营销加速度培训-销售财务分析.pptx

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1、 v 财务分析：财务分析：主要是系统地分析和评价公司过去的财务情况,并预测公司未来的财务情况，帮助经营者进行决策,分析内容涉及公司盈利状况、资金使用、风险状况公司盈利状况、资金使用、风险状况等 v 课程重点：课程重点：公司本量利、财务比率、信用成本分析等概念描述概念描述v边际贡献边际贡献指随业务量的增减变化而变化的成本。对客户来说，是指销售成本（进货成本对外销售数量）、促销费用、运输费用、按销售额计提的人员提成等 ，一般说来，对外销售量越大，变动成本越高。公司必须性的支出，而且每月相对稳定、与业务量变化不相关支出，包括各类租金、人员固定工资、底薪、资金利息等。公司一旦经营开业，无论是否有对外销

2、售，固定成本都会发生。v边际贡献边际贡献概念描述概念描述=销售金额 变动成本总额。边际贡献0，说明公司的销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利；边际贡献0，说明公司的销售除了可以补偿变动成本外，还能收回部分固定成本，在不增加投资而引起固定成本增加的情况下，公司可扩大销售，直到收回固定成本而实现真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司总体上仍然处于亏损状态。边际贡献边际贡献 对外销售金额对外销售金额v边际贡献边际贡献概念描述概念描述销售金额=成本总额(变动成本固定成本）亏损区亏损区销售量销售量销售金额销售金额成本总额成本总额固定成本固定成本金额金额盈利区盈利区v边际贡献边际贡献概念描述概念描述边际

3、贡献固定成本，或销售金额边际贡献率固定成本时，公司实现了盈亏平衡。即：固定成本边际贡献率分析目的：分析目的：案例分析案例分析以以2005年广东某客户生活电器产品销售为例年广东某客户生活电器产品销售为例 广东某客户2005年共销售生活电器产品，其中向生活电器采购金额，销售毛利，毛利率。 2005年共发生，其中： 运输费元： 促销费用： 员工提成： ，其中： 租金： 管理工资： 资金利息： v边际贡献分析边际贡献分析案例分析案例分析v边际贡献分析边际贡献分析项项 目目金金 额额备备 注注平均售价 173 对外批零价格销售数量 73 销售金额 12,645 对外批零金额对外批零金额变动成本变动成本

4、11,596 进货成本变动费用进货成本变动费用其中：进货金额（87） 11,026 向生活电器采购金额变动费用（4.5） 570 运输、配送费用边际贡献边际贡献 1,069 销售金额变动成本销售金额变动成本边际贡献率边际贡献率8.5%边际贡献边际贡献销售金额销售金额固定成本 230 工资、租金、利息等支出工资、租金、利息等支出保本点销售额 2,705 固定成本固定成本边际贡献率边际贡献率销售利润 829销售金额变动成本销售金额变动成本- -固定成本固定成本案例分析案例分析广东某客户广东某客户2005年实现美的生活电器产品销售利润年实现美的生活电器产品销售利润，利润率，利润率v边际贡献分析边际贡

5、献分析 数据解析数据解析 当其销售额达到当其销售额达到，即保本点销售额时，实现了盈亏平衡。，即保本点销售额时，实现了盈亏平衡。 假设广东某客户假设广东某客户2005年的目标利润为年的目标利润为，则在平均进货价和售价，则在平均进货价和售价不变的前提下，必须实现对外销售额为不变的前提下，必须实现对外销售额为。案例分析案例分析 当新开客户或新进商场时，首先必须设定客户或商场的目标利润，计当新开客户或新进商场时，首先必须设定客户或商场的目标利润，计算客户当期需要投入的固定费用，如：工资、租金、进场费等，并按照行算客户当期需要投入的固定费用，如：工资、租金、进场费等，并按照行业的边利业的边利58来套算客

6、户目标销售额，再分析客户的资金状况及当地的来套算客户目标销售额，再分析客户的资金状况及当地的市场容量，判断是否能够完成。市场容量，判断是否能够完成。v边际贡献分析边际贡献分析 数据运用数据运用例如：某客户年目标利润例如：某客户年目标利润20万元万元，当年预计支出的工资、租金等固定费用，当年预计支出的工资、租金等固定费用打打30万元万元，则按照，则按照5的边利率计算，该客户当年必须实现销售的边利率计算，该客户当年必须实现销售1000万元万元投资成本分析投资成本分析 资金周转率年销售额资金周转率年销售额当年各期平均投入的营运资金当年各期平均投入的营运资金v资金周转率资金周转率 概念描述概念描述 资

7、金周转率可用来测算公司资金周转率可用来测算公司完成销售目标所需要的营运资金完成销售目标所需要的营运资金 及单位营运资金所能及单位营运资金所能贡献的销售额贡献的销售额 资金周转率与公司应收帐款金额及帐期成资金周转率与公司应收帐款金额及帐期成反向增长关系反向增长关系年销售额当年各期平均投入的营运资金年销售额当年各期平均投入的营运资金资金周转率资金周转率投资成本分析投资成本分析 以客户经营生活电器产品与某产品资金周转率对比分析以客户经营生活电器产品与某产品资金周转率对比分析v资金周转率资金周转率 案例分析案例分析 生活电器产品季节性不明显，且现款现货，打款提前期通常为生活电器产品季节性不明显，且现款

8、现货，打款提前期通常为1个月个月 某产品季节性极强，客户须提前某产品季节性极强，客户须提前6个月个月打款、铺货打款、铺货 二级分销渠道通常帐期为二级分销渠道通常帐期为2个月个月经营生活电器产品及某产品，年资金周转率分别如下：经营生活电器产品及某产品，年资金周转率分别如下： 生活电器产品：生活电器产品：12（月）（月）（1月月2月）月）4次次 某产品：某产品： 12（月）（月）（6月月2月）月）1.5次次投资成本分析投资成本分析 如果客户要完成年销售额如果客户要完成年销售额5000万，则需要投入资金为：万，则需要投入资金为：v资金周转率资金周转率 案例分析案例分析反之：反之：如果客户投入如果客户

9、投入1000万元的营运资金，则当年可完成的销售额为：万元的营运资金，则当年可完成的销售额为： 生活电器产品：生活电器产品：500041250（万元）（万元） 某产品：某产品： 50001.53333（万元）（万元） 生活电器产品：生活电器产品：100044000（万元）（万元） 某产品：某产品： 10001.51500（万元）（万元）投资成本分析投资成本分析v投资回报率投资回报率 概念描述概念描述 投资回报率年销售利润投资回报率年销售利润当年各期平均投入的营运资金当年各期平均投入的营运资金 投资回报率通过与投资回报率通过与银行存款利率对比银行存款利率对比，为客户投资提供决策依据，为客户投资提供

10、决策依据 投资回报率通常与资金周转率及销售利润率成投资回报率通常与资金周转率及销售利润率成正向增长关系正向增长关系仍以客户投入仍以客户投入1000万元万元的营运资金，按销售利润率的营运资金，按销售利润率6计算，则计算，则为：为： 生活电器产品：生活电器产品：（100046）100024 某产品：某产品： （10001.56）10009以上两种产品投资回报率远远高于银行存款利率以上两种产品投资回报率远远高于银行存款利率2.7，但生活电器产品更值得投资。但生活电器产品更值得投资。概念描述概念描述铺铺底销售底销售简称损失成本或清算成本，铺底通常都有无法 收回的风险，但绝大部分为清算风险，即获得 铺底

11、企业清算时通常用前期的货物抵消帐款。概念描述概念描述由于铺底而导致此部分资金放弃其他方面投资 所损失的收益或因缺少资金而造成的成本增加。 铺底所造成的资金短缺必须向银行贷款来弥 补，银行贷款利息即为资金占用成本。风险成本风险成本 10、机会成本、机会成本 30、资金占用成本、资金占用成本 100数据分析数据分析风险成本风险成本100（180）102（万元）（万元） 铺底如果无法收回时，铺底企业通常会选择 退回100万元的货物来抵消帐款。实际上此 部分货物大多为滞销或残次品，公司回收后 须打折（结算价八折）处理（概率10）。数据分析数据分析机会成本机会成本100151302（万元）（万元） 以电

12、磁炉公司采购单价15元的陶瓷板为例。 供应商规定：供应商规定：现金预付结算，售价15元/片， 否则每片加价1元。 100万元 可采购6.7万片陶瓷板（概率30）。数据分析数据分析资金占用成本资金占用成本1000.5%1000.5（万元）（万元） 目前银行贷款月利率为0.5， 100万元 贷款：分析结论分析结论F 应收帐款不但有风险，而且是有成本的，成本应收帐款不但有风险，而且是有成本的，成本 率达到率达到4.5% F 客户所占用的每一笔应收帐款，都意味着公司利润的减少客户所占用的每一笔应收帐款，都意味着公司利润的减少F 及时收回应收帐款，不但降低风险，而且增加经营利润及时收回应收帐款，不但降低风险，而且增加经营利润