2022年2022年关于大学生手机消费情况调查报告 .pdf

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1、市场调研结课报告题目：荆州大学生手机消费情况市场调研报告分析小组成员：班级: 市场营销 61101指导老师：董绮报告日期： 2013/6/5名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 27 页 - - - - - - - - - 目录一调研的背景 . 3二调研的目标及内容 . 3三调研对象 . 4四调研的时间 . 4五调研的地点 . 4六调研的方法 . 4（一） 调研设计 . 4（二） 资料收集的方法 . 4（三） 抽样方式 . 4七调查经费的预算 . 5八人员安排及

2、进度流程 . 5九调查数据统计分析 . 6（一）数据描述 . 61. 频数分析 . 62. 交叉列表分析 . 9（二）相关分析 . 11 （三）回归分析 . 12 1、消费者的月消费水平与月生活费的回归分析. 12 2、消费者的月消费水平与手机价格的回归分析. 12 （四）因子分析 . 13 （五）聚类分析 . 15 十.结论 . 17 十一.营销启示与建议 . 18 （一）产品策略 . 18 （二）价格策略 . 19 （三）渠道策略 . 19 （四）促销策略 . 19 （五）品牌方面 . 20 1.用产品品质树立知名度和美誉度 . 20 2.用产品独特的内涵明确品牌的定位 . 20 3.用新

3、的品牌营销策略提高品牌认知度 . 21 4.用服务建立品牌忠诚度 . 21 十二.心得体会 . 21 附录一（调查问卷） . 22 附录二（编码明细单） . 24荆州大学生手机消费情况市场调研分析报告名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 27 页 - - - - - - - - - 一调研的背景随着经济的不断发展，科技的不断进步，人们的生活消费水平也在不断提高，而其中的手机消费也日益变大，手机已渐渐不再是个别人物的身份的象征，而成为了普通民众离不开的通讯工具。而

4、其中大学生用户是一个特殊群体: 他们追逐时尚 , 具有较强的审美观和独特的审美意识, 对于手机的需要不仅仅是为了方便通讯联络, 同时也为了给自己选择一件合适个人身份和性格的饰品或佩物；他们集体生活于探索和了解科技进步的前沿阵地, 对新的科学技术有着特有的向往与渴求, 手机功能的多寡 , 手机功能的先进与否 , 手机的品牌与价位等 , 都会成为他们选择手机的重要参考指标；但由于他们处于求学阶段, 经济不独立 , 许多人家庭经济还比较困难, 因此, 他们在手机的选择方面不紧要考虑新潮、时尚, 更要考虑价格和个人及家庭的支付能力 , 在手机的使用中也会选择更为节约的用途和付费方式。随着十年来中国高校

5、的连续扩招, 大学生的群体规模越来越大, 对手机的需求不仅数量越来越多, 而且要求也越来越高。如今的高校中, 男女生的比例基本接近, 而性别不同的人们对于消费品的选择也存在着明显的差异,这种情况在大学生群体中、在手机的选择和使用上也存在。这些特征也是手机生产商和营运商所应该关注的。二调研的目标及内容1、了解大学生中使用手机的品牌的基本情况；2大学生对手机品牌的忠诚度；3、大学生了解手机信息的渠道以及购机的主要场所；4、了解大学生对现有手机功能及服务的满意度；5、了解大学生对手机的个性需求；6、影响大学生购买手机产品的主要因素。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - -

6、 - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 27 页 - - - - - - - - - 三调研对象荆州高校在校大学生四调研的时间2013 年 4 月 20号2013 年 6 月 5 号五调研的地点荆州各大高校六调研的方法（一）调研设计本次我们组所开展的项目是属于描述性调研和因果性调研。描述性调研是指对所面临的不同因素、不同方面现状的调查研究，其资料数据的采集和记录，着重于客观事实的静态描述。因果性调研是指为了查明项目不同要素之间的关系，以及查明导致产生一定现象有原因所进行的调研。而我们对手机市场的调查则正好符合描述性调研和因果性调研

7、的要求。（二）资料收集的方法在本次调查中，我们所采集的是原始资料。结果的取得主要是通过访问法，尽力收集一些全面、及时、可靠的市场信息，发现手机行业未来更好发展的切入点。访问法：是通过制定合理的调查问卷并发放问卷的形式，对消费者的基本情况进行的一个调查。从中了解各种客户群对手机市场的认知和看法。（三）抽样方式我们所调查的目标总体是荆州市在校学生所有消费群体，此次调查采取的是随机抽样的方式。在各大高校运用拦截式的方法，对消费者进行问卷调查。共发放了50 份问卷，回收了 50 份有效问卷进行数据分析。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - -

8、 - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 27 页 - - - - - - - - - 七调查经费的预算1、印刷费： 15 元2、差旅费： 20元八人员安排及进度流程名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 27 页 - - - - - - - - - 九调查数据统计分析本次调查共有 50人参加并且完成了问卷，有效问卷占100%。我们主要针对性别及年级层次不同的消费者，采取了学校拦截式调查，被调查的对象主要是在校学生。我们回收了其中50

9、 份有效样本进行数据统计和分析，由此提出我们对手机行业的建议。（一）数据描述用频次分析和交叉分析的方法对收集到的数据进行初步描述和相关验证。频次分析的功能是分析各个变量出现的次数以及所占的百分比，可以对所收集的数据有一个直观的认识。(一) 频数分析消费者特征分析（1）被调查者性别比例分布（表一）消费者性别比例图（图一）通过调查数据显示 (见表一)：可以看出，男性占 56%，女性占 44%，说明我们所选取的样本中男女比例是比较平均，调查结果也是比较具有代表性的。（2）被调查者月生活费统计（图二）表一 性别频率百分比有效百分比累积百分比有效男2856.056.056.0女2244.044.0100

10、.0合计50100.0100.0名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 27 页 - - - - - - - - - 消费者月生活费饼状图（图二）通过调查数据显示（如图二）：荆州市在校大学生有超过一半的月生活费都在800-1000元，占 52%；其次是 600-800元，占 30%；600以下极少，占 4%；1000元以上也相对较少，占 14%。说明荆州大学生生活水平普遍不高，然而消费者在购买商品时必须同时具备两大基本要求：一是购买欲望另一个就是购买能力了，荆州大

11、学生生活水平普遍不高，必将影响到手机购买能力，当然了为了抢占这一巨大潜在的消者市场，除了提供，质量过硬，功能强大，外观时尚的手机外还必须考虑价格以满足专属大学生这一类消费者。(3）被调查者所在年级及目前手机价格分析消费者所在年级及目前手机价位直方图（图三）由上图可知，现有消费者大一大二占据了主导地位，大一占到了将近50%的比例，其次是大二，也占到了近45%的比例。再者可以看出在大一，大二，大三，大四学生中手机价位在1000-2000元的占据了主要地位， 由此也可以看出这个价位也是绝大多数大学生乐于接受的，在这50 名受测者中大一学生手机价位消费相对的要高一些，当然这与我国经济、科技、文化的发展

12、也是密切相关的。市场特征分析（1）品牌市场占有率名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 27 页 - - - - - - - - - 表二 手机品牌频率百分比有效百分比累积百分比有效苹果36.06.06.0华为714.014.020.0三星1020.020.040.0索尼12.02.042.0HTC24.04.046.0联想612.012.058.0诺基亚714.014.072.0摩托罗拉12.02.074.0中兴48.08.082.0小米36.06.088.0Q

13、PPO12.02.090.0天语12.02.092.0VIVO24.04.096.0步步高12.02.098.0金立12.02.0100.0合计50100.0100.0消费者喜爱的手机品牌（图四）通过调查发现（如表二）：在我们调查的消费者中，喜爱三星品牌的消费者最多，占有效样本的20%；其次是华为和诺基亚，分别占有效样本的14%；联想排在第三位，占有效样本的12%。说明三星、华为，诺基亚和联想四大手机品牌占据了名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 27 页 -

14、- - - - - - - - 绝大部分的荆州大学生手机市场，受到了广大消费者的青睐和喜爱。同时三星占据了荆州大学生手机消费市场的龙头老大地位。（2）消费者购买渠道消费者购买渠道图（图五）通过数据调查显示，消费者在选择购买地点的时候，大多会考虑在品牌专卖店购买，占 64%，其次是选择在网店和电器商场购买，在大型连锁超市或者是手机批发市场购买消费者很少， 仅有 4%。这可能因为在品牌专卖店购买质量相对有保障，且购买便利的原因。2. 交叉列表分析（1）消费者月生活费与购买时价格交叉分析（表三）表三月生活费 *手机价格交叉制表手机价格合计1000以下10002000200030003000以上月生活

15、费400600计数11002月 生 活 费中的 %50.0%50.0%.0%.0%100.0%手 机 价 格中的 %5.9%3.7%.0%.0%4.0%总数的%2.0%2.0%.0%.0%4.0%600800计数771015月 生 活 费中的 %46.7%46.7%6.7%.0%100.0%手 机 价 格中的 %41.2%25.9%25.0%.0%30.0%总数的%14.0%14.0%2.0%.0%30.0%名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 27 页 - -

16、 - - - - - - - 8001000计数9151126月 生 活 费中的 %34.6%57.7%3.8%3.8%100.0%手 机 价 格中的 %52.9%55.6%25.0%50.0%52.0%总数的%18.0%30.0%2.0%2.0%52.0%1000以上计数04217月 生 活 费中的 %.0%57.1%28.6%14.3%100.0%手 机 价 格中的 %.0%14.8%50.0%50.0%14.0%总数的%.0%8.0%4.0%2.0%14.0%合计计数17274250月 生 活 费中的 %34.0%54.0%8.0%4.0%100.0%手 机 价 格中的 %100.0%1

17、00.0%100.0%100.0%100.0%总数的%34.0%54.0%8.0%4.0%100.0%月生活费与手机价格交叉分七析图（图六）通过对消费者的月生活费与消费者购买时考虑的手机价格因素交叉分析（表三） ：可以看出，月生活费在800 以下的学生不会购买3000 以上的手机，而月生活费在 800 以上的学生才会考虑购买3000 以上的手机，大多数学生会选择1000-2000元的手机。荆州大学生不同消费水平的学生所能购买的手机价格由此可以看出，虽然这里只有图表和数字但是是具有实际意义,了解他们的生活水平在制定手机价格上会有很大帮助，尽而抢占这一巨大的潜在市场。名师资料总结 - - -精品资

18、料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 27 页 - - - - - - - - - (2)消费者手机更换频率与更换原因交叉分析表四 更换频率 *更换原因交叉制表更换原因合计计数损坏或丢失款式落后功能或性能不全更换频率半年内1001半年至一年120113一年到两年185225大于两年90211合计405550更换频率和更换原因交叉制表分析图（图七）通过将消费者更换手机的频率与更换的原因交叉分析（表四）：可以看出，不管是近期还是远期更换手机的主要原因在于损坏或丢失，而一年到两年更换的原因款式落

19、后居第二。且手机更换的频率最大在一年到两年。（二）相关分析我们首先对于消费者特征和市场特征进行了全部的相关分析，然后选取了其中相关性较高的特征列举出来，得出了以下相关列表。（见表五）表五 相关性月生活费月平均消费手机价格月生活费Pearson 相关性1.467*.361*显着性（双侧）.001.010N505050月平均消费Pearson 相关性.467*1.433*显着性（双侧）.001.002N505050手机价格Pearson 相关性.361*.433*1显着性（双侧）.010.002名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - -

20、 - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 27 页 - - - - - - - - - N505050*. 在 .01 水平（双侧）上显着相关。通过表五可以看出，呈显着相关的分别是月平均消费与月生活费，手机价格与月生活费，手机价格与月平均消费。说明月生活费的高低影响着月平均消费，月生活费的高低也影响着手机的购买能力。消费者的消费水平不同，所能接受的价格也不同；月生活费的高低直接影响消费者的月平均消费。这些因素之间都相互影响和制约手机行业的发展。（三）回归分析1、 消费者的月消费水平与月生活费的回归分析表六 系数a模型非标准化系数标准系数tSig.B标准 误差试用版1

21、(常量)1.715.3015.702.000月平均消费.390.107.4673.658.001a. 因变量 : 月生活费假设回归方程类型为Y=a月平均消费+b月生活费x，由回归系数可知a=1.715，b=0.390，将其带入回归方程模型中可得回归方程：Y月生活费=1.715+0.390 x月平均消费由回归方程可得以下散点图：月消费水平与月生活费散点图（图八）2、 消费者的月消费水平与手机价格的回归分析表七 系数a模型非标准化系数标准系数tSig.B标准 误差试用版名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 -

22、 - - - - - - 第 12 页，共 27 页 - - - - - - - - - 1(常量)1.741.3055.716.000手机价格.516.155.4333.326.002a. 因变量 : 月平均消费假设回归方程类型为 Y=a 手机价格 +b月平均消费 x，由回归系数可知 a=1.741，b=0.516，将其带入回归方程模型中可得回归方程：Y月平均消费=1.715+0.390 x手机价格由回归方程可得以下散点图：月消费水平与手机价格散点图（图九）（四）因子分析我们选取了 13个客观因素并将对其进行了因子分析，从中发现手机行业的问题与契机。以下是表八，是因子分析中的描述统计量表八

23、KMO 和 Bartlett 的检验取样足够度的Kaiser-Meyer-Olkin 度量。.595Bartlett 的球形度检验近似卡方112.340df78Sig.007由上可知 KMO的值0.595，大于0.5，适合因子分析。表九解释的总方差成份初始特征值提取平方和载入旋转平方和载入合计方差的 %累积 %合计方差的 %累积 %合计方差的%累积 %12.63220.24320.2432.63220.24320.2431.98815.29015.29021.89714.59234.8351.89714.59234.8351.86614.35529.64431.40910.83545.6701

24、.40910.83545.6701.68212.94242.58641.30510.03955.7091.30510.03955.7091.56112.00854.59451.1368.74164.4501.1368.74164.4501.2819.85664.4506.9797.53271.982名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 27 页 - - - - - - - - - 7.7265.58377.5658.6985.37282.9369.5894.5

25、3287.46810.5143.95491.42211.4523.47694.89812.3652.80897.70613.2982.294100.000提取方法：主成份分析。本分析中没有设定提取公因子的个数，而是自动提取特征值大于 1的因子，如 （表九）所示：我们发现大于1的共有5个因子成份。根据特征碎石图可以看出，取累积百分比低于65%的因子，共取前 5 个。如下图:碎石图（图十）表十旋转成份矩阵a成份12345月平均消费.838-.023-.134-.118-.123月生活费.761-.102.245-.050.263手机价格.634-.373-.022-.048-.148性别-.116

26、.848-.024-.097-.067颜色-.117.784-.140.176-.054更换原因.006-.192.804-.017.159外形-.026.003.720.076-.258购买渠道-.138-.085-.274.758-.056首选品牌.131.263.357.720.224手机品牌-.442-.049.219.597-.004更换频率-.036.087.346-.126-.706年级-.208.422.034-.159.570吸引你的地方.039-.283.219.067.447提取方法:主成分分析法。旋转法 :具有 Kaiser 标准化的正交旋转法。名师资料总结 - - -

27、精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 27 页 - - - - - - - - - 表十旋转成份矩阵a成份12345月平均消费.838-.023-.134-.118-.123月生活费.761-.102.245-.050.263手机价格.634-.373-.022-.048-.148性别-.116.848-.024-.097-.067颜色-.117.784-.140.176-.054更换原因.006-.192.804-.017.159外形-.026.003.720.076-.258购买

28、渠道-.138-.085-.274.758-.056首选品牌.131.263.357.720.224手机品牌-.442-.049.219.597-.004更换频率-.036.087.346-.126-.706年级-.208.422.034-.159.570吸引你的地方.039-.283.219.067.447提取方法:主成分分析法。旋转法 :具有 Kaiser 标准化的正交旋转法。a. 旋转在 8 次迭代后收敛。因子1为消费者经济水平因子，包括月平均消费、月生活费、手机价格。分数低则代表了消费者月生活费低，所能接受的价格也相对较低；因子2为消费者个人偏好信息，包括性别，颜色。男女生在手机颜色上

29、要求可能不太相同；因子3为消费者更换因子，包括考虑更换原因和外形。分数低代表了消费者考虑因素较少，对其外形的要求不高；因子4为消费者购买特征，包括购买渠道，首选品牌，手机品牌。购买渠道的不同对其首选品牌可能有一定影响，而手机目前的品牌也可能影响其以后买手机的品牌。因子5为产品更换特征，包括更换频率与吸引你的地方。更换频率的大小一定程度上取决于该手机的外观，质量，价格，功能即吸引你的地方。（五）聚类分析表十一 最终聚类中心名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 2

30、7 页 - - - - - - - - - 聚类123月生活费333更换频率333首选品牌283月平均消费322手机价格222更换原因112性别121颜色333手机品牌3710外形111购买渠道221通过聚类分析发现：第一类显示消费者目前的手机品牌是三星而以后首先品牌为华为，说明手机目前的品牌可能影响其以后买手机的品牌。顾客对手机的忠诚度可能不高；消费者为男生，月生活费在800-1000，其手机月平均消费在 50-80，由于生活水平还算不错，消费水平还算比较高；消费者更换手机的主要原因是损坏或丢失，更换的频率在一年到两年；由上可知男生比较喜欢平板的手机；第二类显示消费者为女生，生活费也在800

31、-1000，而手机消费在 20-50，可见女生手机消费要比男生低；消费者更换手机的原因和更换的频率和第一类一样，说明学生可能由于经济的原因在手机的花费上有一定的节制；消费者偏向于网购，可能由于网购较便宜；消费者的月生活费为 800-1000，其购机费用在 1000-2000，说明月生活费的高低影响着手机的购买能力。第三类显示消费者为男生，倾向于手机品牌专卖店购买手机，品牌专卖店质量相对有保障，且购买便利，说明男生在质量上的要求可能比女生要高，且喜欢方便；消费者的目前品牌和以后首先品牌也不相同，与上两类人一样。表十二每个聚类中的案例数名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - -

32、- - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 27 页 - - - - - - - - - 聚类124.000216.000310.000有效50.000缺失.000由上可知，第一类消费者有24人，所占比例较高；第二类消费者16人；第三类消费者10人，所占比例最低。十.结论本次统计调查中主要有以下几个主要内容：了解和分析荆州市大学生手机购买行为，了解大学生对手机的个性需求，了解大学生中使用手机的品牌的基本情况，大学生对手机品牌的忠诚度，影响大学生购买的因素，以及大学生对手机品牌的偏好。目的是为了获得更为真实的统计数据，以便统计分

33、析的准确和科学。这些基本上比较全面的展示了消费者的使用情况及消费方向。通过本次的市场调研：对被调查对象的消费者特征的分析，可以看出，男女性别比例比较平均，说明我们所进行的这次问卷调查是有一定代表性的；接受调查的主要是在校学生，生活费水平在8001000元的最多，占到了 52%，由于消费者的生活水平不高可能会导致其的消费水平不高，随着社会市场经济的快速发展也深刻影响着大学生手机消费能力 ,对手机的市场特征分析中，通过消费者对喜爱的手机品牌选择中可以看出，三星，华为和诺基亚三大手机品牌占据了绝大部分的荆州大学生手机市场，受到了广大消费者的青睐和喜爱，同时三星占据了荆州手机市场的龙头老大地位；消费者

34、在选择购买地点的时候，大多会考虑在品牌专卖店购买，占64%，其次是选择在网店和电器商场购买，在大型连锁超市或者是手机批发市场购买消费者很少，仅有4%。这是因为品牌专卖店质量相对有保障，且购买便利。对消费者个人信息与手机市场特征进行交叉及相关性分析，发现不同年级的消费者在购买手机时所考虑的因素是不同的；由于荆州大学生手机消费水平不高，导致大学生希望能够用比较便宜的价格购买手机；不同年级的消费者在购买手机时考虑的最主要因素都是一样的，考虑最多的都是产品的功能；对消费者接受价格影响最多的是月生活费。月生活费的高低影响着月平均消费，月生活费的高低也影响着手机的购买能力。对于其个人偏好，男女生在手机颜色

35、上要求可能不太相同；更换手机的品牌也与前一次名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 27 页 - - - - - - - - - 购买的手机品牌有很大关系且手机更换频率的大小一定程度上取决于该手机的外观，质量，价格，功能。综上，我们得出以下结论：（一）一定要根据荆州市学生的消费特征，在产品的推广上进一步加大宣传力度，且针对不同年级的学生设计不同种类的手机，即针对性较强。（二）手机厂商在今后可以针对以上的调查结果更好的做出一些调整和完善。要结合消费者喜好，把好质量

36、关，在未来的发展中不断对产品的功能进行改进和创新，从而去吸引更多的消费群体、满足不同消费者的需求，塑造企业良好形象，充分发展荆州的目标市场。（三）在开发新产品中，应设计更新颖更吸引人的广告和注重手机的功能，同时加大在各大销售点的宣传工作，让更多消费者了解到产品信息，还必须考虑现有消费者对现有产品不满意的地方，然后尽量满足消费者需求。（四）由以上可知，大多说学生比较喜欢平板的手机，可以考虑在生产手机是多生产一些平板的手机。（五）可以考虑一下其他的销售渠道，比如网购现在较为流行，在以后的发展中也可能占据较为重要的地位，不过在网上销售时要注重质量的保证，让消费者能够充分的信任。（六）在价格方面，在受

37、经济局限的情况下，在追求实用、低廉的同时，他们也在追求时尚与个性。在注重价格的同时也应注重手机的性能。十一 .营销启示与建议目前手机市场品牌和机型繁多，各个品牌之间的市场营销策略手段等各有不同。通过这次调查可以发现，真正能得到大学生消费群体欢迎的手机是那些性能、质量、外观等过得硬的手机。虽然品牌也有一定的影响力，但是一款性能出众，质量过硬，外观大方的手机总是能得到大学生的认可的。而现阶段国产手机需要完善自我，树立品牌，才能和名牌手机进行竞争。（一）产品策略由于大学生的群体规模越来越大, 对手机的需求不仅数量越来越多, 而且要求也越来越高。市场前景非常广阔，而学生的消费能力有限，由上述可知大多数

38、学生名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 27 页 - - - - - - - - - 的生活费在 800-1000 元，消费水平较低，因此我们应推行中低档手机路线，专为学生消费群体开发、设计功能齐全，具备一些学生消费群体较喜欢的基本功能并且款式、造型、颜色等方面能够吸引学生的手机，这对抓住学生消费者无疑是很好的办法。（二）价格策略在定价上，则选择中低档价格。由以上数据可知，在校大学生期望的手机价格主要在 1000-2000元左右，比较符合大学生的承受能力，在

39、其能接受的价格范围内。所 以 价格 档 次 应该 根 据 大学 生 特 有的 消 费 承受 能 力 特点 将 价 格主 要 定 位在1000-2000元左右。（三）渠道策略由以上数据可知， 大学生在购买手机时的主要渠道是在品牌专卖店，占到了64%的比例，因此，对手机销售商来说，在销售地点选择上，主要将手机放在离学校较近的品牌专卖店上销售。在销售渠道的竞争方面， 厂商应寻求与零售商 “ 背靠背 ” 的战略伙伴关系。 抓紧强而有力的大经销商，给予有利的支持，使其战斗力更上一个档次，在此基础上，将分销预算向零售商尤其是手机专卖点重点投放，并推行各项让利策略及鼓励措施，加深厂商与零售商的凝聚力，以便零

40、售商对厂商产品的推广（四）促销策略手机市场竞争极为激烈，国际品牌、国内品牌林立，产能过剩，产品生命周期短促，升级换代迅速，因此适当进行促销很有必要。但到底怎么搞促销才最能吸引大学生的眼球呢？通过调查得知，直接降价是很大一部分大学生的选择，还有就是打折，所以在逢年过节或者假日进行促销活动可以选择直接降价。首先，从手机制造商来看，成本的降低提供了降价空间。随着手机制造商研发、制造水平的提高，手机产品从外观到内在性能配置都在不断更新变换，新款产品面世冲击着旧款手机市场，厂家需要推销新品和避免旧款手机积压，进行降价促销也就理所当然。另外，产能过剩的负担也使得降价促销成为厂商不得不使用的策略。其次， 降

41、价有利于销售商提高手机销量。 手机价格一直是商家抢占市场份额的“ 瓶颈” ，手机销售商主动对其降低“ 门槛” ，消费者反映自然热烈。另外，手机销售市场竞争激烈，为提高市场占有率各商家也不得不压缩利润空间，让利给产品消费者。再次，手机直销模式的建立降低了手机的销售成本，给了销售商更大的让利空名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 27 页 - - - - - - - - - 间，国内手机传统销售模式是以代理商和零售商相结合为主，销售渠道呈现多层次特征，由于各层次销

42、售商都要从中抽取利益，使得最终产品销售成本加大，导致市场价格上涨。而手机直销模式大大减少了手机销售的中间环节，刺激了手机价格的下调。广告的投播也是产品营销手段的重要环节，大学生对于了解手机信息的渠道主要聚集在网络和同学朋友之间的交流，可以选择在电脑报、网络等媒介播放广告。产品广告突出年轻、时尚, 激情, 动感等元素吸引顾客。但是要时刻监视广告的投放频率和费用等，及时做出评估和决策。（五）品牌方面调查结果显示，消费者的手机品牌，排在前三位的是三星，华为，诺基亚、这三个品牌，三星占到了 20%，华为和诺基亚各占 14%。随着我国移动通信服务的发展，手机日渐普及，作为全球市场容量最大，最有潜力的中国

43、市场，国产品牌手机与外国品牌手机在这块土地上展开了一场没有硝烟的战役。调查显示，国外手机品牌在大学生群体中已经取得了一定的地位，面对机遇与挑战，国产品牌要真正确立在大学生心目中的地位，进一步拓展大学生手机消费市场，就应该：1.用产品品质树立知名度和美誉度本次调查的结果可以看出，大学生群体对于手机质量的要求是相当高的，这也预示着未来的消费趋势将是对质量更加重视。不容否认，国产手机的产品质量确实存在着一些问题，而品质的提高又不是短期就能改变的。同时，国外手机优异的品质已经深入大学生消费者的心中，因此，国产品牌手机要走的路还很长。2.用产品独特的内涵明确品牌的定位大学生是一个比较特殊的消费群体，有其

44、自身的市场特点，因此，手机品牌的建设就要牢牢抓住这个市场上消费群体的特征，树立与大学生消费市场相适应的品牌内涵和品牌定位。手机不仅是时尚消费品，更要体现个性，向消费者传达名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 27 页 - - - - - - - - - “创新有活力”的品牌精神，这些品牌口号还应该通过一些具体的广告创意，让消费者能够真切地感知。3.用新的品牌营销策略提高品牌认知度目前的手机市场竞争十分激烈，其中三星，华为，诺基亚三大品牌高居世界手机消费市场的前

45、三。而且新的竞争对手日益增加，如日本的索爱，松下，NEC ，韩国的LG 等正逐渐的发展成为新的有力竞争者在当前的情况下，手机企业应当学习国外企业的先进经验，进一步同世界接轨，增强企业的竞争力，加大宣传力度，增进对国产品牌的了解。4.用服务建立品牌忠诚度随着国内手机用户的成熟、智能手机的发展及未来3G时代的来临，内容增值服务将成为评判手机厂商服务水准的重要依据之一。手机可以与网络进行的增值内容服务合作，为手机用户提供铃声下载、彩信下载、新闻下载服务。将来还需要时刻关注消费者的需求，发挥自身优势创新服务。比如未来3G 时代，解决手机的安全问题。此外尤其注意消费者的售后服务，这直接关系到消费者的满意

46、与否，也关系到对手机品牌的忠诚。十二.心得体会我们小组这次做的关于大学生手机消费市场情况调查，从四月二十号就开始了。经过六周时间的大学生手机消费调查的实训。让我们学以致用，从理论到实际两者有机结合，真正提高我们的学习兴趣，具有良好的学习效果。从我们发现问题、确定主题、设计方案、问卷设计、整理分析数据和撰写调查报告以 2 人组成的团队进行的一次真正意义上的调查活动，充分发挥了我们学习的主动性和积极性，锻炼了我们的实践能力和团队协作能力，并在此过程中我们学会了运用 SPASS 软件对数据进行分析和统计，让我们有了一个对市场分析理解的思维模式，并得到准确的结论。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下

47、载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 27 页 - - - - - - - - - 虽然在实践的过程中碰到了很多钉子，对实践的内容没头绪， 制作过程不知道该如何着手，得出的数据不知如何分析. 种种的问题困扰我们时，我们不但没有泄气,反而这更让我们振作精神对待问题。我明白这些挫折是为了让我们有个更完美的问卷调查。这次活动，让我知道：梦想与现实真的还有好长的距离，也让我知道遇到困难和坎坷，我们要迎难而上学会思考寻求解决的方法，而不是一味的退缩和逃避。逃避是不可能解决问题的，只会把问题越积越厚，最后，压

48、跨自己。这次实训让我们学习到很多书本上没有的东西，促使我更进一步的学习， 我相信在以后的学习中会更加努力的学习好专业知识，充实自己。同时，我觉得学校开展这样实训课程是很有意义的，让我们在探索和快乐中协作学习，达到工与学相结合，从学校上升到社会，为将来就业打好基础，从理论延伸到实际，学与用，齐头并进，是一种相当好的教学模式。这次调研活动使我收获颇多，非常感谢老师的辛勤指导与同学们的帮助！附录一（调查问卷）亲爱的同学：您好！我是长江大学工程技术学院市场营销专业的学生。如今，手机已经成了大学生手中不可或缺的联系工具。为了更好的了解大学生手机消费状况与市场配置，我们设计了以下问题，请在符合您情况的项目

49、旁“”打“”。谢谢您的配合！1.您的性别？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 22 页，共 27 页 - - - - - - - - - 男女2.您所在的年级是？大一大二大三大四3.您每月的生活费是？400-600600-800800-10001000 元以上4.您有手机吗？（如果没有可终止作答并与调研人员取得联系）有没有5.您了解手机信息的途径是?电视广告网络报纸杂志门店宣传电梯橱窗广播同学朋友介绍其他_6.您目前手机是什么牌子的?苹果华为三星索尼HTC 联想 诺基亚摩

50、托罗拉LG 中兴小米OPPO 天语vivo 飞利浦酷派其它_7.该手机品牌最吸引你的地方是？外观时尚质量过硬功能强大价格实惠8.您购买手机的渠道是 ?品牌专卖店网购电器商场大型连锁超市手机批发市场其他_9.您目前手机外型是什么样子的？平板滑盖翻盖旋屏10.您的手机经常被用来 ?接听电话发送信息娱乐游戏浏览网页网上交易看电子书其他11.您平均多久更换一次手机?半年内半年至一年一年到两年大于两年12.您更换手机的主要原因 ?损坏或丢失原手机款式落后功能或性能不齐全其他13.你更换手机首选的手机品牌是? 苹果华为三星索尼HTC 联想诺基亚LG 中兴小米OPPO 天语vivo飞利浦酷派其他_14.您比