2022年2022年技巧案例 2.pdf

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1、今天给大家开讲六脉神剑 第四式试穿之巧妙发问篇：以前文章中谈到一个发问的案例：卖蛋酒的伙计甲问您要不要加蛋？和另外的伙计乙问您是加一个蛋还是两个蛋？，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。服装销售有相似的案例吗？一次在北京中友百货为某品牌服务，在他的专柜， 有位小姐试完几条裙子，导购问小姐，这裙子，您要吗？客人回答结果可想而知的。问客人这个东西你要不要，答案就像是： 有一个问题， 不论你问到任何人，答案都是 没有 ，那个问题就是：你睡了没？ 关于发问的几个小故事和案例：故事一：甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。甲问神父： 祈祷的时候可不可以抽烟？神父回答说：不可以！ 乙问神父

2、： 抽烟的时候可不可以祈祷？神父回答说：当然可以！ 。乙就点上一只烟抽了起来。问话方式不同，结果不同。故事二：没有问的结果一个新调任的军官，见营前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。士官说：报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。军官很生气：你们怎么不早说？士官说：您没有问啊案例一：会问话的小商贩：一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C 三个小商贩。 小商贩 A：我的李子又大又甜，特别好吃。 老太太摇了摇头走了。小贩

3、 B：我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？ 我要买酸一点儿的。 我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。 老太太一尝，满口酸水，来一斤吧。 小贩 C：别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？ 我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。小贩 C 又建议： 孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。最后小贩 C 说： 我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。 同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。案例二：买手机 -销售就是

4、发问，为什么要发问？上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，先生你好，是买手机吧。我说是啊。她马上说， 先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - 跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300 万像素、蓝牙功能、MP4 现在购

5、买还有大礼包赠送。最后我问，多少钱？3980 元。我在看看 ，我就走了。逛到另一个柜台，发现高手出现了。导购员是一位小伙子，先生来看手机啊 是啊。 你买手机是自己用还是送人啊？ 我说： 家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。 哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以，小伙子拿出一款Nokia 的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。就问多少钱，他说：现在特价，只要680 元。 我一听还不错，并没有马上买走，就说我转转看，差不多的话就过来买。 我

6、再转了转， 转的过程里我是按照小伙子说的那些标准，在找更合适的， 甚至我问有没有广播功能 最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。各位，销售中很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听， 说得天花乱坠 其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。一次我就遭遇这么个导购小姐，一天巡场被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了 演讲 ：我们的电子词典的质量 这款电子词典的屏幕是多么的先进 采用什么样技术 它的词汇量 它的设计做工 售后服务 ， 差不多整整 演讲 了 5

7、分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把背好的产品知识又给我演讲了一遍，吐沫横飞 我最后说了句实话，我不需要。她惊讶地说，这么好的产品您怎么不需要呢？哈哈，这么好的产品您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！她还不死心！我没孩子呢 ，我回答。那您给朋友的小孩买一个了，她说。真是个不死心的导购员！销售就是发问， 这里不再继续罗嗦了，马上进入导购员在销售的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式试穿当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？问客人问题的原则：A、问简单的问题在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求， 展开对客人的产品推荐和

8、说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是 给老人买手机 这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下：是您自己穿，还是送人？（正确）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - 您平时喜欢穿什么颜色的衣服？（正确）您需要什么样子的款式？（正确）您今天是看裙子，还是看什么？（正确）是您自己用，还是送人？

9、（正确）您平时喜欢什么颜色的包包？（正确）您喜欢什么样子的款式？（正确）您今天是看大包，还是看什么？（正确） B、问 YES 的问题在销售沟通的过程当中，可以问些YES 的问题， YES 的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES 的问题的话术如下：如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？（正确）买女装时尚款式非常重要，您说是吧？（正确）买女装版型非常重要，您说是吗？（正确）买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？（正确）夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？（正确）冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？（正确）现在，

10、买女包时尚款式非常重要，您说是吧？ （正确） C、问 二选一 的问题在销售的流程后期， 在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。话术如下：您是选择蓝色还是绿色？ 您是选择七分裤还是九分裤？ 您要这件还是那件？ D、不连续发问连续发问就是 查户口 ， 很快会引起反感， 原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。E、错误的问题：需要我帮您介绍吗？（不需要）您要试穿看看吗？（不用了）今年流行绿色，您喜欢吗？（不喜欢）小姐，这件上衣您

11、要不要？（不要）您以前穿过我们品牌吗？（没有）这件很适合您，您觉得呢？（一般）这是我们的最新款，您喜欢吗？（不喜欢） 心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题， 会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。所以我们销售过程， 为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。服装销售中， 六脉神剑 第四式试穿中巧妙发问的技巧就分享到这里了。最后插播讲一段：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3

12、页，共 9 页 - - - - - - - - - 利用问 YES 的问题，处理价格异议的方法技巧。任何商品的销售，都将遇到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过试穿， 货品的价值充分体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？，来，我帮您试穿（打折时用）这件是最新的流行款式，买衣服最重要的是买个最新的款式，您说是吗？ 价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？，这边

13、请，我帮您试穿下（试穿前用）价格部分请您放心，现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？（正确）客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要试穿看是否合身等流程化（六脉神剑）来处理价格！错误的回答是：不可能，您要看衣服的质量（错误）不贵了，隔壁的更贵拉 （错误）不会拉，我们的价格很实惠了 （错误）我们可以给您打8 折，您再看看，怎么样？ （错误）服装销售技巧2(2008-09-08 10:38:06) 开场的目的一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。衣服只有试穿，才会有成

14、交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴，床上用品就是客人的触摸等。服饰行业服装的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧服饰业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。以下的话术就是正确的话术：小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍（正确，开门见山）小姐，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！（正确，新款加赞美）小姐，您好，这款是今年夏天最

15、流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是否合身？这边请！（正确，突出新款的特点）小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下！（正确，表达新款的畅销）小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！ （正确，突出新款式的利益点）小姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。 （正确，突出新款的卖点）以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝

16、：小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？（错误， 没有 ）小姐，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？（错误， 不用了 ）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - 小姐，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？（错误， 不用了 ）小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？（错误， 一般 ）小姐，今年流行金色，你喜欢吗？（错误， 不喜欢 ）开场技巧二：促销开场零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段， 那么促销的开场就是

17、服装导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？培训的课堂， 进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！ 她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，不要管那么多。她读完之后， 效果出来了， 我问她们后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！各位， 可见

18、同样的一家服装店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是- 运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！（正确，突出重音）您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88 折，凡购满1000 元即可送 （正确）您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5 折。 （正确，即使9 折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！（正确）您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88

19、折。 （正确）促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？开场技巧三：赞美开场赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前面超级赞美之不露痕迹训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。以下是我们认为正确的话术：小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款（正确）小姐 ,您气质真好，（正确）小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多（正确）到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。开场技巧四：唯一性开场物以稀为贵， 对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没

20、有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。以下的话术是正确的制造唯一性 的话术：我们促销的时间就是这2 天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候 不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）小姐，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。（正确，制名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名

21、师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - 造货品款式的唯一性，机会难得）开场技巧五：制造热销开场：当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。下面的话术是我们建议采纳的：这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2 件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。（正确）开场技巧六：功能卖点在服饰业货品竞争同质化的今天，货品在设计、 功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：小姐，这件上衣正好是我们品牌今夏特

22、别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺 ，对于电脑、 电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。（正确，突出功能性）六种开场技巧，中国服饰业服装服务足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于胸，脱口就出。服装销售技巧1 一、导购迎宾前的错误动作走进全国各地的商场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看到的陈列，目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设， 就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我

23、们店里那些活生生的导购员的服务如何呢？出于工作的需要，经常出入到全国各色商场，走进商场，那活生生的陈列 导购却有独特的一番风景， 导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的 在上海徐家汇的一家名气不小的商场，我走进一个品牌专柜，那个导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句欢迎光临，随便看看；在另外一个商场看到一个专柜的导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟， 看到我进去， 她放下手来句随便看看， 喜欢的话试一下，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在

24、那抠她的手背。喜欢的话试一下，我顶你个肺啊！ 培训的课堂上， 我经常问身为店长、导购的学员， 如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为服务而进入试穿来产生购买吗？回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？上节谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。二、导购的口头禅：

25、没有人 。没有人 是因为导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答没有人 。没有人 是全中国的导购在服装生意不好时回答的标准统一答案。人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？他们位置好 、他们是大品牌、他们有活动、他们货品设计的好 今天我来告诉各位，人跑哪里去了， 为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - -

26、- - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - 脚的 客人就弯到别家店去了！这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少， 导购就更加地聊天、 发呆、无所事事、抱怨 这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了， 你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，别的品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的位置。中岛的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了 品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。 不努力工作的导购们呢？今天不努力

27、工作，明天努力找工作。另外，也经常见到导购们更加典型的动作是这样的：一个边厅的导购和对面中岛的导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句 欢迎光临，随便挑挑，随便看看，然后继续聊 三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌，忙碌的服装门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入导购销售服务技巧-六脉神剑 的篇章。 六脉神剑， 一把无形的剑，天龙八部中云南

28、大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。 今天这部秘籍将为服装服务的导购所用，用于终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。迎宾， 对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。1、品牌服装应统一迎宾语结合服饰业品牌服装服务的特性， 迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是欢迎光临麦当劳 ，没有别的迎宾语言。目前我国服饰业品牌LOGO 大多数的品牌采用英文，

29、很多时候，我走进这些英文店牌的男装品牌专柜， 导购很热情地欢迎光临、 随便看看 ，我扫了一眼没有喜欢的，就迈出这家店，听到导购热情的送客请慢走 ，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的男装，就这么擦肩而过。佛说， 前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。所以服饰业品牌服装迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。一般最简单的迎宾语，统一就是欢迎光临某某品牌。举个例子，前几天服务了一个知名包类品牌，叫 迪桑娜 ，她的LOGO 是Dissona ，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到

30、这样的迎宾语：欢迎光临迪桑娜，深圳的迎宾语是这个，上海北京的迎宾语也都是这个， 全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是欢迎光临迪桑娜，品牌传播的威力你便可想而知了。那么错误的迎宾语就是：欢迎光临 、 随便看看 、随便挑挑 ，还曾听过一个进来看看，买不买不要紧 的 这么没有品牌传递的迎宾语在品牌服装经营中是有瑕疵的。2、标准迎宾动作动作，很多的销售员都对动作不以为然，认为在销售的过程中 说是最重要的，如何说的好听。很多的导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？分享一个游戏：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名

31、师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - 培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员这是几？ ， 一，大家异口同声，我伸出两根手指，问这是几？ ，二，大家异口同声，我伸出三根手指，问一加一等于几？， 三，大家异口同声，再反复问一加一等于几， 三，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？我问为什么？大家说是我误导的；我问，是什么误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。本书序言里谈到，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中， 83%来自视觉、 1

32、1%来自听觉、 3.5%来自嗅觉、 1.5%来自触觉、 1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。服装的销售服务也是如此！ 语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：案例：万宝龙的服务动作一次， 走进万宝龙的专柜前，看中一款笔， 指问导购员可否拿出来看看，导购马上说， 可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给

33、我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点 我问多少钱？她回答：1980。各位， 培训的课堂我经常这么问学员，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地， 经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10 元。想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。说其实在服装服务的过程中不是最重要的， 对客人的最重要的影响因素是视觉，是客人所看到的一切，那么在导购服务过程中，就是导购的动作。现在回到导购迎宾的动作，迎宾的标准动作有两种站姿供选择：八字

34、步 肢体站立、双脚八字站开两手自然交叉，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！若是有的女性导购八字步两腿不能并拢的话，可以采用丁字步 ：肢体站立、双脚丁字站开两手自然交叉，稍微上提，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！导购迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到， 现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。关于平时的演练， 给大家两种方法， 一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5 分钟，哪怕1 分钟，只要能坚持

35、。我经常问那些现场的学员，你们能做到吗？，能！ 大家同声回答，能坚持吗？ ，能！大家异口同声。其实我的内心在想，你们真的能吗？各位，请问每天坚持锻炼身体的，请举手看看。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - 通常寥寥无几， 所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - -