最新(确认稿)销售提成及费用管理办法.doc
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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date(确认稿)销售提成及费用管理办法EPC类项目销售费用及业务提成管理办法2016营销政策及费用管理制度第一节 总则1、为保证公司市场营销工作更好地开展,最大限度调动销售人员的积极性,最大限度地开发外部市场,规范公司销售费用的使用,经公司办公会议研究,特制定本管理制度。2、按销售业绩的一定比例提取销售费用,销售费用的使用须以市场目标为导向,一方面要发挥销售费用的积极引导作
2、用,促进市场销售额的快速增长;另一方面也要稳妥控制销售费用的高增长,使其与销售状况相互协调,发挥最大的边际效益。3、适用范围双能公司营销中心4、管理职责公司的营销工作是在公司总经理的领导下,由营销总监依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作,营销部具体实施,营销总监是公司销售工作具体实施的直接责任人。5、组织架构第二节 2016年目标任务及分解1、目标任务序号项目目标任务备注1风暖1800万2水暖1000万不含配件2、渠道分解分类渠道权重任务额人员配置编内大客户25%7005经销商30%84010散户20%560编外25%7003、月度任务分解3.1比例根据2014年、2015年分解
3、如下:分类1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月比率4%5%8%2%3%2%3%2%5%18%29%20%总额1061522354683428647127501824549编内79114176356232653596376618412编外2638591221112212321252061373.2根据公司现状及2016年年度规划综合考虑以下因素:A、营销中心管理难,莘县总部营销空白,1、2、3月份基本为自然增长期,故整体目标任务后移;B、考虑4、5、6、7月份为行业淡季及公司拓展经销商关键期,以开发客户数为龙头,故会出现两种情况,第一促销力度导致大量的出货;第二营销中心的焦点放
4、在大客户身上。故2016年度的“淡季”,比例要比往年增加10-15%的销售额,所以比例倾向于中心移动;C、因本年度经销商数量的多倍提升,会导致散户数量在冬季会爆发式增长。且前期促销活动力度的加大,也会蓄水至冬季爆发增长,故本年度旺季销售额应比例最低增长30-50%以上。l 综合以上因素,本年度任务分解调整如下:分类1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月比率4%3%4%3%3%4%4%5%6%16%28%20%总额112841128484112112140168448784560编内636363638484105105126336588420编外21212121282835354
5、21121961404、区域任务分布全国养殖大省:东三省、华北平原、成都平原、珠江三角洲、新疆、西藏、青海、内蒙古等;全国农业大省:江西,山东,黑龙江,河南,四川,安徽,湖南,湖北,河北,江苏,吉林,浙江;全国工业大省:上海、江苏、广东、山东、浙江、天津、辽宁、北京、河南、河北。(供参考)序号名称15年售量15年收入15年占比16年目标任务16年占比1江苏省3580.32232027523.203%3360000.012.00%2山东省2074.131984702.519.847%3360000.012.00%3广东省1389.5174642117.464%3360000.012.00%4四川
6、省182108696010.870%3360000.012.00%5河南省214.55676565.677%2240000.08.00%6河北省1284088794.089%2240000.08.00%7贵州省2943512703.513%1400000.05.00%8安徽省791072501.073%1400000.05.00%9黑龙江省151056801.057%560000.02.00%10湖南省39983140.983%1400000.05.00%11甘肃省9482470.482%280000.01.00%12天津22444170.444%280000.01.00%13重庆市14240
7、3840.404%224000.00.80%14湖北省16.5378860.379%1400000.05.00%15北京市9.6291700.292%81760.00.29%17江西省24182310.182%280000.01.00%18辽宁省8162900.163%280000.01.00%19新疆46147000.147%280000.01.00%20福建省3122000.122%280000.01.00%21广西省23.5112560.113%280000.01.00%22浙江省160000.060%280000.01.00%23内蒙古146600.047%280000.01.00%2
8、4云南省122800.023%280000.01.00%25陕西省3613850.014%280000.01.00%26吉林省112600.013%280000.01.00%27山西111200.011%280000.01.00%28海南省44500.005%280000.01.00%注:1、1-4同比降低5-10%,考虑三个因素:第一双能前期焦点市场;第二市场份额;第三竞争环境。2、以省为单位,增加至最低1%,考虑几个因素:第一省级市场份额较大;第二2016年的市场力度;第三电子商务的覆盖和当地网络的深入。3、周边城市比例增长较大,考虑四个因素。第一双能前期焦点及销售能力;第二市场份额较大;
9、第三竞争对手相对薄弱。第四双能2016年的促销和经销商签约力度。4、执行过程,每半月为单位召开战略委员会,修订本章程。第三节 销售薪酬管理制度1、基本薪资结构:1.1薪酬及提成职级月销售额提成比例提成底薪月薪年薪费用见习代表160060060/天区域代表3万4120016008003600432002000资深代表7.5万53750160010006350762003000区域主管15万6900016001200118001416004000区域经理35万7245001600140027500330000大区经理70万8560001600160059200710400营销总监培养出1个以上“大
10、区经理”公司给于1%领导奖1.2经销商部分按照固定2%提成,无阶梯比例;1.3级别达到区域主管后方可带教员工,有省级大区管理资质;1.4以上薪酬表格中的底薪部分为固定薪资,费用、提成、随业绩等级上下浮动;1.5底薪部分分两部分:基本工资+岗位津贴。其中基本工资为统一1600,岗位津贴为考核工资。1.6津贴考核与客户数量、经销商成交率挂钩,费用与最低任务额挂钩。1.7月度任务2、价格体系(B级产品)产品型号经销价格指导价零售价6504350530058907504600580065808506200780082809508600980011800100096001180013800小金刚1100
11、13801580大金刚235025802880天旺1号185002200022800天旺2号235002600026800天旺3号300003200036800鑫旺1号(A)95001100011600鑫旺2号(A)115001300013600昊旺1号760085008800昊旺2号117001300014200昊旺3号160001800019200昊旺4号235002600029800注:1. 超出指导价以上的,业务员与公司46分(员工方占6)。2. 以上价格不包含物流费、安装费;3. 零售价格不得低于指导价格;4. 经销商提点按照经销价格计算。2.1单笔提成零售客户(大客户、散户)经销商
12、转介绍按照薪资架构比例2%5/5注明:A、 转介绍包含公司转介绍、同事转介绍;B、 400电话业务归区域负责人,成交后由区域负责人每单提成接线员25元;C、 新业务员试用期如有成交客户,与大区经理55分成(超3万按照薪酬表格提成计算);D、 公司实行全员销售,但已有大区经理的区域,必须转交给区域负责人,分成同上。原则上除销售部门以及有销售职能得人员,其他人员不得自行销售,全部接线后转地区负责人;E、 大客户、散户,基于“全国统一指导价”,公司各级人员有折扣权利,特殊情况可向上级申请上级的折扣权利:总监营销经理/大区经理区域主管客户8%5%3%赠送权限3%2%1%注明:1、 赠送额度月底由财务部
13、统计,从月度利润中扣除后,再计算利润率考核;2、 根据不同区域制定不同利润考核比例。3利润考核:3.1只计算零售部分。3.2利润考核(试行期)总监/营销经理大区经理区域主管按全国总利润计算按省级总利润计算注:计算方法:总利润值:(经销商供应价-出厂价)零售价X100%利润考核值:总利润值-折扣-赠送=利润考核值4、任务考核指标:销售部首要任务销售额未完成总任务权重60%次要任务客户数量未完成总任务权重40%注:5、考核方式销售任务销售费用利润指标考核工资100%100%100%100%1/3比例降低A类销售员扶持模式“双能员工双赢扶持计划”“双赢扶持计划”是双能公司整合打造的针对有理想、有追求
14、、有激情、能吃苦耐劳的内部优秀员工的创业扶持平台。突破双能公司传统的渠道经营模式,打造一个集行销、直销、及互联网合为一体化的商业模式,为企业及个人的业绩提升增加动力,为公司后期的市场运营模式寻求新的经营思路。并实现公司、员工双赢最大化。达到大区经理级的优秀员工,即可向“双赢扶持计划”委员会申请名额指标,经委员会批准即可享受计划内政策及扶持基金。1、申请资格1.1认同公司及项目发展思路;1.2 入职3个月以上,1年销售阅历以上;1.3有一定的资金实力和管理能力;1.4 熟知行业知识。2、申请程序步骤内容细则备注第一步条件审核提交申请,经计划委员会人员审核并通过第二步区域选择委员会制定区域经申请人
15、选择、确认签订协议、任务量第三步筹备建设3、政策细则序号销售额经销价格利润值分成比例备注公司个人1200万-2%18%552200-300万-4%18%463300万以上-6%18%37注:区间同样计算比例值第五节 营销费用管理1、营销费用的说明1.1个人费用主要指销售人员的基本工资以及福利、差旅费(往返车船票费、住宿费、市内交通费)、电话费、邮寄费等。1.2市场拓展费是指销售人员为开展业务,必须发生的业务支出,包括业务招待费等。2、费用支出管理2.1销售费用在实际使用时应遵循节源和效率并重原则,营销总监作为销售费用管控的第一责任人,对营销中心内各项销售费用的有效性、真实性和合理性进行监督、管
16、理和控制;2.2个人费用的管理:预算内个人费用中的通讯费、交通费由销售总监审核批准后转财务部报销。差旅费的使用在预算框架下采取先申请后花费的制度,所发生的费用数额应同时符合双能公司差旅费管理实施细则和年度预算控制标准。3.3市场拓展费的管理:招待费用需相关领导批准。销售员需以电话+CRM形式(确实来不及书面汇报的可口头汇报,但事后须补充书面报告)报批。3.4咨询费用管理公司整体做出年度经销商及客户活动计划,由营销部门组织、执行,财务部监督审核。3.5投标保证金、履约保证金、中标服务费销售人员的投标保证金、履约保证金、中标服务费由公司承担,但须在标书规定的期限内收回,逾期未收回的,公司将按银行同
17、期贷款利息追收本息。原则上不允许营销总监以下级别与客户有任何现金来往,特殊情况的由营销总监批准,总经理签字审核。4、销售费用审核及登记4.1销售部要对各项销售费用按照项目名称、项目类型、项目来源、费用类型、费用金额、销售责任人等分项条件仔细做好销售费用台账,并由费用使用的销售责任人、大区经理及总监签字确认。销售部指派专人负责相关销售费用台账的登记备案工作。4.2财务部对销售费用进行审核和控制,按照项目、区域等进行分类会计核算,并编制月度各区域和各项目销售费用监控报表,报营销总监及总经理第六节 差旅费管理实施细则1、定义差旅费是指离开工作城区当日无法返回的(行政区划调整后的城区,不含所属县)开展
18、公务活动所必需的费用(不含出国、出境),其开支范围包括城市间交通费、住宿费、伙食补助费。2、城市间交通费2.1出差人员要按照规定级别乘坐交通工具,凭据报销城市间交通费。未按规定乘坐交通工具的,超支部分自理。2.2公司所有人员出差一律乘坐火车硬席车(硬座、硬卧),轮船三等舱。2.3确因出差路途较远或任务紧急需乘坐飞机(普通舱),事先应经总监级以上书面批准。2.4乘坐火车,从当日晚8时至次日晨7时乘车6小时以上的,或连续乘车超过10小时的,可购同席卧铺票。符合规定而未购买卧铺票的,按实际乘坐的座票票价的80给予补助。2.5乘坐飞机,往返机场的专线客车费用、民航机场管理建设费,凭据报销。3、住宿费3
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