企业经营运营营销培训资料 销售培训课程介绍.doc

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1、D1DNK 果敢东方 销售培训课程介绍销售培训培训对象店长、储备店长、店面主管、导购员培训形式专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论培训时间两天，每天不少于6标准课时培训目标和效果学习到基本的黄、铂金及镶嵌类珠宝、翡翠知识教会店长如何组建具有战斗力的销售团队，并进行有效管理教会店长如何做好店面日常货品管理教会店长做好门店促销技巧教会店长做好人员管理教会店长处理投诉、公关应对掌握有效沟通的方法和技巧教会店长如何做好服务管理教会店长实战的销售技巧，并教会店长如何培训导购员，让每个导购员提升30%以上的业绩一、如何成为一名合格的销售；怎么才能做好销售也总结过“四流业务靠双腿；三流业务靠张嘴

2、；二流业务靠的水；一流业务靠人垒”的四句箴言。今天重提这个话题只是觉得有必要针对这个话题再做一次深入探讨。1、踏实；对于销售者而言最初我们在沟通过程中总是会讲“我们是跑业务的”一句话给业务定了性。所以也就必须要与之对应的是做业务不能偷懒必须勤奋该跑的一家都不错过，今天不行的明天必须重新来过只有踏踏实实才能有机会做好业务。2、诚信；曾几何时在很多人的认识当中做业务者必须要口若悬河、滔滔不绝荤素都有八面玲珑。于是在这样的一个认知下很多从业者就进入了只要能做成业务可以不惜一切代价的怪圈坑蒙拐骗层出不穷出尔反尔到处都有。但是一锤子买卖毕竟无法长久于是很多人才开始恍然大悟说话算话讲究诚信才能得到更多人的

3、认可。3、关系；而同时当企业经营行为和个人销售行为处于中国特有的大环境社会生活中形成的庞大的看不见的关系网络联系的每个人的喜怒哀乐和功败垂成的时候。聪明的销售人员于是发现了自己能力范围内解决不了的事情可以通过那个看不见的关系网来解决。于是善于构建关系网编制人脉关系的聪明业务人员就如鱼得水做好了业绩功成名就这样不啻为业务成败的一个关键因素。4、利益；销售连接的是生产企业和销售方两者合作的核心是利益。这个利益一方面是销售产品所获得的利益另一方面则是合作过程中可以获得的相关利益。前者利益是金钱层面的既包括经销商企业的盈利还包括合作过程中相关人员的个人金钱获得利益。后者则更多的是精神层面的利益给予包括

4、感情、认可、需求满足都可以有效的满足个人的利益需求。5、专业；历经了销售的坎坷和风雨从一个毛头小伙变成稳重成人不愿意如以前那样喝酒、送礼、跑关系去做销售。蓦然回首才发现销售还是需要专业的当你成为产品的专家、行业的专家、渠道的专家、培训的专家等等某一方面的专家，才可以从更高层面把销售做的更好。于是销售最终回归本质唯有更为专业才能做好一切！二、销售管理人性原则导读销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上按照人性的原则去管理利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务同时对于人性中不利的一面进行抑制弱化其反面作用。制度化；没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步就必须有相应的制度来约束员

5、工管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度而这些要依靠销售管理者去实施要通过制定相关的制度加以保证。销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度使销售管理者与业务员有“法”可依才能做到有“法”必依违“法”必究执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。简单化；管理制度并不是越多越好也不是越复杂越好而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的因为简单化可以节约资销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性造成销售管理的复杂性。但销售管理的复杂并不代表管理操作一定要复杂。

6、销售管理可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理简单化的思想通过思想观念的创新、技术手段的创新把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。人性化；要明白什么是人性化管理就必须知道人性是什么。人是复合体是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源并非简单的“经济人”或“社会人”所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的在不同环境中又是变化不定的由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性即“善”、“恶

7、”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管理利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务同时对于人性中不利的一面进行抑制弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法尊重个人、个性而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。合理化合理化的定义；合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程亦即进行更好地改善以确保企业拥有竞争优势永续经营发展。企业管理合理化要素；1.抓住异常重点管理2.追根究底止于

8、至善3.自我回馈自动自发。销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境对任何业务员要“一碗水端平”不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆什么事情都要对事不对人合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中国家不是实行愚民政策而是开发民智人类的价值得到普遍尊重销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理要合理化企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。三、销售的大忌；销售大忌之一销售无计划销售的基本法则是制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标也包括实施这一目标的方法。具体内容有在分析当前市场形势和企业现状的基础

9、上制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标根据目标编制预算和预算分配方案落实具体执行人员、职责和时间。然而许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的而是拍脑袋拍出来的销售计划没有按照地区、产品、业务员等进行分解从而使计划无法具体落实各分的销售计划是分与总部讨价还价的结果管理层只是向业务员下达目标数字却不指导业务员制定实施方案许多企业销售计划的各项内容也从未具体地量化到每一个业务员头上业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案甚至有的业务员不知道应该如何制定

10、自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划结果企业的销售失去了目标各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念也无销售过程监控和效果检验措施。这样在竞争激烈的市场上企业的销售就象一头闯入火阵的野牛东冲西撞最后撞得头破血流。销售大忌之二过程无控制“只要结果不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放对业务员宣布一个业务政策然后把业务员象鸽子一样地放飞到市场上等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此而造成一系列问题业务员行动无计划无考核无法控制业务员的行动从而使销售计划无实现保证业务员的

11、销售活动过程不透明企业经营的风险增大业务员效率低下，销售费用高业务员的销售水平不提高业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获”不对销售过程进行有效的管理控制就不会有良好的业绩结果。海尔的“3E”管理法即管好每个业务员的每一天所做的每件事不正是海尔销售顺利发展的重要保证吗销售大忌之三无管理一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉实现自身的价值二是作为种子播种结出一粒丰硕的果实创造出新的价值三是由于保管不善；麦子霉烂变质失去自身的价值。这就是说管理得当麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值管理不善就会失去自身的价值。同样道理，企业对管理有方就会有销售热情会积极地配合厂家的政策努力销售产

12、品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理结果，企业既无法调动的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等都是企业对管理不当的结果。销售大忌之四信息无反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。业务员的成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。

13、对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义：有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求也没有建立一套业务报告系统以便能够及时收集和反馈信息。企业销售出了问题并不可怕怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题并在管理上作出及时的反馈使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业档案长期不真实为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正为什么有些企业给造成的同类事件反复发生而不能根治为什么有些企业在营销方面的严

14、重问题长期不能发现一旦发现则已经处于破产边缘无力回天其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理尤其是无及时的制度性的管理反馈。销售大忌之五业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果如销售额、回款额、利润额和数考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新数、一定时间内失去的老数、推销员的费用在总销售额所占的比重等。对业务员进行定性考核如考核业务员的合作精神、热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行

15、考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。销售大忌之六制度不完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业

16、没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水其特征是许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出建立一套完善的销售管理体系实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售顺利开展的陷阱。要搞好产品销售，企业必须建立一套完善的销售管理体系。1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目

17、标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会同时也是严格管理，确保销售效率、力度的关键。2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售的主要，管理和监控业务员的行动，使业务员的集中在有价值项目上。包括制定，月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月总结和下月要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。3.管理。管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动热情和积极性的关键在于利润和前景，市场风险管理的关键是的信用、能力和市场控制。管理手段和方法有，资料卡、策略卡、月评卡等。4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价一是市场信息研究。业绩评价包括销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括，本表现、竞争对手信息，如质量信息、信息、二批和零售、品种信息、市场趋势、信息等。销售管理的关键是全面、系统和专业。