第九章-推销成交.doc

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1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流第九章-推销成交【精品文档】第 3 页第九章 推销成交 克里斯亨利的推销经历 克里斯亨利（Chris Henry）是一个工业用阀门、法兰、密封圈及密封剂的推销员，他正在反问壳牌石油公司（Shell Oil）的购买者格雷?马斯洛，希望他能使用Furmanite牌子的密封制品来防渗透。克里斯刚和购买这讨论完产品的特色、优点、利益，也说明了公司的营销计划和业务开展计划，他感觉到快大功告成了。以下是他们二人的推销对话：克里斯：让我来总结我们曾经谈到的。您说过您喜欢由于快速修理所节省下来的钱，您也喜欢我们快速的反应而节省的时间，最后一点我们的服务实行3年担保。是这

2、样的吧？格雷：是的，大概是这样吧。克里斯：格雷，我提议带一伙人来这里休息这些阀门渗透，您看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候？格雷：不用这么快吧！你们的密封产品到底可不可靠？克里斯：格雷，非常可靠。去年，我们为美孚（Mobil）做了同样的服务，至今为止我们都未因担保而返回修理，您听起来觉得可靠吗？格雷：我想还行吧。克里斯：我知道您做出决策时经验丰富、富有专业性，而且您也认同这是一个对你们厂正确的、有益的服务，让我安排一些人来，您看是下星期还是两周内？格雷：克里斯，我还是拿不定主意。克里斯：一定有什么原因让您至今犹豫不决，您不介意我问吧？格雷：我不能肯定这是否是一个正确的决策。克里斯：就是这件

3、事让你烦恼吗？格雷：是的。克里斯：只有您自己对自身的决策充满自信，您才可能接受我们的服务，对吧？格雷：可能是吧。克里斯：格雷，让我告诉您我们已经达成共识的地方。由于能够节省成本，您喜欢我们的在线修理服务；由于能得到及时的渗透维修，您喜欢我们快捷的服务回应；而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保。是这些吧？格雷：没错。克里斯：那什么时候着手这项工作呢？格雷：克里斯，计划看起来很不错，但我这个月没有钱，或许下个月我们才能做这项工作。克里斯：一点也没问题，格雷。我珍重您在时间上选择，下个月5号我再来您这里，确定维修工人动身的时间。问题：列表说明推销员使用了哪些成交方法？多重成交技术的优

4、缺点各有哪些？克里斯是否应该再次提出成交？为什么？假定克里斯觉得他能达成更多的成交额，您认为他可能会怎样做？ 一种新颖盒子销路的打开 日本大阪有一家公司，经过苦心设计，研制了一种可放置茶具、餐具等物品的盒子，这种盒子可以像百页窗那样上下移动，颇有新意，且外形美观。可投放市场以后，却销售不佳，盒子在仓库里堆积如山。 有一位来自东京的推销人员，在了解了这些情况之后，对该公司的经理说：“给我1000只盒子，让我来试试看。”仅仅过了一个月，需要盒子的订单就开始源源不断了。原来这位推销人员拿着盒子到一家家旅馆去推销。“请把这种盒子放在客房的冰箱上面，我们过去是先用白布铺在冰箱上，白布上再放置杯子、开瓶启

5、子等东西，上面再盖上白布，每天每间客房要换洗两块白布。如果把这些用品放在盒子里，就用不着天天换洗白布了，我把盒子留几个在你们旅馆里，过两个星期再来看看。” 就这样，盒子留在了旅馆，试用下来，旅馆的服务人员及旅客都觉得它很不错，于是各旅馆纷纷提出要货的要求，订单开始源源不断地出现在公司经理的办公桌上。问题：1、推销员在推销盒子时是怎样激发起顾客的购买欲望的？2、这位推销员使用的是哪一种推销成交方法？ 汽车销售 推销员：“以车身的颜色来说，您喜欢灰色的还是黑色的？”客户：“嗯，如果从颜色上来看，我倒是喜欢黑色的。”推销员：“选得不错！现在最流行的就是黑色的！那么，汽车是在明天还是在后天送来呢？”客

6、户：“既然要买，就越快越好吧！” 经过这样一番话，客户等于说要买了，所以这时推销员就说：“那么明天就送货吧。”这样很快就达成了交易。问题：推销员使用的是哪一种推销成交方法？ 推销纸张粉碎机 一个办公用品推销人员到某局办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道：“东西倒很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。” 推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”问题：推销员使用的是哪一种推销成交方法？