2022年2022年经销商考核目标和仓库管理升级 .pdf

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1、经销商考核20 原则1销售额增长率：分析销售额的增长情况2销售额统计：分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。3销售额比率：检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。4费用比率：分析公司投入该客户得费用占销售额得比例。5货款回收的状况：经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。6了解企业的政策：业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。销售品种：业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。8商品的陈状况：业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。9商品的库存状况：做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。10促销活

2、动的参与情况：是否都积极参与并给予充分合作？11访问计划：对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。12访问状况：一是制定的访问计划是否认真执行了，二是业务员要做建设性的拜访。13人际关系：业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。14支持程度：业务员能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。15信息的传递：业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。16意见交流：意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。17对自己公司的关心程度：业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对

3、方不时抱有关心和期望。对自己的公司是否保持积极的态度？18对自己公司的评价：自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？经销商是否积极地期望增加销售额？业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。19建议的频度： 业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。20经销商资料的整理：业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话， 即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。管理方法：1经销商资料卡。业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？2分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。3经销商访

4、问。可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题，找出对策。4其他。利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 经销商管理3 方面：一是市场运作的管理：信息系统的管理、策略执行的管理、动态的评估考核；二是货款的管理：授信额度的测算、销售报表的运用；三是市场代表的管理：首先对市场代表的岗位责任、作业方式等进行明确和量化的考核，并进行定期的培训， 特别是针对市场运作和授信额

5、度的管理和考核。二是市场代表必须和经销商市场人员共同铺货、回访、结账，特别是二、三级分销商和A 类终端零售商。市场代表和经销商的业务员、库管、财务人员等保持良好的关系，以利于及时了解经销商经营状况。客户拜访的5 必备 4 必谈 3 必到 2 必做5 准备： 1。电话预约；2。拜访线路；3。产品资料 /宣传品；4。拜访工具（手机、照相机、笔记本、笔、客户考核表）；5。4 必谈： 1。当期客户销量及目标；2。公司高端产品及全线产品销售给客户带来的好处；3。当期客户当地市场状况及分析；4。客户的意见及建议，并适时反馈。3 必到： 1。到店面，检查产品陈列情况；2。到仓库，核查产品库存情况；3。到停车

6、场，了解当地市场情况。2 必做： 1。示范和指导客户整理店面的产品成列；2。核查并记录客户当期库存状况，给客户提出合理化建议。由于工作的关系， 笔者这些年少说也看了几百个经销商仓库了，看的多了， 也就逐渐看出些门道出来了，基本上来说能做个简单判断，若是这个经销商能管的清清爽爽，货帐卡齐全，那么， 不管这个经销商的现在规模怎么样，基本可以判断是个有一定发展前景的经销商，若是某位经销商要是把仓库管的像个猪窝一样，乱七八糟， 即便这位经销商当前有些规模，估计今后的发展还是个问号，一室不扫，何以扫天下，仓库管理事小， 却也能预见着这位经销商的未来发展前景。但是，笔者这些年来所看过的N 多经销商仓库，还

7、很少有经销商能把仓库管理的清爽清爽的，大多数经销商仓库一眼看过去，往往货堆满仓，条块混乱，且大都是具备如下几个特点：1仓库越便宜越好，许多经销商仓库往往都选择在工厂的旧厂房或是旧仓库，很少有愿意去租专业库的。2仓库的多功能合一，仓库也是车库甚至是员工的住宿也混杂其中名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - 3损耗商品多，且没有进行集中妥善存放。4条块管理不清晰，产品未曾实现分区管理。5商品叠放不规范，往往是货箱上下不齐，上

8、面向左歪或是向右歪，最底的箱子可能已经压变形了。6货堆上看不到货卡，仓库内的管理帐目简单。7防盗，防火，防鼠。防潮措施不到位，很少考虑货品之间的质量影响问题。8很少考虑仓库内的清洁卫生一句话概括， 不专业不清爽。 这些混乱的管理方式给经销商带来的弊端是明显的，首先是商品的损耗大， 商品难以做到先进先出，出货速度和效率也就难以保证，对业务工作难免有影响，仓库的有效使用率有限，且隐形费用增大，这又导致仓库的使用成本上升，还有一点的是， 仓库的混乱局面非常影响经销商的公司形象，现在厂家的市场开发代表一般都是第一个看经销商的办公营业场地，第二就是要看经销商的仓库，经销商的仓库状况不仅仅代表着该经销商的

9、实力，还能直观反应了经销商的内部管理水平，甚至会对厂家对经销权的决定会产生一定的影响因素。当然， 做好仓库的管理不是仅仅给人家看的，更重要的是自己使用起来要做到高效便捷。综合到市场环境变化趋势，当前阶段正是许多经销商的第二次转型升级期，经销商的升级是个系统的升级，包括人力资源管理升级，财务管理升级，运营管理升级等等，当然，其中也包括这个仓库管理升级，笔者也看过一些经销商在仓库的管理问题上是下了一番功夫的，特别是一些在外资企业工作过，熟悉相关管理经验的经销商，这些经销商所管理的仓库与高标准的专业仓库管理水平不相上下，使用销效率相当高，笔者总结了全国各地数家高水平的经销商仓库管理经验，以供各位经销

10、商同行在进行内部的管理升级时参考使用。1整体系统中的一个环节首先要明确一个概念，在当今的环境变化要求下，经销商要以企业化的内部管理标准来要求自己， 企业化管理的特性之一就是要紧密企业内内部各个部门之间的联系和衔接，在经名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 销商整个运营系统中，一切都是其中的一个环节，每个环节都有相衔接和连接的地方，千万不要做成铁路警察，各管一段， 仓库的管理也不仅仅就是管好一个仓库那么简单，而是得做好相

11、关的连接点管理，那么，作为仓库，又有那些连接点呢？在企业化运作的系统中，仓库管理不仅仅得是管理仓库本身，还得做相关连接点的延长管理，例如说延伸到与厂家的仓库，下线客户的仓库之间的主动联系与货品资料查询，仓储一般都是联系在一起的， 除了经销商自己的运输车辆外，仓库还得主动与厂家的运输管理部门和社会运输车辆保持联系，与厂家的运输部门保持联系可确保及时的获知厂家的送货安排计划，对于相关的接车、 卸货、 入库等工作也好做提前准备安排；而与社会运输车辆的联系则可保证在经销商自己运输车辆出现调度紧张时，或者是在短时间内急需大量车辆进行紧急调运货的情况下， 可及时的通知安排调度相关的社会车辆，这里还需要仓库

12、建立各类社会租借车辆的档案资料，做好随时随地调度车辆的准备。2仓库与销售与管理层的紧密联系在有条件的情况下， 经销商可建立一套仓库与销售部门与管理部门之间实施即刻联系沟通的电脑网络系统，这样一来， 业务人员的货品查询，销售部门的开单发货，财务部门的帐务核算，老板的情况掌握等等工作都方便多了，如果做不到，就是改成库存日报制度，虽然在即刻传送上要慢一点，但毕竟这个成本和技术难度都很低的，也较为容易执行。并且，除了这个库存报告外， 仓库还得定期向相关部门提供库位使用率分析报告，仓库安全工作报告，仓库费用使用情况报告，部分产品的保值期提醒报告。3帐务管理这也是个管仓库的基本活，仓库库存帐目无论如何都得

13、做清楚，做到帐、表、货卡三点一线，具备动态的帐、表、卡体现能力，这里有个简单的检测标准，若是一个经销商仓库在名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 两个小时内还做不到基本的库存情况盘点的，那这个仓库管理可就存在许多不到位的地方了。4损耗产品的管理与处理许多经销商都有个特性，喜欢与厂家在损耗品的问题上争论不休，特别是在厂家送货过程中产生的损耗，但是，这些与厂家争的脸红脖子粗而获来的损耗商品往往是事后就忘了，丢在仓库某个角落

14、里，到手之后又没有多少精力去管，加之这些损耗货品一般是不入帐的，多少也没个准头，往往肥了仓库的管理人员，或者是滋生了仓库的腐败，在仓库的管理项目中，可将损耗产品的问题列为一个单项，设定损耗产品的来源渠道、鉴别标准、专区存放，处理方式（是及时推回给厂家还是折价处理或是另寻渠道进行消化）5具备突发情况下的快速库存货品转移能力在遇到政府部门的货品封查，水火之灾， 厂家查获等突发情况时，仓库应具备快速的货品转移能力， 尽可能减少突发事件带来的损失，要想做到这点， 一是要库位清晰， 摆放合理，二是有迅速的运输车辆调度能力，三是得提前有备仓。6安全问题防范仓库的基本安全防范也就是防盗、防鼠、防潮、防火、防

15、货堆倒塌等几个方面，额外的几个方面是防止产品之间的串味和能引起质变的影响，并要做到对部分产品的保质期进行定期监控。日防夜防， 家贼难防， 要有仓库里有内鬼， 这个内在的危险性要比外来的危险性大的多，在预防方面，除了完善日常报告制度外，突发性的仓库盘点也很必要，在这点上， 具备两小时的全仓盘点能力的作用点在这里就能体现出来优势了，还可考虑采用仓库管理人员的轮岗制度，避免岗位人员固定带来的滋生负面因素的可能，并且利用交换岗进行盘库。7库位使用率的提升名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - -

16、 - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 仓库的成本是经销商整体运营成本中相当大的一块，提高现有仓库的使用效率就是节约成本，根据各类商品的进货频率，合理设置各类商品的存放位置，通过设置重型货架等方式，来提高空间利用率，总之，群策群力来最大限度提高库位的使用率。8细节设计A：靠仓库门口一定要预留一块足够大的空地，一是考虑人员进仓及上下货方便，二是便于在有些时候，使得一些需要在短时间内快速装卸的特殊货品（特别是倒货之用）有个临时的存放地。B：整理出一块空间，给厂家存放促销宣传品之用。9保持学习仓库管理也是门学问，在这点上厂家在仓库管理上的经验和管理方式要先进的多，经销商可根据情况组织自己的仓库管理人员来学习厂家先进的仓库管理经验，以及学习本地同行的仓库管理经验，不断的调整自己的仓库管理水平。以上笔者在这些年的经销商咨询工作中收集整理出来的仓库管理经验，以供各位经销商朋友参考使用， 也欢迎各位经销商提出更多更好的仓库管理经验，大家共同学习探讨。 总之，在经销商的仓库管理问题上，笔者认为有两个核心点一定要抓住：有效对接，高效运作。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -