雜志社在我酒店的消費款額，酒店方不需再另付現金。另外雜志社需向酒店贈送150本雜志，以便放在我酒店的客房及各個營業點供酒店客人免費閱覽。 雜志此雜志是由市廣電局主辦，是以純廣告加游記軟文結合的形式， 目前在*已有雜子裏發行量最高，投放渠道最廣，發行方向爲各機關、企事業單位及各休閑娛樂場所。刊登費用：暫得到報價爲 每年。3) 戶外廣告(部分有報價) 白峰碼頭或鴨蛋山碼頭竪立廣告牌子一塊，面積各在120150平方米之間。總價格約在 之間。*碼頭針

4、對進出*的商務旅游人員，*碼頭針對*，*兩縣及以後上海來往的客人） 在城區位子選擇一“三面翻”廣告位，面積爲120-150平方米 左右，價格約在 萬；（此廣告形式在*尚未出現，其相比傳統廣告看板品位更高）。 汽渡船上的影視媒體。 *碼頭往酒店一路方向的指路牌（*、環城南路客遠中心附近、沿港東路、環城東路與*路交叉口、*路到酒店碼頭附近、酒店碼頭等地一路設立六塊指路牌，以引導客人進入酒店）。 酒店碼頭的設計和廣告包裝。 酒店交通工具的廣告設計（汽車、游艇的廣告招貼，可根據VI的要求製作）。 4) 本地新聞體 在開業前和後各一個月裏，通過當地有影響力的廣告宣傳媒體做不同形式的廣告宣傳： 和電視臺品

5、牌欄目合作或獨家點播電視連續劇參與廣告宣傳；形式和價格須與媒體面議（電視作爲高端媒體與酒店定位相吻合，欄目必須選擇收視率高，美譽度好的品牌欄目）。 在當地知名報刊 上刊登系列宣傳廣告和賓館情况有獎徵答欄目。 *文藝電臺：播放時間在早上7：30-8：30時和下午5：006：00時之間，價格在 元每月（*文藝台主要爲有車族上下班時間所收聽） 在*的“交通之聲”上播出酒店30秒的廣告。原因是交通之聲在全省的傳播率和知名度，以及有車一族特別喜歡的媒體廣播。 開業前一周用別出心裁的方式，在當地日報連續刊登遞進式關聯性懸念廣告，開業典禮日公告開業； 製造新聞熱點（項目特點、籌建中典型的好人好事、社會公益活

6、動、開業對城市的意義，等等），主動提供新聞綫索，爭取做合法的免費廣告宣傳。 4、人員促銷 1）開業前一個半月，設計、印製廣告宣傳單册（5000份），組織營銷部等人員到企業機關上門拜訪和郵寄。 2）開業前由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標客戶簽定優惠消費協議及推銷我們酒店的會員卡。 3）製作酒店的信封，以便營銷部在開業前郵寄酒店宣傳册給目標客戶，開業後也需使用。 4）製作有賓館標志的小紀念品，由營銷人員在開業前上門拜訪時贈送給大客戶，在以後的營銷活 動中也可使用。二、開業典禮(具體方案另行制定) 在本島舉行隆重而熱烈的開業典禮活動，爲酒店經營造勢，擴大酒店在當地的知名度和美譽度，是市場

7、營銷活動的絕好機會，這樣就使開業典禮儀式不單純是一個開業的標志，更是宣傳和營銷的載體。 我們將利用政府高度重視、支持本項目的開發，注重*旅游業開發，特別是*南部諸島項目的開發爲依托。*雷迪森假日酒店作爲舟山南部諸島真正意義的開發項目，對舟山的經濟繁榮和旅游建設，具有劃時代的意義、宣傳價值和模範作用，可名正言順地邀請地方政府首腦和當地媒體參加開業慶典，因爲這不是一般的企業行爲，而涉及到政府的政策决策導向問題，具有較高的政治意義。慶典儀式完畢，請到會人員參觀賓館經營設施，品嘗宴會菜肴，體驗宴會服務，進一步加强到會人員對賓館産品的親身感受，達到培育潜在客戶和義務營銷員的目的。 三、開業典禮活動時間安

