2022年2022年管理软件报价模式 .pdf

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1、管理软件报价模式管理软件价格和软件一样，好象是一个弹性很大的东西。有的项目在开始阶段报一个天价，随着项目跟踪不断深入，竞争对手不断加入，价格可以一落千丈，这样也给很多用户一个错觉，管理软件水平很大，只要肯挤，总是有的。其实很多管理软件价格低于正常利润水平还是会成交的，因为这里有一个简单的心理学因素，一个人在一个没有结果的事情投入越多，放弃越难，就想很多痛苦的感情故事一样。一个销售经理和软件公司为一个单子前期投入越多，最后成交价格越低，因为它已经暴露出了这种弱点给用户。而合理的思维应该是前期投入越多，项目成本越高，价格应该越贵才对。报价其实也是软件公司和用户斗志斗勇的场合，一般报价策略要考虑售前

2、用户接受程度、回款难度和后期追加难度来考虑，再结合产品和服务是否分离报价而衍生出这么几种模式。第一种是按产品节点报价按产品报价的方式是规定每个节点产品价格是多少，服务费包含在其中。 超过多少节点给予一定优惠。这种报价方式是从工具型软件产品销售模式中产生出来的，其特点是简明，用户容易接受，而且有利于保持软件价格在不同地区的一致性，对内销售人员核算自己成本和收入提成也简单。但这种情况下一般是谈服务费占产品费用的多少比例来确定项目总费用，因此有可能在节点数不够的情况下用户钻了空子，例如本人就碰到用户说我就买一个节点的管理系统，你实施完后我追加节点好象便宜很多，可不可以这样购买？为了避免这种情况就衍生

3、出两种新的报价模式： 1）服务端 +客户端报价无论你卖多少个节点，服务端价格固定而且较高，客户端价格弹性比较大而且比较便宜，这样可以保障项目有一个最低启动金额，而且在商务上操作空间通过客户端节点和赠送就腾出来了。 2）最低购买节点报价名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 如果购买节点数低于某个节点数，全部按某个最低购买节点数实施，不过这种方法对用户心理上很难接受，是一种补救措施，比第一种方案要无奈得多。如果用户只能购买

4、有限节点，资金预算也不足，销售经理可以就会推出分模块报价，将一个项目分解为几个相对独立的项目来实施和报价。这种报价在ERP产品中非常多，也是一种合理的策略，毕竟能同时需要和有精力实施全部ERP模块的企业很少，不如一期期投入。合理的分模块报价在商务上比较有利的一点就是可以将部分模块或模块服务采用折扣和赠送方式让利，同时保持核心模块和服务不贬值。不过在实际操作中，分模块报价很容易变成企业用户用于砍价的手段，用户故意让我们用分模块报价，然后说这个模块不要，那个模块不要，然后要求重新组织合理报价和费用。第二种是产品和服务分离报价按节点报价忽视了项目服务内容的不同造成的实施难度不同，进而导致同样的价格的

5、项目有的赚有的亏，在后续公司管理上就很难避免实施团队挑肥拣瘦，投入不一。因此在这种情况下有的公司就采取服务和节点分开报价的策略。这就衍生出第二种报价策略：产品报价和服务报价分离。如果用户的确不需要太多节点，而且希望购买尽可能多的模块，就意味着产品价格和服务内容不对称，这个时候有的软件公司就选择产品和服务分开报价，产品价格的透明和固定的，支付金额比较高，只留尾款，服务价格是根据服务内容去细化和调整的，同样存在很多操作空间。个人认为产品和服务分开报价应是行业坚持的方向，实际上很多公司报价模式已经是这种状况。软件产品某个版本成熟后，维护边际成本不高，可以让利到赠送，但服务成本会维持在一定水准，没有好

6、的服务，管理软件实施就不可能成功，收取适当的服务成本是合乎行业发展理性的。服务报价一种是整体分类打包报价，可选的分类常用有咨询，培训，现场实施，二次开发，定制开发等条目。有的用户较真或者出于商务考虑，服务要按天报价，按天报价还可以扩展成不同档次人员服务价格不同，还可以分在远程工作和现场工作的服务报价。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 第三种是项目报价很多项目金额预算是固定的，谈项目报价或者谈产品报价意义都不大，这种

7、项目核心问题就是：“我只有这么多钱，但我希望有我想获得的内容，你们能不能做，愿不愿意做？”对于这种项目，很多公司就采取盯紧预算金额，按项目设计报价的方式，实际上这种按项目报价基本上取决于软件公司拿下的决心，其最大的好处是成功则可以得到一个大用户，坏处就是软件市场价格体系将不复存在。软件报价是看企业投入报价，是一种更大程度的不公平，这种价格约束机制是靠各个项目价格透明程度和双方商务谈判能力保障的，这种报价本人认为是中国信息化市场上最常见的方式。一个项目不按照本身规律计算各项成本和投入，而是按照金额去设计规划，也不考虑后期持续投入等问题，这样的项目不能成功软件商和企业都要付很大责任。中国信息化市场

8、就是被这样的项目搞得乱七八糟。第四种是合作年费这是一种理想的合作模式，企业信息化需求是长期，动态变化的，也不可能一次性做完，因此企业可以选择一个长期合作软件服务供应商，采用 IT 外包的方式， 每年给予固定的费用，由软件公司负责解决各种业务问题。在国外很多大公司和IT 公司就是这样一种策略联盟的关系，保证基本的合作收入，如果有大的项目另外还可以启动资金投入，这样的合作方式将彻底使软件企业摆脱生存危机，可以良性转轨到正常的发展经营上来。不过在国内软件公司能够用这种方式和企业合作几乎没有。在中国企业还不具备足够规模，能够长期生存之前，这种模式可能只是一个努力的方向。本人倒是希望在中国能出现一些这样

9、的企业，和软件公司建立这种长期服务，按年收费的经营模式，如果最终能够形成这样一个局面，中国信息化市场也就逐步走向稳定和成熟。另外要说明的是，现在很多企业技术选型部门和采购部门是独立运做的，软件报价一开始太实在也不行，要给软件报价设计一些帽子给别人砍，根据企业砍价程序设计几层让步策略，而且比较好的让步策略是一次比一次要让得少一点，越到后面越难让利，不能越到成交时越容易让步。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 如果是直接

10、给企业最终负责人报价，例如一些民营企业，报虚价有时候不如一次探底更合理，至少取得一个做事实在的印象。软件报价另一种技巧是选择刻意的精确数字，给用户感觉是我们依据合理人工成本核算出来，无法轻易删减的印象。此外很多项目有二次报价的机会，二次报价的技巧就更多了，但一般是两种情况： 1）已经内定，只是面子上让个步大家有个交代，不用让步太厉害； 2）一种是和竞争对手相持，只有放血了。报价是门学问，不是拍脑门那么简单，值得每个商务仔细体会。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -