商务谈判的主要流程.doc

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1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流商务谈判的主要流程【精品文档】第 11 页商务谈判的意义广义和狭义： 广义中的谈是指说话或讨论，判是指分辨评论或判定。 狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。商务谈判的定义： 商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中，谈判双方或多方，其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源，通过相互协商达成相互交换的协议。商务谈判的主要含义：1. 谈判方必须具有某些相互的需要2. 需要就是一种缺失，欲望是满足缺失的时候产生的欲望3. 谈判是一种抉择4. 谈判是确定共同利

2、益，减少分歧，最终达成一项协议的过程5. 谈判各方聚在一起是进行合作，并试图减少不同利益之间的冲突6. 共同利益是合作的基础，合作是谈判的基础，合作是共同进行的平台。商务谈判的基本条件和特点基本条件：1.谈判关系人 2.一定经济利益人 3.协商的背景人权益的妥协特点： 1.以经济利益为目的 2.讲求谈判的效益 3.以价格为中心基本原则 1. 合法原则2. 诚信原则3. 互利原则4. 相容原则分歧的提出谈判者应先从共同的基础出发，再向外围逐步扩展，先减少较少的分歧，然后在处理双方较大的分歧常见谈判因素对谈判倾向的影响因素 倾向 讨价还价 共同解决问题1.关键条件的特征 单一条件 多个条件2.谈判

3、方之间的关系 固定因素 总数增加3.谈判者类型 独立 相互依赖4.谈判可用时间性 唯利因素 相互交换5.实力平衡 短 长 单边 平衡商务谈判的主要流程 准备提交议案辩论讨价还价结果 确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序。明确可以让步的问题和不能让步的问题。用一句话描述每个目标。谈判前放弃完全不现实的目标。把优先级分为三组 最终目标 现实目标 最低限度目标谈判前的收集信息准备1. 错误的情报不如没有情报2. 公司年度报告是一个重要的信息宝藏3. 掌握对方可以收集到的情报4. 太多的统计数据只会弄巧成拙5. 发展情报网，以备后用资料来源1.活字媒体 2.电波媒介3.统计资料 4.各专门机构5.

4、知情人员 6.会议7.公共场所 8.函电 名片 广告9.网上组织数据 10.文件汇编评估对手，知己知彼百战不殆。1. 摸清对方情况， 与熟悉对手的人交谈2. 评估对方的实力3. 明确对手目标4. 分析对手的弱点5. 研究历史材料6. 寻找共同立场何谓计划?一方面，计划是对所有的事物进行安排。另一方面，计划是对暂时没有的事物进行设计。计划谈判过程 几乎所有的计划在其执行过程中总是要进行修改的。因此，他们制定计划时仅仅将它看做是一种指导方针，而不是不可改变的行动准则。实力对比我方实力 对方实力1. 对手是不是唯一 资金实力雄厚2. 我们提供的资源是否有足够的吸引力 信誉 3. 知识与经验 对其他方

5、也很 有吸引力4.自身的承受力 资源的稀缺性 5.耐心 市场的控制力 谁有定价权，谁的控制力大 双方的实力可以调换（换位思考） 基本情况表1. 最高目标与最低目标2. 谈判权限 基本需求，真实需求 谈判人资信情况3. 开出条件与承诺的优劣4. 重视程度5. 谈判目的 查探资金流动是否紧张拟定议程(-)1. 为讨论的事项固定一个时间2. 议程事先送给对方参详3. 议程应留有空白，以便作记录4. 应附有补充页5. 议程重要时，需要议议程（商讨）拟定议程（=）1. 清楚地表述时间 地点和讨论内容2. 给需要讨论的问题排优先级，对谈判主旨心中有数拟定议程（三）商定议程：理解所有信息，并与对方商量你所期

6、望的改动。安排议程：用最简单的语言写下议程记录谈判内容确定谈判地点谈判地点类型位置 考虑因素主场(办公室 会议室) 1.比较容易运用策略性暂停 2.很难避免计划外的暂停 3.易于向自己的专家讨教意见中立地带（第三方办公室 租用的公共会议室）1. 鉴于对环境的熟悉程度，双方都不占上风2. 双方都需要带齐资料，并有专家陪同客场1. 对环境缺乏熟悉引起的不安2. 不能控制谈判的细节3. 找借口拖延时间成交阶段的策略表扬对方自我贬低强调你们已走得很近（关系不错）理解对方的犹豫回顾在谈判中作出的让步，打破僵局强调利益鼓励与喝彩避免赢与输的局面保全面子商务谈判各阶段的策略营造良好氛围（）1. 持续俩小时以

7、上的谈判要有会间休息2. 在墙上挂一面钟，让大家看得见时间（不会引起不必要的紧张）3. 谈判时不要一次暴露所以的战术4. 如果必要，确信所有的参与方能够有机会打私人电话 5. 如果需要查数据，带上一个笔记本电脑营造良好氛围（二）控制在客场进行的谈判采取客场谈判可能获得一个优势：指定会议时间，向主人施加最大限度的压力。安排座位以主谈者的右边为偶数，左边为奇数（以右为大）消弱对方优势（） 寻找对手弱点，避免自己在力不从心时讨论主要问题运用战术来消弱对方（二）1. 财政方面2. 法律3. 社会4. 羞辱5. 情感的回应提议（）找出彼此立场的共同之处澄清提议缓兵之计，但应节制而巧妙的提出1. 找断对方

8、的提议2. 一个接一个问题的回答，或问许多问题3. 暂停谈判来与同事商量强调你所做的让步对自己是个重要损失。要求暂停谈判来考虑新的提议回应一议（二）提出反报价：总结对方提议，提出新提议注意：1. 太快作出答复会有损自己的立场2. 作为妥协的一部分，信息该交换，而不仅仅是单向流出3. 问题可以不断的问，掌握信息越多，就越能控制谈判局面4. 总结对方的提议是个好主意5. 任何一方有幕后动机都只会妨碍谈判的进程破解典型战术战术 可能的破解方法威胁 告诉对方你不能在威胁下进行谈判，只有对方证明才能接受条件侮辱 保持冷静，不要发脾气或反唇相讥，坚定立场。虚张声势 诱使对方摊牌，拒绝对方，等待回答。胁迫 不放弃最初条件，除非得到好处分而制之 提示各成员，确定每个人可接受的立场使用诱导性问题 当不理解时，对问题避而不答攻心术 坚信你的责任，检讨对方问题的根据，把讨论引上正题测试边界线 要确切告诉对方，同意什么，不同意什么谈判1. 老练的谈判者，总是不断得以公开或隐蔽的方式来强调共同利益，在谈判种尽量使用共同语言或表情，并尽一切努力表达双方的一致性。这样会为紧张的谈判解决问题打下良好基础。2. 早期的冲突会引起后面更多的冲突，初步的冲突会带来更大的成功，开始就要采取积极地态度。比较困难的条件放到后面去谈。3. 如果把议事项目作为单方面决定性的建议或要求提出就十分可能带来冲突。