淘宝店铺定位的重要性及商品的定价.doc

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1、淘宝店铺定位的重要性及商品的定价1 店铺定位的重要性网上店铺要有竞争力，不但在于商品本身的质量，还在卖家的运作、商品的价格有很大的关系。同样的商品，价格低的自然就更有竞争力；相同价格的商品，如果质量相差无几，那么包装、小装饰就能拉开商品档次。作为一个专业的网上店铺，首先必须给自己一个合理的定位！你所面临的顾客是什么样的人？他们的兴趣爱好是什么？他们的兴趣爱好是什么？他们对商品有什么样的需求？他们对商品的心理价位是什么？对于这些问题，即使在开店之初，不能做到全部心里有数，也应该是可留心。店铺定位准确之后，才能针对当前和潜在的顾客需求，开展适当的营销活动。店铺定位是针对商品展开的，其核心是要指向商

2、品为谁服务的。其次，要进一步进行网点商品定位。比如商品价格定位，商品的品质定位等。你知道自己的产品的价格定位是属于高档、中档，还是最低价格吗？不同的价格定位，就要选择不同质地的产品。不同质地的产品就会适合不同的消费人群，这一点十分关键。2.商品的定价到网店购物的买家中，导致他们消费的主要且直接的原因就是认为网店的卖品比实体店便宜。由此可见，开一家网店，价格的合理制定是至关重要的。价格定高了，顾客会敏锐地察觉出来并防骑与你进行交易；价格定低了，牺牲了自己的利润空间，甚至是赔本吆喝。2.1定价目标在实施定价前，先要明确自己的定价目标。网上商品的定价目标不是单一的，它是一个多元的结合体。下面就是一些

3、常用的定价目标；1） 以获得理想利润为目标；2） 以获得适当的投资回报率为目标；3） 以提高或维持市场占有率为目标；4） 以稳定价格为目标；5） 以应付或防止竞争为目标；6） 以树立形象为目标。2.2商品定价策略2.2.1商品组合定价策略我们在网上开店首先选择的是哪个类别，比如你选择的是工艺礼品，以后你可以在你的店铺里小时一组相互关联的商品，而不是单一的商品。商品组合是指经营的全部商品的大结构或是大类别，每一类商品就是一个类品群，如男装专卖店可能有西装，衬衫，领带和袜子等几个品类群。而这些商品的成本差异，顾客对这些商品的不同评价和竞争者的商品价格等一系列因素，都会对商品定价有影响，细分为以下方

4、面：（1） 商品线定价商品线是指由不同等级的同种商品构成的商品组合。店铺在对商品线定价时，可根据商品大类中各个相互关联的商品之间的成本差异，顾客对这些商品不同外观的评价以及竞争者的商品价格，来决定各个相关商品之间的“价格阶梯”。如果商品大类中是两个档次之间的“价格差额”小，购买者就会购买更高档的商品，从而会使店铺的利润增加；反之，如果“价格差额”大，顾客当然只会购买较差的商品。（2） 连带商品定价连带商品又叫互补商品。对这类商品定价时，要有意识地降低互补商品中购买次数少，消费者对降价反映又比较敏感的商品价格。另一方面，又要有意识地提高互补商品中消耗最大。需要多次重复购买，消费者对其价格提高反映

5、又太敏感的商品价格。（3） 系列商品定价对于既能单个购买，又能配套购买的系列商品，可是形成套购买价格优惠的做法。如仅售一套西服上衣，可按原价出售；而一套带领带，背心的西服套装，则可以减价优惠。犹豫成套销售可以节省流通费用，而减价优惠又可以扩大销售，这样一来，流通速度和资金周转大大加快。有利于提高店铺的经济效益。（4） 分级定价店铺将同一种商品，根据质量上和外观上的差别，分成不同登记，选其中一种商品作为标准，其余一次排列，定位低，中，高三档，再分别作价。对于低档商品，可使其价格接近商品成本；对于高档商品，可使其价格较大幅度地超过商品成本。比如我们在销售内销和外销品时，就可使用这种定价法，但要注意

6、一定要和买家说清楚其质量的不同。2.2.2 阶段性定价策略阶段性定价策略，就是店铺根据商品所处市场寿命周期德不同阶段来制定价格策略。这一定价策略主要是根据不同阶段的成本，供求关系，竞争情况等的变化特点，以及市场接受程度，采取不同的定价策略，以增强商品的竞争能力，扩大市场占有率，从而为店铺争取可能大的利润。（1） 导入期定价再导入期中，由于商品刚刚投入市场，顾客还不熟悉，因此销量低，没有竞争者或竞争者少。为了打开新商品的销量，在定价方面，可根据不同情况采用高价方法，渗透（低价）方法和中价定价方法。a) 高价定价依据是：在消费者中间，有部分收入较高的人，对商品有特别的品号，愿意出高价定价。另外，对

7、某些市场寿命周期短，需求弹性小，花色，款式翻新较快的时尚商品，如服装，鞋帽等，在投放市场时，如能吸引消费者，迎合消费者的“求新心理”，是的需求强度增大，也可采用高价出售。b) 渗透（低价）定价。低价定价是高价定价的反面，既有意把新商品价格定得很低，必要时甚至微量亏本出售，以多销商品打到渗透市场，迅速扩大市场占有率的目的。渗透定价方法适用于商品需求富于弹性，低价能够相应扩大销量，或者说存在着一个大的潜在市场，能够从多销中获得利润的情况。c) 中价定位。以价格稳定和预期销售额的稳定增长为目标，力求将价格定在一个适中的水平上，所以也成稳定价格。这种定价一般式经营较稳定的大卖家选择的方法。（2） 成长

8、期定价商品进入成长期后，店铺的销售能力扩大，利润也随之增加。因此，成长期商品定价策略，一般是选择适合竞争条件，能保证店铺实现目标利润或目标报酬率的目标定价策略。（3） 成熟期定价商品进入成熟期后，市场需求呈饱和状态，销量已达定点，并开始呈下降趋势，市场竞争日趋尖锐激烈，仿制品和替代品日益增多，利润达到顶点。在这个阶段，一般采用竞争定价策略：将商品价格定的低于同类商品，以排斥竞争者，维持销售额的稳定或进一步增大。采取竞争定价策略时，正确掌握降价的依据和降价幅度是非常重要的，一般应视具体情况而定。如果可以橙弓使商品具有明显特色从而拥有忠诚的顾客，仍可维持原价；如果商品无特色，则可采用降价方法进行竞

9、争，但降价时千万小心，以免引起价格战，最终导致店铺亏损。（4） 衰退期定价衰退期是商品市场生命周期的最后阶段。在衰退期，商品的市场需求和销售量开始较大幅度下降，市场已发现了新的替代品，利润也日益缩减。这个时期常采用的定价方法有维持价格和驱逐价格两种。维持价格方法是指维持商品在成熟期的价格水平或将之稍作降低的策略。店铺采取这种定价策略，一是希望商品继续在消费者心目中留下好的印象；二是希望店铺继续获得一定的利润。对于需求弹性较小的商品，多数店铺会采用这种定价策略。维持性价格的成功与否，取决于新的替代品的攻击状况。如果新的替代品供应充足，消费者会转向替代品，这样会加速老商品退出市场的速度。驱逐定价。

10、对于需求弹性大的商品，店铺则可采取驱逐定价的方法，有一将价格降低到无利可图的水平，从而将竞争者驱逐出市场。尽量扩大店铺的市场占有率，以保证销量，回收投资。驱逐价格一般只在成本水平上定价，有必要时，价格可讲到等于生产商品的可变成本与各项税费之和。2.3常用到的定价技巧2.3.1心理定价生活中，人们往往对9，8，6等数字有所偏好，虽说并无任何科学根据，但做买卖当然需要迎合一下大众心理。另外，还有一个数字运用的有趣现象。据国外市场调查，在中大型商场种，商品定价时用的数字根据其使用频率，多有到少一次是5，8，0，3，6，9，2，4，7，1仔细观察，使用率高的数字，都是弧形线条的数字，因此他们圆滑不带棱

11、角，在人们潜意识中会感觉舒服。卖家在标价格时，多少可以参考这些心理定价得小技巧。2.3.2计量单位切割定价这种方法多用于像食品等有几级计量单位的卖品。将定价的单位变小是超市经常用到的方法。例如，大米一般以公斤为计量单位，可以标价为3.8元/公斤，若换以市斤为单位，为1.9元/市斤，从视觉上就会先入为主的认定后者价格很便宜，其实仔细算来，价格是一样的。2.3.3价格的层次定价来网店浏览并消费的顾客中有从事各种职业及来自各个阶层的买家。因此，网店中卖品的定价最好也要大众化价格与高层次价格兼而有之，以适应光临的美味买家的需求。2.4网上运用价格进行促销的方法在购买商品时，买家通常会关注价格，质量，售

12、后服务三大因素。但真正能最快速，最客观地做出比较判断的还是卖品的价格。尤其是在网上，买家都会带着网上价格低廉的想法来挑选卖品，低价的重要性更为凸显。但也不用过分担心低价所造成的不良后果，因为实践证明：降低价格虽然带来了卖品的利润下降，但只要不是恶意的打价格战，薄利多销和薄销多利的利润总额是差不多的。尤其是在网店上，价格维持在较高水平时的销量和利润总额的增加，都远远大于不运用价格杠杆，将价格维持在较高水平时的销量和利润总和。所以，灵活运用价格是店铺成功的关键因素。如今价格促销手段五花八门，下面将做简单的介绍。一、 打折促销打折是最普遍的促销方式。但卖家应注意要有目的，有限制的打折降价，而不是一味

13、地直降，损伤利润。一） 短时间的限期打折在事先规定的期限内打折，如节假日打折或商品相应的季节性打折等，过时再将卖品售价恢复到正常水平。卖品锁打折折扣可以统一，也可有所变化，但不宜设过多的折扣档，否则容易引起买家的不满。二） 多买享受多折扣为了刺激买家集中消费，可根据消费水平设为几个折扣档。例如，一次性消费满100元。全场享有把这；一次性消费满200元，全场享受骑着；当月累计消费满100元，全场享受八折；累计满200元，享受七折。二、特价清仓这种方式不以赚钱为主，主要的目的是以超低价来吸引买家的注意，同时甩掉一些面临积压危险的卖品。特价清仓通常以价格绝对值低的形式出现，如1元，2元，5元等，因为

14、对于多数卖品来说，这样的价格都属于低价了，非常容易吸引买家的眼球。二、 会员制度对于一家网店，维护老顾客比开发新顾客更难，因此都将维护老顾客作为重要的一项工作。会员的优惠制度自然必不可少。会员制多种多样，非常灵活，都是各家网店视自身实际情况而定的。通常会设2-3档，分别享受不同的会员优惠折扣。例如，一次性消费或累计消费满XX元，全场享受七五折优惠。累计消费满XX元后，升级为高级会员，全场享受七五折优惠；累计消费满XX元后，成为VIP会员，全场享受七折优惠。另外，为了拉近与会员的距离感，还可以对会员的生日等进行登记，在其生日或重大节日时，送出小礼品。四、捆绑销售捆绑销售的方式更是五花八门。有的可

15、以将实用性相近的卖品捆绑，如买牙膏送牙刷，买书送数千，买电脑在买音箱即可享受音箱半价等。捆绑销售特点就是基于第一个（或第一个组）卖品，买后即可免费（或便宜）获得指定的第二个（或第二组）卖品。捆绑销售的形式大致有以下几种。A. 买A送BB. 买A后，加XX送BC. 买A后，再买B 可享受XX折扣D. 买A够XX件后，可加送XX件以上的A和B 均可为耽搁或一组是商品，前提是事先指定范围。五、抽取幸运买家每天/周/月可以从限定的实践段内抽取一小部分的购买者清单，作为你的幸运买家给予奖励。奖励方式，奖励物品，卖家都可视资深实力和抽奖频率而定。重要的是要在网店种的显著位置告知，这样才能起到激发买家来消费的欲望，同时买完也会常回来看看公布的中奖名单。六、团购当网店校友成绩，积攒一定信誉后，即可以团购的形式销售卖品。例如，同一件卖品，如凑够XX件一起购买，购买者既可以享受较大的优惠折扣。一般选一些受众面较广或知名度较高的卖品来做团购。只要团购价格足够吸引人，就会有四方的买家私下联合起来，呼朋唤友来凑齐团购的件数。团购的好处是薄利多销，能批量出货加快周转。