8、排表 1、開業前一個月，設計出典禮儀式程序與名單，列出各部門典禮用品清單幷采購（可以讓廣告公司和VI設計公司共同操作）。 2、典禮前一周送發典禮請柬； 3、開業前三天，開始環境和綠化布置，張燈結彩； 4、開業典禮程序與時間安排 1)5月28日上午8：00，在酒店碼頭大門外懸挂巨幅紅色布幔、金字：“鳳凰島雷迪森假日酒店開業慶典”，音響設備安裝調試到位，地面鋪設大紅地毯。 2)9：00，大堂設參加典禮登記處，備簽名本、鋼筆、毛筆、胸花、嘉賓證、資料袋、答謝來賓紀念品等。 3)9：20，內、外部各類記者到位，賓館辦公室向媒體記者贈送新聞統稿； 4)9：30，總經理率部門經理在大堂門內側兩旁迎候嘉賓到

9、來； 5)9：50，參加典禮人員入場（重要人物、市領導、行業主管局領導、董事長、外賓前排）； 6)10：00，主持人（總經理）宣布開業典禮開始，宣布參加典禮的主要領導和嘉賓，宣布儀式程序，奏國歌（需再擬定）； 7)10：02，酒店董事長致詞（辦公室提前一周擬好講稿送審）； 8)10：10，行業主管部門領導祝詞； 9)10：15，市領導祝詞； 10)10：20，市領導爲店牌揭幕，奏進行曲，鳴放爆竹，如有條件可放信鴿； 11)10：30，典禮儀式結束，營銷部代表邀請來賓參觀酒店主要經營設施； 12)11：30，舉行開業典禮宴會（夏宮多功能廳），總經理主持，董事長致祝酒詞，總經理宣布開宴，總經理率部

10、門經理向每桌來賓敬酒表謝意； 13)13：00，宴會結束，總經理率經理們在大堂和碼頭歡送來賓； 14)13：30，典禮活動結束，清理場地，迎接開業的真正開始。四、開業後促銷方案 開拓市場沒有捷徑可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“掃樓”是營銷人員必做的功課之一。因爲準確的市場定位、合理的市場細分、合適的房價政策、良好的合作信譽都將逐步具備。同時，信息輸出（宣傳促銷）也是銷售的關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，只需在酒店開業前後做適當的廣告宣傳即可,那麽人員促銷是最主要的手段，其次是與部分媒體合作策劃一些非常具有影響力、對本地區消費群體具有特殊意義的活動方案，以提高

11、酒店在本地區的知名度與美譽度。 （一）高端會務客源促銷 高端會務市場是本酒店最終的市場定位，也是能提高本酒店綜合營收的其本市場，所以我們銷售團隊以後的主要市場定位就是高端會務市場 1、促銷對象和市場細分： 1）*市、區二級政府各職能部門 2）*市中、大型企業及金融、能源、通信行業等 3）在*投資的各大外商企業 4）本地商務中介公司 5）*各大商會、行業協會。 5）利用*特色的佛教文化、海洋文化和海鮮美食對周邊地區及外省市的重點目標客戶促銷，例如寧波、紹興、台州、杭州、上海、江蘇等地區，特別是寧波、紹興、上海地區，我們一定會投入更多的精力開發，上海促銷對象主要爲各大會務中介旅游公司及國有企業、政

12、府部門、外資企業及相關協會，上海有1000多家旅行社，其中有很多都在做會務團，這塊市場是我們現在需要重點開發的對象。 6）銷售年齡以成年人2550歲左右，有經濟實力的、經常出差的、需要舉辦會議的、需要邀請高檔客戶的、對海島文化感興趣的、對佛教文化執著的、與總公司有業務往來的、需要休閑度假的等等，這些都將是我們今後的客源市場，同時，這些需求受衆中，還需要用價格杠杆進行篩選的，最終成爲我們的客戶。 2、建全代理制 組織市內外會務客源。定期策劃一些企業經濟類、學術研討、培訓會議和事業單位的會議。計劃完備的會議服務設施、提供優質的會議全程服務。 （二）散客客源 散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求高

13、利潤，比較穩定的客源市場，在開拓散客市場時，因本酒店地理位置的原因，所以，重點是*市場，其次是外地來*的商務、度假、休閑散客。由于我們不是陸地或中心城市商務酒店，客人上島消費的目的性非常明確，所以，必須設計出符合這些客人消費的産品，才能贏得他們的心，最終成爲我們的忠實賓客。營銷部應用80%的用心維護好20%老客戶，因爲他們可以爲酒店創造80%的業績，而用20%的精力進一步開發80%的新市場，因爲，他們在目前狀况下，只能爲酒店帶來20%的營業業績。 1、 加强與*本地企事業單位的聯繫，穩定大客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪，簽訂優惠協議書（通過一段時間的營業，可根據客戶的消費能力

14、，優惠協議可分爲A、B類兩種）。 2、 針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。 3、 根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、娛樂爲一體。 4、 開闢網上訂房，加强網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，從而又能達到網絡宣傳的效果。 5、 著重開發*雷迪森假日酒店尊爵會所會員， （三）餐飲市場推廣 1、 以高檔餐飲爲主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高 標準的服務質量建立本地區的最響亮的服務口碑，最終打造成本地區最具特色的餐飲品牌。 2、 定期推出不同的特色菜，以保持老客戶的忠誠度。 3、 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶

15、宴、相關節日宴等，特別是加大年底的企業年夜飯促銷。 4、 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。 5、 餐飲價格制定應該使用平和的心態對待，特別是高檔酒水、海鮮等，不能以宰客爲手段，應采取“放長綫”手段，具有價格競爭優勢，特別是性價比比較明顯的菜肴品種，定價不能太昂貴，基本與“新華僑”和其它競爭對手保持一致或略微下降，才能够贏得顧客的良好口碑。 （四）休閑娛樂的推廣 1、 集中宣傳酒店的休閑娛樂服務設施和項目，客人在島上多逗留一天，就可以使我們産生額外的經濟效益，這個中心思路不可以動搖。 2、 努力推廣戶外垂釣服務，將

16、釣魚、放蟹籠、捕蝦的垂釣項目發展推廣到極至。同時，考慮推行海上垂釣活動，組織境外深度旅游團進行海上垂釣、就餐、KTV、觀光、旅游等項目組合起來，把我們的游艇和游艇俱樂部的資源充分發揮出來，形成獨特的强勢競爭體系。 3、 努力推廣水上娛樂項目，如海邊燒烤、海水游泳池、水上碰碰船、水上自行車、放風箏、戶外鶏尾酒會、花園婚宴等活動統籌組織起來，增加酒店在娛樂項目的趣味性。 4、 推廣SPA、KTV、棋牌、網球、高爾夫練習等服務項目，把舟山目前唯一的最豪華的SPA水療館推薦給高層次顧客。同時，把開闢SPA、高爾夫的産品售賣，把精油、球杆、服裝、皮具、護理産品推薦給賓客，逐步形成如一批奢侈消費簇擁群體，

17、把主産品和輔産品推廣到市場，增加營業收益。 （四）消費鏈建立 1、外部宣傳和促銷 1） 與本地新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時更要抓住時機策劃和炒作一些臨時性、公益性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。 2） 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它方法建立宣傳網，把客人吸引進來。 2、內部宣傳網的建立 建立酒店互聯網。目前酒店已經申請www.*.com 和www.*cn兩個國內和國際域名，正進一步抓緊落實網站的建設。客人游覽酒店的服務介紹、預訂酒店、瞭解酒店最新動態和促銷活動、招聘等等，都可以通過我們的網站進行，同時

18、，內容豐富、形式新穎、生動活潑的網頁資料，給可以良好的心理感受，將促成客人進一步關注和瞭解酒店詳情的心理，促成消費業務的完成。 3、內部消費鏈的促成 通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，幷製作折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。 （五）提高回頭率 通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利推行“消費積分卡”：消費達到一定的金額，享受贈送房，或憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量後，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費等。 （六）增收節流、强化管理 1、 制定營銷部管理制度，在以制度管人的同時，同時加强與員工的溝通 2、 制定團隊、散客下單程序、複查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。 3、 强化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。 4、 制定部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。 5、 目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。